【培训课件】高绩效的医药商务管理
医药销售技巧培训-商务经理篇PPT文档共93页
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61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
医药销售技巧培训-商务经理篇
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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吁嗟Leabharlann 身后名，
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浮
烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
高级医药代表培训-客户管理PPT课件
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
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客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
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针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
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客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
医疗企业有效的绩效管理讲义(ppt 36页)
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Type B 67
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Type C 19
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Type D 33
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Type E 67
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Type F 27
U OP TOP DPU DPO DPMO Shift Z.B
83 95 7,8850.976 0.0103 10,2731.50 3.82 584 20 11,6800.115 0.0057 5,736 1.50 4.03 225 38 8,5500.084 0.0022 2,222 1.50 4.35 884 57 50,3880.037 0.0007 655 1.50 4.71
有效的管理--
二、受训者自测（二）
日常事务处理方式测试
1、你在早会上讲的内容，其中包括以下：
1）月早会下月目标、展望及本月总结； 2）日早会讲今日工作重点； 3）昨天工作检讨； 4）工作小技能常识； 5）关心员工。
2、你在工作上出了疏漏，并且上级很关心这件事，你的处理方式包括：
蓝色简约商务通用高绩效管理培训课件讲课PPT演示课件
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完成 时限
二〇二〇年作品二〇二〇年作品
酝酿目标 寻找支持
二〇二〇年作品二〇二〇年作品
分析目标 将目标视觉化
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二〇二〇年作品二〇二〇年作品
罗氏制药商务经理销售培训课件
某商务经理在竞争激烈的市场中，凭借专业的产品知识和良好的沟通技巧，赢得 客户信任，实现销售增长。
常见问题与解决方案
问题一
客户对罗氏制药产品不感兴趣。
解决方案一
深入了解客户需求，寻找产品 与客户需求之间的契合点，提 高客户兴趣。
问题二
竞争对手价格更低。
解决方案二
强调罗氏制药产品的品质保证 和售后服务，以及与客户的长
详细描述
商务经理需要了解商务谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等策略。同时，运用倾听、表达、 提问等沟通技巧，建立良好的信任关系，把握谈判进程，促成交易达成。此外，还需要了解合同条款、 交货期等细节问题，确保合同内容准确无误。
客户关系维护与管理
总结词
客户关系维护与管理是实现长期销售目标的基础，商务经理需要建立良好的客户关系网 络，提高客户满意度和忠诚度。
谈判技巧
与客户和合作伙伴进行商务谈判，争取公司利益 最大化。
领导力
激励和引导团队成员，发挥个人和团队的最大潜 力。
解决问题的能力
面对挑战和问题时，能够迅速分析并提出解决方 案。
商务经理的角色定位
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公司战略的执行者
将公司战略转化为具体的销售 行动计划，确保销售目标的实
现。
团队领袖
激发团队士气，提升团队凝聚 力，促进团队成员的个人成长。
详细描述
商务经理需要具备敏锐的市场洞察力，通过市场调研、客户访谈 等方式，收集并分析客户需求、行业趋势和竞争态势等信息。同 时，运用沟通技巧，积极倾听客户的声音，理解客户的痛点和期 望，为产品定位和销售策略提供依据。
产品展示与演示技巧
总结词
产品展示与演示是销售过程中不可或缺的一环，商务经理需要通过专业、生动的方式展示产品特点和优势，吸引 客户的注意力。
优化医疗流程的绩效管理培训ppt课件
就诊效率低
医生资源有限，患者 等待时间长，就诊时 间短，沟通不充分。
检查等待时间长
检查设备有限，患者 需要等待较长时间才 能进行检查。
取药不便
药房药品品种繁多， 药师核对药品和用量 需要一定时间，容易 造成患者等待。
住院床位紧张
医院床位有限，对于 急需住院治疗的患者 可能无法及时安排床 位。
影响因素分析
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进
效果评估方法介绍
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关键绩效指标（KPI）评估法
通过设定关键绩效指标，如患者等待时间、医生 诊断准确率等，对医疗流程的效果进行量化评估 。
平衡计分卡（BSC）评估法
从财务、客户、内部流程、学习与成长四个维度 ，对医疗流程的效果进行综合评估。
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患者满意度调查法
通过向患者发放问卷，收集患者对医疗流程的意 见和建议，评估患者的满意度。
案例二
某医疗机构通过绩效管理，对护士的护理工作进行评估，并根据评估结 果对护士进行培训和指导，从而提高了护士的护理技能和服务态度。
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案例三
某医院通过绩效管理，对医疗设备的采购、使用、维护等流程进行评估
，并根据评估结果对医疗设备管理流程进行优化，从而提高了医疗设备
的利用效率和医院的运营效率。
基于绩效管理的医
医疗流程分析：通过对 现有医疗流程的全面分 析，找出存在的问题和 瓶颈，为优化提供依据 。
医疗流程优化实践：结 合具体案例，介绍医疗 流程优化的实践方法和 经验，使学员掌握实际 操作技能。
绩效管理与评估：阐述 绩效管理的基本理论和 方法，指导学员如何制 定科学合理的绩效评估 指标和体系，对优化后 的医疗流程进行绩效评 估。
数据收集与分析
数据来源
医药商务经理基础管理培训
医药商务相关业务管理培训目录contents 一、医药商务管理相关概念介绍二、商业谈判能力之发展三、客户信用管理与应收账款管理四、返利/补差相关的业务知识五、工厂-商务相关的基础知识第一单元医药商务管理相关概念介绍此照片，作者: 未知作者，许可证: CC BY-SA医药商品流通分类•经销商：又称一级商，从厂家直接购进，类型分为综合性商业（国药、华润、上药、重药等）、流通型商业（九州通）、纯销型商业（医院、OTC、第三终端等）、电商（医药终端网、阿里、京东等）。
供应商直接维护，一般都要和供应商签订年度经销商（战略）合作协议。
•分销商：又称二级商，从经销商指定渠道购进，现阶段多为纯销型或者综合型商业为主。
供应商直接维护，一般都要和供应商签订年度分销商合作协议。
•三级商：进货渠道复杂，供应商很难直接维护，价格混乱、流向不清晰，多为小型商业，分布在地市级、县级、乡镇偏多，和供应商几乎没有关系。
医药终端分类终端分类第一终端：公立医疗机构：一般包含县级以上医疗机构（人民医院、妇幼保健院、中医院）、部队医院、大学附属医院、大型厂矿附属医院等；第二终端：连锁药店，性质有公立（国大）也有私立的，一般包含全国龙头连锁（海王、一心堂、老百姓、大参林等）、省级连锁、地市级区域连锁、县级连锁等；第三终端：一般指公立医疗性质的，包含乡镇（中心）卫生院、社区卫生服务中心；第四终端：小B端，一般为私立性质，包含诊所、门诊部、村卫生室、社区服务站、医务室、小型厂矿医院、单体药店等。
传统经销商流通型分销商纯销型终端三级商终端第一终端第二终端第三终端第三、四终端加价0%-2%加价7%-10%加价0%-3%加价7%-10%第四终端加价10%-15%加价7%-15%加价2%-3%根据终端类型加价根据终端类型加价第一终端第二终端第三终端第四终端加价7%-10%加价0%-3%加价7%-10%加价10%-15%管控终端传统商业配送为主小B端，非管理终端为主电商平台配送为主电商合作商B2B型B2C型第四终端顾客阿里京东药师帮阿里京东美团饿了么拼多多互联网医院集采：加价7%-15%控销：加价20-30%加价30%-50%顾客厂家直供、商业分销厂家直供、商业分销平台收取平台管理费平台收取平台管理费平台收取平台管理费•完成公司下达的各项业务指标；•保障公司货款安全；•保持销售渠道的畅通；•根据业务发展需求，保持良好的经（分）销商客户关系；•收集市场信息，为相关部门提供反馈信息；•及时准确的收集流向信息，且对数据真实性负责；•提高服务及监管质量。