寻找顾客的基本准则
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做销售送你8个实用的寻找客户的方法干货销售人员怎么寻找客户，一直是一个老生常谈的话题。
每个人寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但又会有他们的共性。
寻找客户，是一个销售人最基本的功底，有客户，才有市场。
如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。
那么，就跟销售解密一起来学习，销售人员寻找客户的方法有哪些呢?第一种：老客户带新客户法众所周知，老客户带新客户，是销售人用的比较多的一种方法，也是比较成交的一种方法。
这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。
要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。
可以做个最简单的试想，如果是我跟你一起在这里买车买房，是否你会觉得更有安全感呢?第二种：广撒网法（新人优选）何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。
一般的做法是，陌拜跟电销。
就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。
因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性，是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。
例如：推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。
通过Internet推销人员可以获得以下信息：1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。
2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。
3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。
4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。
一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
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知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
寻找顾客的方法ppt课件
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连锁介绍路径
人脉 父母，亲戚，朋友， 同学等
工作上的朋友
和居住环境有关的朋友
学校时的朋友
趣味相同的朋友
社会活动关系的朋友
与交流有关的朋友
日常接触到的人
和小孩子有关编的辑课朋件 友
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“二百五”法则
“二百五”法则的发现很偶然。吉拉德做 汽车推销员时，有次从葬礼上偶然了解到， 每次参加葬礼的人数平均为250人。又有 一次，参加朋友的婚礼得知：每次婚礼新 娘、新郎方大概各有250人参加婚礼。
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
p65, p67,2---12
（2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。 尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动 作的表现方法，以减少被拒之门外的可能 性。
编辑课件
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小案例
在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员， 他在进行推销时，专门挑选其他推销员所 不愿去的门前有50一100级台阶的住户进 行推销
原因：这些住家很少有人前来推销 所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
“二百五”法则也要求推销人员对任何 顾客都须待之以诚，每位顾客可能为你 带来许多，也可以编辑使课件你失去许多！ 39
连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元。
如何寻找目标客户和确定准客户【精选文档】
如何寻找目标客户和确定准客户对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80％的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。
对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。
也就是常说的“选择不对,努力白费”。
我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率30％。
顺便说下推销的概念：所谓的推销是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动。
一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品,尽可能多得去掌握产品的一些知识,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。
你要了解的内容：产品名称,产品内容，使用方法,产品特征,售后服务，产品的交货期,交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品.掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。
二、寻找潜在客户的最新方法：（一）寻找潜在客户的最新方法1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。
或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo，excite，kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。
诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。
找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
找目标国(或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE)和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们.找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等;找B2B网上的生产商啊。
寻找顾客的基本准则
()优缺点
用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推 销产品的消息向更多的潜在购买者传达， 费用少，效果好，符合产品推销法则。
但由于竞争的原因，广告费用越来越多， 高质量的广告制作更趋困难。加上广告属 于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令 人信服的广告效果测定方法。因此，广告 拉引法并没有为我国广大企业所接受。
个人观察法
也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据 自身对周围环境的直接观察、判断、研究和 分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用 要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还 必须具有敏锐的观察能力。
优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性； 普遍性
缺点：受观察对象及观察者本人的限制；
贸易伙伴推荐法
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序 寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的一般程序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
寻找Байду номын сангаас在顾客的方法
．连锁介绍法 ．资料查询法 ．咨询法 ．会议寻找法 ．地毯式访问法 ．人际关系开发法 ．中心开花法
．个人观察法 ．贸易伙伴推荐法 ．广告法 ．委托助手法 ．新闻采撷法 ．竞争寻找法 . 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第章 寻找顾客
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的法则告诉我们推销员要同 顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近， 取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后， 确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。
(客户管理)寻找顾客及顾客资格审查
（客户管理）寻找顾客及顾客资格审查第二章寻找顾客及顾客资格审查要点：掌握寻找顾客的主要方法、顾客资格审查的基本内容（MAN法则）。
第壹节寻找顾客（的方法）于第壹章中，我们曾对推销三要素之壹的推销对象（推销受体）做了简单介绍，显然，且非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，均能够成为你的顾客（目标顾客、准顾客、潜于顾客）。
于现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，且有能力购买该产品的组织和个人称为顾客。
寻找顾客往往是壹个新推销人员推销活动的开始，也是壹个老推销人员推销活动的延续（统计资料表明：壹个企业若不持续开拓市场，每年将会失去30％～40％的顾客）。
推销人员于寻找顾客时，即不能大海捞针般地盲目寻找，也不能守株待兔，而必须掌握寻找顾客的壹般方法。
但且不是每壹个推销人员天生均具有“火眼金睛”，有人曾形象地把新推销员寻找顾客的过程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个阶段。
●疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬”，穿梭于写宁楼间，见门就敲，这阶段壹般事倍功半，收效不大，常常吃闭门羹。
●绵羊期－初时的兴奋和激情告壹段落，心情逐渐平静下来，闭门思过，推销业务也慢慢理出壹些头绪，初见成效。
●猎豹期－推销业务熟练老道，能有计划、有目的地准确寻找目标。
于这壹章中介绍的壹些寻找顾客的基本途径和方法，就是希望能够有助于推销人员早日进入猎豹期。
不同行业的推销人员寻找潜于顾客的方法会有所不同，例如，寻找房地产、汽车、机械设备等产品的顾客，显然要比寻找冰淇淋、服装、食品的顾客要困难得多。
表2－1列举了计算机行业的推销人员寻找顾客的基本方法，能够见出寻找顾客的方法虽多，但没有任何壹种方法能够普遍适用，需要推销人员自己加以摸索、总结壹套适合不同行业、适合自己的方法。
寻找顾客的方法太多，以下只是摘录的壹些常用方法：壹、地毯式访问法地毯式访问法也称逐户寻访法，是指推销人员于特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无壹遗漏地进行访问且确定销售对象的方法。
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
营销人员必看的销售技巧
营销人员必看的销售技巧营销人员必看的销售技巧何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客，推销人员根据自己可推销的商品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。
房地产推销也是这样，必须根据房地产这一特殊商品(如价格高，一般一位顾客只买一次等等)的特征，去寻找既可以获益于这个商品，又有能力购买这个商品的个人或组织。
如何寻找呢?这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。
技巧有很多，但基本的主要是五个：一、注重连锁介绍连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。
具体地说，是推销员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使销售人员从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。
由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。
笔者的几个朋友，都是通过这一方法购得住房的。
所以，任何房地产推销员都必须十分重视这一方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾问。
进行连锁介绍的方法很多，如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等，从而促使现有顾客的朋友转准顾客，并使推销员与准顾客建立一定的联系。
需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客，关键是推销员要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。
我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系，而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。
此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往往是团结一致，相互负责的。
因此，推销员想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。
明确这一点，推销员就必须树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计为顾客解决问题，急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。
销售篇初步接触客户的技巧
1、寻找客户的五条准则
A. 寻找范围的限制性 B. 寻找途径的灵活性 C. 寻找意识的随意性 D. 寻找方式的连锁性 E. 寻找活动的有序性
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2、寻找客户的各种方法
A. 普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法， 是指推销人员在任务范围内或特定地区内， 用上门探访的形式，对预定的可能成为顾 客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏 地进行寻找并确定客户的方法。
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E.中心开花寻找法
此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核 心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范 围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生 晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任 务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展 成为顾客的方法。
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请注意三点：
△中心人物的选择
• 在一定范围内有较大的影响力和带动性； • 有着广泛的社会关系和较强的交际能力； • 信息灵通； • 与企业或推销员本身有着密切关系。
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2、信函约见
这种方法有利于冲破各种阻拦，约 见难以约见的顾客。而且，由于协作时 间从容，可以使你的言语更生动、更有 吸引力。
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3、电话约见
最实用的方法，是由你提出两个确 定的时间由顾客挑选一个。不要在电话 上谈及有关推销的具体内容与事项，明 确约见目的与时间即可。
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4、委托约见
即是推销人员委托第三者约见顾客 的一种方法。
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4、问题接近法
这种方法是推销人员直接向顾客 提问，利用所提问题来引起其注意和 兴趣。提问时，可先提出一个问题， 根据顾客的反应再继续提问，步步紧 逼，接近对方。
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5、求教接近法
这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的 方法。
如何寻找客户的联系方法
如何寻找客户的联系方法随着媒体广告的费用越来越高,开始有越来越多的公司采用电话销售邮寄的方式寻找客户，北京的中小型人才市场70％的公司都在招聘电话业务员.如何寻找目标客户的电话地址就成为很多公司的头等大事,笔者长期经济文化公司从事电话招商工作,先后组建北京准确客户名录中心和北京神雕名录专门从事名录的搜集整理工作,期间走了很多弯路,也亲眼目睹尝试了很多经济实用的方法,说出来与大家分享,也希望大家能教给一些好的方法.1,最笨的方法,逐一打114查询,费时费力.注意的是114每次最多可以查3个号码,如果你的员工最常用的方法是查114,每次只查一个号码,那就让他可以走人了.2,购买电话黄页号码簿,略有进步.黄页号簿相对价格较低,使用方便,每年更新一次,准确率也较高.但是因为企业公司上黄页要交费,所以很多公司就不上了.上黄页的单位大约只有10%-20%,再者黄页无联系人,无公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容。
各地邮局电信营业厅都有出售，不打折。
如果想少花钱，可以到旧书摊，几十元就可以搞定。
如果在黄页上作了广告，或者交钱被收录了，就会赠送一本。
3，国家统计局的二次普查数据。
第一次全国基本单位普查是在1998年，当时只有等公司有，依靠这一个数据很多公司卖到了2003年年初，后来很多客户反映准确率低也就不足为怪。
2003年初国家二次普查数据面世，共有700万企事业单位，在一年的时间里有几十家公司在销售，总价格从最初的几十万元，下滑到2004年中旬的万元左右。
两次普查数据都有公司名称、电话、地址、邮编、公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容，联系人都是法人代表。
如何区别两个数据库，1：第一次普查数据有传真号码，第二次无传真号码。
2：深圳、杭州等城市电话在2001年后都升成8位，一次普查数据仍然是7位，二普已改为8位。
二次普查数据是ACCESS数据库，可以很方便按地区、产值、企业性质、人员数量、行业、经营范围查询。
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会议寻找法
利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。 推销员参加这些社会会议，能开阔眼界，广交
各 界人士，建立广泛的社会关系网，从而得到客
源。 优点：效率高，针对性强，接触客户多。 缺点：费用高，场地及现场的诸多不便。 需要注意：要与技术及管理层接触，要将顾客
户 的资料做分析，并寻找机会。最重要的要得到
()注意事项
取信于现有顾客; 对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进
行可行性研究与必要的准备工作 ; 推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于
新顾客的情况 ; 在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现
有顾客(介绍人)汇报情况 .
．资料查询法
()、含义 资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查
() 优缺点
资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。 但因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效 性较差。如果对查阅资料工作不熟悉，也有少、慢、 差、费的感觉。
() 注意事项
①要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，
以确认资料与信息的可靠性。
②注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。
()优缺点
优点: 避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢
得未来新顾客的信任； 提供的信息准确，内容详细 ; 增加推销成功的可能性.
缺点:
介绍寻找法的一切必须依靠现有顾客是否 愿意介绍及是否全力介绍，因而使推销人 员处于被动地位。
由于无法预料现有顾客介绍的情况，往往 会使原订的推销计划被打破而流于形式。
、对目标顾客群进行筛选
从潜在顾客中分析出目标顾客群以后，推销员 还需要将目标顾客群(组织或个人)的名字列成 一个名单，然后将他们按购买你产品的可能性 大小排列起来，从中分析出很重要、比较重要 和不太重要的目标顾客，从而筛选出最有可能 及购买量最大的目标顾客。
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序 寻找潜在顾客的方法
阅各种现有资料来寻觅顾客的办法 . ()．可查阅的主要资料：
①工商企业名录。 ②企业领导人名片集。 ③产品目录书。 ④电话号码簿及其插页。 ⑤各省、市、县的统计资料。尤其是城市调查资料，往往 是采用固定样本格式追踪调查的，故资料齐全及时，可信度高， 适用性强。 ⑥各种大众传播媒介公布的财经消息。 ⑦年鉴及定期公布的经济资料。 ⑧各种专业性团体的成员名册。 ⑨商标公告、专利公告。 ⑩银行账号及其提供的信息资料。 ⑾政府及各主管部门可供查阅的资料。
．个人观察法 ．贸易伙伴推荐法 ．广告法 ．委托助手法 ．新闻采撷法 ．竞争寻找法 . 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第章 寻找顾客
❖连锁介绍法 ❖推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产
品的潜在顾客的方法。
❖连锁介绍法是推销人员请求现有客户介绍未来可
能的准客户的方法。也叫“链锁式寻找法”
❖连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联
系与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通 过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。
❖研究表明，在耐用消费品领域，有以上的消费者
是通过朋友的引荐而购买商品的，有的购买者是通 过其他消费者得到新产品信息的。
第章 寻找顾客
、目标顾客群分析
选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细分析整个市场，研 究顾客的需求层次和需求特点，才能确定哪些顾客能使你的推销量达到最 大。在确定目标顾客时，可以考虑以下问题：
()顾客对产品的需求和渴望的程度如何? ()利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何? ()利用什么样的分销渠道和中间渠道? ()对于推销员来说，顾客是否容易接近?
连锁介绍法分为为直接介绍和间接介绍：
直接介绍就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其 有联系的新顾客。
间接介绍就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找 新顾客。
连锁介绍法：
A
B
E C
F
D
G
H
第章 寻找顾客
采用连锁介绍法的关键点：
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的法则告诉我们推销员要同 顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近， 取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后， 确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。
咨询法
推销员利用社会上的技术和有偿服务，还有相 关部门的咨询，来寻找顾客的方法。（例如：， 社会上的资料收集公司等）
优点：节省时间和费用，可以调动有关人员的 积极性，发挥各方面的长处，从而取得较好的 效果。
缺点：由于现代社会的信息更新及人员变化较 快，会造成信息不准确，加上方法的特殊性， 一般不推荐使用此方法用在普通商品推销上。
第二章 寻找顾客
重视目标顾客的选择 寻找顾客的基本准则 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客
满意 顾客
举例装修公司的顾客
重视目标顾客的选择
寻找顾客，就是指推销员寻找目标顾客的活动。所谓的目标顾客，也叫准顾客， 是指推销员认为有接近价值和接近可能，可以作为接近目标的个人或组织。
寻找潜在顾客的一般程序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
寻找潜在顾客的方法
．连锁介绍法 ．资料查询法 ．咨询法 ．会议寻找法 ．地毯式访问法 ．人际关系开发法 ．中心开花法
寻找顾客的基本原则
以满足顾客需求为依据 对推销对象范围的准确定位 强烈的寻找意识 多途径寻找顾客 重视老顾客 充分运用市场细分的手段、技能和参数
、市场细分
所谓市场细分，就是把市场分细。指经营 者首先分清众多顾客之间的需求差别，将市场 细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个 作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点 来制定产品推销计划。