可口可乐进军中国凉茶市场战略分析
凉茶的市场分析及营销策略
凉茶的市场分析及营销策略凉茶是一种受到广大消费者喜爱的饮品，尤其在夏季时凉茶的需求量大增。
本文将分析凉茶市场的现状，探讨凉茶的市场营销策略。
一、市场分析1.市场规模：随着人们对健康意识的提高，凉茶市场呈现快速增长的趋势。
根据市场调研数据显示，凉茶市场的规模已超过几十亿人民币，并呈现稳步增长的态势。
2.市场竞争：凉茶市场竞争激烈，主要分为传统凉茶品牌和新兴凉茶品牌两大阵营。
传统凉茶品牌凭借悠久历史和口碑效应占据一定市场份额，而新兴凉茶品牌通过不断创新和市场推广赢得了一定的市场份额。
3.消费习惯：凉茶的消费者群体涵盖了不同年龄层次和社会阶层，但主要以中老年人群为主。
他们认为凉茶对身体有益，能够清热解毒，滋润咽喉。
二、市场营销策略1.品牌塑造：在激烈的市场竞争中，品牌建设是重要的差异化策略。
通过强调传统凉茶品牌的历史和文化底蕴，传达凉茶产品的高品质和安全性。
对于新兴凉茶品牌，则应注重年轻消费者的健康需求，强调产品的科学配方和独特口味。
2.产品研发：随着消费者对健康和口味的追求，凉茶企业需不断进行产品创新研发，推出更适合不同消费群体口感和需求的凉茶产品，如低糖、无糖、无咖啡因等，以满足不同消费者的健康需求。
3.渠道拓展：凉茶企业应针对消费者的购买渠道开展市场推广。
传统凉茶品牌可通过增加线上销售渠道，提高产品的便捷性和可获得性；新兴凉茶品牌则可通过开设线下体验店、与餐饮行业合作等方式增加产品的曝光度和销售渠道。
4.市场宣传：通过大规模的市场宣传和广告活动，提高凉茶品牌的知名度和美誉度。
同时，凉茶企业还可以与健康咨询机构、社交媒体合作，通过传播专业知识和用户口碑，加强消费者对凉茶产品的认知和信任度。
综上所述，凉茶市场具有巨大的发展潜力。
凉茶企业应注重品牌建设、产品研发、渠道拓展和市场宣传等方面，以满足消费者需求，稳定市场份额，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
三、市场分析继续4.消费趋势：随着健康生活方式的兴起，凉茶市场呈现出一些新的消费趋势。
可口可乐中国市场的营销策略及启示
可口可乐中国市场的营销策略及启示姓名：王晶专业：08财务管理2班学号：200811512225摘要：可口可乐公司目前全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋。
目前的国产化率高达98%，“本土化”是可口可乐公司推行全球化的发展策略。
在中国市场上也是本着本土化的发展策略采取特约装瓶商系统，目前是中国市场最畅销的饮料，建立了23个装瓶厂。
可口可乐公司在中国的营销渠道的特点是在“消费者行为”的原则上实施现代渠道，在中国市场启动101项目服务终端零售市场。
中国企业因地、因时、因渠道制订有针对性的营销策略的能力普遍不足，所以可口可乐公司“物有所值”“无处不在”和“心中首选”三环“环环相扣”的市场营销策略，在理论和实践方面中国企业均可以获得极其重要的启示和借鉴。
关键词：营销策略渠道特点本土化问题及对策启示及借鉴一可口可乐公司简介可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。
可口可乐公司产品的日饮用量已经超过10亿杯。
在世界著名的“国际品牌”顾问公司发表的全球最有价值的品牌排名中，“可口可乐”以689.5亿美元名列榜首。
可口可乐公司销售的饮料主要包括四类：以口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；有益于健康和营养的果汁和含乳饮料。
1.可口可乐公司的多品牌战略：以可口可乐这一强势品牌为核心，雪碧、健怡可口可乐、芬达为二线保护品牌，其它品牌为第三线的补充品牌，组建其品牌家族。
这种品牌结构的主要优势在于三线品牌之间保持着相对合理的品牌距离，使得他们既可以相互支持和保护，一荣俱荣；又可以适当的规避品牌间的连带风险，不至于一损俱损。
2.可口可乐公司的基本策略：①以可口可乐为首，加速碳酸饮料的增长；②选择性地扩大我们的饮料品牌系列，以促进利益的增长；③与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率；特约装瓶商系统是可口可乐公司实现其全球化目标的主要手段之一。
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国内凉茶市场案例分析
国内凉茶市场案例分析近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。
在国外，茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。
中国茶饮料市场自1993年起步，2001年开始进入快速发展期。
2007年中国茶饮料市场销量达998亿箱，其中绿茶饮料占据42%的市场，红茶饮料的份额高达47%。
中国茶饮料消费市场几乎以每年30%的速度增长，占中国饮料消费市场份额的20%。
到2009年，中国茶饮料产量已超过700万吨，茶饮料行业成为中国传统茶产业的支柱。
目前国内茶饮料市场品牌集中化较为明显，茶饮料是典型的双寡头垄断。
销售排名前十位的茶饮料品牌的市场份额超过96%。
其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢等都是市场上比较强势的品牌。
下面以王老吉为案例，进行以下分析。
近年来，一种红色罐装饮料王老吉（加多宝集团）逐渐走进了人们的视线。
而且，迅速飙红大江南北，成为近几年饮料行业的一匹黑马。
其广告词“怕上火，喝王老吉”变成了老少皆知的口头禅。
下面，我们可以通过一组销售数据说明这一问题。
2002年，王老吉年销售额1.8亿元，2003年销售额6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年超过了35亿元，2008年销售超过120亿元，2010年150亿元，几何级的增长使王老吉迅速跃升为中国饮料行业销量最高、品牌影响力最大的品牌之一。
王老吉的成功，一时成为行内外热津讨论的话题。
以下是对“王老吉的迅速飙红”作出的市场分析：一、市场环境分析（一）、饮料市场概况1、市场规模饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。
据有关数据显示，在1999年至 2006年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。
可口可乐公司在中国茶饮料市场的营销分析
前言：一个月前，笔者发现今年很多消费者买了瓶饮料，首先会先打开看看瓶盖内侧，不仅深有感触，于是提笔就来了如上题目——再来一评。
且看2010年的夏天，可口可乐一家请你喝“原叶茶”如何PK康师傅饮品的“再来一瓶”。
笔者也只是就着看到的现象，有感而发。
还借了康师傅的活动名称，希望没有替其广告之嫌。
以下为正文，欢迎观者拍砖探讨。
品牌的促销活动，如果你仅仅只是认为就是个促销活动，那么它就仅仅是一个促销活动。
但双方如果是高手过招，促销活动也许就不一定是促销活动本身那么简单了。
这个2010年春天，康师傅饮品乘胜追击，以20%超高中奖率，赠饮量比2009年翻倍为15亿瓶的力度，轰轰烈烈的高调展开“再来一瓶”活动。
而可口可乐却将延续多年的“揭金盖”换了个颜色为“揭红盖”，用可口可乐全系列饮料埋单的形式，开启了一出请消费者喝“原叶茶”的大戏。
眼瞅着一场饮料的促销大战猛的拉开大幕，在这个春季，笔者也忍不住“再来一评”。
对比而言，从2010年的活动策略上，可口可乐活动的主角儿是“原叶茶”，大哥大姐都在一起拉动“原叶茶”这个小弟。
而康师傅看起来却是纯从促销的角度做促销，几乎所有系列都参与其中。
不过康师傅虽然是纯促销，却可从竞争角度上，完全有可能将还未长大成人的竞品“原叶茶”逼入死角。
所以从策略面而言，两家是看似各自举办的促销活动，却针尖麦芒，在策略上是攻守相当。
可口可乐是用全系列成就一个“原叶茶”，再利用“原叶茶”的品类特性，直接攻击康师傅目前在茶饮料市场上几乎已成为茶饮代名词的江湖地位。
且从侧翼进行防御已越做越大的康师傅饮品对其主业的威胁。
从整体策略来评价，可口可乐对茶饮类别的投资是不投不行，非投不可。
即使最终失败的可能性很大，也必须坚定地做下去。
其实以“原叶茶”目前的现状看，品牌知名度的建设已经算是非常成功。
如果能够坚持到消费者对“原叶”也是茶品类的一种细分类别的认知时，他离最终的市场战略的成功也不远了。
如果有那一天，最为难受的一定是做品牌延伸的康师傅。
凉茶战略规划方案设计方案
凉茶战略规划方案背景随着现代人们健康意识的提高和饮食口味的个性化，传统的凉茶在市场上逐渐得到了越来越多的关注。
而随着社会的快速发展和市场竞争的加剧，凉茶的生产企业们也需要通过制定一份战略规划来应对市场的挑战和机遇，以实现自身的可持续发展。
目标市场凉茶的目标市场主要是国内的年轻人群体（18-35岁）。
随着健康意识的提高和医疗费用的不断增加，越来越多的人开始重视日常生活中的保健和预防，凉茶作为一种传统的中草药饮品，具有一定的保健和预防功效，适合这一群体的口味和需求。
竞争对手分析凉茶市场上竞争对手众多，必须进行全面细致的竞争对手分析，为市场的拓展和产品的发展提供决策支持。
优点•品质有保证。
以质量为先，采用最高档的原料；严格的生产流程和标准。
•推广力度大。
大量的广告宣传、维护良好的企业形象和市场形象。
•网络销售中具有价格优势。
在电商渠道上，凭借更低的价格吸引消费者。
•产品线丰富。
不同功效的凉茶、不同口味的凉茶，满足不同消费群体的需求。
劣势•品牌知名度低。
目前知名度不够高度和美誉度，营销、推广需要加强。
•网络销售渠道有限。
目前在电商渠道上的竞争力较弱，需要加强网络销售渠道建设。
•对口味要求较高。
口感对于凉茶来说非常重要，需要不断地重视产品研发方面的投入。
发展战略产品战略以口味、功效作为产品开发的主要方向，把调配口感和改良口味等作为产品研发的重点。
同时加强关键原材料种植产地的选择和考察，建立自己的供应链体系，掌握核心的原材料农田和工厂，确保企业和产品的质量和安全。
竞争战略强化品牌、推广和市场运作方面的竞争力，打造自己的品牌，积极地在社交媒体上进行有效的宣传和营销等各种促销活动。
在市场周密规划定位，建立贴近消费者的销售渠道和服务网络，提供多元化服务物流，优化完善售后服务管理，以将优质产品与诚信价值传递给消费者，加强消费者对品牌的信任感和认知度。
渠道战略营销推广方面先议定新的广告策略，在各大网站上购买广告位，扩大知名度。
浅析可口可乐中国营销策略
可口可乐中国营销策略第一章可口可乐中国发展情况简介中国是世界上潜力最大的饮料消费市场，可口可乐公司前总裁郭思达曾说过：“如果能使中国像澳大利亚一样，每人每年消费217瓶可口可乐，可口可乐在中国每年的消费量将达100亿标箱，相当于又有一个同等规模的可口可乐公司”。
正是基于这个原因，可口可乐在对世界饮料市场扩张的同时，更把对中国饮料市场占领放在更突出的位置，在开拓中国市场上做出了巨大的努力。
目前，可口可乐系统在中国生产的产品有：可口可乐、健怡可口可乐、雪碧、芬达系列和中国品牌茶饮料、矿物质水以及“醒目”果汁果味饮料等。
2．1可口可乐中国发展历程其实，早在上世纪20年代，可口可乐公司已经进入中国。
1927年，可口可乐公司在上海建立中国第一家装瓶厂，至1933年，上海厂成为美国境外最大的装瓶厂。
1927年在天津，1930年在青岛也相继建立了装瓶厂。
到1948年，上海厂进一步成为美国境外第一家年产超过100万箱的装瓶厂。
1949年可口可乐在中国基本停销，直到1979年中美建交，随着3万箱可口可乐从香港运到广州、上海和北京的大商场和宾馆寄卖，才标志着可口可乐又重返大陆。
此后，可口可乐与中国有关部门积极接触，一步一步跻身中国市场，其历程大体分为三阶段。
(1)初步进入阶段。
改革开放初，中国对外商投资项目限制尚比较多，饮料项目还不在允许之列，于是可口可乐公司采取迂回战术，同中粮公司签订10年独家代理协议。
可口可乐作为高档消费品，只能以寄售方式销售给外宾，收取外汇券，满足国外游客的需要。
试销2年后，可1：21可乐公司决定在华投资建厂，以更快的速度占领中国饮料市场。
为了分散投资风险，减少舆论压力，调动中国企业投资的积极性，可口可乐公司采取赠送设备、提供优惠合作条件等特殊的投资合作方式吸引中方洽谈建厂，达到设厂、生产，销售其产品的目的。
1981年，可口可乐与中粮公司以及北粮公司合作，由可口可乐公司提供设备，在北京丰台建立第一个灌装车问。
凉茶行业环境分析
一潜在进入者的威胁凉茶行业具有较高的进入壁垒：●据有关报告显示，从去年1-9月全国凉茶主要品牌的销售量情况看，凉茶市场排名前四位的品牌为加多宝王老吉、和其正、宝庆堂。
从销售量市场份额分布情况看，在重点监测的品牌中，共有3个品牌的份额超过1%。
其中，加多宝的份额为72.96%；王老吉的份额为8.9%；和其正的份额为4.34%。
“凉茶市场呈现出品牌集中度高、龙头品牌实力突出、品牌差距悬殊的特征”。
●凉茶行业规模经济，资金成本较大：加多宝拥有多条全自动饮料生产线、多处凉茶生产基地和多处原材料种植生产基地，搭建了由产品原材料采购、生产制造、市场流通销售至售后服务全过程的质量管理体系，降低了采购成本，生产成本和物流成本。
此外，集团还投资大量资金购买当今饮料行业先进的检验、检测设备，建立了专业的品检实验室。
然而，对于其潜在竞争者来说，要想达到如此大的规模，他们必须投入大量的资金去建厂、生产基地等，开发自己的销售渠道，尤其是在广告投入上，想要达到王老吉的规模，风险很高，难度较大。
●虽然凉茶行业的产品差异化和转换成本较低，但是加多宝所形成的品牌资产，有着它不可替代的魅力，所服务的忠诚顾客也不是可以随便争夺的；其实，对于快消品而言，销售渠道才是主战场，想达到加多宝集团这样庞大的销售渠道，也绝不是一朝一夕可以完成的。
因此，要想进入凉茶行业，分刮凉茶市场也不是一件不可能的事二供方议价能力供应商的议价能力弱●对凉茶饮料来说，其主要原料——草本植物是保障食品安全的一道关键环节。
加多宝生产的主要材料是中药，加多宝采取公司+基地+农户的模式，对土壤、农户的种植都会进行日常的监管，形成了规模化的种植基地，所以加多宝可以通过自给自足，消化来自供应商的成本增加。
●据了解，加多宝共有700多个被认可的种植供应商，分布在原料产区，但是在凉茶行业，生产厂商对原材料的要求很高，使得供应商几乎没有讨价还价的能力。
所以，在采购上加多宝有先天的优势，具有较强的议价能力。
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专业课课程论文/设计
课程名称：市场营销学
院系（部）：计算机学院
专业：物流工程
姓名：杨博文
指导教师：王慧娟
评分：
2015年 6 月 21日
可口可乐进军中国市场战略分析
一、公司简介
Coca-Cola,或者称Coke可乐，由美国可口可乐公司（The Coca-Cola Company）生产的一类含有咖啡因的汽水饮料，中文译为“可口可乐”，饮料有一种特殊风味，这种风味来自原料中可乐种子。
可口可乐不仅是全球销量排名第一的汽水饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有高至48%的市场占有率。
可口可乐早期在中国的译名作“蝌蝌啃蜡”，但因销路不佳，后改名为“可口可乐”。
可口可乐在世界各地市场皆处领导地位，其销量远远超越其主要竞争对手百事可乐，被列入吉尼斯世界纪录。
1886年，也就是128年前，美国一家小商店卖出了第一瓶可口可乐。
100多年过去了，直到今天全世界每一秒钟就有10450人在喝可口可乐。
每个人都因为可口可乐而认识美国。
二：中国饮料市场发展走势
2001-2013年饮料行业产量数据统计（单位：万吨）
综合上图，2013年饮料行业从产品结构的变化趋势看，品种结构不断优化，健康型饮料比重不断上升，碳酸饮料份额呈下降趋势。
从各类饮料占比可见，饮用水、果汁、碳酸饮料的市场份额均超过了20%，构成了饮料行业中的主要产品；茶饮料、凉茶、功能饮料、饮用水所占份额较去年有所提高。
可口可乐方面，2013年除继续坚持原有的全方位市场营销策略外，还继续发掘不同消费场合之间的细微变化，开发出各种包装和不同的口味的产品。
三、可口可乐进军中国宏观环境
（1）政治法律环境
任何国家的政府都要对本国的企业或组织同另一个国家的企业或组织之间的关系施以影响，或者加以控制，甚至是制定经济政策和立法进行限制和禁止。
商品经济社会是法制社会，随着我国商品经济发展，为了适应经济体制改革和对外开放的需要，我国经济立法工作加快，诸如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、产品质量法等法律法规陆续颁布实施，这些都可能给企业经营带来机会和威胁。
（2）经济环境
饮料作为一种大众消费品取决于大众消费能力和购买水平，经济发展水平越高的地区，饮料消费量越高;反之，经济发展水平低下，其消费就相对地少。
2003年中国人均消费量22.9升，是全球软饮料消费水平最低的市场之一，远远少于美国的300升，日本的250升和西欧的200升人均消费量。
另外，饮料在中国的消费情况也是东部高于西部，沿海高于内地，城市高于农村。
中国拥有13亿人口，大约7 0%是农民，每年人均消费的可口可乐只有区区3瓶。
相比之下，北京和上海的人均消费数量为6 0瓶，香港为150 瓶，美国则高达4 20瓶。
这些数据正好反映中国国民可支配收入还偏低，农民收入普遍较低的现状。
四：可口可乐公司进入中国的战略
1 、契约进入模式
至2003年，可口可乐公司已经投入12多亿美元资金与其三个主要的特约装瓶商，太古、嘉里、中粮合作一起在中国建立了29个装瓶公司，35个生产厂，基本覆盖了中国所有的省份。
可口可乐公司选择的合作伙伴都是国际化程度较高、具有比较先进的经营及管理理念并且企业战略相近的集团公司，从而保证了双方在合作的过程中能够更好的达成共识，实现“共富”目标。
2 、本土化发展战略
与其全球发展策略一致，可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本土化”战略。
目前所有中国可口可乐瓶装厂使用的浓缩液均在上海制造，98%的原材料在中国当地采购，每年费用达8亿美元。
同时，可口可乐在人才的使用和提拔上面也同样加快了本土化的步伐。
2002年，首次任命了三位中国本土人士担任副总经理。
在加快内部管理本土化的同时，可口可乐在营销工作方面的本土化工作也在不断强化。
例如，近几年，可口可乐通过春节期间的“阿福”包装及十二生肖将可口可乐与中国文化巧妙的融合了起来。
五：中国市场产品策略
在中国市场上，除了传统的可口可乐、雪碧、芬达、健怡四个国际品牌外，可口可乐公司拥有的品牌还包括“醒目”果味饮料系列、“保锐得”运动饮料、“雀巢冰爽茶”和“茶研工坊”茶饮料、“健康工房”本草饮料、“美汁源”和“酷儿”果汁饮料，“水森活”和“冰露”纯净饮用水、“天与地”矿物质水等等，产品类别覆盖汽水、茶饮料、果汁和水等。
可口可乐各品牌，各产品之间均有着明确的差异，产品定位区别显著。
六：可口可乐公司销售策略
四、分销策略
(一)建立区域分销大网络。
由点及面，形成网状在初始进入一个国家的市场时，可口可乐把处于一定人口规模范围内的城市列出来，先在这些城市布满公司的“点”，然后列出人口规模更小一些的城市。
至于先进入哪些“点”，都有充分的市场规划，在人口密集的区域设厂，并要求在设厂的地方一定要有足够的辐射力，能迅速占领周边市场。
每在一个地方设厂之前他们都派一队人马打前阵，或者办一个营业所，或者建一个仓库，或者与批发商成立一个共同的办事处。
通过精心布置，可口可乐公司在目标市场主要城市建立了许多的公司、灌装厂、办事处，编制了一张巨大的“网”。
(二)渠道精耕，以直供零售终端为主，批发为辅的分销策略。
如今，可口可乐公司的营销策略主要围绕现代渠道、零售渠道、批发渠道展开。
其中，现代渠道即KA(KeyAccount)系统，包括大卖场、连锁超市和便利店;传统渠道又可以划分为批发、101 项目(是其发展与区域经销商的合作伙伴关系，是可口可乐在面临渠道变革时所选择的分销策略)和直营渠道(包括: 餐馆、交通、百货店、食品店、快餐、酒店娱乐、食杂店、学校、摊贩、旅游、窗口店、网吧等)，因而其分销渠道系统的主框架主要集中在KA、批发、101 项目、和直营这四个主渠道上。
1、在KA 渠道方面，坚持努力与客户实现“双赢”是可口可乐公司与KA 渠道客户合作的总原则。
在具体运作方面，可口可乐采取以下两个运作策略: 第一、通过提供全面的顾问式的服务与KA 渠道客户建立长期合作关系。
第二、积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并并满足消费者需求。
2、批发渠道:批发渠道是可口可乐的主要分销运作模式，一方面，可口可乐利用批发商的网络资源、交通资源、渠道资源，以最快的速度，把产品送到各零售点，企业降低了成本，扩大了市场销售，批发商也获得了利润。
另一方面，可口可乐充分利用批发商的竞争优势，通过批发商将松散的独立的生产商、零售商，拧成一股致力于提高效率和提高生产力的合力。
批发商完成了从生产商到零售商的物流控制以及从零售商到生产商的信息流控制，实现了三个环节间的高速、低成本的交流和协作。
3、101 项目:101 项目是可口可乐根据中国国情设计出来的渠道管理系统可口可乐发现，区域经销商在储运和区域内人员关系比较有优势。
于是可口可乐把产品运输、产品储存和结款三项功能交给当地的合作伙伴也就是批发商，而产品陈列和获取订单的功能交由双方共同完成，并且由可口可乐担负主要责任，结果大大提高了效率和降低了销售成本，销量直线上升。
4、直营渠道:直营渠道是可口可乐为了控制市场而采用的，所以直营主要是一些重点商区的大型市场或者超级市场，在社区是一些大型的超市或者企业设计的 A 级售卖店，这些店的主要责任是保持品牌形象，并通过其控制和带动整体市场的销售运转。
以下是可口可乐终端生动化的十项基本原则: (1)同类产品集中摆放。
(2)同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。
(3)同一包装平行陈列。
(4)中文商标面向消费者。
(5)最明显的位置，消费最易见到的地方。
(6)售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列。
(7)明显的价格标识。
(8)做到产品循环，先进先出。
过期产品
须立即收回。
(9)正确使用广告用品和冷饮设备，使用现调机要保持卫生。
(10)确保最小库存量，保证存货周转。
同时，可口可乐还可以不断利用新的渠道研究成果，针对不同地区、不同时期的重点渠道，建立专业服务队伍，提高对终端客户的服务水平。
如随着超市、学校市场的逐渐成熟，可口可乐在各地区逐步建立了相应的专业服务队伍。
就现在而言，可口可乐的“深度分销结合重点渠道直销”的模式较好的解决了“提高产品覆盖面”与“降低运送成本”之间的矛盾，并且，当电子时代到来之际，这种模式更加有利于由BTOB向BTOC的转变。