中央四个长效机制文件贯彻落实情况自查的报告

中央四个长效机制文件贯彻落实情况自查的报告

中央四个长效机制文件贯彻落实情况自查的报告关于中央四个长效机制文件贯彻落根据市委组织部《关于对先进性教育活动整改方案和中央四个长效机制文件贯彻落实情况进行自查的通知》精神，二00六是我院开展保持共产党员先进性教育活动整改与巩固成果的一年，我们在市委、市政府及省市教育主管部门的正确领导下，学院领导班子带领广大党员干部以科学发展观为指导，以贯彻落实中央四个长效机制文件为主线，认真整改、巩固成果，进一步强化党员队伍建设，努力推进学院人事制度、教育教学和管理体制改革，全面落实了先进性教育活动中存在的问题，取得了显著成绩。

一、学理论，强素质，狠抓队伍建设㈠着力加强了领导班子建设

1、加强了理论武装。

一是认真落实了中心组学习制度。坚持自学和集中学习、讨论交流相结合，全面落实了《关于加强党员经常性教育的意见》，每月定期召开中心组学习、交流、讨论会议，每次着重解决一两个热点、难点问题，做到了有计划、有专题、有记录、有笔记。举办中心组学习专栏2期，中心组成员人均撰写学习心得2篇、学习笔记1万字以上。

二是优化了学习内容。坚持理论学习和学院形势、任务相结合，重点学习了“三个代表”重要思想，十六届五中、六中全会精神，教育教学理论及上级党政的文件、指示和决议。通过学习，进一步解放了思想，明确了办学定位和基本发展思路，研究制定了学院“十一五”发展规划。

三是充实了学习资料。订阅党报党刊23种115份，党委中心组成员人均配发2份以上。

2、加强了班子作风建设。

一是强化了党的宗旨意识。坚持“以人为本、以教师为本、以学生为本”，坚持深入各校区、处（室）、系（部）、教研室和班组开展调查研究，体察民情，了解民意。人均值班约70个工作日，听课16课时，完成调研报告1-2篇；全年接待和查处群众来信来访23人次，深入学生食堂、公寓、建设工地等现场办公68场次。

二是加强了民主集中制建设。坚持走群众路线，坚持会议议事规则，坚持重大事务集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定，形成了分工明确、协调有力、团结共事、纪律严明的领导集体和共谋发展的良好氛围。设立征求意见箱2处，进行专题访问座谈5次，发动群众就招生就业、学生管理、校园文化建设等提出合理化建议40余条，落实或采纳30余条，有力地调动了干部职工“参政议政”的积极性。

3、加强了党风廉政建设。

一是认真学习了中央、省、市纪委有关文件和会议精神，并将相关内容纳入了目标责任考核和党员民主评议体系，从思想上、制度上保证了党风廉政建设的落实。

二是坚持了财务管理收支两条线制度，完善了财务管理办法，落实了审计制度，认真组织和接受了市财政局、市物价局、市审计局、市教育局等单位对学院财物收支及管理的检查审计工作。

三是坚持了办公、教学设备政府招投标采购制度和基建项目的招投标制度。

四是坚持了党风廉政建设责任追究制和廉洁自律通报制度。五是严格了审批制度，对电话费、邮资、差费、接待费、办公费等项目的开支实行了经费包干制和经费开支预算制，进一步严格了审批程序，做到了规范化管理。六是进一步深化了事务公开制度，对收费、职称评定、发展党员、奖学金评定、特困生补助、评优树模等工作坚持了公示举报制度。㈡切实加强了党员队伍建设

1、本文来自.gongwen123.健全了基层党组织建设。根据党的建设和思想政治工作的实际需要，建立了12个党支部（其中学生党支部１个、离退休党支部１个），配备了41名支委委员，并为各教学系、部配备专职支部书记8名、支部副书记7名（由各系、部主任兼任），从而为党员队伍建设提供了坚强的组织保证。各支部严格按照党员发展“十六”字方针和“成熟一个、发展一个”的原则，全年举办入党积极分子培训班4期，培训620人次，推荐发展党员83人，进一步壮大了队伍，改善了结构。

2、充分发挥了党员的先锋模范作用。

一是积极开展“评优树模”活动，发挥榜样的示范作用。荣获国家级先进集体1项、先进个人1名，省级先进集体1项、先进个人3名，市级先进集体3项、先进个人6名；评选院级先进集体9个、先进个人94名；表彰团学干部187人次；举办和组织参加各种先进事迹报告会3场次。通过总结、宣传先进典型的事迹，促成了学先进、赶先进的良好氛围。

二是积极开展党员义务奉献活动，充分发挥党员先锋模范作用。启动了“共产党员帮困助学基金”，以党员为主体，注入首期基金5.9

万元，资助困难学生120名；义务为学生举办各类讲座7场次，提供就业政策、心理健康等方面的咨询364小时。

3、加强了党员管理教育。

一是建立和完善了保持共产党员先进性10项长效机制28种制度，编印下发了《共产党员学习手册》。

二是坚持“三会一课”制度，以深入学习贯彻《中国共产党章程》为主线，认真开展了党员民主评议，落实了组织生活制度，采取专题准备、专人辅导的方式，使党员素质建设工作从时间、内容和形式上都得到了保证。各支部全年召开组织生活240场次，举办学习专栏16期；中层党员干部完成调研报告1-2篇，人均撰写学习心得2篇、读书笔记8000字。

三是以“七·一”、国庆等重大节日为契机，开展文艺汇演、知识竞赛等寓教于乐、丰富多彩的活动，吸引党员参加，从而密切了党员与组织的联系，增强了党员党性和组织观念，凝聚了党员队伍。全年累计支出专项活动经费1.5万元。㈢全面加强了师生队伍建设

1、进一步规范了“两课”建设。

一是制定了学院“两课”建设实施办法，重新修订了毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论、思想品德与法律基础、形势政策课等3门课程的教学计划，按规定学时进行教学和考试，保证了“两课”教学任务的实施。

二是优化教学内容，选派多年从事马列主义研究工作的教师担任教学工作，适时举办时事政治、国际国内形势、社会主义荣辱观等专题报告和主题班会620场次，切实推进了“两课三进”工作。

2、扎实开展了法制宣传教育。坚持把依法治校、依法治教纳入各个管理环节，制定了学院“五五”普法规划，健全了法制副校长工作机制，完善了相关奖罚制度，认真组织开展了法制宣传月活动。全年举办法律知识竞赛3场次，法制专题报告会2场次，印发或在校园网上发布法制宣传资料8种，举办普法依法治理专栏2期。

3、有效加强了行风、师风和学风建设。

一是把师德建设作为教职工思想政治工作的重要内容常抓不懈。

二是坚持集中学习整训制度，利用寒暑假、双休日等组织教职工开展业务培训13期、104学时，开展公修课培训5天、40学时。

三是按市纠风办、市教育局安排，制定并落实了《酒泉职业技术学院201X年民主评议行风活动实施意见》，以行风建设推进了师德建设。

四是把师德表现作为教职工个人考核的重要依据，在教学大检查中列为专项由学生赋分评议，提高了广大教师树立良好师德师风的自觉性。五是严格了学生毕业标准和推荐就业条件，有效促进了优良学风的形成。

4、切实加强了团学干部培养。坚持“三育人”方针，以提高“五种能力”（既自我教育、自我管理、自我约束、自我提高、自我完善的能力）为目标，认真组织开展了团学干部培训班2期，培训400人次，为开展思想政治工作提供了必要的辅助力量。

二、抓重点，破难点，推动改革发展㈠抓就业，促招生

1、强化了就业导向。

一是初步构建了院系结合、全员服务的就业工作体系。完善了《高职毕业生就业工作暂行办法》，明确了工作职责，规范了工作程

序。学院招生小分队以省外为重点，各系以省内为重点，联系建立学生实习、就业长期合作单位203个，每年可消化毕业生500余人。

二是加强了毕业生就业指导。召开主题班会283场次，举办专题报告会10场次，印发或在校园网上发布宣传资料28种，为学生提供政策查询、咨询指导360人次，有效增强了学生就业创业的信心和勇气。

三是强化了毕业生就业服务。通过网络、宣传专栏等渠道，发布就业信息82条、毕业生求职信息630多条；先后邀请区内外213家用人单位举办大中小型校园“双选会”36场次，为毕业生提供就业岗位890多个；组织毕业生参加人才市场交流洽谈643人次。高职毕业生就业率达到78.8%，基本实现了预定目标。

2、加强了招生工作。

一是通过完善招生工作机制，实行学院统一管理、系部分片包干、不分专业、总量考核的办法，加大了区外招生工作力度，切实扩大了招生规模。招收各类新生1883人，其中普通高职1412人，五年一贯制高职74人，成人脱产202人、业余168人、函授27人；在校生总数达到4036人，其中普通高职2364人，五年高职817人，成人生855人。

二是坚持两条腿走路，进一步拓宽了联合办学渠道，加强了电大和各中专学校的招生工作。与中国农业大学、西北农林科技大学和甘肃农业大学联合开办农学、园林、畜牧兽医、水利等4个成人专科专业13个函授班，在册学生达339人。电大开放教育招生705人，其中本科372人、专科333人；在册学生达1532人，其中本科780人、专科752人。各中专学校招生466人，其中职业中专394人，普通中专

72人；在校中专学生达1097人。㈡抓迎评，促教学201X年，学院以迎接国家教育部201X年对开放教育试点项目的合格评估和201X年对高职高专人才培养水平的良好评估为核心，分工负责，协调配合，狠抓教育教学工作，重点完成了以下五项任务：

1、着力强化了教学基本条件建设。

一是积极推进了逸夫教学楼项目建设。主楼交付使用，辅楼和阶梯教室预计可于201X年5月交付使用。

二是切实加强了校内实训基地建设。积极向上争取职教专项100万元，并多渠道筹措资金，围绕骨干专业，投资990万元，完成了校内综合实训基地的基础设施建设，新建、维修、改造实验实训室1.2万平方米，建成土木工程、机电机械等工科实验室8个，教学科研仪器设备资产总值达到1310万元。

三是积极加强了校外实验实训基地建设。先后与奥凯公司、美国-山东登海先锋种业、台湾东方现代农业发展有限公司等区内外企业结成合作伙伴，建立了与教学相匹配的104个校外实习实训基地。

四是协助有关部门落实了市政府体育场建设项目，现已进入规划设计阶段。

2、进一步改善了师资队伍结构。

一是积极优化了师资配置。根据学历、专业等因素，确定高职（高专）系列专任教师232人。

二是努力改善了专任教师职称结构。争取政策支持，完成高校教师职称转换94人，职称晋升25人。

三是多渠道培育“双师”素质教师。压滤机滤布先后派出25人次外出培训，30余人考取导游、经济师、审计师、普通话测试员等职业

资格证书；外聘“双师”型兼职教师28名，其中外教2名，使“双师”型教师总量达到111名，专业课和专业基础课教师双师比达到58.1%。

四是加强了专业带头人和骨干教师的培养。确定专业带头人10名、骨干教师21名，并认真组织实施了培养方案。五是重视教师学历提高。选送19名青年教师在职进修硕士学位，审查批准24名青年教师参加了在职研究生入学考试；积极引进大学生15人，其中硕士研究生1名，使硕士学位教师达到15名，在读硕士达到28名。

3、显著加强了教学过程管理。

一是进一步提高了教学管理的规范化程度。认真落实教学督导、教师教学质量评估、实验实训教学管理等方面的各项制度，编印《教学动态》7期，以评促建，以评促改，以评估指标体系与标准严格规范了教学工作。

二是切实加强了实践教学。制定完善了388门课程的理论教学大纲和高职329门专业课程的实验实训教学大纲，狠抓落实，加强督查，切实强化了实践教学环节。

三是深入开展了“教学主题活动月”。举办中青年教师课堂教学竞赛19次，评选中青年教师课堂教学竞赛优胜奖19人次；组织教学观摩活动39次，开展教学评议（估）活动5次、现代教育技术应用展示活动15次，开展教学纪律检查、教学文件执行情况检查46次；组织素质教育专题讲座4场次，组织学生创新能力和实践技能比赛5场次；评选毕业设计、毕业论文优秀指导教师奖4人次，优秀课件制作奖15人次，优质课奖、优秀实践指导教师奖等47人次。

四是加强了专业和课程建设。评估、验收作物生产技术等院级教改试点专业3个；确定VB程序设计、综合英语、建筑力学等院级精品课程11门；组织申报新专业10个，获批7个，使高职专业总数达到42个。其中，举办旅游专业班5个，完成了优秀旅游城市验收的相关任务。五是健全了教学档案。结合人才培养工作水平评估，积极调整充实院系两级评估力量，围绕重点指标和观测点，较好地完成了各类教学档案资料的收集、整理工作。目前，各部门应提供的595个信息项目中，经过学院自评专家组初验，已完成414项，占总项目的

69.6%；基本合格337项，占总项目的56.6%。六是推进了考试制度改革。建立健全了141门课程的考试题库，实行了考、教分离，并对计算机应用和大学英语实行了“以证代考”。

4、领导完成了电大迎评任务。

一是投入110多万元用于教学设施建设，配齐了教学网站服务器等实施远程开放教育所需要的各类硬件设施。

二是创新开发了以学科课程为单位的网络课件。通过组织百名教师课件制作活动等形式，整合专、本科媒体教学资源534门课程，总量达到451.22G。

三是研究总结出了切合自身实际的“132”教学模式和“84422”管理模式，从入学测试、入学教育、面授辅导及小组讨论学习、作业布置与解答、助学服务、实施实践性教学环节、形成性考核与考试等7个方面，全方位规范了电大教学管理。

四是顺利通过了开放教育试点项目总结性评估，为高职高专人才培养水平评估积累了经验。㈢积极推动内部管理改革

1、推进了机构和人事制度改革。

一是撤消了原有的公共、理工、农林、财经、中专及成人教育等6个教学部，组建了建筑工程系、机电工程系、生物工程系、旅游管理系、经济管理系和中专教学部、公共课教学部、继续教育部等8个系（部），.freekan.并通过合署等途径，压缩了党政职能部门数量和人员编制。

二是制定并上报通过了学院人事制度改革方案，完成了党政部门定编、定岗、定待遇的“三定”工作，完成了对锅炉房的承包经营和公寓辅导员、图书管理员、总务干事、教务干事、水电维修等16个岗位30名人员的竞争上岗工作，为下一步全面铺开人事制度改革积累了经验。

2、推行了目标跟踪管理。将主要工作以目标责任书的形式分解到部门，落实到分管领导、部门负责人和具体责任人，每月坚持进行一次布置和检查，年终综合考核兑现奖罚，大大提高了工作效率。特别是通过提高教学工作和学生管理的分值比重，真正把系部工作的重点引向了教学工作和学生管理工作。

3、进一步完善了院、系（部门）双层管理的财务工作机制。适时扩大了经费支出包干的范围，将教学经费核实到系、部，由各系、部统一管理、使用，有力地保证了教学需要。同时，将这一做法推广到机关各部门，建立健全财务管理制度，加强财务预算、决算及审计工作，有效遏制了铺张浪费的不良风气，有效保障了有限资金的合理流向，提高了经费的使用效益，推动了节约型校园建设。

4、加强了财产管理。

一是完成了院校合并后的财产清理登记工作，建立健全了由总务处统管、各部门分工负责的财产管理机制，提高了资源利用率。

二是完成了财校搬迁，及时处置了原财校房产，落实了201X年应收资金150万元。

三是积极开展勤工俭学，门点出租等实现创收52万元。

三、强基础，树形象，创建精神文明㈠加强了校园基础文明建设

1、进一步绿化、美化了校园环境。

一是配合综合实训基地建设，完成了对良信公司置换房产的改造及其周边环境的治理，硬化、绿化周边土地、路面2万平方米。

二是制定并组织实施了校园总体绿化方案，合理布局树种和花种，提高了绿化、美化档次，推动绿化美化工作由数量型向质量型升级。截止今年3月底，校园绿化面积达到433亩，绿化覆盖率达到

42 %。

2、切实稳定、优化了校园秩序。

一是进一步加强了校园安全防范措施，层层签订了《综合治理目标责任书》、《禁毒责任书》、《消防安全责任书》。

二是明确指标，严格考核，重点加强了对各系、部班主任工作的宏观指导，全年组织召开专门会议研究部署班主任工作2次。

三是加强了公寓辅导员、管理员队伍建设。在继续优化和完善公寓管理，理顺与投资商和各系、部管理的基础上，配备公寓辅导员7名、管理员25名，实行了24小时值班制度。

四是加强了校园及周边环境综合治理。建立健全了信访制度，落实了重大事故报告制度，注重了矛盾纠纷排查调处工作，加强了保安力量和治安巡逻，协同公安、社区等有关部门，努力营造了平安、稳定、和谐的校园环境。㈡切实加强了校园文化建设

1、优化了文化队伍。组建专门文体组织4个，培养文艺骨干196名；组建学生社团35个，吸收会员1340名。同时，积极调动艺术专业教师指导、参与了校园文化建设。

2、拓宽了文化阵地。制作了校史及成果展室，加强了校园广播站建设；完成了校园网的改版，增加了学生园地等板块；充实了黑板报、橱窗、教室学习专栏、标语牌、体育器械等文体设施。

3、加强了文化活动建设。以“校园文化艺术节”为主要载体，加强了师生文体活动的工作力度。举办院级体育比赛120场次，组织大型文艺演出32场次，举行演讲、朗诵比赛和专题报告16场次，开展学生社团活动260场次，组织构建和谐校园等大型签名活动3场次，滤布使学生文体活动经常化、制度化、大众化，成为环境育人的重要手段，极大地丰富了师生课余生活。

4、加强了制度文化建设。

一是结合事业单位人事制度改革试点工作，全面修订了各部门工作职责及岗位津贴发放办法等综合管理制度。

二是以迎接教育部人才培养水平评估为契机，补充完善教务管理制度47项，初步建立了符合高职教育规律、有利于教学质量建设的特色化教学管理制度体系。

三是完善了《学生管理规定》、等学生管理制度约20项，编印了《学生手册》，建立了学生管理考核体系。

四是围绕构建平安校园、和谐校园，建立健全了消防救助应急预案、防震减灾应急预案及突发事件处理应急预案等安全防范制度。

5、增强了校园人文气息。

一是启动了“学生心理咨询中心”工作，为学生提供心理咨询、辅导240多人次。

二是以美术教师为主体，完成了图书馆装饰字画的制作，并组织学生从内容到形式上全面提高了黑板报的质量和文化层次，为学院树立了良好的外部形象。

三是充分发挥师生参与校园文化建设的积极性，通过座谈和公开征集道路、建筑物、景区景点名称等途径，初步拟订了逸夫教学楼及校园文化建设的整体方案。㈢广泛开展了精神文明创建工程。

1、抓“三心”工程。

一是充分发挥工会、妇委会等群团组织的桥梁纽带作用，深入开展了知人心、暖人心、得人心活动。组织老干部座谈会2场次；组织职工外出考察学习62人次；看望生病住院职工13人次，支出慰问金5300元；落实职工死亡后待遇4.3万元。

二是完成了教工住宅楼建设，建筑总面积5539平方米，现已交付使用。

三是完成了糖厂家属区暖气管道改造，架设暖气管道5400米。

2、抓形象工程。

一是积极落实《公民道德建设实施纲要》，有效开展了文明校园等创建活动及“保护环境、爱护校园”等社会公益活动，初步形成了讲文明、树新风的校园风尚。

二是与劳动就业部门密切配合，依托酒泉市“绿色培训基地”，举办以农村劳动力输转为重点的短期劳动技能培训3期，培训农村剩余劳动力56人；依托“酒泉市职业技术教育培训中心”，免费开展再

就业计算机培训班3期，培训肃州区下岗失业人员193人，树立了学院良好的社会形象。

三是依托继续教育部培训科，充分挖掘电大分校社会考试职能，面向市场，服务经济，开展会计电算化、英特尔未来教育、外语、旅游等短期特色培训班30期，培训2182人次，承办保险代理人资格考试、英语等级考试等各类社会性考试2场次，办理相关证书113份，进一步提升了办学的社会效益。

3、抓科技创新工程。

一是加强了课题申报立项工作。组织申报省级科研课题7项，完成立项1项；申报市级科研课题3项，完成立项3项；完成院级科研课题立项3项，审查、验收已立项的院级课题结题3项；获市级科技进步奖1项。

二是将学术成果作为硬性指标纳入教师业务考核，鼓励教师特别是副高职称教师积极投身教学科研。教职工全年公开发表论文130篇，其中国家级8篇、省级58篇。

三是加强了校内外学术交流。圆满承办了全省“第二届高职高专校长论坛”；成功举办了学院第三届高职教育教学研讨会，交流论文90篇，评出获奖论文48篇。

四是完成了论文集及学报的组稿、编校工作，收集优秀论文228篇。五是拓宽了科技成果转化和技术服务渠道。在农林产教研发中心的基础上，增设了畜禽服务中心、建筑职业技能培训中心、导游服务中心。其中，农林产教研发中心本年度玉米制种面积扩大到4300亩，实现产量1600吨、产值540万元、利润18万元，显示出产学研结合的美好前景。

4、抓学生素质拓展工程。

一是着眼于“树优良学风、育优秀人才”，组织学生创新能力和实践技能比赛5场次。

二是眼于提高学生市场竞争力，积极推行“双证制”，依托“酒泉市第六国家职业技能鉴定所”，举办焊工、汽车维修等中高级技工培训4期，培训228人，获证率达到100%；依托旅游培训中心，举办导游资格培训班3期，组织学生培训并参加全省导游资格考试131人次；依托社会其他职业技能培训鉴定机构，组织学生参加各类培训及考试522人次，获证407人，获证率达到78%。

三是立足于培养学生社会责任感，组织青年志愿者参加社会实践和义务植树等社会公益活动6000多人次，收到学生“三下乡”实践调查报告760多份。

四是认真组织学生开展了国防教育，严格对新生进行了军训，学生体质健康标准测试率接近100%。

5、抓对外宣传工程。制作和发放了学院宣传彩页；制作并通过电视台等媒体渠道播放了专题宣传片；加强了信息工作，全年向上级部门报送信息26条，通过网络对外发布信息1879条，有效加大了对外宣传力度。《酒泉日报》宣传报道学院3次，酒泉电视台宣传报道学院6次。总之，一年来，学院领导班子精诚团结，恪尽职守，使各项事业取得了令人鼓舞的成绩，先后获得了“全国农村青年转移就业先进单位”、“甘肃省园丁奖先进集体”和全市“思想政治工作先进单位”、“职业教育工作先进单位”、“绿化模范单位”等多项称号，通过了省高工委、市委思想政治工作考核评估和市教育局年度工作目标责任考核。201X年，学院党委将以迎接10月份教育部评估为核心，

立足高职，服务就业，适度规模，精细管理，确保学院各项事业持续、快速、稳定发展。实情况自查的报告《中央四个长效机制文件贯彻落实情况自查的报告》

附送：

中央空调销售心得体会

中央空调销售心得体会

篇一：

中央空调销售心得体会中央空调销售心得体会一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。注重细节，把握客户需求过了节，年前谈的一个小客户，大概有1200平方的样子，老板在河南还是比较有实力，花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地，定出风口、主机位置。我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南最大，我看了一下她的办公区域设置，光办公坐席就有100多个，我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好？半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的地方全部定了下来。后来

装修公司说由于人比较多需要安装新风系统，但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。因人而异，揣摩客户意思年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。

篇二：

中央空调销售几点心得建议中央空调销售几点心得建议内容转自：

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一、维护中央空调使用客户对于公司使用中央空调的老客户的维护，

1、充分了解客户情况，找到关键人物。

2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。

3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。

总之，投其所好。

4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共同爱好或话题，如果他她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他她一样流氓；如果他她格调很高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了。

5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出判断和应对。

7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：

1、具权威性的第三者调查资料

2、经济部门公布的资料

3、展览或促销活动

4、扫街式拜访

5、黄页

6、与其他销售员或同行交换情报

7、登中央空调的相关广告

8、自行培养中央空调

9、使用中央空调的老客户介绍个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。找到目标客户，下面就是拜访了。个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。

1、预约第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己的沟通方式。关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功的可能就会存在。预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料：

A、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如何？如何让让其将自己介绍给决策人员？

B、对方企业状况

C、主要竞争对手

2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。

3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！

4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。

三、礼仪在外面做中央空调业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。

1、行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好走稳重路线。若对方生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。

2、注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。

3、与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢摇一两下为宜。