营销学原理(复习提纲)
营销学原理考试复习资料
营销学原理考试复习资料一、选择题1．营销环境的特征。
答：营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化发展的综合体，它具有以下几个重要特征：1）客观性2）差异性3）同一性4）动态性5）不可控性2．市场领导者战略、扩大总需求。
答：市场领导者（定义）是指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
扩大总需求的做法：1、开发新用户；2、寻找新用途；3、增加使用量。
7.选择挑战者战略。
答：1、正面进攻。
2、侧翼进攻。
3、包抄进攻。
4、迂回进攻。
5、游击进攻。
二、名词解释市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
市场营销管理的任务是在实现预期目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成，它的实质是需求管理。
顾客让渡价值指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
营销环境是指影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
营销机会是指某种特定的营销环境给企业带来的机会，在这样的营销环境下企业可以通过一定的营销活动创造利益。
特点：营销机会作为特定的市场条件，有四个特征作标志的：1.针对性2.利益性3.时效性4.公开性6．战略3C：在一个特定的环境中，营销战略涉及三种力量的相互作用，这三种力量被称之为“战略3C”：消费者、竞争者及公司。
市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。
市场领导者指谵语占有最大的市场份额，在价格变法、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
市场营销学第五版复习资料(复习纲要总最全)
第一章市场营销和市场营销学1.市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的统称。
本质上由消费者决定，生产者推动的动态过程。
形成要素：消费者；产品或服务；交易条件2.市场营销：a：基本目标是“获得、挽留和提升顾客”b：“交换”是核心c：终极目标是使任何推销成为多余交换取决于营销者的产品和价值满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平3.相关概念需要是市场营销的基石；需要是人们与生俱来的基本要求。
欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望。
需求指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
产品指能满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于给人们带对欲望的满足。
只是获得服务的载体，可以是有形物品，也可以是无形的服务。
效用：消费者对产品满足其需要的整体能力评价。
消费者根据产品价值主观评价和支付的费用来做出购买决定。
交换：从他人处取得所需之物，而已自己某种东西作为回报。
交易：交换双方间的价值交换。
两种形式：货币交易和非货币交易。
与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。
市场营销者：在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，我们就将前得称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
可以是卖方、也可是买方。
企业存在的价值在于它能不断的提供合适的产品和服务，有效的满足他人的需要。
市场营销和创新是企业的两个职能。
1、企业作为交换体系中的一员，必须以对方（顾客）的存在为前提。
2、顾客决定企业的本质。
3、企业最显著、最独特的功能是市场营销。
市场营销≠销售。
4.产生和发展产生：1900年到1930年，始于美国，局限于流通领域。
发展：1929---1933年经济危机，集中于推广销售，仍局限于流通于领域。
“革命”：二战后，市场是生产过程的起点，确立消费者为中心。
在中国，20世纪三四十年代曾有一轮传播。
1978年到1983年是在中国的启蒙阶段；1984到1994是在中国迅速传播时期；1995年之后进入一个新的阶段。
营销复习大纲 (1)
复习指南1.1市场营销的概念市场营销是个人是群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程1.2市场营销学的市场概念及其构成三因素市场是指产品的现实和潜在的购买者；三因素是有某种需要的人，能满足需要的购买能力和购买欲望1.3了解市场营销的相关概念需要需求和欲望、产品服务和体验、效果顾客价值和顾客满意、交换交易和关系营销、市场营销者和市场营销1.4市场营销管理的概念市场营销管理是指为实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场的交换互利和关系，而对设计方案进行计划、分析、执行和控制1.5生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念的内容生产观念是认为消费者会喜欢那些随处可买的低廉的产品，因此管理部门要把注意力集中在改进生产和提高销售效率上产品观念认为销售者会喜欢那些质量最优，性能最好，特色最多的产品，因此企业应致力于对产品的不断改进推销观念认为消费者具有购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者不会大量购买，因此营销管理的中心是积极推销和大力促销。
市场营销观念是组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，并能以比竞争对手更有效的方式去满足消费者需求社会营销观念是认为企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争对手更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利1.6 4PS营销组合的内容4PS满足市场需求为目标4CS追求客户满意为目标4RS建立顾客忠诚为目标4VS 关注社会利益和心理利益等非经济利益2.1市场营销环境、宏观营销环境、微观营销环境的概念和宏微观营销环境结构市场营销环境是指影响企业营销能力和营销效果的参与者和影响力，由企业营销管理职能外部的因素和力量组成，这些因素和力量影响管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力宏观营销环境是影响企业微观环境的巨大社会力量，主要包括人口环境、自然环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境微观营销环境是指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，主要包括企业、供应商、市场营销中介结构、顾客、竞争者和社会公众。
营销学原理总复习(doc 7页)
营销学原理总复习(doc 7页)营销学原理总复习题第一章市场营销概论P2~3 什么是市场营销，如何理解市场营销传统定义：引导货物与服务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。
现代定义：对思想、货物和服务进行构想、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
菲利普•科特勒的定义：个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
（菲利普•科特勒是市场营销学之父）P5 各种需求状况及其营销任务P12 市场营销的核心概念：需要 欲望 需求 产品 价值 交换 交易P15~16 市场(营销)观念的类型及其特点如何1． 生产观念的特点（“三不主义”）：① 注重企业自身条件而不注重市场需求 需求状况 营销任务 任务名称 否定需求 解释需求 转化型营销 无需求 产生需求 刺激性营销 潜在需求 发展需求 发展性营销 退却需求 再生需求 再生性营销 不规则需求 配合需求 同步性营销 充分需求 保持需求 维持性营销 过度需求 减少需求 减低营销 无益需求 消灭需求 反向营销②注重产品生产而不注重产品销售③注重产品数量而不注重产品质量2．产品观念的特点（“二不主义”）：①不仅注重了生产数量，还注重了产品质量②以生产为中心，不注重市场需求，不注重产品销售3．销售观念的特点：采用各种强迫和引诱手段把已不受市场欢迎的产品销售出去，并且“货物出门，概不退换”。
4．营销观念的特点：首先分析顾客需要，确定目标市场，然后通过产品设计开发、生产、促销和售后服务等整体营销活动满足目标市场需要。
5．社会营销观念的特色：视野广，涉及企业的经济利益和社会责任的平衡问题。
第二章顾客价值与顾客满意p33~35 什么是顾让渡价值？顾客让渡价值的构成因素有哪些？顾客让渡价值：1.整体顾客价值：①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值2.整体顾客成本：①货币成本②时间成本③体力成本④精神成本p39~40 如何提高顾客的让渡价值？1.在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高整体顾客价值。
市场营销学(第四版)复习提纲
市场营销学——选择题（40*1.5‘=60’）——第一章市场营销与市场营销学●市场营销（P4）是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
●相关概念（P5）1、需要：是指人们与生俱来的基本需要。
（不能凭空创造）2、欲望：只想得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
（可以创造）3、需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
（可以影响）第二章市场营销管理哲学及其贯彻●市场营销管理的本质（8种需求P27）一、负需求1、定义：绝大多数人不喜欢、甚至花费一定代价也要回避某种产品的需求状况。
2、需求类型：改变性营销3、需求目的：重新设计产品、降低价格、更积极地促销。
二、无需求1、定义：许多消费者对某产品有强烈需求，而现有产品或服务又无法使之满足的需求状况。
如无害香烟。
2、需求类型：开发性市场营销3、需求目的：开发新产品。
三、下降需求1、定义：市场对一个和几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
2、需求类型：重振性市场营销3、需求目的：开拓新市场、赋予产品以新功能、增加分销渠道等。
四、不规则需求1、定义：指某些产品或服务的市场需求每季、每年甚至每小时都处于不规则状态下。
2、需求类型：同步性营销3、需求目的：通过灵活定价来改变需求的时间模式。
五、充分需求1、定义：指某种产品和服务的目前需求水平和时间与预期的需求水平和时间相一致。
2、需求类型：维持性营销3、需求目的：严格控制成本，保证产品质量，稳定销售渠道，保持优良的售后服务。
六、过量需求1、定义：指某种产品和服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
2、需求类型：增长性营销；低营销3、需求目的：有计划有步骤地扩大生产规模；提高价格、合理分销产品，减少服务和促销。
七、有害需求1、定义：指对某些有害产品或服务的需求。
2、需求类型：反市场营销3、需求目的：运用宏观营销从道德和法律两方面加以约束和杜绝。
营销学原理
对外经济贸易大学继续教育与远程教育学院2019-2020学年第一学期《营销学原理》复习大纲一、单选题1. 要真正实现协同电子商务，有关合作伙伴在操作中达到六方面的协同，下列哪一项不属于协同电子商务要求的协同。
（ E ）A. 预测协同B. 库存信息协同C. 采购计划协同D. 采购订单的执行协同E. 客户名录等信息的协同2. 当刘波看着自己那高高的四驱多用途跑车时，他感到自己的能力、地位和潇洒；而在她母亲眼里，这辆车马力大，太费油，速度快，不安全，令人担忧。
两人不同的看法很可能源于不同的：（ C ）A. 动机。
B. 态度。
C. 感知。
D. 社会阶层。
3. 以下陈述说明新产品的五个特性对消费者的采用率和采用速度的影响，其中哪一句陈述不正确？（ A ）A. 新产品的操作越复杂，说明技术水平高，采用率也会越高。
B. 与现有产品相比，新产品的优越性越明显，采用率越高。
C. 新产品的特性与顾客的价值观念和消费习惯越接近，采用率越高。
D. 新产品的比较显效，其效用还容易表述和宣传，采用率就高。
4. 消减认知失谐（ D ）A. 说明消费者期待各种产品必须给他/她带来相关的属性以及全部的满足。
B. 是指消费者完全失去了对特定品牌的信任。
C. 是指消费者对产品功效的实际感受。
D. 是指消费者购后的感受与购前的期待之间的略微差异。
E. 以上都不正确。
5. 市场累加法（ B ）A. 主要适用于消费品市场潜量的预测。
B. 的方法可以是通过发信、电话访问、问卷调查识别潜在购买者，判断他们的潜在购买量，然后逐一累加。
C. 的计算需要使用地区购买力占全国总购买力的百分比、地区个人可支配收入占全国的百分比、地区的零售额占全国零售额的百分比，以及地区人口占全国人口的百分比。
D. 相当于连比法。
6. 高质量的问卷表现在：（ C ）A. 包含许多详细的问题，篇幅较大。
B. 具体生动，信息量大的开放式问题较多。
C. 经过预调查和修改，的确不含导向性问题。
营销学原理期末考试复习范围-继续教育学院
对外经济贸易大学继续教育学院2011-2012学年第一学期《营销学原理》期末考试复习提纲第一章市场营销概论市场营销无边界营销需要欲望需求交换交易市场价值等式感知的利益生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念关系营销观念强项、弱点、机会、威胁分析（SWOT分析）营销战略组合（SWOT分析、竞争战略、业务组合、资源整合）4P营销（策略）组合（产品、定价、渠道和促销）整合营销沟通第二章营销调研和市场预测营销信息系统内部数据库系统营销情报系统营销调研系统信息分析和决策支持系统定性调研定量调研焦点小组座谈法投射法深度访谈询问法实验法随机抽样的方法非随机抽样的方法合格的有效市场已渗透的市场市场下限市场潜量基本需求选择性需求市场总需求潜量计算法（含连比法）市场累加法多因素指数法购买意向调查法专家意见法（含德尔菲预测法）需求统计法市场试销实验法第三章消费者和组织市场购买行为消费者和组织市场的主要特点和差异派生需求波动性需求的价格弹性需要层次论参照群体/相关群体舆论领袖期望价值模型认知失谐采购中心感知学习动机条件反射论认知理论采购网格模型首次采购调整后的重购直接重购圈内供应商原设备供应商（OEM）新发明/新产品的扩散理论产品特性对采用者的影响（兼容性、可分性等）价值分析供应链管理企业资源计划协同电子商务高效消费者响应第四章目标营销和市场定位目标营销子市场营销补缺营销微型市场营销本地营销一对一营销可测算性可盈利性可接近性可操作性市场细分子市场/细分市场人口统计家庭生命周期购买时机寻求的利益忠诚程度待购阶段消费心态“价值观和生活方式分类体系”V ALS 宏观变量微观变量市场感悟组合细分市场法逐步排除挑选法无差异营销集中营销差异性营销定位感知定位图第五章战略规划和营销计划战略规划企业/公司使命业务组合销售额/销售收入投资回报率（掌握计算方法）市场份额/市场占有率（掌握计算方法）相对市场份额（掌握计算方法）核心能力基本竞争战略成本领先差异化聚焦战略定位BCG增长率—市场份额矩阵分析法金牛明星问题孩瘦狗密集性增长战略一体化增长战略多元化增长战略筹集资源资源外取第六章产品与品牌策略产品形式产品属性产品效用核心产品有形产品附加产品易耗品耐用品服务便利品选购品特殊品非寻购品产品构思产品概念产品形象专利商业分析模拟试销法控制试销法标准试销法产品生命周期开发期介绍期成长期成熟期衰退期商标品牌标识标记/标志公司视觉识别系统品牌资产自有品牌第七章分销渠道策略分类差异挑拣汇集分配配货流程及功能商人批发商分销商零售商制造商代表销售代理商经纪人渠道长度渠道的宽度密集性分销选择性分销独家分销在线渠道或电子渠道买方网站卖方网站采购门户网站分销门户网站独立第三方市场公司型垂直营销系统契约型垂直营销系统管理垂直营销系统渠道冲突捆绑销售专家权认同权合法权第八章定价策略不同产量下的成本学习曲线/经验曲线增量成本目标成本需求的价格弹性（掌握计算方法）市场结构成本加成定价法（掌握计算方法）目标利润定价法（掌握计算方法）盈亏平衡定价法（掌握计算方法）认知价值定价法竞争导向定价法FOB 定价法区间定价法基准点定价法现金折扣商业折扣折让让利领先品第九章整合营销沟通策略和广告整合营销沟通品牌信息计划内信息产品信息服务信息计划外信息品牌接触点天然接触点公司创建的接触点顾客创造的接触点零基计划知晓行动推动策略拉引策略广告销售额比例法竞争对等法市场份额/宣传份额法目标任务法理性诉求情感诉求道德诉求接触率（掌握计算方法）频次毛评点（掌握计算方法）千人成本第十章营业推广、公共关系、人员销售和直复营销营业推广常客计划上架折让合作广告折让展会公共关系路演客户的终身价值80/20客户金字塔背稿式销售/录音式销售需求满足式销售咨询式销售战略合作式销售地区型销售队伍结构产品型销售队伍结构顾客型销售队伍结构矩阵型销售队伍结构销售队伍自动化顾客关系管理系统呼叫中心直复营销信息电视广告对外经济贸易大学继续教育学院2011-2012学年第一学期营销学原理课程期末考试模拟试卷及答案第一套一. 判断题：（正确√，错误⨯，每题1分，共30分）⨯1. ____ 在价值等式中，价值就是价格除以顾客感知利益的结果。
南大远程教育 市场营销学原理复习提纲
市场营销的基本观念是（C）。
C. 以顾客需求为中心10*3’=30’以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动是（C）。
C. 整合营销代理中间商属于市场营销环境的（C）因素。
C. 市场营销渠道现实有效市场必须具备的三个要素，除了人口、购买欲望以外，还有（C）。
C. 购买力质量标准差距是指（A）与（）的认识不一致。
A. 服务质量标准的设计，管理者对质量期望（C）属于有效的市场细分需要符合的条件，即市场细分的原则。
C. 可进入性产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路，以上特点属于产品生命周期的（B）。
B. 成长期在原有产品线内增加高档次产品项目的产品线策略是（B）。
B. 向上扩展为了取得更多的货架面积，满足消费者适度品牌忠诚引起的品牌转换等目的，企业可以采取的品牌策略是（B）。
B. 多品牌策略分销渠道中的每个层次使用同类中间商的数目多少，被称为分销商的（C）。
C. 宽度产生于买方市场条件下的营销观念有（CD）。
C. 市场营销观念D. 社会营销观念6*5’=30’下列正确的表述是（BCD）。
B. 企业必定在一定营销环境中生存与发展，不可能脱离环境而独立存在C. 目标消费者也是企业重要的环境因素D. 恩格尔系数越大，生活水平越低，可任意支配收入在总收入中的比例越低相比有形产品服务具有（ABCD ）。
A. 无形性B. 不可分离性C. 可变性D. 易消失性有效地实行目标策略的几个重要步骤包括（BCD）。
B. 市场细分C. 选择目标市场D. 市场定位按市场占有率可以将市场中的企业分为（ABCD）。
A. 企业市场领导者B. 市场挑战者C. 市场追随者D. 市场补缺者（ABCD）属于产品的范畴。
A. 有形的商品B. 无形的服务C. 体验D. 信息请简述顾客让渡价值的概念并举例说明其实践意义。
4*10’=40’答：顾客让渡价值指的是顾客购买的总价值与总成本之间的差额。
营销学复习提纲
营销学复习提纲1、互联⽹时代的营销环境有哪四个关键特点？①速度决定⽣存。
②共享、开放、合作、互利的商业⽂化。
③实时的信息传递。
④互动的⼈性化沟通。
2、如何理解普世价值观？⼈类共同遵守的价值观：虔诚、慈善、诚实、善良、责任、担当。
企业在经营过程中遵循普世价值观可以树⽴良好的企业形象。
4、如何理解“营销是关系的承诺与实践”？营销就是要做五个关：1.关联（要把产品卖给谁）2.关注（顾客的问题是什么）3.关⼼（问题是怎么产⽣的）4.关怀（解决顾客的问题）5.关切（对产品对顾客的终⾝价值进⾏管理）5、营销的核⼼是什么？营销的核⼼是“交换”。
交换不是⼀个事件，⽽是⼀个价值创造的过程，正常的交换能够让买卖双⽅的利益增加。
交换⼀⽅⾯让顾客的需求得到满⾜，另⼀⽅⾯让企业的劳动成果在市场上实现价值。
6、价值的创造和让渡体系由哪六个环节构成？①明确价值：消费品、⼯业品、服务品②发现价值（环境分析）和建⽴价值（STP）③创造价值（产品和定价策略）④传递、传播价值（渠道和促销策略）⑤实现价值（服务）⑥实现顾客的满意和忠诚（最终⽬的、环节）7、消费品的顾客价值有哪三个层次？功能价值：产品提供的利益和好处，能够满⾜顾客最基本的需求。
情感价值：产品给予顾客的审美体验、愉悦感受等。
社会价值：产品赋予顾客的⾝份象征、社会地位和认同等。
8、什么是⼯业品？⼯业品营销有什么特点？⼯业品：购买者购买以后⽤作社会再⽣产的产品，包括原材料、机器设备、零配件、半成品、消耗品以及技术服务和⽀持等。
营销特点：1、客户购买决策复杂，需求呈现多样化。
2、客户对价格的敏感度⾼。
9、⼯业品营销的策略是什么？①渗透价值链；②改变客户企业的⽣产⽅式；③关注⽤户的使⽤体验。
10、服务品等于服务吗？不等于。
服务品是以提供某种服务为核⼼的⽆形商品，如医疗、理发等，它不同于商家在产品售前、售中和售后过程中所附带提供的服务，如课堂上的灯光、⽼师；后者属于⽣产环节的背景因素，是为了解决购买了某种产品的顾客的问题⽽提供的。
营销学原理复习资料及参考复习资料
营销学原理复习资料一、判断正误1.组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
（T）2.经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。
（F）经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位，主要职能在于促成产品交易，赚取佣金。
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，特点是取得产品所有权制造商及零售商的分店是卖方或卖方自行经营批发业务，特点是属于买卖组织的一部分3.集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。
（T）无差异性市场策略：不考虑细分市场特性，注重细分市场的共性，产品成本低，质量好，适用于产品初上市或产品获得专利权，适合大规模生产、资源雄厚的大企业。
差异性市场策略：选择不同细分市场为目标市场，用不同的产品和市场策略去满足消费者需要，优点销售量大，风险小，不足是成本高，适应产品生命周期的成长期和成熟期。
密集型市场策略：企业集中力量去满足一两个目标市场消费者需要，优点是投资少，见效快，不足是风险大。
适用于实力弱、资源少小型企业，或处于生命周期衰退期的企业。
4.市场细分对中小企业尤为重要。
（T）有利于集中企业有限资源服务更好服务小群购买者开展竞争5.企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。
（T）6.企业之所以进行市场细分就是由于市场上的顾客之间存在着需求偏好差异。
( T )7.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目或结构，即企业的经营范围。
( T )8.在导入期，由于产品新颖，又无竞争，从而可以获得高额利润。
( F )生产成本高、营销费用大、销售数量少、竞争不激烈9.品牌包括商标和标签两部分。
( F )品牌是指用来识别出售者的产品或服务的某一名称、标记。
、符号、图案或他们的组合。
其基本功能在于区别商品或服务的来源。
包括品牌名称和品牌标志两部分。
10.商品价值是价格的基础，而商品价格是价值的货币表现。
( T )11. 在市场细分中，由于细分市场的标准复杂和多元化，每个细分市场的潜在价值是很难评估的。
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《营销学原理》复习提纲
第一章市场营销学的由来与市场营销观念的演进
一、关键术语：顾客满意、顾客价值、市场营销
二、知识点（理解）：分析企业营销观念的含义及其演进，阐述五种观念的内涵及存在背景，比较新旧观念的根本区别。
NOTES：牢固树立以顾客为中心的市场营销观念
第二章公司与营销战略
一、关键术语：市场细分、市场定位、目标营销
二、知识点：如何计划业务组合以及制定成长和缩减策略；描述营销过程及其影响因素（了解）。
波士顿成长—份额矩阵、Product/Market Expansion Grid等。
第三章营销环境
知识点：影响公司顾客服务能力的外部环境因素；在人口特征和经济环境方面的现实变化是如何影响营销决策的；企业一般如何应对当前的营销环境。
第四章营销信息与调研
一、关键术语：营销调研
二、知识点：运用的搜集一手资料的调查法一般有电话访问、邮寄问卷和人员访问等方式；营销调研过程的步骤。
第五章消费者行为分析
一、关键术语：消费者购买行为
二、知识点：影响消费者行为的内、外在因素；消费者购买决策行为的主要类型、购买决策过程。
第六章目标市场营销－STP
一、关键术语：无差别（异）营销、差异化营销、集中性营销；产品定位（161－165）
二、知识点：
1、有效的市场细分要坚持可衡量性、足量性、可接近性、差异性、行动可能性；消费者市场细分的依据（细分变量/影响因素）；
2、目标市场的选择：
1）产品/市场集中战略
2）产品专业化战略
3）市场专业化战略
4）选择性专业化战略
5）整体市场战略
3、目标营销战略：无差异市场营销战略、差异市场营销战略、集中市场营销战略、微观营销（本地/个性化营销）
第七章产品策略
一、关键术语：产品组合、产品线、产品项目、产品组合宽度、长度、深度与黏度
二、知识点：
1、产品的三个层次；科特勒提出的整体产品观念。
2、产品组合产品组合宽度、长度、深度与黏度
3、分析说明产品生命周期各阶段的特点及拟采用的营销策略。
4、新产品开发：新产品创新来源
第八章定价策略
一、关键术语：市场撇脂定价法、市场渗透定价、竞争基准定价
二、知识点：
1、识别影响公司定价策略的内外部因素
2、三种常用的定价方法
3、需求价格弹性
4、价格战略：新产品定价战略；产品组合定价战略；价格调整战略；价格反应战略及其利
弊与考虑的因素
第九章渠道策略
一、关键术语：分销渠道、渠道冲突
二、知识点：中间机构的类型、渠道长度与宽度；渠道设计决策
NOTES：
☐企业的所采取的分销政策影响中间商的选取
⏹专营性分销(exclusive distribution) ：严格地限制经营本公司产品或服务的中
间商数目
⏹选择性分销(selective distribution)：是利用一家以上，但又不是让所有愿意经
销的中间机构都来经营本公司的特定产品。
⏹密集性分销(extensive distribution)：其特点是尽可能多地使用销售终端来销
售本企业的商品或劳务。
第十章促销策略
一、关键术语：
促销组合、销售促进、人员推销
二、知识点：
1、依广告的目的可分为三类：告知式广告、说服式广告、提醒式广告。
2、销售促进和公共关系的应用；广告媒体决策相关知识点。
NOTES：案例涉及的知识面比较广，主要集中在红色标注尤其是粗体字标注的地方。
请同学们结合知识点进行全面复习，并关注课堂讨论与练习的相关知识点。
祝：同学们考试顺利！。