房地产促销策略

4.1.2 房地产促销的分类
房地产广告的类型
1）通知性广告：在项目刚刚入市处于导入期时，为了引 起购买者的兴趣，突出新产品的优点，吸引购买者的注 意力。 2）说服性广告：当购买者的购买欲望已经产生或该房地 产项目所处的竞争环境颇为激烈时，可较多地采用说服 性广告，帮助购买者建立对该房地产项目的选择性需求 ，促使购买者尽快作出购买决策。 3）提示性广告：在该项目已进入成熟期或整个市场过程 已处于后半期时运用，主要是为了强化或保留购买者对 该产品的记忆。
特点：客户量逐渐趋于平稳，广告量 也不如前期那么大。 策略：应根据项目特点和所剩房源， 挖掘产品个性进行销售。
4.2 房地产的销售阶段
4.2.2 房地产4个销售阶段的销售策略 （4）尾盘期
特点：一是可供客户选择的剩余房型 数量较少，且可能集中在户型设计相对不 合理或总价高的部分，缺乏市场竞争力； 二是剩余的销售额即为开发商利润， 解决此部分的销售对开发商特别关键。
促销策略
人员促销 广告 公共关系 营业推广 促销组合
4.1 房地产促销概述
4.1.2 房地产促销的分类
1. 人员推销 2. 房地产广告 3. 公关宣传 4. 销售促进
4.1.2 房地产促销的分类 1. 人员推销
指房地产销售人员，面对面地 向一个或多个目标顾客，介绍、推 广和宣传产品，进行洽谈，达成交 易的促销方式。
1.保证较充足的房源供应量，有效利用客户资 源；如需保留房号，数量不宜超过总量的15%； 2. 应加强促销，可根据实际情况变换不同的促 销方式，以保持现场热销气氛。 3.价格调整依次进行，一般每次不应超过 ， 在客户可接受的前提下，采用小步慢跑式，即可以 。
4.2 房地产的销售阶段
4.2.2 房地产4个销售阶段的销售策略 （3）持续销售期
4.1.2 房地产促销的分类
房地产广告的费用预算
1）销售额比率法：根据前一计划期的 实际销售额，考虑到本计划期的增长或降 低的各个因素，得出本计划期销售额预测 值。 2）对抗法：以主要房地产竞争企业的 广告费用支出为基准，制定出足以对抗竞 争的广告预算。 3）投资利润率法：把广告看成一项能 增加销售额，建立企业或品牌信誉的一种 长期投资。
Leabharlann Baidu
达成销售的核心之核心
做足功课 诚信互动
4.3 房地产人员推销的业务流程
理解要点
房地产销售： 1.从表面上看是一个 的过程，但实 质上是一个 的过程，即帮助顾客购买； 2.是一种 的活动，具有双重目 的； 3.应将为顾客服务的宗旨贯彻始终； 4.基本任务是：引导顾客接受 ， 进而接受 。
4.3 房地产人员推销的业务流程
最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
4.3.3 接近客户
2. 接近顾客的方法
最佳接触语言
打招呼，自然地与顾客寒暄……
对顾客表示欢迎：欢迎光临……
早上好！/您好！请随便看。
4.2 房地产的销售阶段
4.2.1 房地产销售阶段的划分
销售阶段 预热期 时间
开盘前第1~2个月
累计销售量
5% ~ 10%
强销期
持续销售期 尾盘期
开盘后第1~2个月 （2个月） 开盘后第3~6个月 （4个月） 开盘后第7~10个月 （4个月）
40% ~ 50%
70% ~ 80% 90% ~ 95%
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
指房地产企业按照一定的预算，支 付一定的费用，通过一定的媒体将商 品信息传送给广大目标顾客的一种沟 通方式。 是四种促销手段中运用范围最广、 收效也最大的一种促销手段。
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
特征：
1）信息量大：尽可能地传达信息 2）时间性强：启动多种广告媒介 以全面覆盖目标消费群体 3）区域性：集中在当地媒介
4.1.2 房地产促销的分类
3）电台广告
优点：传递迅速，影响面广。 缺点：声音传播瞬间即逝，时间短，不能随意听取，收听一次在记忆 中留下的信息既少也淡薄，难以巩固下来，听众难以记忆。
4）电视广告
优点：冲击力强、观赏方便、富有吸引力；广告的示范效应强，能 及时统一家庭对广告商品的态度及印象；受众既能接受视觉，又能接受听 觉的信号；动态的呈现，表现力达到十分完美的地步。 缺点：成本高、时间短、不易记忆、灵活性差，电视传递速度快，覆
2）直接评分法：请专家学者或消费者直接对
广告方案从广告内容的可读性、清晰性、感染力和有效性 等方面进行评分，对广告方案进行权衡。
4.1.2 房地产促销的分类
3. 公关宣传
指房地产企业为树立或提高企业及其 产品的形象，帮助企业与有关各界公众建 立和保持良好关系，通过第三方，运用各 种公关工具所进行的一系列活动，以刺激 人们需求的一种促销方式。 特点：潜在效果明显，强化企业以及 产品形象，提高企业知名度和美誉度，使 企业长期受益。
4.1.2 房地产促销的分类
几种主要广告媒体的优劣分析：
1）报刊广告
优点：以文字和图案传递信息；可以任意阅读，不受呈现时间的限 制，并且读者面很广。
缺点：由于纸张质量和印刷工艺上的原因，难以很好地反映商品 的
款式和色彩，因而吸引力受到限制，表现力差，且费用较高。
2）杂志广告
优点：能深入某一行业，可保存，转读率高，印刷精美，可由插 页 或多页版面形式表现广告，阅读时间充裕，易集中读者注意力。
4.3.2 不同来源顾客的销售策略
1.接听电话： 接听电话的目的： 。
4.3.2 不同来源顾客的销售策略
2. 房展会销售
认真对待每一位来展位咨询的客户； 对较有购房意向的客户，可请其留下 联系方式，以便今后联系； 立即区分出购房意向特别强的客户， 第一时间与客户确认案场参观的时间，或 了解可进行回访的方式和合适时机。
房地产人员推销的特点
1.弹性大；
2.有利于建立买卖双方持久友好的合作关系；
3.同时，也是产品售前、售中和售后的服务工 作，进而提高企业形象； 4.兼有市场调研的功能。
4.3.1 寻找顾客
1.确定潜在客户的特征：
（1）分析公司相似项目的历史客户
（2）根据项目的目标客户群定位
（3）确定潜在客户的特征
4.3.1 寻找顾客
4.2 房地产的销售阶段
4.2.2 房地产4个销售阶段的销售策略 （4）尾盘期
策略：1.既考虑售价，也要考虑时间， 即尾盘不能追求高价格，因追求高价格会增 加变现的难度，并增大风险； 2.多考虑剩余楼盘的特点，多做促销。
4.3 房地产人员推销的业务流程
达成销售的核心之核心
4.3 房地产人员推销的业务流程
2.寻找顾客的常用方法：
（1）行业名录 （3）推荐
（4）熟识圈寻找 （6）广告
（7）房交会
（2）相关企业客户名录 （5）邻近访问法 已成交顾客推荐
未成交顾客推荐
（8）项目推介会
其他销售人员推荐
4.3.1 寻找顾客
3.顾客资格的评审与验定
（1）顾客购买意愿的评审与验定 （2）顾客购买力的评审与验定
（3）顾客购买决策权的评审与验定 4．建立顾客档案：第一时间做好记录
4.2 房地产的销售阶段
4.2.2 房地产4个销售阶段的销售策略 （1）预热期
特点：房地产的发展越来越理性， 置业者在购房前都会反复比较和挑选，寻 求性能价格比最高的物业，注重眼见为实 。 选择入市时机的策略： 一取决于 ； 二取决于入市时 是否到位 。
4.2 房地产的销售阶段
4.2.2 房地产4个销售阶段的销售策略 （2）强销期：最关键阶段
盖面大，制作难度较大，费用较高，适应性不强。
5）网络广告 既包含电视广告各大优点，又有成本低、灵活的特点，
是一种极具潜力的新颖的广告媒体。
4.1.2 房地产促销的分类
对房地产广告效果的评价 1）测试法：在传播之前，邀请一些购买者观看
和阅读广告信息，测量其对广告信息的记忆或心理反应， 以衡量该广告内容的感染力。
4.1.2 房地产促销的分类 2. 房地产广告
广告定位： 1）地段：优势地段的时代迁移 2）绿色：满足消费者的绿色需求 3）文化：建筑、居住、休闲等，渲染项目
的人性文化的氛围
4）智能：办公、管理、信息传输、安全等 5）其他定位：
4.1.2 房地产促销的分类 2. 房地产广告
广告媒体：
1）公共传播媒体：报纸、杂志、电视等 2）户外媒体：看板、旗帜、路牌、POP广告等 3）印刷媒体：海报、DM单、楼书、图册等
您好，有什么可以帮忙吗？
有兴趣的话，您可以拿份资料看看……
4.3.4 销售展示
房地产销售
第4章 房地产促销策略
4.1 房地产促销概述
4.1.1 房地产促销的概念
促销是“促进销售”的简称； 指房地产企业向目标顾客传递产品 信息，促使目标顾客作出购买行为而进 行的一系列说服性沟通活动； 是市场营销组合的四个要素之一。
4.1 房地产促销概述
市场营销组合
指企业通过市场细分，在选定目标市场 以后，综合考虑环境、能力、竞争状况等因 素，将企业自身可以控制的产品、定价、渠 道、促销等要素进行最佳搭配，使它们之间 相互协调，综合作用，以实现企业的市场营 销目标。
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
广告目标：
1）推出新的房地产项目 2）支持人员推销 3）给予经销商支持 4）促进公司形象树立
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
基本功能： 1）告知：提高消费者对项目的认知 2）劝说：促进对某个产品的需求 3）提示：有效维系对成熟品牌的兴趣 4）增值：影响消费者的感知 5）促进：可预先推销公司及其产品
4.3.2 不同来源顾客的销售策略
3. 经推荐客户
此类客户已对项目有一定了解，又经 过他所信任的人介绍，因此，相对较易洽 谈成功； 把其朋友认为好的优点做重点突出介 绍，效果事半功倍； 此类客户较为敏感的是价格及折扣问 题，应从实际出发灵活处理；遇到异议时 可由销售主管协助洽谈。
4.3.3 接近客户
4.1.2 房地产促销的分类 3. 公关宣传
（5）内容 公关策划书的结构： （6）预算 （1）封面 （7）策划进度表 （2）序文 （8）人员职务分配表 （3）目录 （9）所需物品及场地 （4）宗旨 （10）其他相关资料
4.1.2 房地产促销的分类 4. 销售促进/营业推广
指企业在某一时期内采用特殊的手
购房契约税、家电家具；抽奖等
3）概念促销：如与名校合作，在社区内合办
学校；包租促售等
4）房展会：现场赠送礼品等
4.1.2 房地产促销的分类
4. 销售促进/营业推广
具体工具二：
1）消费者促销：优惠券、现金返还、 价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免 费试用、…… 2）交易促销：购买折让、广告和展示折让 3）销售者促销：展览会、销售员竞赛和 特定广告
4.1.2 房地产促销的分类 3. 公关宣传
功能
1.扩大影响，提高房地产企业知名度 2.树立和发展房地产企业良好形象 3.提供信息，发挥决策参谋作用 4.协调房地产企业内外关系 5.促进房地产企业效益的提高
6.处理突发事件，维护房地产企业信誉
4.1.2 房地产促销的分类 3. 公关宣传
具体方式： 1）产品发布会/记者招待会 2）庆典/节庆/展览/赞助活动 3）联谊/参观/演出/宴请 4）管理层声明 5）专题文章
1. 接近前的准备
（1）明确访问目标
（2）制定推销洽谈计划 （3）检查相关销售资料是否齐全
（4）保持良好仪表及心态
4.3.3 接近客户 2. 接近顾客的方法
（1）介绍接近法 （4）问题接近法 （2）产品接近法 （5）资料接近法 （3）利益接近法 （6）赞美接近法
4.3.3 接近客户
2. 接近顾客的方法
Product、Price、Place、Promotion
4.1 房地产促销概述
四项基本策略及其内部变量
产品策略
品质 外观 特性 附件 品牌与商标 包装 产品组合 保证 服务
价格策略
基本价格 价格水平 价格幅度 折扣 折让 支付期限 信用条件
渠道策略
分销渠道 区域分布 中间商类型 营业场所 物流 储存 运输 服务标准
段对消费者实行强烈的刺激，以促 进企业销售迅速增长的一种策略。 指鼓励或刺激顾客立即尝试、购买 商品或服务的各种短期激励手段。
4.1.2 房地产促销的分类
4. 销售促进/营业推广 具体工具一：
1）折扣：主要在项目开盘、节日和展销会期
间进行，如特价单位、销售折扣、现金回赠等
2）赠送：赠送豪华装修套餐、物业管理费、