全员营销意识(PPT35页)

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全员营销的概念
❖ 人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有 “服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客 户服务，包括内部客户和外部客户。
❖ 举例：松下幸之助的成功故事
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❖ 事事营销： ❖ 把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销
起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都 与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。 ❖ 时时营销 ❖ 任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都做一些力所能及的有利于营销的事。 ❖ 处处营销： ❖ 去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到 脑海之中，成为我们的潜意识。
人质回国的故事
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全员营销的误解
❖ 全员营销就是每个员工都做营销 ❖ 全员营销就是每个部门都“管”营销
什么是全员
❖ 显性的市场营销人员 ❖ 营销部人员 ❖ 各部门负责销售的业务人员
什么是全员
❖ 隐性的市场营销人员 ❖ 市场营销运动过程
设计
生产
调整
销售
❖ 参加以上活动的人员都可称为营销人 员
什么是营销
销售的概念
推销、销售、营销的区别
❖ 推销只是市场营销的初级阶段，是企业围绕销售商 品展开的各项活动，多指人员推销。
❖ 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售 的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目 标的实现。
❖ 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立 能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企 业的永续经营。
❖ 挖金矿小故事的讨论 ❖ 营销就是找对人 ❖ 营销就是交朋友 ❖ 营销就是少说多问 ❖ 营销就是解决问题 ❖ 营销就是创造价值 ❖ 营销就是“走出去、说出来、收回来
酒店员工的销售意识包括哪些内涵
案例一：
一天上午，某酒店洗衣房员工小袁像往常一样，认真地 检查收洗的客衣。当检查到937房客人的衣物时，她发现一 件蓝衬衣上的小领扣碎了。她立即征求了客人意见，客人说 这件衣服是在国外买的，扣子是特制的，可能不好配。但因 为碎的是领扣，客人请小袁尽量想办法配上，同色相似的也 可以，他第二天要穿这件上衣会客。小袁答应了客人的要求， 回到洗衣房，找遍了酒店的所有备用扣，发现确实没有这样 的扣子。情急之下，聪明的小袁灵机一动，想到了用强力胶 把他粘上。事不宜迟，小袁立即去工程部借来最好的强力胶， 在台灯下仔细地拼接和粘连纽扣，20分钟后，扣子终于被完 整无缺地粘好了，小袁又一针一线地把他缝在衬衣上。当完 整洁净的衬衫被送回客人房间时，客人惊叹不已，忙问扣子 是在哪里买的，他的朋友有一件衬衫也配不上这种扣子，当 得知扣子是用胶粘上时，他竪起了大拇指，夸奖道：“一流 的服务，加上聪明的员工，我服了!”可以肯定的是，这位 客人下次一定还是住这家酒店，他也一定会常向人提起纽扣 的故事。
人生无处不营销
❖ 全员营销定义
❖ 营销绝不是市场销售部一个部门的事情，它是涵盖 于酒店的每一个部门，贯穿于每一道工作过程，落 实到每一个人，所有的工作都紧紧围绕着“营销” 二字进行，以全面优质管理作基本保证，做到酒店 中每一个直接接触顾客的员工都具备强烈的营销意 识，在企业内形成一种人人关心、处处支持营销的 工作氛围。通过员工的努力树立企业形象，扩大企 业知名度，使更多的顾客前来消费，大幅提高酒店 的经济效益。
销售的概念
销售过程中客户买的是什么 ？
答案：感 觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支 配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因 素； 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面 都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你， 让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜 市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的 感觉不对； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会 影响顾客的感觉。
❖ 恋爱关系与市场营销
销售的概念
销售过程中销的是什么？
答 案：自己
销售的概念
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我 的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还
启示一：
重要的不是拉来客人，而是留住客人，做好本职工 作即是营销。所以我们酒店的员工在各自岗位做好 自己的工作，通过提供优质服务争取回头客；用优 质服务树立酒店整体良好形象，并通过宾客对酒店 的良好形象为口碑对外宣传。同时，员工的优质服 务又能够提高人均消费额。在合理收费的前提下， 宾客的人均消费额越越高，说明宾客在酒店消费得 越满意，酒店的综合效益越好。
会给介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品
是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人， 像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的产品。
销售的概念
销售过程中售的是什么？
观念
销售的概念
案例二： 某年圣诞节前的一个晚上，南京某酒店总 机当班的李小姐，接到某外贸公司的一位客人 的电话，询问圣诞活动一事，并说曾打电话给 另一家酒店话到该酒店询问。李 小姐是个有心人，事先已经将酒店的圣诞安排 了解得一清二楚，于是她马上热情、细致地把 酒店圣诞活动安排有关情况向客人一一作了介 绍。客人听了非常满意，第二天，他们来酒店
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要 的需求。
念——信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容 易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容 易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清 楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观 念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。