4S店销售情景演练作业
汽车销售实战-情境四产品展示、试乘试驾
路书讲解
• 路书
销售顾问驾车
顾客驾车
试乘试驾情况确认
• 试乘试驾评估表
试乘试驾准备、文件签署
➢ 请销售助理确认所需试乘试驾车是否可用 ➢ （选择各型号最高配置的车型作为试乘试驾车） ➢ 事先准备好饮品放入车内，并提前将空调打开，
保持试驾车整洁并且温度适宜 ➢ 确保试驾车油箱至少保持半箱油 ➢ 车头向外停靠在展厅入口前
任务3 试乘试驾
学习目标：
能根据试乘试驾流程准备试乘试驾 能根据试乘试驾行动要点为客户提供试乘试驾服务
学习内容：
试乘试驾前准备工作 试乘试驾实施中的行动要点
任务载体
依据试乘试驾流程，陪同客户试乘 试驾。
试乘试驾流程
主动邀请试乘试驾
检验顾客驾驶执照
车辆确认与准备
• 试乘试驾车辆管理登记表
填写试乘试驾登记表
先进电子设备的配备
车辆价格的稳定性
对于车型价格不稳定的品牌，其直接影响二手车残值率。 市面上越多的车，代表其受认可程度越高。
性价比的概念（花钱卖商品，不单单是购买了这一件单纯的商品，更是围绕在商 品本身周围的附加价值）相近的价格，在我们这，你可以买到更多！ （配备，品牌，服务，面子，安心，重视程度）
（提供符合需求的产品配置）
产品配置表
绕车前的准备工具
提供佐证资料
（证明你所说的都是真的）
相关技术 参数与图 片 相关媒体报导
了解竞争品牌
（竞争比较分析）
性价比工作单
展车六方位
乘客侧
3
车前方 1
2
6 驾驶室
发动机舱
驾驶侧 5
1. 车前方：品牌、整体造型、局部特征、工艺
2. 发动机舱：科技动力、欧洲环保、卓越科技、前部安全 3. 乘客侧：全面安全、绝佳操控、底盘科技、舒适享受 4. 后尾方：尾部造型、设计、尾部空间、后部安全 5. 驾驶侧：侧部造型、舒适便利、魅力科技、人性设计
销售技巧中的情景演练话术
销售技巧中的情景演练话术销售是一门艺术，而有效的销售技巧则是销售人员的利器。
在日常销售工作中，情景演练话术是一项重要的技能，可以帮助销售人员更好地应对不同的销售场景和客户需求。
本文将分享一些实用的情景演练话术，以帮助销售人员提高销售技巧和成绩。
首先，让我们思考一个常见的情景：面对客户的疑虑。
销售过程中，客户往往会有各种疑虑和担忧，这需要销售人员巧妙地应对，以打消客户的顾虑并促成销售。
【情景一】销售员：您好！我是来自ABC公司的销售员，听说您对我们的产品有一些疑虑，是否可以和您讨论一下呢？客户：是啊，我确实对产品的质量和使用效果有些担心。
销售员：非常理解您的担心，我们的产品经过严格的质量测试，每一批产品都会经过精确的机器加工，并且我们还提供长达一年的质保期，如果出现任何问题我们将全额退款或者免费更换产品。
此外，很多客户在使用我们的产品后都感到非常满意，我可以为您提供一些客户的评价和使用心得，让您更加放心购买。
在这个情景中，销售员首先主动与客户建立联系，传递对客户的关心和愿意帮助的态度。
然后，销售员明确了客户的疑虑，并采取事实和案例相结合的方式进行回复，以增加客户对产品的信任感。
除了面对客户疑虑的情景，销售人员还需要应对其他不同的销售场景。
【情景二】销售员：您好！我注意到您是我们的忠实客户，最近我们推出了一款新产品，非常适合您的需求，是否可以向您介绍一下呢？客户：谢谢，但我对现有的产品已经很满意了。
销售员：非常感谢您对我们产品的支持！我们推出的新产品在原有产品的基础上进行了升级和改进，能够更好地满足您的需求并提供更多的功能和价值。
不仅如此，为了感谢您一直以来的支持，我们还提供了一些特殊优惠，只限于忠实客户。
希望您能够考虑一下，体验一下我们新产品的优势。
在这个情景中，销售员首先对客户表示感谢，并强调了客户的重要性和特殊待遇。
然后，销售员进行了新产品的介绍，并强调了其升级和改进之处，以及给予忠实客户的特殊优惠，从而刺激客户对新产品的兴趣。
汽车销售前台应急预案演练
一、演练目的为提高汽车销售前台在面对突发事件时的应急处理能力，确保客户安全，维护公司形象，降低损失，特制定本预案。
通过演练，检验前台员工应对突发事件的能力，增强团队协作精神，提高应对突发事件的组织协调能力。
二、演练背景某汽车销售公司前台在接待客户过程中，因突然停电，导致前台电脑系统瘫痪，无法正常进行业务办理。
此时，恰逢一位重要客户前来购车，前台员工在短时间内需迅速应对，确保客户满意，维护公司利益。
三、演练组织1. 演练领导小组组长：公司总经理副组长：公司副总经理成员：各部门负责人、前台员工2. 演练指挥部指挥：公司副总经理副指挥：各部门负责人成员：前台员工3. 演练监督组组长：公司总经理助理成员：各部门负责人四、演练时间2021年X月X日五、演练内容1. 演练场景：前台电脑系统突然停电，无法正常办理业务。
2. 演练步骤：（1）发现停电情况，前台员工立即报告给副指挥。
（2）副指挥接到报告后，立即启动应急预案，通知各部门负责人。
（3）各部门负责人迅速组织人员，协助前台处理突发事件。
（4）前台员工引导客户到休息区，提供茶水、水果等，安抚客户情绪。
（5）前台员工通过备用手机与电脑系统供应商联系，了解故障原因及修复时间。
（6）在等待电脑系统恢复期间，前台员工为客户提供其他业务办理服务，如填写购车资料、签订合同等。
（7）电脑系统恢复后，前台员工迅速恢复业务办理，确保客户满意。
（8）演练结束后，各部门负责人向指挥部汇报演练情况。
六、演练要求1. 演练过程中，各部门负责人要高度重视，确保演练顺利进行。
2. 前台员工要熟悉应急预案，提高应对突发事件的能力。
3. 演练过程中，各部门要密切配合，确保演练效果。
4. 演练结束后，指挥部要及时总结经验，完善应急预案。
七、演练评估1. 演练结束后，指挥部组织相关部门对演练情况进行评估。
2. 评估内容包括：各部门响应速度、协作能力、应对措施等。
3. 根据评估结果，进一步完善应急预案，提高应对突发事件的能力。
汽车销售场所突发情况应急处置演练方案
汽车销售场所突发情况应急处置演练方案一、引言现代汽车销售场所是人们购买、维修汽车的重要场所，但突发情况时常发生，如火灾、地震、洪水等，严重威胁人们的生命和财产安全。
为了提高汽车销售场所在面对突发情况时的应急处置能力，制定和实施有效的应急处置演练方案显得尤为重要。
本文旨在探讨汽车销售场所突发情况应急处置演练方案。
二、突发情况分析1. 火灾火灾是汽车销售场所常见的突发情况，一旦发生会造成严重的人员伤亡和财产损失。
火灾原因多种多样，如电线老化、短路、油漆溶剂泄露等。
汽车销售场所应设置一套完善的火灾报警系统，定期检查和维修电线，合理进行油漆等易燃物品的存储，以降低火灾发生的概率。
2. 地震地震是不可预测的，但具备破坏力的自然灾害。
汽车销售场所应建立紧急疏散预案，包括指示疏散路线的标志、灭火设备和急救设备的摆放位置，以及安全疏散区的规划和标识等。
同时，定期组织地震疏散演习，提高员工的应急逃生意识和技能。
3. 洪水洪水是因气候变化、堤坝决口等原因引发的自然灾害。
汽车销售场所应定期检查、维修水管和天然气管道，确保设施完好，并建立应急演练方案，包括将电力设备和贵重物品置于高处、车辆的转移等措施。
同时，要培训员工的抵御洪水的自救、互救能力。
三、应急处置演练方案1. 计划制定和沟通制定应急处置演练计划是应对突发情况的第一步。
该计划应明确演练的目标、流程、时间和参与人员，并在全员范围内广泛沟通。
同时，还应考虑到场所特点，针对性地构建应急处置演练方案。
2. 绿色通道和逃生通道在汽车销售场所布置应急出口时，应合理规划绿色通道和逃生通道。
绿色通道的设置可以帮助消防车辆和救护车快速到达现场，逃生通道的设置可以帮助员工和顾客顺利疏散。
3. 应急资源准备汽车销售场所应根据可能发生的突发情况，准备相应的应急资源，如灭火器、药品急救箱、应急食品水等。
这些资源应储备充足，并定期进行检查和维修，确保其正常使用。
4. 培训和演练员工的培训和演练是应急处置的关键环节。
销售精英大赛情景模拟
情景一：同品牌不同4S店之间的价格差异，对方比自己报价低，销售员如何应对？情景二：消费者汽车知识丰富，告诉销售员要自己看车，不用介绍，有些冷场，如何应付？情景三：消费者坐在洽谈区后，东拉西扯，总是跑题，谈不到车的问题，如何引导？情景四：消费者表示自己买车的钱被股市套牢，本来想买二三十万的车，而现在只能买十几万的车，消费者显示出不甘心，但确有用车需求，如何抚慰消费者的心理落差？情景五：两批人同时进店，店内只有你一个销售员时，如何协调，不能一方受冷落？情景六：买车的人不懂车，带的朋友略懂一二，装内行，问东问西，影响实际购买人的购买决定，如何应对？情景七：已经货比三家后的客户，提钱进店，准备购车，在最后时刻要求再便宜，或再送礼包，已经超过限价，如何应对？情景八：夫妻二人，夫倾向德系车，出于安全，操控技术考虑，妻因为外观，内饰的原因，喜欢日系车，作为德系车的销售顾问，怎么协调？情景九：这也好，那也好，就是要再等等，燃油税，油价等等因素的影响，对此类持币待购的消费者，如何引导？情景十：关注一款车很长时间，特别了解，现在说网上的报价比店内便宜1万块，问你可以给便宜多少？销售员怎么应对？情景十一：今天我出手买了车，你们车价降这么快，给我补差价不？销售员怎么说，能给客户心服口服的解释？情景十二：客户在店内看车后，流露出购买意向，但是不愿意留联系方式，如何说服客户，方便继续跟进？情景十三：客户看好两款车，竞品车型有现货，自己店内没有，如何说服客户？情景十四：客户看好车要找老总优惠，说是跟老总很熟，这时该怎么办？情景十五：客户订车已到，但是客户却要求退订，怎么办？情景十六：客户看到报纸宣传的优惠，但是没注意不是本家店的，现在客户要求按这个优惠提车，怎么办？情景十七：对于赠送的装潢礼包，客户强烈要求变现，怎么办？情景十八：店内有台现车，但是已经有客户预定了，现在现场的客户马上要交钱提车怎么办？。
汽车销售情景话术
汽车销售情景话术1. 寒暄阶段销售人员应该在客户进店后进行礼貌的寒暄，比如：•“早上好，欢迎光临我们的店铺。
”•“您今天看上去精神很好，有什么可以帮到您的吗？”2. 引导客户进入对话在适当的时机，销售人员需要引导客户进入对话，比如：•“您是对哪款车型比较感兴趣呢？”•“我们这里有最新款的SUV车型，您是否有兴趣了解一下？”3. 正式介绍车辆在引导客户进入对话后，销售人员需要正式介绍车辆，比如：•“这款车型拥有独特的外观设计，内部配置也非常舒适。
”•“车辆性能强劲，适合长途自驾游。
”4. 分析客户需求销售人员需要了解客户的需求，比如：•“您平常主要用车是出行还是家庭使用？”•“您更看重汽车外观还是内部配置？”5. 提供专业建议根据客户的需求，销售人员提供专业建议，比如：•“根据您的需求，我建议您选购这款车型。
”•“这款车型性价比很高，您可以考虑一下。
”6. 处理客户异议客户可能会有一些异议或疑问，销售人员需要妥善处理，比如：•“我能理解您的担忧，这个问题我们可以为您做详细解释。
”•“如果您有其他疑问，请随时告诉我，我会尽力解答。
”7. 成交最终目的是让客户购买车辆，销售人员需要巧妙引导客户，比如：•“我能为您提供一个很好的价格优惠。
”•“如果您现在下单，我们可以为您提供额外的服务。
”8. 结束最后，销售人员需要礼貌地结束对话，比如：•“感谢您选择我们的店铺，希望您对购买的汽车满意。
”•“如果您有任何问题或需求，请随时联系我们。
”以上就是汽车销售情景话术的一些常用内容，希望能对销售人员有所帮助。
销售话术情景演练案例
销售话术情景演练案例作为一名销售人员，掌握有效的销售话术是非常重要的。
通过情景演练，我们可以更好地理解和掌握不同销售场景中的销售技巧和应对策略。
下面，我将为大家提供几个销售话术情景演练案例，帮助大家加强销售技巧与能力。
案例一：与潜在客户进行电话销售销售人员：您好，我是XX公司的销售经理。
经过市场调研，我们发现贵公司正在寻找新的办公家具供应商。
我想和您谈谈我们的产品和服务，帮助您更好地满足需求。
潜在客户：嗯，我们确实对办公家具有一定需求。
销售人员：太好了！我们公司专注于提供高品质、舒适和美观的办公家具，能够满足各类企业的不同需求。
我可以安排一次线下展示，让您亲自体验我们的产品吗？潜在客户：这听起来很不错。
不过，在决定之前，我希望能了解一下价格和售后服务。
销售人员：非常理解。
我们公司一直以来都对价格持有诚意，并且可以根据您的需求量身定制不同的价格方案。
此外，我们还提供全程售后服务，确保您在使用过程中得到及时的支持和维护。
案例二：与已有客户进行再次销售销售人员：您好，我是XX公司的客户经理。
我知道您以前购买了我们的产品，我想了解一下您对我们的产品和服务有什么评价和反馈。
客户：我们对贵公司的产品和服务都很满意，没有什么问题。
销售人员：非常感谢您对我们的支持和认可！由于您是我们的老客户，我想和您分享一些我们最新推出的产品和优惠活动，帮助您更好地享受我们的服务。
客户：听起来很有吸引力。
你可以给我一些具体的信息吗？销售人员：当然可以！我们最新推出的产品采用了更先进的技术和材料，具有更高的性能和更好的使用体验。
同时，我们还推出了一系列优惠活动，包括折扣、赠品等，为老客户提供更多福利。
您可以选择参加其中的任何一个活动，让我们为您提供更多的实惠和服务。
案例三：与团队合作进行集体销售销售人员：大家好！我是XX公司的销售团队经理。
今天我们要推广的是一款全新的智能家居产品，可以提供舒适、便捷和智能化的居家体验。
团队成员A：听起来很有吸引力。
销售情景演练案例范文
销售情景演练案例范文Sales scenario practice is an essential part of improving sales skills. Unfortunately, many sales professionals find it challenging to come up with effective sales scenarios to practice. In such situations, it is crucial to create realistic scenarios that reflect common challenges faced in sales conversations. （销售情景演练是提高销售技能的重要组成部分。
不幸的是，许多销售专业人员发现很难提出有效的销售情景来练习。
在这种情况下，关键是创建反映销售对话中常见挑战的现实情景。
）One effective way to create sales scenarios is to draw inspiration from past interactions with actual clients. Reflecting on previous sales calls and identifying key pain points or objections can help in creating realistic scenarios. By incorporating these real-life experiences into practice scenarios, sales professionals can better prepare for future conversations.（创建销售情景的一个有效方法是从与实际客户的过往互动中获得灵感。
反思以往的销售电话并识别关键痛点或异议可以帮助创建真实的情境。
汽车销售礼仪大赛案例模拟
礼仪训练案例模拟撰稿人：杨敏坚一、进行案例模拟的目的：让学生模拟汽车销售中顾客接待、需求分析及商品说明的流程，训练学生从顾客进门、洽谈业务到送客整个流程的礼仪举止。
使学生通过角色的演练，熟练掌握基本礼仪中的规范动作，并使学生的礼仪和销售技巧以及应变能力都能得到质的飞跃。
二、设备准备1、场地：丰田营销大厅2、车辆：丰田卡罗拉、威驰车辆各一台3、其他设备洽谈桌椅一套，扩音器两台三、案例模拟（一）一位教师欲购买一台威驰车1、场面设定2、顾客背景信息及对应要求3、销售人员的任务（1）从顾客来店，到门口迎接开始，到顾客离开，送顾客出门结束。
销售人员严格规范接待动作和接待礼仪，主动积极地应对顾客，从顾客满意到顾客感动；（2）接待来店顾客，力求给顾客留下良好印象，建立顾客的信心，为销售服务奠定基础；（3）通过与顾客的商谈，把握顾客信息，进行商品说明及竞争车型优势对比；（4）对于顾客的提问，进行清晰明了的回答，打消顾客疑虑，为引导顾客需求作好准备；（5）根据顾客的需求，给顾客合适的建议；（6）通过良好的沟通，争取顾客能再次来店。
4、销售流程中的要求5、案例模拟（1）新顾客进店（握手礼仪）销售人员×××站在门旁，王老师走向大门。
销售人员×××快步迎上（走姿），并为王老师打开大门（注意开门的要领，先将店门打开，请顾客进入店内。
如果经销店不是自动门，则用左手向展厅外方向拉开店门，请顾客先进入展厅，并鞠躬示意）。
“您好！”（握手礼仪），“欢迎光临！”（2）传递名片（名片的使用）并向顾客介绍自己（自我介绍礼仪）销售人员×××掏出名片给王老师，“您好，我是这里的销售顾问×××，您就叫我小×好了。
这是我的名片，请问先生如何称呼？”王老师自报家门。
销售人员×××问“请问王先生可否赐我一张名片呢？”王老师递出名片后，销售人员×××阅读他的名片，“是王××先生吗？请问有什么可以帮到您吗？”（3）引导顾客进展厅（引导顾客的礼仪）王老师：“我想看看你们的车。
销售情景模拟
销售情景模拟（常规模拟）观察进入油站车辆，寻找话题，在沟通环节中应用。
欢迎环节1、标准问候语：欢迎光临！请问您加几号油？2、标准加油动作/请油工代操作加油3、标准站姿沟通环节铺垫/渗透性的销售语言：例如：您的车保养得很好啊，看来您对养车很有心得！您的车近期是不是动力有点不足啊。
您的车有积碳了，您看，尾气管脏了。
您经常自驾旅行吗？推荐环节您的车保养得很好啊，看来您对养车很有心得！衔接销售语言：但是有些关键部位，像发动机内部，只靠清洗是保养不到的。
展示产品加两支油黄金高能油，帮您保养一下平时保养不到的关键部位！非常适合您！您的车近期是不是动力有点不足啊。
衔接销售语言为：加点油黄金，帮您改善一下动力。
您看加1支还是加2支啊！您的车有积炭了，我看到您车尾气管脏了。
衔接销售语言为：加点油黄金，就能有效的帮您解决积碳问题。
您看加1支还是加2支呢！您经常自驾旅行吗？顾客反应A：是衔接销售语言：展示产品那帮您加两支油黄金高能油，肯定动力更强、跑的更爽，心情愉悦，旅途无忧。
非常适合旅途携带！顾客反应B：不是/很少衔接销售语言：呵呵，那您平时可要多注意一下对车的保养，除了车身清洗，更要注意发动机的养护。
保养好了，有机会也去自驾旅游，放松一下心情！展示产品那加两支油黄金高能油，帮您先保养一下汽车发动机，发动机就是汽车的心脏！一定要养护好！/养护跟不上，车就废了/很容易出问题！（如可以成交一盒以上，可以考虑送一次车身清洗）释疑环节顾客：嗯~，不用了。
销售人员：呵呵！用过类似产品了还是不相信产品啊？顾客反应A：用过了。
销售人员：您用的是？应该没用过我们的产品吧！我们的产品是纯物理技术，和市场上其他化学添加剂不同，绝对安全、有效！产品介绍（一）顾客：用的就是你们油黄金，没有效果。
销售人员：非常感谢您的试用，不知道您有没有按正确方法使用呢？通常油黄金要使用10支以后效果特别明显。
这是我们的产品使用说明和投诉电话（出示并交给顾客）。
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地点：路虎4S店
人员：销售员：
顾客：
过程：
销售：欢迎光临路虎4S店！请问有什么可以帮助您的？
顾客：我们简单看看。
嗯，这辆是什么车型？
销售：这是咱们最新款的神行者2代。
您看到的这台是2.0T汽油版的车型。
顾客：这车什么价位啊？
销售：这款神行者咱们厂商指导价是五十三万八。
顾客：还行，你给简单说说这个车吧。
销售：好的。
咱们这款神行者2代是2015年出的最新版，搭载最新的2.0T直列四缸汽油发动机，最大提供240匹马力，标配六档手自一体变速器，配备全时四驱，前后都是麦佛逊式独立悬挂，而且标配全景电动天窗，在内饰方面标配真皮座椅和真皮方向盘，前后空调带有温度独立分区控制，安全方面神行者配备了ABS防抱死、制动力分配、刹车辅助、牵引力控制、车身稳定控制、上坡辅助等多个系统，在多个方面为您的安全保驾护航。
而且您应该也知道，咱们路虎一项被称为越野车中的贵族，在拥有强劲性能的同时也能给您带来最舒适的驾乘体验，如果您有意要买车的话咱们路虎一定是您最好的选择。
顾客：嗯，好像还不错，不过你这厂商指导价是五十三万八，要是我买的话你们店里能给便宜多少钱啊？
销售：您知道咱们路虎品牌的车都是进口的，定价权也是掌握在国外总公司的手里，如果您真的有意向要购买的话我们可以给您降到五十三万五。
顾客：你这降价力度不够大啊，没便宜多少钱啊。
销售：这实在是咱们公司给我们的额度就这么多，我们想给您再降点也没办法，这样吧，您如果今天下定的话我可以做主送给您一套装俱和全车贴膜，您看怎么样？
顾客：这装俱什么的都是小钱，你再降点价我今个就买了。
销售：这个价格我们是真的降不了，不过您如果今天就付款而且能在我们店里出保险的话我们可以在送给您两百块钱的工时卡，您以后到我们店里来做保养的时候都可以用得到的。
顾客：这样吧，我在你这出保险在上车牌，你多给我两百的工时卡，要是行我就现在刷卡，不行我就换一家。
销售：行，那您这边请，我领您去签合同。