房地产促销策略

房地产促销策略

一、促销的概念和目的

促销，简单地说，即促进销售之意。在市场经营中，促进销售的概念可以理解为:对消费者或使用者传递产品和企业信息，唤起顾客对商品的需求，以开拓市场，树立产品和企业形象。目的是吸引潜在的顾客成为企业产品的购买者。

二、房地产促销的方式

房地产促销的方式可以分为人员推销和非人员推销两大类。非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式的组合、选择和应用，构成促销组合策略。

(一)人员推销

人员推销是一种传统的推销方法，随着现代电子技术和通讯手段的现代化，人员推销的比重下降了，但在促销过程中，仍有其特殊的意义。与非人员推销相比，人员推销具有如下优势和特征。

1.当面洽谈——与客户面对面进行洽谈，以便于及时进行调整。

2.建立长期关系——通过多次交流和感情培养，形成一种友谊协作关系，便于了解顾客的要求。

3.信息反馈——销售人员可以及时听到客户对于产品的反映，以便及时调整自己的经营策略与技术措施。

而要发挥人员推销的优势，首先要选择好推销人员，优秀的推销人员应能言善辩、反应灵敏、长于外交。此外，还应通过讲授、实战模拟、案例分析等的培训使他们熟悉推销技巧，熟悉房地产的特点、优势以及公司的政策和经营方针，具备市场知识。

人员推销一般按下列步骤进行，才可能达到较理想的效果:(1)寻找潜在的顾客;(2)事前计划——研究顾客的时间、需求、影响他们决策的主要问题及联系的方式，初步接触的技巧等;(3)接近筛选出的潜在顾客;(4)推进宣传和介绍;(5)处理顾客的异议，达成共识，成交。

(二)营业推广

营业推广范围广泛、形式多样，除人员推销、广告和公共关系以外的所有刺激顾客采取购买行动的措施，都能够称为营业推广。一般可以分为三类:(1)鼓励消费者直接购买的。如赠送礼品、室内设施、地下室、花园等。(2)鼓励房地产租售代理商交易的。如除代理佣金外，还在租售价与底价之间的差额中进行分成等。(3)鼓励企业推销人员的。如按照推销的房地产数量和金额支付报酬。

营业推广运用时应注意其两个显著特点:(1)它实际上向消费者或代理商提供了一种特殊的优惠条件，具有鲜明的吸引力，因此要合理确定“刺激”的“度”，使中间商或消费者感到实在和实惠，真正起到促进销售的作用。(2)在推广的宣传上要注意处理好策略，因为不如此，就可能会在消费者心中降低房地产的声誉，导致消费者担心上当，例如:会不会是产品不好销,赠送的附属设施的价格是不是已经包括在房地产价格中?这些附属设施对我到底有多大的作用,

(三)房地产广告

房地产广告是房地产开发商或房地产广告代理商通过一定的媒体向潜在的买家或租客就欲租售的物业进行宣传，以促进房地产租售的一种促进销售方式，是现代市场经济条件下间接促销的一种重要方式。

(四)公共关系

公共关系是企业在市场经营中一种促进销售的手段和管理职能。公共关系，简单而言，是指企业通过公共关系活动，使社会广大公众理解企业的经营方针和宗旨，加强企业与公众之间的联系，在社会上树立企业的信誉，为推进企业的市场销

售服务。公共关系的基本思路，决定了公共关系已经不再是一种简单地把企业产品推销出去的行为，而成为了一门单独的学科，其目的是着眼于企业长远发展，维持企业的盈利性和社会性之间的平衡，与其他促进销售方式相比，突出以下几个原则。

1.从公众利益出发——房地产企业要与公众沟通，并为公众接受，必须为公众提供一定的利益。当然，要为公众所接受，不仅仅是存在于口头上，更重要的是企业要付诸行动。

2.以维护企业声誉，树立企业形象为主要目的——不难理解，企业的声誉和形象是企业的生命，一个房地产企业开展公共关系，首先在于在人们心目中树立企业的良好形象，如果仅仅把推销某一宗房地产商品作为目的，则谈不上公共关系。

3.重视公共关系对象的广泛性——房地产企业的公共关系活动的出发点在于在公众中树立好的形象，因此，公共关系重视对企业内部股东、员工及外部的中介机构、顾客、供应商、金融机构等方面进行广泛的宣传推广。

4.重视公共关系工作效应的滞后性——公共关系本身不是一次或几次广告所能概括的，它依赖于企业长期形象的积累，而公共关系活动的效果通常也不是立刻见效的，需要一定时期的积累才能产生相应的效果。

鉴于公共关系的特点，它实际上是一种推销企业的行为，因此运用公共关系促销需要通过新闻、事件、公益事业、视听资料等机会和场所加强公司形象宣传，当然，运用公共关系促销，仍然是一种有目的的活动，所以，首先要分析公司目前的形象，公司是不是被社会认识和了解,目前的形象如何,有没有对公司不利的情况?产生的原因是什么,在这些分析的基础上，制定出具体的宣传目的，目前最重要的是解决什么问题,使社会认识公司，还是纠正一些错误的观念，创造良好的形象,然后还要进一步考虑公共关系的场合或媒介，通过哪种途径才能更有效地达到预期的

目的,不容置疑的一点是，在制定公关决策和计划时，公共关系的费用预算是必须考虑的一个问题。