Ch02市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学是指企业在进行市场营销活动时所秉持的核心理念和管理原则。
它主要涉及识别、满足和留住顾客的需求，以实现企业的利益最大化。
以下是市场营销管理哲学的几个关键要点以及如何贯彻它们。
1. 顾客至上：市场营销管理哲学的核心是顾客至上。
企业应该全面了解顾客的需求、喜好和行为，以此为基础制定市场营销策略。
为了实现顾客至上的原则，企业需要开展市场调研，建立良好的顾客关系，提供高品质的产品和服务，并不断跟踪顾客反馈，以便及时调整市场策略。
2. 价值创造：企业应该不断努力创造价值，满足顾客的需求。
通过研发创新的产品和提供个性化的服务，企业可以赢得顾客的青睐，并在市场竞争中占据优势地位。
此外，企业还需要关注产品的质量、功能、价格和售后服务等方面，以提供超越顾客期望的价值。
3. 市场导向：市场营销管理哲学的一项基本原则是市场导向。
企业应该密切关注市场动态，了解顾客需求的变化和竞争对手的行动。
通过市场导向，企业可以及时调整市场营销策略，以适应市场变化，并赢得竞争优势。
4. 统一营销：市场营销管理哲学强调市场营销活动的整体协调性。
企业应该从整体上统一企业的市场营销策略和行动，确保不同部门和职能之间的协同合作。
通过统一营销，企业可以确保市场营销活动的一致性和效果最大化。
5. 持续改进：市场营销管理哲学强调不断的自我反思和改进。
企业应该持续关注市场环境和顾客需求的变化，及时调整市场营销策略，并制定具体的改进计划。
通过持续改进，企业可以不断提高市场营销的效果，保持竞争优势。
贯彻市场营销管理哲学需要企业高层的明确指导和全员的共同努力。
企业应该建立一个市场导向的组织文化，强调顾客价值和创新，鼓励员工对顾客需求和市场环境进行积极的学习和分析。
此外，企业还应该建立有效的市场营销管理体系，包括市场调研、市场定位、产品开发、推广销售等环节的协同和配合。
总之，市场营销管理哲学是指企业在市场营销活动中所持守的核心理念和管理原则。
第2章市场营销管理哲学及其贯彻
观 产品观念认为：消费者喜欢高质量、多功能和具有某
念
些特色的产品。企业管理的中心是致力于生产优质产 品，并不断精益求精。
主导思想：好酒不怕巷子深。
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第二章 市场营销管理哲学及其贯彻
产生时间：20世纪三四十年代。
推 市场态势：卖方市场向买方市场过渡。 销 观 推销观念认为：消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理， 念 企业管理的中心是积极推销和大力促销。
核心思想：我们卖什么，人们就会买什么。
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第二章 市场营销管理哲学及其贯彻
市 产生时间：20世纪五十年代。 场 市场态势：买方市场 营 市场营销观念认为：企业的一切计划与策略应以消费者为 销 中心，正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效 观 地提供目标市场所要求的满足。 念 核心思想：顾客需要什么，我们就生产供应什么。
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第二章 市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并 保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、 计划、执行与控制过程。
基本任务：为达到企业目标，通过营销调研、计划、执 行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。
需求管理：
市场营销管理的实质是需求的管理；
在不同的时空条件下，目标市场需求的类型和实际状态可能与 企业预期不尽一致；
主讲：刘赛
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自来水哲学
“自来水哲学”，是松下幸之助对企业使命的 比喻。对于这一使命，最简单的表述就是消除世界 贫困，使人类走向繁荣和富裕。松下幸之助自己说： “经营的最终目的不是利益，而只是将寄托在我们 肩上的大众的希望通过数字表现出来，完成我们对 社会的义务。企业的责任是：把大众需要的东西， 变得像自来水一样便宜。”经营，就是从“无”当 中制造“有”，通过生产活动给所有人类带来富足 丰裕的生活。以优良的品质，用消费者能购买的价 格，把商品像自来水一样源源不断地为顾客提供出 来。使顾客常受益，乃是企业获益的最大源泉。
市场营销管理哲学及其贯彻.ppt课件
黑色T 型车
1912年售价600美圆，1916年360 美圆，1924年290美圆〔3个月的工资〕。
1911年，福特汽车公司产量4万辆， 市场占有率20%，1921年，售出84.5万 辆，市场占有率55%。
二、产品观念
时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。 中心思想：努力质量提高，忽视市场需求
产生。 营销顺序：企业→市场 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么
假设一： 顾客会被 花言巧语的劝诱
而购买产品， 即使不喜欢 也不会赞扬
根本 观念
假设二： 顾客会忘记 上次的上当而 再次购买
只需努力推销，商品都可以售出
典型的例子： “没有不胜利的产品， 只需不胜利的销售〞
四、市场营销观念
时间：20世纪50年代。 背景与条件：买方市场 中心思想：消费者主权论发现需求并满足需
理负。 无
需需 求求
潜 在 需 求
下 降 需 求
无 序 需 求
充 分 需 求
过 量 需 求
有 害 需 求
转 换 营 销
刺 激 营 销
开 发 营 销
再 营 销
顺 应 营 销
维 持 营 销
缩 减 营 销
反 营 销
总面积为１９．４万平方公里。
二、市场营销管理过程
营销管理的普经过程
分析市 场时机
目的市 场战略
顾 产品价值
客
购 效力价值 买
的 总
人员价值
价
值 笼统价值
是指企业及其产品 在社会公众中构成的总 体笼统所产生的价值。
顾 货币本钱
客
购
买 的
时间本钱
总
成
本 精神本钱
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其贯彻市场营销是企业取得成功的关键要素之一。
在竞争激烈的商业环境中，仅凭产品的质量和价格已不再足够。
因此，市场营销管理哲学的出现变得至关重要。
本文将探讨市场营销管理哲学的含义、原则以及其在实践中的应用。
一、市场营销管理哲学的含义市场营销管理哲学是一种综合性的管理观念，强调以市场为导向，通过满足顾客需求来实现企业的目标。
它关注企业与顾客之间的关系，强调与顾客建立紧密联系、建立长期合作关系的重要性。
市场营销管理哲学主张将市场需求作为企业决策的核心，通过不断创新、不断改进来满足市场需求，获得竞争优势。
二、市场营销管理哲学的原则1. 顾客导向：顾客是企业存在的核心，只有通过满足顾客需求，才能获得市场份额和利润。
因此，企业需要关注顾客的需求、喜好和意见，不断改进产品和服务，提升顾客满意度。
2. 组织一体化：市场营销管理需要整个组织的共同努力，包括销售、生产、研发和客服等部门的协同合作。
各个部门需要紧密配合，共同追求顾客满意度的提升。
3. 长期战略：市场营销是一个长期的过程，需要制定长远的发展战略。
企业需要投资于品牌建设、顾客关系管理等方面，以长远的眼光来实施市场营销管理。
4. 创新与改进：市场需求在不断变化，企业需要保持创新和改进的精神，不断推出新产品、新服务，以满足不同顾客的需求。
5. 统一营销：市场营销需要整合各种营销手段，包括广告、宣传、销售和公关等。
通过整合营销活动，形成统一的市场形象，提升企业的知名度和认可度。
三、市场营销管理哲学的实践应用1. 市场调研：企业需要通过市场调研了解顾客需求、市场竞争态势等信息。
通过调研可以获取市场情报，指导企业决策。
2. 定位和差异化：通过分析市场需求和竞争情况，企业需要确定自己的市场定位，并通过差异化策略来区别于竞争对手。
3. 产品开发和创新：基于市场需求和市场定位，企业需要不断开发新产品和改进现有产品，以满足不同顾客的需求。
4. 市场营销策略制定：企业需要制定明确的市场营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销手段等，以实现市场营销的目标。
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学是指在市场营销活动中，相应的管理理念和思想。
它注重建立并维护良好的客户关系，以满足客户需求，同时也关注企业自身的发展和利益。
市场营销管理哲学的核心理念是以客户为中心。
企业应该深入了解客户需求，提供符合客户期望和价值的产品和服务。
这一理念将客户视为企业最重要的资产，于是企业应该加强与客户的沟通和互动，以建立长久的合作关系。
另一个重要的理念是市场导向。
企业应当不断关注市场变化和竞争对手的动向，及时调整产品和营销策略，以适应市场需求的变化。
市场导向的理念要求企业具备敏锐的市场洞察力和创新能力，不断推出具有差异化竞争力的产品和服务。
市场营销管理哲学还强调企业应该持续改进和创新。
通过市场调研和分析，企业应该发现改进的空间和机会，并不断优化和更新产品和服务。
这种持续改进和创新的精神可以帮助企业在竞争激烈的市场中保持竞争优势。
为贯彻市场营销管理哲学，企业应该建立完善的市场营销管理体系。
这包括明确市场营销目标、制定营销策略、确定资源配备、进行市场调研和分析、实施市场营销活动、监测和评估市场绩效等环节。
通过建立科学有效的管理体系，企业可以更加有序地进行市场营销活动，并实现预期的结果。
此外，企业领导层对市场营销管理哲学的重视和支持也是贯彻这一理念的关键。
企业领导层应该以身作则，树立市场导向和以客户为中心的理念，同时也应该促使组织各部门将市场营销管理哲学融入各项工作中。
总之，市场营销管理哲学是一种以客户为中心、市场导向、持续改进和创新的管理理念。
贯彻这一理念可以帮助企业建立良好的客户关系，实现竞争优势，并推动企业的发展。
市场营销管理哲学是现代企业发展的重要理念和管理模式，其贯彻不仅对企业的市场竞争力和持续发展具有重要意义，也对整个市场经济的发展产生积极影响。
市场营销管理哲学的贯彻需要企业从多个方面出发，包括组织结构、人才培养、市场定位、客户价值和关系维护等。
首先，在组织结构层面，企业需要建立一个以市场为导向的组织结构，通过优化各个部门之间的协作和协调，使市场信息可以迅速传递和反馈，从而提高企业的快速响应能力和决策效率。
市场营销管理哲学及其贯彻论述
营销备忘1 相信营销观念的理由
1. 没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 2. 公司的中心任务是创造和抓住顾客。 3. 顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 4. 营销的任务就是向顾客提供优质产品和保证顾客满
意。 5. 顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。
6. 要使顾客满意，营销者需要对其他部门合作施加影响。
不同营销观念本身有没有对错之分、 优劣之别？
1. 生产观念
3. 推销观念
4. 市场营销观念 5. 社会营销观念
以生产者为中心的观念 以消费者为中心的观念
不同营销观念本身没有对错之分、优劣之别。企业 营销观念的确立要以目标市场的供求状况、竞争状 况 和法律法规为依据。企业的本性表现为营利性和 安全性，只要所奉行的营销观念能够帮助企业安全 地营利，这种观念就是正确的、优越的。
推销观念与营销观念的比较
出发点 工厂
重点
方法
目的
产品
推销和促销
通过销售来 获得利润
（1）推销观念
市场
通过顾客的 顾客需求 整合营销 满意获得利润
（2）营销观念
社会营销观念
（Societal Marketing Concept）
时间：20世纪70年代。 背景与条件：社会问题突出；消费者权益
运动的蓬勃兴起。 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+
顾客感受的绩效＜期望，不满意；
顾客感受的绩效=期望，基本满意； 顾客感受的绩效＞期望，高度满意。
顾客满意的好处
1. 较长期地忠诚于公司； 2. 购买公司更多的新产品和提高购买产品
的等级； 3. 为公司和它的产品说好话； 4. 忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感； 5. 向公司提出产品或服务建议； 6. 由于交易惯例化而比用于新顾客的服务
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
案例：美国福特公司的“T”型车
生产一辆车从十几小时降为几个小时； 价格从几千美元降到500美元； “T”型车永远是黑色的。
美国福特汽车公司的创办人福特曾经说过：“不管 顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色的”。因 为在那个时代，福特汽车公司通过采用大量流水生 产组织形式，大大提高了福特汽车的生产效率，大 大降低了汽车的生产成本，从而大大降低的福特汽 车的售价，使福特汽车供不应求，清一色的黑色汽 车畅销无阻不必讲究市场需求特点和推销方法。显 然，整个市场的需求基本上是被动的，消费者没有 多大选择余地。
❖ 三个业务员对同一地区的市场情况作出了不同的分 析与判断。三个业务员的职业素质实质上反映了他 们不同的职业观念。
❖ 市场营销与推销不同，后者是以企业自身生 产为生产经营的出发点，通过促销宣传影响 消费者，使消费者购买其产品
❖ 而前者则是以消费者的需求作为生产经营的 出发点，满足消费者的需求，综合运用各种 科学的市场经营手段，把商品和服务整体地 销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。
❖ 抵制性营销是说明产品的危害、提高价格， 减少顾客，购买机会。
❖ 降低性营销是限制过多的需求，而不是否定 产品或服务本身。
❖ 抵制性营销是强调产品和服务本身的有害性， 从而抵制产品、服务的生产和经营。
课堂研讨
❖ 1. 请列举出生活中的实例，说明其需求 是企业创造出来的，企业实施的是创造 性营销。
间竞争激烈；②消费者的素质提高，对生活水平
有较高要求。
❖ 进步：市场营销观念是市场营销学中的太阳 中心学说。在生产观念下，生产是为了生产， 而不是为了消费。只有在满足消费者需求才 是真正地符合人类生产的目的。
❖ “一切从企业出发”转变为“一切从顾客出 发”
第2章 市场营销管理哲学及其贯彻
有害需求
反市场营销：试图移植市场对某种产品或服务的需求。如对烟酒－－提高价 烟酒、毒品、色 格，减少购买机会；对毒品－－杜绝生产经营，采取适当措施来消灭需求。 情商品 更需要宏观市场营销的力量，从道德与法律两个方面加以约束。
第二章
市场营销管理哲学及其贯彻
（二）市场营销管理哲学
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基 本指导思想。
市场营销管理哲学－－以企业为中心的营销观念
以企业为中心的观念，就是以企业利益为根 本取向和最高目标来处理营销问题的观念。 它包括：生产观念、产品观念和推销观念。
第二章
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学－－以企业为中心的营销观念
产生时间：19世纪末20世纪初
生 产 观 念
买到和价格低 廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销 范围，增加产量，降低成本。 核心思想：我们生产什么，就卖什么。
第二章
市场营销管理哲学及其贯彻
第2章
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理哲学及其演进
顾客满意
第二章
市场营销管理哲学及其贯彻
一、市场营销管理及其哲学观念
第二章
市场营销管理哲学及其贯彻
（一）市场营销管理
市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并 保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、 计划、执行与控制过程。 基本任务：为达到企业目标，通过营销调研、计划、执 行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。 需求管理：
辅助活动
价值链的构成
上面每一项活动又可以进一步分解，如：
生产 制造
热处 理
机加 工
组装 调试
质量 检验
价值系统