燃气公司开发工商业用户的策略

燃气公司开发工商业用户的策略

摘要：以气源供应充足为契机，大力开发工商业用户和汽车加气用户，是燃气企业科学发展的着力点和增长点。论述了工商业用户的筛选，开发工商业用户的思路与办法，运用市场化的价格机制开发工商业用户的价格策略，开发工商业用户的工程投资策略，加强为用户服务的措施。

关键词：燃气用户开发；工商业用户；价格策略；工程投资策略

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1 抓住气源充足商机大力开发工商业用户

我省目前天然气气源来自中石化和中石油两大供应商[1～2]，产地主要来自长岭腰英台气田，仅中石化东北油气分公司在腰英台气田集气处理站经过脱碳处理的天然气外输量可达200×104m3/d以上，加上中石油吉林油田约10×108m3/a 产能，供气能力大于吉林省总需求，从2009年起解决了我省多年来的冬季气荒问题。

燃气供应是燃气公司的主营业务，以气源供应充足为契机，大力开发工商业用户和汽车加气用户，是我省各个燃气企业科学发展的着力点和增长点。

2 对工商业用户的筛选

①用气量稳定、小时用气量波动不大

目前燃气公司既有输配管网大都面临更新改造的任务，对于天然气大量供应并没有做好充分准备，不能适应流量的大幅波动。一旦峰谷差值太大，超过其输送能力，势必造成高峰时输送压力降低，末端用户供气压力不足。如果所开发的工商业用户是不能避开高峰期的用户，则会造成居民用户和工商业用户都受影响的不利局面。如果是新建管网，也要考虑管网造价和利用率问题。

②中断供气不影响产品质量

有些用户在一定时间段内不能中断用气，否则会产生不利后果，如产品报废、质量下降、损坏窑炉等。对这样的用户，一定要反复论证，视供气能力决定是否开发。

③夜间用气用户

夜间用气对城市燃气供应企业来说是件好事，既不与居民用气高峰争气，又可解决夜间气量过剩的问题，减少储气调峰设施的建设投入。但有的用户受条件限制，夜间不能运行生产，签订合同时就提出不在夜间用气的要求，对这类用户，若用气量大，要慎重开发。

④非季节性用户

在北方地区有3种情况，即夏用冬停、冬用夏停和四季都用气的用户。夏用冬停用户对气源不是十分充足的燃气公司是比较合适的，既增加了销售气量，又减小了冬夏峰谷差。冬用夏停用户主要是指单纯锅炉集中供暖用户，这类用户冬季用气量大，会增加供气企业的调峰负担，严重时会影响居民生活用气。因此开发这样的用户时要十分谨慎，必须在有足够可靠的气源和调峰保证能力的条件下才可以考虑。一年四季有规律用气的用户是最适合开发的用户，但是也要考虑用户用气量大小、是否定期停产检修。

⑤企业发展稳健、可承受较高气价的用户

这类用户是应该优先开发的用户，对于燃气公司提高和保障运营效益极为有利，也是抵御经营风险的有利资源。

3 可开发的新兴用气领域

①燃气热泵空调[3～6]。这是采用燃气进行供暖与空调制冷结合的高效技术。在未来的用户开发计划里，应当关注这类设备在用户中的推广开发进程，及时跟进采用这种技术解决供暖和空调的用户(大型办公楼)，配合制造商的用户推广计划，联手协作开发这类用户，扩宽燃气销售渠道。

②独立分户供暖[7～9]。随着燃气供暖应用技术和生活水平的提高，单户独立供暖的方式将会越来越多，特别是豪华住宅用户(大户型、别墅类住宅)。用户只需要安装一台燃气热水炉，即可解决生活用热水和供暖问题。在气源充足时考虑发展此类用户。

③全自动燃气供暖器[10～12]。它分家用和工厂使用两大类，在西方发达国家应用比较多。近年来在国内的工业用户中的应用也越来越多，主要是采用燃气燃烧加热发热体产生红外线辐射供暖，多用于生产车间。在气源充足时考虑发展此类用户。

④燃气直燃机[13～16]。以燃气为能源的热、电、冷三联供的燃气直燃机全能系统的应用近年来也在不断扩大，应引起燃气公司的高度关注。

⑤天然气汽车[17～21]。近年来国内CNG应用技术开发迅速，在城市范围内建设的天然气汽车加气站越来越多，车用天然气成为燃气供应企业经济增长的新亮点。开发燃气汽车是降低城镇大气污染的重要措施，在污染严重地区，地方政府也很重视汽车加气业务，燃气公司应利用好政府的环保政策，积极推动开发这项业务。在油价高涨时期，汽车加气业务将会有更好的开发时机。燃气汽车销售气量与城镇燃气汽车的数量及运营情况有关，随季节等外界因素变化较小，是值得投资开发的领域。

4 开发工商业用户的思路与办法

(1) 争取政府职能部门政策支持，是开发工商业用户的首选策略。环保政策对高污染燃料的取缔和限制使用，有利于燃气公司开发工商业用户。通过联合环保、城建、规划、质监、消防和安监部门，对城市中心区使用高污染燃料(如煤) 的用户进行改造。

(2) 积极引导开发商按地方《燃气管理办法》“三同时”原则，在建设项目审批时，燃气配套工程要与土建工程同时设计、同时施工、同时验收。

(3) 采取灵活的开发政策，因地制宜，有针对性地开发大用户。对有开发潜力的用户采取主动洽商引导策略，可采取与其联合投资、允许用户分期付款投资等灵活的投资策略建设专用管道，开发大用户。

(4) 完善企业经营项目，实行“一条龙”服务。对于餐饮商业用户使用的燃具(如大锅灶、炒灶、汤炉)做到设计、安装、调试、培训、维修、服务一条龙，逐步过渡到烤箱、蒸箱、锅炉甚至直燃机等设备的一条龙服务，将促进工商业用户的开发。

(5) 合理设置公司架构，理顺流程，实行“一站式”服务。将开发、设计、工程施工管理和安装部门的工作理顺，合理制定工作流程，控制工作时限，为用户提供方便快捷的服务，赢得用户信赖，树立公司良好形象和社会信誉。

(6) 建立健全市场开发奖励机制。积极调动各方因素，对开发工商业用户有贡献的人员按工程总价或核定年用气量的一定比例给予奖励，激发公司全员开发市场的热情。

(7) 加大开发资金和人力投入。对于机关、学校等事业单位以及国有企业，加强公关宣传，密切联系。

(8) 与燃气设备经销商建立合作关系，拓宽市场。与燃气应用设备制造商建立合作伙伴关系，利用其销售网络和信息资源，开发新用户，互相支持，拓宽销售市场。

(9) 做好信息收集工作，提前介入市场开发建设。结合政府的经济开发工作，加强规划开发信息收集工作，做好新的经济开发区、老市场的开发预测和区域内新老用户分类调查，与政府招商办、发改委、建设局、开发区管委会等部门密切协作，把燃气供应作为保障投资商经营的有利条件与开发区、市区招商引资政策宣传捆绑在一起，为用户先期提供完善的、有专业水准的咨询服务；通过媒体(电视、电台、报纸和电子网络系统)建立信息发布制度、设立用户咨询热线等多种方便用户联系的渠道，方便潜在用户查询燃气供应和保障能力信息，向前延伸服务范围，提前与用户建立联系。

(10) 多种气源并举，充分利用管道天然气、液化天然气(LNG)、压缩天然气(CNG)，可根据市场燃气价格变化情况，灵活采购，降低购气成本，提高赢利空间。

(11) 加强供气工艺设施完善改造，提高管网供气能力。改造低压管网系统，优化管网供气设施。根据用户大小和分布位置，分轻重缓急建设中、高压环网、支管，扩大管网覆盖面积。最大限度地利用地下管网的储气能力，提高管网储气和稳定供气能力，减少地上储气调峰设施建设规模和投资。

5 开发工商业用户的价格策略

开发工商业用户，在价格谈判方面要根据不同地区的物价政策、气源状况、燃气公司供气能力、气候条件、地方经济发展状况等诸多因素，采取相适应的、灵活的价格策略。现在地方政府对民用气价实行听证和审批制度，不限定工商业用气价格，在价格谈判上有灵活的调整空间，为燃气公司根据市场情况确定销售价格创造了有利条件，这也是中国燃气行业未来燃气定价的趋势。在有条件的区域，各个公司可以根据不同情况，采取以下几种价格策略：

①固定价：根据市场行情，与用户签订1～5年中短期固定价，这种价格适合比较稳定的中小用户，比较常用。

②上行阶梯价：根据未来上游气源供应市场价格走势预测，在合约期内与用户签订分期上行阶梯固定气价。

③联动气价：燃气公司应根据地方政府物价联动调整的规定，采用与上游供气市场价格联动机制，保持燃气公司一定比例的利润率，随上游市场价格波动及时调整向下游用户供气价格。这要求及时准确掌握价格信息，与上游供气方及时沟通联系。

④初期优惠价：在保证最低利润的前提下，对选用管道燃气有顾虑的客户，可以在初期给予一定的价格优惠，鼓励、引导用户使用管道燃气，在协议中约定优惠期价格及以后的正常价格。

⑤季节性气价：根据气源状况，在气源比较紧张的地区，可以和用户约定冬夏季不同的固定价，适当限制用户冬季用气，提高供气利润率，缓解由于采用成本较高的液化石油气、其他高价补充气源而带来的成本上涨的压力。

⑥固定价+浮动价：这种价格类似联动价格，但是固定价是底线，不可调；浮动价格部分可以按约定供气时段、年限、市场情况在合同中约定调整方法。

⑦下行优惠阶梯价：在气源充足地区，对于用量很大的优质用户，可以采取这种价格策略。在一定气量额度和年限内，采取固定价格，对超出额度的气量部分可采取适当优惠，降低供气价格(不低于保证最低利润率价)，鼓励用户多用

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6 开发工商业用户的工程投资策略

①划分界限，各自投资

对于用气量大、确保短期可收回投资的项目，燃气公司可一次性投资用户厂外(红线外)市政燃气管道(或专用管道)；用户厂内的燃气设施由用户出资，合理划分产权和管理界限。

②由用户投资专用燃气管道

燃气公司在资金投入方面有困难的情况下，对于急于用气的用户可以建议用户自行投资专用燃气管道，产权归用户所有，燃气公司可以有偿代管。

③优惠造价

对于工程投资有一定困难、但有意愿使用管道燃气的用户，应当给予用户工程造价取费优惠，燃气公司只要保证成本或者较低的利润率(不低于10%)，接受并协助用户做好工程建设。通常投资项目预算中采用的定额种类、取费标准较高，加之燃气专用产品的价位较高，一般中小商业用户望而却步，不愿意一次性投入较高费用。实践证明，适当减免设计费、监理费，降低工程取费标准，有利于工商业用户的开发。

④代客投资，分期回收

对于不愿意一次性拿出资金建设专用管道的稳定用户，燃气公司可以考虑为用户垫付属于用户投资的工程费，先期投入，根据用户规模，决定代客投资额度，分期在短期内(小用户1～2年，信誉和效益好的大用户2～3年)回收投资，在气费回收时适当增加收取管道建设费，逐步回收投资(包括相应利息)，这样既以满足用户需求，又可以开发用户。但是这类投资不宜过大，以防用户倒闭的风险。许多中小工商业用户虽然知道使用管道燃气具有安全、方便、清洁、经济等优势，但是宁肯每月多付成百上千元使用其他燃料，也不肯一次性拿出数万元安装管道燃气。如果燃气公司可以代客投资，与用户签订用气及分期付款合同，将会进一步开发更多的用户资源。

7 加强为用户服务，提升客户忠诚度

重视对大用户的安全管理及服务，使大用户成为燃气企业忠实的合作伙伴，并使大用户满意率达到100%，实现战略双赢，体现了燃气公司的安全供气、优质服务、以客为尊的理念，也是燃气公司在任何时期的重点工作。建立大用户信息库，实现科学化管理。

将大用户纳入计算机专项系统管理是对大用户安全管理和服务水平的提升。建立大用户信息库，使供气运行、销售、维修、安检有序进行，根据用户类别、性质，实现全方位优质服务；推行以客为尊的理念，满足大用户对供气压力及稳定性、特殊性的要求，让大用户感受到燃气公司的人性化服务，感受到使用燃气过程中的安全感和优越感。