消费者性格的案例分析
(参考)广告心理学案例分析
• 这是一个非常值得重视的问题点，由于它 的新颖使调查员继续追问下去：〞为什么 要等婆婆不在时用呢？“
• 答：她可能觉得这样做，是只图自己省事
• 在这样持续追问的过程中，调查员透过对被调查 者的仔细观察，发现说话的年轻妇女在说婆婆的 看法时，神情有一种不安，其他人也有同感。这 种不安从她们的说话中透露出来，她们虽然是在 推测婆婆的看法，便其中也投射了她们自己的认 识．即她们同样认为使用纸尿布，更多的是方便 了妈妈，减轻了妈妈的负担，而是否对孩子有利 并不清楚，由此她们感到一种对孩子的内疚，同 时也婆婆看成是偷懒不负责任的母亲，由此产生 不安
• 日本人发现市场打不开后，就开始用心去寻找原 因。
• 根据新闻报导，日本ＴＯＹＯＴＡ汽车公司后来 派遣许多学生到美国留学，租住在美国人的家里， 与他们一起生活，观察他们的生活习惯和细节， 做详细的记录，回国后将记录交给公司
• 公司再根据这些美国家庭的生活习惯资料去分析 他们对汽车的需求重点，最后开发出ＬＥＸＵＳ 系列的高级房车，横扫美国市场
• 在一个偶然的时机，被一个寄居家庭的主人发现 其间的关联，而掀起破坏隐私权的诉讼，成为美 国报刊杂志的热门新闻
实例四：婴儿纸尿布的营销
• 某婴儿纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便 利的功能，但效果不佳，销售量未见增长
• 于是，广告公司找到一些使用过此种纸尿布和未 使用过此物的妇女，分别组成小组。８－１０人 组成一组，每组由一个调查员带着，在一起讲座 关于纸尿布的问题。
实例一：美国超级市场的消费心理研究
• 威尔斯和洛克斯鲁托在超级市场谷物食品、 糖果和洗衣粉柜台前进行了６００小时的 观察。
• 从消费者进入柜台的过道开始到离开过道 为止，他们观察消费者的活作了１５０ ０条记录。
酒类营销策划案例分析
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。
在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。
酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。
酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。
面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。
品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。
华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。
酒类研究报告指出：目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
下面来看看酒类营销策划详细内容。
酒类营销策划案例分析我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。
去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。
会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。
专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。
为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。
春节前至少有6个市完成这种改革。
明年年初湖南省将全部完成这种改革。
看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。
在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。
建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。
消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
购买行为分析案例：大宝护肤品：工薪阶层的选择
2017/12/282003-6-7
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大宝护肤品：工薪阶层的选择
明 德 尚 行 学 贯 中 西
广告的成功：在于广告定位与目标市场相吻合。
过去：大宝选用体育明星、影视明星作广告，但 效果不是很好。
现在：大宝选用了戏剧演员、教师、工人、摄影 记者等实实在在的普通工薪阶层。广告的诉求点 是工薪阶层所期望解决的问题，如“大宝挺好 的”、“要想皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明 天见，大宝天天见”等广告词深深植入了老百姓 的心中。
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大宝护肤品：工薪阶层的选择
明 德 尚 行 学 贯 中 西
（ 2 ）在销售渠道的选择方面，以直销、零售、 批发并举，尽量拓宽销售渠道，缩短销售渠道的 长度，使消费者在任何地方都可以方便购买大宝 化妆品；
（ 3 ）广告宣传的媒体选择恰当，广告制作场 景平易近人，贴近大众生活，并与产品定位吻合。
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大宝护肤品：工薪阶层的选择
明 营销策略： 德 1、在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜， 到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜。 尚 零售与批发相结合。 行 学 贯 中 西
2、培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在 专柜从事销售工作。 3、广告媒体的选择做到经济而且恰到好处。选择 中央电视台二套节目播出。大宝赞助了大宝国际影 院和大宝剧场两个栏目。从而使观众第天在电视上 能见到七八次大宝的广告，提高了大宝的知名度。
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Байду номын сангаас
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大宝护肤品：工薪阶层的选择
明 德 尚 行 学 贯 中 西
2、试结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心 理从事市场营销活动。 答：影响消费者行为的内在因素是指消费者 的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习 等方面。动机与行为有直接的因果关系，动机导 致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者 者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。马 斯洛的需要层次理论中，前两个层次是需要属生 理的和物质方面的需要，后三个层次的需要主要 是心理的、精神方面的需要。
消费者记忆案例分析
在香港，销售集体回忆性商品的店铺非常多，比 如一家叫G.O.D的连锁店，专卖怀旧产品 ——中国红色时代的痰盂、果盘等生活用品； 80年代风行全国的大白兔奶糖等食品； 中山装、前进帽等服饰； 这些产品价格都很贵，但是买的人却不少，因为， 他们买的不仅仅是一件具有实用功能的商品，更 是购买以这些商品为载体，上面承载着的回忆。
集体回忆的营销领域应用
如今商家的营销手段层出不穷，收效却 逐步递减，各种形式的让利促销已经不再 能打动消费者，此时，贩卖精神层面最深 处，最柔软，最宝贵的回忆将是一个全新 的，有效情感沟通的营销方式。 其可以引导，甚至是引爆目标对象的消费 激情，此时，价格已经不在是影响消费决 策最关键的问题。
为何会有如此非同凡响的效果?原因正在于 它极好地创造了一个记忆点，正是这个记 忆点征服了大量的媒体的受众，并使他们 成了农夫山泉潜在的消费者。 记忆点创造法核心内容是：创造能让 消费者记忆深刻的点，有了这个点才有了 你的产品在消费者心中的位置。
企业的产品宣传与消费者的记忆如同进行 着一场思想斗争，前者竭力要在后者大脑 中建立起信息据点，而后者则不懈地排斥 无用的信息;前者如何才能战胜? 毛泽东的战略思想是：集中优势兵力各个 击破。战略上我们要能够以一当十，战术 上我们要以十当一，以百当一，才能有必 胜把握。俗语说得好：铁钉虽小却能穿墙。
消费心理学教案设计(新)
教案吉林建筑工程学院建筑装饰学院教案一、消费者需要的概念和需要的层次1.需要的概念需要是指人对某种目标的渴望和欲求，是个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境形成某种不平衡的状态，是客观要求在人脑中的反映，是个体积极性的源泉，它推动着人们去从事某种活动。
2. 需要的产生一是有不足之感；二是要有求足之愿。
需要的产生主要取决于以下几方面的因素：(1) 生理状态(2) 社会因素(3) 个人的认知3. 需要的层次理论1960年美国心理学家马斯洛二、消费者需要的基本特征1. 需要的多样性和差异性由于消费者性别、年龄、民族、文化程度、职业、收入水平、社会阶层、宗教信仰、生活方式和个性心理特征等不同。
因而，在需要的内容、层次、强度和数量方面是千差万别的；另一方面，就同一消费者而言，其需要也是多元的。
不仅有生理方面的、物质方面的需要，还有心理方面的、精神方面的需要。
2. 需要的层次性和发展性3. 需要的伸缩性和周期性需要的伸缩性又称需求弹性，消费者的需要是个多变量的函数，要受到内、外多种因素的影响和制约，可多可少，可强可弱，消费者购买商品，在数量、品种等方面会随收入和商品价格的变化而变化。
消费者的需要还具有周期性的特点。
消费者需要的周期性主要是由其生理机制及心理特性引起的，并受自然环境变化周期、商品的生命周期和社会时尚的变化周期的影响。
4. 需要的可变性和可诱导性消费者的消费需要是可以引导和调节的。
通过引导可以使消费需求发生变化和转移，潜在的欲望会变为现实的行动，未来的消费也可以成为即期消费，微弱的需要转变为强烈的需要。
消费者的需要还可以通过营销者人为的、有意识的给予外部刺激和诱导发生变化。
在实践中，许多企业就是利用消费者需要的可变性和可诱导性这一特点，不惜斥资百万，开展广告宣传、倡导消费时尚、创造示范效应、施予优惠刺激，影响和诱导消费行为，并且屡屡收效。
三、消费者的购买动机1.动机的定义动机是推动人们去从事某种活动、达到某种目的、指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。
消费者市场购买行为案例分析
百事可乐，是年轻一代非常热衷而 欢迎的品牌。进入中国市场二十几年 来，以其不同凡响的运营攻略创造出 了巨大的成功。站在新时代的前沿， 让我们审视一位不屈不挠、勇于创新 的挑战者——百事可乐在中国市场的 运营策略，他的成功或许会为我们带 来有益的启迪与智慧。
百事可乐营销攻略
攻略一：企业文化 攻略二：品牌理念 攻略三：广告策划宣传 攻略四：营销模式 攻略五：人文理念
面 向 面 试 官 行礼。 也可以 说“请 多关照 ！”后 再行礼 。 6、 走 到 椅 子旁 边 走 路 姿 势 保 持正常 。(不需 要继续 直视面 试官的 眼睛。 )要注 意不要 被对方 指出驼 背 。 由 于 自 己无法 掌握正 确的姿 势，要 向朋友 等人征 求意见 。 7、 站 在椅子旁
其次，并且选择合适的品牌代言人， 邀请新生代喜欢的超级巨星作为自己 的品牌代言人，把品牌人格化形象；
继而，倡导“新鲜刺激 独树一帜”， 独特的消费品理念，提出“新一代” 的消费品味及生活方式。
攻略二：品牌理念
“Ask For More”——百事品牌的理念是“渴 望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度。
我们虽不能改变世界，但我们将从生活中获取 精彩人生；我们追求独立自主的生活，更对未 来充满无限憧憬；我们相信世界充满机会，相 信生命将会无比精彩。我们深信：我们是引领 潮流、敢做敢为，勇于尝试的先驱；我们拥有 独立的个性，拥有自己的思想及生活方式；我 们不断提高对自己和别人的要求，不断将思想 付诸于行动。
边 站 在 椅 子旁 边(靠近 门的那 一侧)。 男士 手臂伸 直放
消费者市场购买行为案例分析
——百事可乐
消费者购买决策过程的五个阶段模式：
收集资料 引起需要 方案评价 购买决策 购后行为
案例分析三
三、市场分析（案例分析）1、大宝护肤品：工薪阶层的选择[讨论问题]1. 大宝化妆品成功的主要原因是什么？答：通过阅读资料，让我知道大宝化妆品成功的主要原因有：首先，在日益增长的国内化妆品市场上，大包选择了普通工薪层作为销售对象，明确了消费群体，然后根据他们的收入，对该消费群体的消费价格进行了定位，并且在此基础上，大宝还注重他们的质量。
和价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。
然后，他们了解到消费者的年龄结构：使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换，因此他们抓住了消费者的消费心理，对化妆品的销售起了重要的做药，并且使大宝有了好口碑。
最后，大宝靠群众路线获得了市场。
2.结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？答：通过该案例中大宝成功打开市场，获得大众的认可，让我们意识到，在市场营销中，消费者起了决定性作用。
根据消费者购买或者用途的不同，我们将市场可以划分为组织市场和消费者市场两大类。
在进行市场营销活动之前，我们必须明确我们获得的是那种市场，然后根据不同的市场，进行不同的规划。
而在此市场中，我们应该从一下几个方面进行分析：⑴消费者市场由谁构成，即明确购买者；⑵消费者市场购买什么，即确定购买对象；⑶、消费者市场为何购买，即购买的目的；⑷、消费者市场的购买活动有谁参加，即就是我们说的购买组织；⑸、消费者市场怎样购买，即购买方式；⑹、消费者市场何时购买，即购买时间；⑺、消费者市场何地购买，即购买地点。
销售人员在制定针对消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为，然后让购买这根据自己的特性处理信息，在经过一定的决策过程做出购买的决定。
班级：09级信息管理与信息系统姓名：李雄弟学号：200901074113。
终端导购人员销售技巧——性格色彩分析
顾客（视乎有些心动）“这是什么材质？”
导购：“板材，高密度板的。”
顾客：“甲醛含量多高？”
家具销售专区，中年知识男性 顾客：（神情严肃的进入店内） 销售人员：“您好，欢迎光临xx家具。” 顾客：（不动声色） 销售人员：“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。” 顾客：（持续无反应） 销售人员：“您想看什么价位的？” 顾客：随便看看...（终于开口） 销售人员： “这款大书桌，在我们这里销的很好。 顾客：（无表情无语言，离开了家具专区） 销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！
禁忌：
u避免直接进入主题 u避免无准备方案接待客户
应对此类客户：专 业才是王道，提供 专业服务，让客户 信任你
黄色优势
u自信坚强 u目标导向 u果断坚定 u坦率直接 u好胜心强
黄色过当
u喜欢争辩和冲突 u铁石心肠，对情绪表现冷淡 u粗线条，简单粗暴 u毫无敏感，无力洞察他人内心和理解他人所想 u抗拒批评，严酷且自以为是的审判者 u缺乏亲密分享的能力 u缺乏耐心 u容易让他人的工作或生活步调紧张 u不习惯赞美别人 u控制欲强
案例分析
导购举例：
销售话术改进：
顾客（神情严肃的进入店内）
导购：“您好，欢迎光临xx家具。”
顾客（不动声色）
导购：“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。”
顾客：“随便看看。”（表情没变化）
导购（倒了一杯热咖啡微笑着递上）“请您喝杯咖啡吧，您 先自己看看，有什么需要就叫我。”（稍稍后退两步，与顾 客保持适当的距离，继续跟随顾客）
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消费者性格的案例分析
消费者行为学是研究人们如何选择，使用及偏好消费产品和服务的多学科研究领域。
这些行为的研究归结为消费者的性格。
因此，消费者性格的研究至关重要，以更好地了解消费者行为，并对企业提供有价值的建议。
本文将以某汽车品牌为例，阐述消费者性格的重要性，分析和比较不同消费者群体的性格，以期获得投放广告时所需的消费者性格信息。
消费者性格描述了一个消费者行为的特征，如个性特征、价值观念、购买行为、情绪反应、优先认知等，反映消费者对市场社会、组织文化和产品的特定的偏好。
消费者性格的研究有助于企业更准确地定位市场，特别是在确定不同群体的消费者行为时。
为了研究消费者性格，品牌可以采用调查的方式，根据调查结果，获得适当的性格信息。
本研究以某汽车品牌为例，对不同客户群体进行消费者性格分析。
它将分析主要客户群体，以及这些群体的重要特征和性格差异，如年龄组、职业、收入水平，以及性别、种族、婚姻状况、宗教信仰等。
通过调查，我们发现，该汽车品牌的年轻客户通常比较活泼、开朗，他们有激情和勇气，拥有高度主观性。
他们对新鲜事物和机会的渴望强烈，对社会的改变有积极的态度。
另一方面，该汽车品牌的中年客户有着不同的消费者性格特征。
他们不像年轻客户那样充满活力，但他们更加传统、谨慎，并更注意安全问题。
他们更实际，更加重视有价值的东西，例如质量保证服务和售后服务。
此外，我们还可以进一步了解不同的性格类别，例如探索型思维、行动型思维、进取型思维和保守型思维，并据此判断消费者的性格特征，以更好地定位目标客户群体以及投放广告时所采取的措施。
此外，企业还可以考虑消费者的偏好，如偏好特定品牌，对特定折扣或优惠的偏好，对特定技术的偏好等。
对消费者性格的研究不仅有助于企业更准确地定位市场，而且还有助于企业制定更有效的营销策略，为消费者提供更好的体验，吸引更多的消费者。
考虑到这一点，企业应该继续做好消费者性格的研究和分析，以更好地洞察消费者行为，并以此为基础，制定有价值的企业营销策略。
以上就是关于消费者性格的案例分析的研究内容，可以看出，消费者性格的研究不仅有助于企业更准确地了解市场，而且也可以为企业制定有价值的营销策略提供有价值的建议。
希望本文能够为企业在投放广告时所需要的消费者性格信息提供有价值的参考。