项目二 寻找顾客 答案
寻找顾客的基本途径
瞄准兔子,撒鹰半年一场空
• 这么大的订单岂能轻易放弃。再说，虽然技术不如瑞士 公司，但在国内也是名列前茅的。
• 小张决定继续跟进，绝不放弃。在随后的四个月里，小 张放弃了其他客户，集中精力在这个单子上。为了节省 两地跑的时间，小张干脆在客户公司附近找了家旅馆住 下来，隔三差五地与刘经理碰面，其间还设法请刘经理 和其他领导专门到天津的工厂参观。
决策有影响的人组成。
二、顾客资格审查
• 如何找组织的采购决策中心？ • 了解用户机构设置功能，初步确定相关部门； • 结合用户采购流程，确定直接使用部门； • 确定主管部门和决策影响者； • 确定决策中心； • 确定主要决策人和采购审批权限等级； • 确定最高决策人。 （2）认清不同人员（角色）的作用
沟通；
• 缺乏信息渠道，连对手何时出现都不知道，更谈不上应 付对手了。
瞄准兔子,撒鹰半年一场空
• 企业，是一家著名的瑞士制造商，技术水平和生产规模 在行业中响当当，但价格高昂。因此，小张不怎么担心 ，毕竟中国还是初级阶段，只要产品性能能满足客户要 求，客户通常考虑的还是价格。
• 了解了采购进度、预算等情况后，小张与刘经理约好下 周见面的时间，便匆匆赶回天津，立即向负责销售的副 总经理作了汇报，随后又与生产部门和技术部门做了初 步沟通。
权； • 还有哪些人能够影响采购活动； • 将要使用你的产品的哪个部门的负责人是谁； • 有关人员我是否认识，有无交往，交往的程度如何？
2、与潜在客户组织有关的信息资料
• 2）客户公司的业务 • 客户生产或销售什么，其产品的档次如何； • 其产品该进入哪种类型或性质的市场； • 该公司的规模有多大，其生产能力如何，在行业中的
2寻找顾客及顾客资格审查
2寻找顾客及顾客资格审查要点：把握查找顾客的要紧方法、顾客资格审查的差不多内容（MAN 法则）。
第一节查找顾客（的方法）在第一章中，我们曾对推销三要素之一的推销对象（推销受体）做了简单介绍，明显，并非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，都能够成为你的顾客（目标顾客、准顾客、潜在顾客）。
在现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为顾客。
查找顾客往往是一个新推销人员推销活动的开始，也是一个老推销人员推销活动的连续（统计资料表明：一个企业若不连续开拓市场，每年将会失去30％～40％的顾客）。
推销人员在查找顾客时，即不能大海捞针般地盲目查找，也不能守株待兔，而必须把握查找顾客的一样方法。
但并不是每一个推销人员天生都具有“火眼金睛”，有人曾形象地把新推销员查找顾客的过程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个时期。
疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬”，穿梭于写宁楼间，见门就敲，这时期一样事倍功半，收效不大，常常吃闭门羹。
表2－1列举了运算机行业的推销人员查找顾客的差不多方法，能够看出查找顾客的方法虽多，但没有任何一种方法能够普遍适用，需要推销人员自己加以摸索、总结一套适合不同行业、适合自己的方法。
查找顾客的方法太多，以下只是摘录的一些常用方法：一、地毯式访咨询法地毯式访咨询法也称逐户寻访法，是指推销人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估量可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访咨询并确定销售对象的方法。
明显这是一种最古老、最笨的查找顾客的方法，实践证明，这也是一种比较有效的方法，至今还在被一些企业采纳。
如油烟机清洗剂。
地毯式访咨询法适合于推销一些快速消费品和家庭必需的各种服务（如牛皮癣涉及的行业－家政、清洗空调、汽车修理、美容）。
事实上，这种方法的另一作用确实是销售人员在寻访顾客的同时，能够了解顾客、了解市场反映、扩大品牌阻碍力、锤炼培养推销人员并积存推销体会。
寻找顾客的九种方法
寻找顾客的九种方法寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。
业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。
寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人毫无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
广泛找寻法存有以下的优势：1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、找寻过程中接触面甚广、信息量小、各种意见和市场需求、客户反应都可能将搜集至，就是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的：1）成本高、费时费力；2）难引致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活导致不当的阻碍，一定必须慎重展开。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法这种方法的基本步骤就是：（1）向目标顾客群传送广告；（2）迎合顾客上门进行业务活动或者拒绝接受意见反馈进行活动。
比如，通过媒体传送某个瘦身器具的广告，了解其功能、出售方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域进行活动。
广告找寻法的优点就是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点就是须要缴付广告费用、针对性和及时反馈性不弱。
三、了解找寻法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键就是业务员必须特别注意培育和累积各种关系，为现有客户提供更多的令人满意的服务和可能将的协助，并且必须虚心地命令他人的协助。
《推销技能训练：项目寻找客户》
客户维护策略
建立长期关系
通过持续沟通和互动，建立与 客户之间的长期合作关系，提
高客户满意度和忠诚度。
提供优质服务
为客户提供高质量的服务和产品 ，及时解决客户问题和反馈，提 高客户满意度。
客户关怀与回访
定期对客户进行关怀回访，了解客 户需求和意见，及时调整服务策略 ，提高客户满意度。
分析客户流失原因并采取措施
寻找共同话题
寻找与客户的共同话题， 如兴趣爱好、旅游经历等 ，有助于建立良好的沟通 氛围。
提高沟通技能
倾听与理解
善于倾听客户的意见和需 求，理解客户的立场和感 受，才能更好地回应客户 。
语言表达
清晰、简明地表达自己的 观点和想法，注意措辞， 避免使用过于专业或复杂 的词汇。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情 、眼神等非语言方式传达 信息，增强沟通效果。
确定目标客户的购买能力
了解目标客户的购买力可以帮助您更好地了解他们的需求和购买习惯。
搜集客户信息
公开信息渠道
使用公共信息渠道，如互联网 、黄页、电话簿、社交媒体等
来收集有关客户的信息。
专业调查工具
使用专业的市场调查工具，如问 卷调查、在线调研、面对面访谈 等来获取更准确的客户信息。
建立信息库
将搜集到的客户信息整理成一个数 据库谢谢您的观看
《推销技能训练：项目寻 找客户》
汇报人： xx年xx月xx日
目录
• 寻找客户的准备工作 • 建立联系 • 客户沟通技巧 • 客户跟进与维护
01
寻找客户的准备工作
确定目标客户
确定目标客户群体
在开始寻找客户之前，必须明确您的产品或服务适合哪些人群，这需要深入了解市场和客户的需求。
第四章寻找顾客练习
10“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾 客方法中的：（ ） A 普访法 B 连锁介绍法 C 缘故法 D 广告开拓法 11.在寻找顾客的基本方法中，“名人介绍法” 的关键是：（ ） A、产品质量 B、产品价格 C、产品品种 D、中心人物
12推销员依靠个人知识、经验，通过对周围环 境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法是： （ ） A委托助手法 B广告开拓法 C连锁介绍法 D个人观察法
5直接向广大消费者或产品最终购买者告知有关 产品推销的信息，刺激与诱导消费者购买动 机的是：（ ） A 普访法 B 连锁介绍法 C 委托助手法 D 广告开拓法 6利用他人或机构内已存在可提供线索的资料， 可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客 的分布方法是 ：（ ） A 普访法 B 查阅资料法 C 委托助手法 D 广告开拓法
案例分析一（20分）
原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识 了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部 常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三， 而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影 响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层 次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续 15年全国业绩第一的"推销之神”。 问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻 找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
案例分析二（20分）
浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种 新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观 察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在 深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万 瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了 “复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间， 就收到来自全国各地29个省市自治区要求订 货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货， 还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客， 打开销路的? （2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问 题?
专题四寻找潜在顾客(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题四：寻找潜在顾客模拟练习解析一、填空题1. （）是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。
【答案】寻找潜在顾客【解析】本题考查寻找潜在顾客的概念。
2. 成功的推销人员首先是（）。
【答案】推销自己【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。
【答案】连锁介绍法【解析】本题考查连锁介绍法的概念。
4.运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择（）【答案】有用的助手【解析】本题考查委托助手法的技巧。
5. 审查、鉴定顾客的（）情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容（）。
【答案】信用【解析】本题考查鉴定潜在顾客的资格中的顾客的信用。
二、选择题1.小王是某奶制品厂的销售员,他第一天至某市,就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》,并从中找出了若干家商超的联系方式。
小王寻找顾客的方法是( )A.权威介绍法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.委托助手法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的查阅资料法。
2.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是( )A.缘故法B.连锁介绍法C.现有顾客挖潜法D.普访法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的方法，寻找潜在顾客的方法有缘故法、连锁介绍法、委托助手法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法，题中所述属于现有顾客挖潜法。
3.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于( )。
A.身体准备B.心理准备C.仪容准备D.礼仪准备【答案】B【解析】本题考查寻找潜在顾客的准备工作，主要包括身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备，题中所述指的是心理准备。
4.以下不属于推销员具备的专业知识的是( )A.顾客知识B.市场知识C.法律法规D.数学知识【答案】D【解析】本题考查推销寻找潜在顾客的知识准备，推销员要具备文化知识和专业知识，数学知识属于文化知识。
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项目二 答案
一、单选题
1 A 2 A 3 C 4 B 5 B
6 B 7D 8 D 9 D 10 A
11 B 12 B 13 A 14 A 15 A
16 D 17 A 18 A 19 B 20 D
21 C 22 B 23 D 24 A 25 C
二、多选题
1 AC 2 BC 3 ABCD 4 ABC 5BC
6 ACD 7 CD 8ABC 9 ABCD 10 ABCD
三、简答题
1．寻找顾客是指在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个
人或组织的活动。方法有直接访问法、连锁介绍法、中心开花法、资料查阅法、
广告开拓法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法、熟人访问法、展会寻找法
等。
2．连锁介绍法。优点是避免了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。
推销人员向现有顾客提供满意的产品和服务，顾客乐于向推销人员推荐，推销人
员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。同时，推销人员以老顾客推荐的
名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面”的想法，进而接受推销人员
的拜访。缺点是推销人员处于被动地位，如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客，
可能会导致出现尴尬局面，不利于长期良好关系的建立。另外，推销人员不可预
知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问计划。
3．资料查阅法。可供查阅的资料主要包括工商企业名录、工商管理公告、企业
广告和公告、网络信息、电话号码簿、各种统计资料、专业团体会员名册、产品
目录和报刊资料等。
4.委托助手法。可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售
主管和业务员、医生、学校领导和教师等。优点是市场面广，信息量大；有利于
提高工作效率。
5．顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购买可能
的顾客的过程。通过顾客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，
提高推销效率。顾客选择的要素，即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面：
需要（Need）、购买力（Money）、购买决定权（Authority）。
6．在拜访前，推销人员可根据以上资料按照一定的标准将目标顾客分级，根据
不同的级别制定不同的拜访计划，使自己的推销工作更加合理、有效。在日后的
推销工作中，推销人员根据顾客档案，可随时掌握顾客购买产品的情况，并将顾
客的有关资料汇总，随时掌握顾客的购买进度及采购时机。可以分析该顾客占总
推销额的比例，发掘顾客的潜在购买能力。还可依次分析每位顾客每笔交易所花
费的推销费用，与推销额比较，衡量以后推销业务的投入水平与产出效益。推销
人员利用这些资料可定期对顾客进行综合评价，及时发现问题并提出改进措施。
7．基本情况，联系方式，经济情况，购买情况。
四、综合题（参考答案）
1．①直接访问法，对本地小零售商按地域逐家拜访寻找顾客。②市场咨询法，
可利用本地工商部门登记资料、咨询公司等调查顾客，从中寻找顾客。③资料查
阅法，利用电话簿、互联网等途径搜集信息，寻找顾客。
2．①熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市
场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，
发展新潜在顾客。②中心开花法，推销人员通过朋友帮忙调查了解，在一定范围
内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的
潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。③连锁介绍法，推
销人员请求现有顾客介绍未来可能潜在顾客。这种方法利用介绍连续不断的以几
何级数增加新顾客数目，适合于寻找各类顾客。
3．（1）没有进行顾客选择，没有找到适合的目标顾客。
（2）对顾客进行比较、选择、判断，从而找出真正的目标顾客。
（3）直接访问法。为使访问更有效率，应做好充足的准备工作，包括树立自信，
做好被拒绝的准备，携带推销品和必要的工具，准备好拜访的语言和可靠的身份
证明，设计好拜访的时间，还要做到神态自然，举止得体，给潜在顾客留下良好
的第一印象。