万科现场销售策略技巧
万科营销方案
万科营销方案万科是中国知名的房地产开发企业，具有较强的综合实力和市场竞争力。
为了进一步巩固其在房地产市场的领先地位，万科需要制定一套全面有效的营销方案。
首先，万科可以通过构建品牌形象来提升其市场认知度和美誉度。
通过积极参与公益慈善活动，为社会做出积极贡献，树立起企业社会责任感。
同时，通过精心设计的广告宣传和宣传手段，宣传万科的高品质产品和优质服务，确立其在消费者心中的形象。
其次，万科可以通过精准定位来满足不同消费群体的需求。
根据各地区消费水平和购房需求的差异，根据不同的地段、价格和产品定位，开发不同风格的产品供应给不同层次的消费者，以满足其个性化的需求。
此外，万科可以加强与金融机构的合作，推出贷款优惠政策。
购房是大多数中国家庭的一大重要买卖，如果购房者方便获得贷款，能为他们提供更多的购房选择，将提高万科的销售量。
另外，万科可以加大线上线下营销的力度，将线上线下互动融为一体。
通过在社交媒体等渠道进行线上营销，展示产品特点、推出优惠政策，吸引更多潜在购房者的关注。
同时，积极参与房地产展览和销售活动，直接与客户进行面对面的交流，提供专业的咨询和服务，增强消费者对品牌的信任度和认可度。
此外，万科可以通过加强售后服务，提升用户体验，增加客户的满意度和忠诚度。
提供完善的物业管理和维修服务，定期组织社区活动，促进邻里交流和感情的建立，进一步巩固客户的粘性和口碑效应。
最后，万科可以通过与合作伙伴的联合营销，推出联合销售活动，获取更多的潜在客户和销售机会。
与金融机构合作推出购房分期付款服务、与家居品牌打造家居整装解决方案等合作，为购房者提供更全面的服务体验。
总之，万科应该采取多种营销策略来提升市场认知度、满足客户多样化的需求，并加强售后服务，提升用户体验，以此巩固其在房地产市场的领先地位。
万科营销策略大纲
万科营销策略大纲万科是中国房地产开发商中的领军企业之一，其经营范围涵盖了住宅、商业地产、写字楼等领域。
为了保持市场份额和吸引更多的潜在客户，万科需要制定一条有效的营销策略。
以下是一份潜在的万科营销策略大纲。
1.市场研究和分析在制定营销策略之前，万科应该先进行市场研究和分析。
这将包括对当前市场需求和趋势的了解，以及竞争对手的分析。
通过这些研究和分析，万科可以确定自身的竞争优势和目标客户群体。
2.品牌建设作为一个知名企业，万科需要继续加强其品牌建设，以增强消费者对其产品的认同感和忠诚度。
这可以通过广告、公关活动和赞助等手段来实现。
3.定制化营销策略针对不同的客户群体，万科可以制定定制化的营销策略。
例如，对于年轻人群体，可以与社交媒体和在线平台合作，通过创意的广告和互动活动吸引他们的关注。
对于中老年人群体，可以采用传统媒体和品牌合作进行宣传。
4.提供独特的产品和服务作为房地产开发商，万科应该提供独特的产品和服务，以吸引潜在客户。
这可以通过提供高品质的建筑设计和装修，以及豪华的生活设施和社区服务来实现。
5.销售渠道多样化万科可以通过多样化的销售渠道来增加销售。
这包括与地产经纪公司合作，开设实体销售中心和展示中心，以及通过线上平台销售。
6.关注顾客意见和反馈万科应该重视顾客的意见和反馈，并及时采取行动。
这可以通过建立客户服务中心和网络平台来实现，以及定期组织满意度调研和用户反馈活动。
7.社区参与与责任万科可以通过积极参与社区活动和社会责任项目来提高其形象和信誉度。
这可以包括资助教育项目、环保倡议和社区建设等。
8.员工培训与激励万科的员工是其营销策略成功实施的关键。
因此，万科应该投资在员工培训和激励上，以提高员工的专业素质和服务意识。
9.数据分析与市场预测万科应该将数据分析和市场预测作为制定营销策略的重要依据。
通过分析客户数据和市场趋势，万科可以更好地了解客户需求并预测未来的市场变化。
10.持续改进和创新最后，万科应该不断改进和创新其营销策略，以适应市场的变化和新的挑战。
万科房地产营销策略分析
2 万科地产概况万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。
2007年公司完成新开工面积776.7万平方米，竣工面积445.3万平方米，实现销售金额523.6亿元，结算收入351.8亿元，净利润48.4亿元，纳税53.2亿元。
以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。
万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。
公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。
凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续五年入选“中国最受尊敬企业”，连续第四年获得“中国最佳企业公民”称号。
万科作为中国最大的上市住宅开发企业，是行业第一个全国驰名商标。
根据盖洛普公司的调查结果，万科2006年客户满意度为87％，忠诚度为69％。
至2006年底，平均每个老客户曾向6.41人推荐过万科楼盘。
其品牌形象得到社会各界的广泛认同。
（见表1）表1：万科成为2007年最关注的地产公司万科管理层认为，当前部分市场所出现的理性调整是阶段性的，并不会改变行业整体的发展方向。
（见表2）长远来看，中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变；中国高速城市化和工业化的方向没有改变；人口红利和人口迁徙的态势没有改变；国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变；人民币和资本品升值的预期没有改变。
因此，我们依然可以坚定不移地看好行业的未来前景。
而市场从过热向理性的回归，不仅不是住宅行业由繁荣转向衰退的信号，反而将有助于行业获得更为稳定健康的发展环境。
顺应这一趋势的企业，将获得更为广阔的成长空间。
表2：网民对于房地产行业的关注度呈节节攀高之势正是基于这样的思路，万科将2008年的主题词确定为“虑远积厚•守正筑坚”。
在住宅行业中耕耘了二十年的万科，越来越意识到只有回到市场逻辑的起点，不断强化自身的能力，才是应对一切市场变动最简洁、也最有效的终极策略。
万科房地产项目营销策划方案
万科房地产项目营销策划方案第一章引言随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，房地产市场逐渐成为我国经济发展的重要支柱。
作为我国房地产行业领军企业之一，万科集团致力于提供高品质的房地产产品，并通过精细的营销策划来实现其市场竞争优势。
本方案旨在对万科房地产项目的营销策划进行全面分析，并提出相应的解决方案，以进一步提升万科在房地产市场的竞争力。
第二章环境分析2.1 宏观环境分析根据我国经济发展的现状和趋势，房地产市场将保持稳定增长的态势。
然而，随着房地产市场的饱和，购房人群对房地产产品的需求也呈现多样化和个性化的特点，这对房地产企业的营销策划提出了更高的要求。
2.2 行业环境分析房地产行业竞争激烈，众多房地产企业争夺有限的市场份额。
作为知名房地产企业，万科在市场上具有一定的品牌优势和口碑，但还需要进一步提升公司知名度和规模，并适应购房需求多样化的趋势。
2.3 内外部环境分析通过对万科房地产项目的内外部环境进行分析，我们发现其优势是：品牌知名度高、产品品质优良、产业链完善；而其劣势是：宣传力度不足、服务体验有待提升。
第三章目标市场分析3.1 目标市场定位在全面分析了万科房地产项目的特点之后，我们决定将其目标市场定位为：高端消费人群、首次购房人群和投资购房人群。
这三个目标市场具有购买力较强、消费观念较为成熟的特点，是万科房地产项目的主要消费群体。
3.2 目标市场需求分析高端消费人群注重产品品质和服务体验，他们对购房产品的性价比要求较高；首次购房人群注重购房政策的支持和身份认同，他们对购房产品的价格和位置要求较敏感；投资购房人群注重投资回报率和资产安全性，他们对购房产品的物业管理和租金收益要求较高。
第四章市场调研分析4.1 市场需求调研通过市场调研我们了解到，目标市场对万科房地产项目的品牌知名度较高，但对宣传和市场推广的渠道和手段有一定的期待。
同时，对产品的购买力、购房政策、投资回报等方面存在一定的疑虑和需求。
万科房产项目营销策划方案
万科房产项目营销策划方案一、项目背景万科是中国房地产行业的领导者之一，拥有多个房地产项目，包括住宅、商业和办公楼等。
为了进一步巩固市场地位，达到销售目标，需要制定一套有效的营销策划方案。
二、市场分析1. 市场规模：根据最新的市场报告，房地产市场仍然保持着稳定增长的趋势，尤其是在一二线城市。
根据数据显示，该地区的总销售额预计将保持在高水平。
2. 客户需求：购房者对房产的需求主要分为自住需求和投资需求。
自住需求主要是对住房质量和生活环境的要求，而投资需求主要是关注房产的升值潜力。
3. 竞争对手分析：房地产市场竞争激烈，有许多其他房地产开发公司也在该地区推出自己的项目。
我们的主要竞争对手包括恒大地产、碧桂园和中国房地产等公司。
三、项目目标1. 销售目标：根据市场需求和竞争分析，制定今年的销售目标为总销售额达到XX亿元，并以此为基准。
2. 品牌推广目标：提升万科房产项目的品牌知名度和形象，增加客户的认可度和购买意愿。
3. 客户关系目标：建立长期稳定的客户关系，通过客户的口碑宣传和转介绍，增加项目的销售额。
四、营销策略为了达到以上的目标，我们制定了以下的营销策略：1. 产品定位：万科房产项目将定位为高品质、高附加值的住宅社区，并强调绿化环境、便利设施和生活配套。
2. 建立品牌形象：通过线上线下的广告宣传和品牌推广活动，建立万科房产项目的品牌形象，强调品质和卓越。
3. 多元化销售渠道：为了更好地满足客户的需求，我们将通过多种渠道销售房产，包括线上销售平台、线下销售中心和合作代理商。
4. 目标客户定位：根据市场调研，我们将重点针对优质客户群体进行宣传和推广，包括高净值人群、稳定收入群体和首次购房者。
5. 优惠政策和购房服务：为了提高购房者的购买意愿，我们将制定合适的优惠政策和购房服务，如定金返还、贷款办理和购房顾问等。
6. 社交媒体推广：在市场饱和的情况下，利用社交媒体平台进行精准定向推广，增加项目的曝光度和关注度。
万科STP营销与营销技巧(42)页
STP营销
（一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略( 4P's) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现 代 战 略 营 销 的 核 心 可 称 STP 营 销 ： Segmenting，Targeting，Positioning。
推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自 己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是 面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听 客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听 的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。 而客户所说的,是我们要（使）他说的。
推销难，不是难在买，是难在听，“使听” 便能“使买”。
你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与 言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。
黄金定律: 你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。 白金法则: 别人希望你怎么待他,你就怎么待他。
推销定义：
在适当的时机及地点，利 用正确的沟通方式及促销方法， 将适当的商品及劳务交给适当 的人。
推销不是乞求、欺骗、强求，而 且机智与真诚的结合，是一门与人交 往的艺术。——吉拉德
推销自己：
98%的人际+2%的商品。
市场细分
——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十 年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站 ( 技术 层面也比较低 ) ，而随着经济的不断发展和 IT 技术的 不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中 的一种最为必要而又基本的手段。
讨论：
现代市场克隆能力极强，目标市场 撞车，我们如何面对？
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。
营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。
带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。
策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。
提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。
确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。
搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。
因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。
品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。
《万科地产燕南园项目整合营销推广策略方案》(65页)
名车、名酒、名表的鉴赏会
四、行销传播策略
3、传播诉求
节奏 前期-感性
（过渡） 下阶段-理性 细节深化
目的 项目调性展现
诉求
内容
•成交客户系列 •品质体验馆系列 •物业服务系列 •示范单位系 列 •运动会所系 列 •品牌、调性、生 活
2次臵业、5次以上看房、 15天以内成交 建筑立面、建材 文化社区、创新服务 A户型、B户型 篮球、羽毛球 名酒、名车、名表鉴赏
购房动机
考虑因素 购买理由
以改善居住品质和工作方便为主 62%
面积、景观、会所配套、小区规模、建材为主 83% 万科品牌、产品品质、性价比高、物业好为主 78%
认知途径
最信任的渠道 对巡展的兴趣 臵业次数 成交周期 来访次数
户外、网站为主 28%
现场、网站 50% 有时间会有兴趣看 90% 以2次臵业以上为主 84% 以15天以下成交为主 52% 5次以上者为多 45%
力度，开拓更多新沟通渠道。
二、消费行为的分析与启示
2、观望情绪需要找到一种有效的方法解决。
观望情绪产生的原因
•对价格的观望 （怕后续价格走低，产生不平衡心理） •对品质不放心
解决途径
从成交客户分析看出，燕南园的价 格，万科的品牌，燕南园产品的认 可，是购房的主要诱因。 因此，塑造出燕南园“性价比”最 优的认知，是解决观望的一种途径。
品质的认可
品质是细节的积累体现，细节的满 意，加之燕南园的价格，让人觉得
象
对其价值产生认同
二、消费行为的分析与启示
5、认知渠道以户外、网站为主。
户外吸引的原因
•资讯简单明了，与众不同的关 注 •新客户最方便接触的渠道之一
保持延续户外简单明了的讯息传递 与独特的风格。
万科地产销售地面拓客渠道策略标准化
小区
小区
杭州道菜市场 小区
乐购超市 小区
小区
道路封锁
轻轨 站 站点 竞品拦截商圈占领
名士华庭 3 公里以内拓客地图
3 －派单模式选择
撒网式派单
适用背景： 人流密集，但客户分布 比较分散 执行要点： 派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发
数量最多派发速度最快，博取信息 高覆盖率 ， 在撒网基础上 抓成功率。
资源整合
• 策略目标： 开拓社会中的 人脉关系、圈层资源 ， 为项目所用。 • 操作模式： 全员营销、团购、看房团、 CALL 客、老带新、跨界活动等。 • 外部资源： 企业单位（高管、员工）、行业平台（会员数据库）、生活社区（住户、物管人员）、特殊群体
（老人、前离职人员）、外援机构（代理商、二手中介纪纪人）等。 • 内部资源： 公司内部（高管、员工）、项目资源（会员、业主）、合作伙伴（关系户、供应商）。
到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。
4 －派单道具选择
服装亮点：吸引眼球
创意礼品：吸引客户
5 －派单案例
社区派单
形式：周边社区扫楼叉单 - 伪装身份、异形 DM 单、楼顶标记做监督。 武器：社区宣传栏占领，并印刷数万个塑料袋，免费送给各社区便利店。 效果：轻松进驻社区，精准客户地点定位，和物管达成良好关系，还可摆放广告展架、海报等。 变招 1 ：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。 变招 2 ：厂房店、大商场同样可以尝试使用。
2 －编制客户地图
1 ）根据项目 定位 、 产品 类型 , 锁定 目标客户群； 根据客户群的 特性、分布区域及行业 ， 制定客户地图与拓客策 2 ）客户地图详尽描绘， 具体 到每个 区域 、每个 行业 ， 具体数量、位置、规模 等信息，拓客计划方可 准确开展 。
万科某楼盘营销策略方案
新政前后的客户来访变化:
项目代码 H
新政前来 电量
（4.014.15）
2591
Z
65
T
18
Y
229
汇总
2903
新政前来访 数
780 204 89 84 1157
新政前成交 套数
新政后来电量 （4.16-5.1）
新政后来访数
新政后成交 套数
185套 21套 3套 15套 224套
1537 32 12 125
3期洋房组团
「锦城」8、9号楼
A4组团3、4栋
二期开盘
项目新开盘
3，4，11号楼开盘
7600元/㎡ 4400元/㎡ 8300元/㎡
4000元/㎡
4633元/㎡ 5500元/㎡ 4100元/㎡
3800元/㎡ 5600元/㎡ 预计6800元/㎡ 4600元/㎡ 4400元/㎡ 4200元/㎡ 4000元/㎡ 4100元/㎡
汇报思路
Part 1 项目要实现的四大目标 Part 2 市场环境分析 Part 3 万科产品分析及客户描述 Part 4 营销策略安排 Part 5 营销策略核心布署 Part 6 项目收解筹与客户维系、市场发动、现场工程配合 Part 7 销售管理
Part 1
项目要实现的四大目标
销售目标:
投资性需求的客户，包括银行及时
1、受新政影响，今年下半年整体房地产市场短时降温，量跌价稳，总体刚性需 响应国家政策，控制首付比例和利
求仍然存在；
率问题，以及对第三套房贷拒贷的 情况。对于刚性需求性客户来说，
2、从客户方面，投资客明显受阻，整体持观望态势。
观望度有所增加，相信房价会受到 新政影响，起到抑制房价的作用，
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销售过程应对策略 策略A：准备阶段 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲 求 实 用 低 价 位 求 方 便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房 屋 区 位 环 境 房地产产品 价 格 其 他
策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。
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面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以 回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。
拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消 费 者 个 性 及 其 对 策 类 型 特 征 采 取 对 策 理 性 型 深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。
感 情 型 天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
犹 豫 型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。
沉默寡言型 出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。 介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药 fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。
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盛气凌人型 趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售人员于千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
喋喋不休型 因过分小心，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员需内取得信任，加强其对产品的信心。从下定金到签约须快刀斩乱麻。
迷 信 型 缺乏自我主导意识，决定权操作于“神意”或风水 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！ 当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！
客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。
客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房
答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。 若不着急入住可采用方法；
1、 动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢？您可以告诉我吗？我真的很想知道？ fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。
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2、 找切入点------------ 中国发展的这么快，经济稳定升长，很有可能将来会向日本和美国一样，那么现在中国的发展就需要大量的人才。公司在开发三期的初期经过严格的市场调查分析，从而把三期开发定位毛胚房，您知道为什么吗？公司目的只有两个；一是、降低成本，让你买到好房子的同时再少花一笔很可观的钱。二是、暂时五环周遍还没有学校，那么公司希望您用节约出来的钱为你的孩子做一个5年或者8年学习计划，公司表达的一点心意。但肯不肯为你的孩子做这个计划现在就看你的了，您说是吗？
策略 G：针对现场销控的解决方法
时间过长、左思右虑不下定金的客户 由销控台直接叫谈单人员并告之您还有10分钟的保留时间考虑，请抓紧，已经有人在看这套房子了。
客户左右为难，不知定那一套要逼迫客户 引导客户做一至两个人的互动。例：由谈单人喊到：“控台！帮我看一下天琴1701，有没有卖掉！”控台回答：“对不起，已经卖了！”“1703有没有卖掉”“对不起，已经卖掉了”“1706可不可以介绍”“恭喜你，还可以介绍，但要抓紧时间，有人现在正在看房”
针对纠缠价格的解决方法： 1. 无意向客户：停止纠缠，节约时间。 2. 意向客户：采用“动景生情”的方法，通常是不要再与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低。 例：是的，先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵，但我希望你不要光看价格，就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言尤其重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吗？ 何况我们的价格其实并不贵，如果你现在还是觉得贵，您能告诉我贵在那里、您为什么会觉得贵？ （找出原因；物业、车位、价格、地段、环境）
针对无意向客户但要求看样板间的客户 “对不起！我们的样板间今天在做清洁护理，可能最快要到下周才能完工，您看着这样好吗？我先帮您介绍一下小区环境，等一下您帮我留一下电话，等重新开放，我回先通知您，您准备好2000元定金，和家人一起来看房。” 3.48元物业费有点贵 fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。
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有在外国居住的经验客户，都对外国60年代的房保养的很好很有感触。物业是长期的服务，长远的考虑。每月实际也就多支出100多元，少到外面吃顿饭就够了，对生活不会有影响。享受的却比其他小区好很多。现在是星园入住初期，将来全面入住后，管理费用应有所降低，可以靠业主委员会来调整价格。 另外，万科的服务标准高、服务理念超前、对员工的服务意识和服务技巧等的培训到位等，也是我们的优势。我们的使命是持续超越我们的顾客不断增长的需求。全心全意全为您---我们的服务宗旨。从客户的需求定我们的标准，是我们的服务优势之一。
接待客户的标准用语和忌讳用语 1、客户进门——欢迎光临，有什么需要我帮助的吗？ 2、讲沙盘 ——你需要多大面积的？你所接受的价格范围是多少？你现在需求 是现房还是期房什么？ 3、针对客户的承诺—— 要求绝对杜绝用肯定的语气来回答 （因该可以吧！因该没有问题！因该不会的！） 4、当客户问敏感的问题——这样，为了对您负责，你刚刚说的问题我又是第一次遇到，你等一下我去帮你问问？（马上找负责人问清情况） 交通不好 其实北京现在哪不都在堵车，亚运村以后有奥运场馆，市政肯定会大力改善亚运区域的交通，绝对会作出北京最通畅的道路，只是时间的问题，别的地方没准什么时候会动。再过2年地铁通了以后，也可以减缓交通压力。该区域的交通将会有很大改善。
星园1-3期客户选楼引导 目前星园户型1-3期的楼盘同时销售，相对户型较多，每期都有各自的优势，为客户提供了较大的选择空间，造成客户在选房时举棋不定，比较犹豫，影响成交速度；另外形成了一部分房子卖的快，一部分卖的慢，销量不均衡的现象。 在销售过程中，以各期不同的优势对客户进行引导： 1期：目前一期的大量剩余库存，主要因为客户对装修、位置、户型等与二期比较有许多不足，但做为现房其较高的价格比还是非常吸引人的。 1、A户型的大面积客厅又是其他户型所没有的，客厅的宽阔和明亮即可提高居住舒适度，同时为相对家庭人口较多或对客厅面积需求较大的客户是一个较好的选择。 2、凤凰座所在的位置处于园区的东南角，距离商业街、会所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同时该楼也是最高的一幢，所以视野开阔，没有遮挡。同时凤凰座有3部电梯。 2期：由于二期所在的位置和较好的交房标准，所以剩余房屋并不多，主要以C型小错层和C型复式，主要突出现房带装修小区中心干扰小的特点，通过房源较少可以给客户施加一定的压力，促使客户能够尽快成交。