营销资料-消费者品牌消费心理研究(PPT 44页(1)
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消费心理学一PPT课件
4、想象在市场营销中的作用
◦ 消费者在评价商品时，常伴随着想象活动的参加 ◦ 想象在商业广告中的心理效应 ◦ 营销人员的工作需要一定的想象力
阅读材料
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种 折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一 公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折 扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一 天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、 六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折。
双关图
削弱对比－－掩盖
突出对比－－选择
（2）知觉的理解性
定义：指人们在知觉时总是借助于以往的知识经验感知当前 事物，并用词把它们标志出来。例
启示：重视知识经验对消费者的影响－－适当的解释或言语 提示。
不可能图形
理 解 在 知 觉 中 的 作 用
隐匿图形：这仅仅是一些斑点吗？
3.知觉的整体性
3.感觉对比
（1）定义：一种感觉引起另一种感觉的现象。 例：听觉－－温度觉；颜色视觉－－温度觉 （3）应用： 在优雅柔和的音乐中挑选商品，对色泽的感受力会明显提高； 进餐时，赏心悦目的菜会使人味觉感觉增强。
案例：西餐厅里的音乐节奏与快餐店的音乐节奏
案例四：色彩的作用
日本东京有个小茶馆，生意本来兴隆，店主人为进一步招俫顾 客，特意将四壁装饰成浅绿色，并点缀了名人字画。不料，这个重 新装饰过的茶馆，尽管也天天座无虚席，但是月未结账时收入却少 了一半。后经人指点，老板才知道这“都是色彩惹的祸”。
第一篇 消费者个体与消费心理
第一章 消费者的心理活动过程 第二章 消费需要与购买动机 第三章 消费者态度 第四章 消费体验与品牌忠诚 第五章 消费体验与品牌忠诚 第六章 消费者心理行为特征
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
【精选】消费者心理分析PPT实用资料
一面，不能决定人的社会价值 平衡 灵活（活泼型）
惠顾动机 信任和偏好
控制性
求实求廉
。
❖ 家庭环境因素:人类性格的加工厂，家庭间的 差异和不同的教养方式对人格培育起到至关 重要的作用。不同的家教方式如权威型、放 纵型、民主型造就了不同人格特征的孩子。
❖ 早期童年经验：与其他因素共同决定人格。 ❖ 学校教育因素：是人格社会化的主要场所。
自我调控因素：人格发展的内部因素。 学校教育因素：是人格社会化的主要场所。
通过自我认知、自我体验、自我控制三个方面来对个体进行调控。
既有其利的一面，又有其弊的 含义
理智动机 思考效果价格 需要→ 动机→ 行为
特点 客观性周密性
表现
胆汁质人的行为：直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。
❖ 人们会经历三种知觉过程：
❖ 选择性注意：在每天接触的大量信息中，人们 只会注意自己感兴趣的信息（与当前需要有关 、与正常相比有较大反差） 。
❖ 选择性曲解：对接收的信息加以扭曲，使之合 乎自己的意向。（有时正确有时不正确）
❖ 选择性记忆：倾向于保留能够支持其信念和态 度的信息。只记住IBM的某些优点，忽略其他 品牌的其他优点，并总是以这些优点来比较其 他品牌。
整区 体别 的于 稳他
消费者的 能力
消费者的 气质
消费者的 个性
自然
社会
基本特征 独特性 稳定性 整体性
消费者的 性格
气质的分类
❖ 根据神经类型划分神经类型Fra bibliotek气质类型
强 不平衡（兴奋型）
胆汁质
平衡 灵活（活泼型） 多血质
不灵活（安静型） 粘液质
弱（抑制型）
抑郁质
消费心理学之消费者购买心理(PPT 45张)
提示： 这利用了消费者的好奇动机。人人都有好奇 心，所以企业可 以根据消费者的好奇心理，制定营销对策。 而且人的动机是 多种多样的，善于利用消费者的购买可以收 到意想不到的效果。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.3 消费者购买动机与行为的关系 当消费动机实现为消费行为的时候，有些消费 动机直接促成了一种消费行为，而有些动机要促成 多种消费行为的实现，也有可能在多种动机的支配 下才促成一种消费行为，因此动机与消费行为之间 不完全是一一对应的关系。
消费者购买心理
4.1 消费者需要心理
目录
4.2 消费者购买动机心理
4.3 消费者购买决策和购买行为心理
知识要点
需要、动机与行为的关系；需要对消费心理的影响；动机的形成；
购买动机的功能；消费者购买动机与行为之间的关系；消费者购买 决策过程；消费者心理活动对购买决策的影响；消费者购买行为模 式。
1．生理性购买动机
由生理本能需要所引起的购买机， 称生理购买动机，也称本能动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.2 消费者购买动机的类型 2．心理性购买动机
由于人们的认识、感情和意志等心理活动 而引起的动机，称心理性购买动机。它是消费 者为了满足社交、友谊、娱乐、享受和事业发 展而产生的购买动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征
2．购买动机的概念和特征
（1）购买动机的概念
是指能够引起消费者购买某一商品 或选择某一目标的内在动力。它是购买 行为的原因和条件。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征 2．购买动机的概念和特征
（2）购买动机的功能 1）始发和终止行为的功能 2）指引行动方向的功能 3）维持、增加或制止、减弱购买行为的功能
消费者心理分析 PPT课件
六、节约俭朴型的客户
• 特点：的节约习惯使他们对高价位的产品比较 排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛 病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花
在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物 有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货， 将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格 不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品 的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高 的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异 议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量 在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们 就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒 绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分 到每一个月中以减少对价钱的压力。
消费者心理
序
• 古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上， 兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心 为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营 销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。 现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的 把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的 销售。
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
五、小心翼翼型的客户
（签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东 西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产 品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博 引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产 品的附加值及可靠性。
消费者心理学(共21张PPT)
通过广告投入与产出的比例、 广告费用与销售额的比例等数 据来评估广告的经济效益。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
顾客消费心理ppt课件
31
精选课件
问题思考：
在夏天和冬天两个季节到商场和超市购物， 购物场所的装潢和广告设计色彩搭配是否相同？ 有何不同的感觉？
32
精选课件
3.1 消费者的认识过程
3.1.2消费者的知觉与消费心理活动过程
1．知觉的含义 知觉有空间知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉、
错觉等。 2．知觉的特征 （１）知觉的整体性。 （２）知觉的选择性。 （３）知觉的理解性。 （４）知觉的恒常性。
6
精选课件
2.1 消费者需求理论
2.1.2 消费者的需要
1．消费者需要的含义
2．消费者需要的特征
(1)需要的层次性。
（2）需要的多样性。
（3）需要的互补性和互替性。 （4）需要的伸缩性。
（5）需要的可诱导性。
（6）需要的季节性。
（7）需要的发展性。
7
精选课件
2.1 消费者需求理论
3．消费者需要的分类
种。
（2）瞬时记忆、短时记忆和长时记忆三种。
4．记忆在营销活动中的作用
36
精选课件
3.1 消费者的认识过程
3.1.5消费者的思维与消费心理活动过程 1．思维的含义 2．思维的分类 （1）根据思维活动的形式不同，思维可分为
形象思维和逻辑思维。
（2）按照思维的品质不同，思维可分为常规 思维和创造性思维。
15
精选课件
2.2 消费者购买决策
2.2.1 消费者购买决策的内容 1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买
消费心理学ppt(免费)
消费心理学ppt(免费)
目录
• 消费心理学概述 • 消费者心理与行为分析 • 商品因素与消费者心理 • 购物环境与消费者心理 • 网络消费与消费者心理 • 消费心理学在实践中的应用
01
消费心理学概述
Chapter
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、使用商品和接受 服务过程中的心理活动和行为规律的学科。
记忆过程
将学习到的信息存储在大脑中 ，以便后续回忆和使用。
遗忘曲线
随着时间的推移，记忆会逐渐 减弱和消失。
提高记忆效果的方法
重复、联想、分类等。
消费者的态度与情感
态度的构成
认知、情感和意向三个要素共同 构成态度。
01
02
情感营销策略
03
通过情感共鸣和情感诉求来打动 消费者。
04
情感的作用
影响消费者的购买决策和品牌忠 诚度。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品和接受服务过程 中的心理现象，包括消费者的需求、动机、态度、 感知、学习、决策等。
消费心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应 用于商业领域，研究消费 者行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理 学开始形成独立的学科体 系。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费 心理学不断发展和完善， 成为市场营销领域的重要 分支。
值。
价格策略的运用，如折扣、促销 等，能够刺激消费者的购买欲望
，提高销售额。
消费者对价格的敏感度因商品类 型、品牌形象和消费者群体等因 素而异，需要针对性地进行定价
策略调整。
商品广告与消费者心理
目录
• 消费心理学概述 • 消费者心理与行为分析 • 商品因素与消费者心理 • 购物环境与消费者心理 • 网络消费与消费者心理 • 消费心理学在实践中的应用
01
消费心理学概述
Chapter
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、使用商品和接受 服务过程中的心理活动和行为规律的学科。
记忆过程
将学习到的信息存储在大脑中 ，以便后续回忆和使用。
遗忘曲线
随着时间的推移，记忆会逐渐 减弱和消失。
提高记忆效果的方法
重复、联想、分类等。
消费者的态度与情感
态度的构成
认知、情感和意向三个要素共同 构成态度。
01
02
情感营销策略
03
通过情感共鸣和情感诉求来打动 消费者。
04
情感的作用
影响消费者的购买决策和品牌忠 诚度。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品和接受服务过程 中的心理现象，包括消费者的需求、动机、态度、 感知、学习、决策等。
消费心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应 用于商业领域，研究消费 者行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理 学开始形成独立的学科体 系。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费 心理学不断发展和完善， 成为市场营销领域的重要 分支。
值。
价格策略的运用，如折扣、促销 等，能够刺激消费者的购买欲望
，提高销售额。
消费者对价格的敏感度因商品类 型、品牌形象和消费者群体等因 素而异，需要针对性地进行定价
策略调整。
商品广告与消费者心理
顾客消费心理研究
顾客消费心理研究
第4页
用户消费神理历程
❖ 需要产生
❖需要 ❖ 当人们意识到缺乏某种东西时会
产生一个渴望想法，这种客观需求 反应就是需要。
❖需要分类 ❖ 顾客消费心理研究 按需要对象: 精神、物质需要 第5页
按需要层次分类（马斯洛需要论）
• 生理需要 • 安全需要 • 归属需要 • 尊重需要 • 自我实现需要
• 该理论全方面而客观分析了人需求, 消费是人 们为了满足需求而实施一个行为方式。
顾客消费心理研究
第6页
• 不一样消费主体其需要有着不一样。
• 同一个消费主体, 因年纪阶段和生活范围不一 样, 表现出来需要都会有所不一样。
• 消费需要是消费者行为动力源泉。
• 购置动机
•动 机 • 人们为满足某种需要而引发进行某种活动欲
顾客消费心理研究
第2页
象了解你朋友一样去了解用户, 这么能够为你带来更多收益。
用户含义
• 用户是那些登门购置有消费能力或潜在 消费能力人。
顾客消费心理研究
第3页
消费
• 消费是人们为满足本身精神或物质需要 而产生一个行为活动。
• 消费可分为生产消费、生活消费。
• 生活消费主要是指人类为了本身生存和 发展, 在衣、食、住、行等方面消费。
顾客消费心理研究
第13页
❖购置行为心理过程
• 认识过程:
•
用户经过感觉、知觉、记忆
、联想等心理机能实现对商品认识
过程，是用户购置活动先导。
• 经历两个阶段:
• 感性认识
• 顾客消费心理研究
理性认识
第14页
•情绪过程
消费者心理活动一个特殊反应形式，是客 观现实是否符合自己需要而产生态度体验。
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一、求实心理
这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商 品必须具备 实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理
这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和 “奇特“， 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一 些顾客身上也常见 。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推 销员向他们介绍古戏装时 ，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生 日宴会时穿出来，让所有的宾客 感到惊奇。
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
亲身印证：你是怎样逛超市的？
•案例探讨： 购买洗发水的决策变化。
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
掩耳盗铃—— 情感型消费品的消费心理揭密
案例探讨：
•一件西服的价值；
•“逢物加价”的奥秘。
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
第五步
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
二、顾客购物的11种心理
顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理 活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么 样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多 想法，驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因 此我们对顾客的心理必须以 高度重视。
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
自欺欺人—— 礼品市场的消费怪圈
案例探讨：
•脑白金成功的本质因素是什么？
•“礼品货币化”是制胜之本
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
反弹琵琶---现实生活中的终端拦截悖论
1、路边的野花没人采？ 2、档口的衣服没人买？ 3、路口的的士没你将了解更多有关张老师的信息。
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
核心课程：
一切从现实生活和操作实践入手展开 所举案例几乎全部为张老师亲自操作或亲身观察的例子
n 《金牌导购员实战技巧》 n 《消费者品牌消费心理研究》 n 《销售分公司终端管理与维护》 n 《销售经理的管理技能》 n 《经销商管理及大客户销售技巧》 n 《销售谈判实战技巧》 n 《企业文化与人力资源管理》 n 《经销商转型与营销思路拓展》 n 《营销人员的职业生涯发展与定位》
实操领域广泛：做过销售，搞过市场策划，从事过零售终端管理与专业零售市场研 究，经受过专业培训师培训，操作过人力资源
供职过美的、科龙、奥克斯等国内知名企业，熟悉珠三角和长三角市场，走访过40 多个全国知名大中城市，造访过30多个国内知名企业，培训服务过50多家客户。
擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理、消费心理研究、职业定位与发展 规划
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
要想做好营销： 你需要先了解消费者的购物心理
你喜欢的会有 几个？
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
先看一看——手机行业的演变
• 黑色－银灰色－翻盖－能上网－蓝屏－ 白屏－带调频－带MP3－和弦音－彩屏
－ 彩信－带拍照－带摄像……
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
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张会亭老师近照
培训本身就是交流和碰撞
请把手机关掉或至少调至振动 请保持正常的课堂秩序 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
结论：别对顾客太“热情”！
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
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第二章 心有灵犀、明察暗访
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
一、购买心理过程
产品购买过程的7步骤：
第一步 看见产品 第二步 发生兴趣 第三步 产生联想 第四步
产生欲望
决定购买
第七步 增强信心 第六步 对应比较
时尚型消费品
的冲动消费心理揭密
案例探讨：
1.买一个新手机上班后遭遇的不同反应…… 2.现在你买一个手机，花费多长思考时间？ 3.过去你买手机关心“两电两充”和“几年保 修”，现在你更关心什么？
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
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购物心理—— 理想与现实的强烈反差
案例探讨：
• 两星期的新鲜感，7个月的更换率！ • 产品属性正从“功能型产品”向“时尚电子消
费类产品”转移！
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
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消费者心理研究悖论
案例探讨：
•消费者为何成了“严守一”？ •心口不一：单位发福利的困惑
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到Βιβλιοθήκη 在理性的思维下产生心灵的碰撞！
“美女配英雄”为何 最终演变成“鲜花插牛粪”？
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
营销策划的两个基本假设：
1. 消费者只需知道概念！ 2. 消费者无需知道内幕！
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
消费者在品牌面前会怀疑自己
案例探讨：
• 是啤酒还是色拉油？ • 偏好盲试——到底喜欢喝 哪种可乐？
消费者品牌消费心理研究
张会亭培训课程
理性的思维下产生心灵的碰撞！
自我简介：
张会亭，毕业于西安交通大学。
国内终端市场管理培训第二人，长期致力于终端零售市场的研究咨询和相关人员的 管理培训
中国营销传播网（）专栏作家，《销售与市场》杂志社专栏撰稿人和高级营销培训 师
南中国营销管理精英俱乐部特聘讲师，厦门中美国际工商管理学院特聘讲师，北京 腾驹达管理顾问公司高级顾问
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
授课提纲
第一部分：消费者心理研究
第二部分：原创营销理论分享及 现场答疑（赠送版）
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
第一部分：
消费者品牌消费心理研究
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
第一章 山重水复、扑朔迷离
这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商 品必须具备 实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理
这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和 “奇特“， 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一 些顾客身上也常见 。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推 销员向他们介绍古戏装时 ，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生 日宴会时穿出来，让所有的宾客 感到惊奇。
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亲身印证：你是怎样逛超市的？
•案例探讨： 购买洗发水的决策变化。
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掩耳盗铃—— 情感型消费品的消费心理揭密
案例探讨：
•一件西服的价值；
•“逢物加价”的奥秘。
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第五步
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二、顾客购物的11种心理
顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理 活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么 样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多 想法，驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因 此我们对顾客的心理必须以 高度重视。
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自欺欺人—— 礼品市场的消费怪圈
案例探讨：
•脑白金成功的本质因素是什么？
•“礼品货币化”是制胜之本
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反弹琵琶---现实生活中的终端拦截悖论
1、路边的野花没人采？ 2、档口的衣服没人买？ 3、路口的的士没你将了解更多有关张老师的信息。
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核心课程：
一切从现实生活和操作实践入手展开 所举案例几乎全部为张老师亲自操作或亲身观察的例子
n 《金牌导购员实战技巧》 n 《消费者品牌消费心理研究》 n 《销售分公司终端管理与维护》 n 《销售经理的管理技能》 n 《经销商管理及大客户销售技巧》 n 《销售谈判实战技巧》 n 《企业文化与人力资源管理》 n 《经销商转型与营销思路拓展》 n 《营销人员的职业生涯发展与定位》
实操领域广泛：做过销售，搞过市场策划，从事过零售终端管理与专业零售市场研 究，经受过专业培训师培训，操作过人力资源
供职过美的、科龙、奥克斯等国内知名企业，熟悉珠三角和长三角市场，走访过40 多个全国知名大中城市，造访过30多个国内知名企业，培训服务过50多家客户。
擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理、消费心理研究、职业定位与发展 规划
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要想做好营销： 你需要先了解消费者的购物心理
你喜欢的会有 几个？
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先看一看——手机行业的演变
• 黑色－银灰色－翻盖－能上网－蓝屏－ 白屏－带调频－带MP3－和弦音－彩屏
－ 彩信－带拍照－带摄像……
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张会亭老师近照
培训本身就是交流和碰撞
请把手机关掉或至少调至振动 请保持正常的课堂秩序 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流
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结论：别对顾客太“热情”！
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第二章 心有灵犀、明察暗访
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一、购买心理过程
产品购买过程的7步骤：
第一步 看见产品 第二步 发生兴趣 第三步 产生联想 第四步
产生欲望
决定购买
第七步 增强信心 第六步 对应比较
时尚型消费品
的冲动消费心理揭密
案例探讨：
1.买一个新手机上班后遭遇的不同反应…… 2.现在你买一个手机，花费多长思考时间？ 3.过去你买手机关心“两电两充”和“几年保 修”，现在你更关心什么？
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购物心理—— 理想与现实的强烈反差
案例探讨：
• 两星期的新鲜感，7个月的更换率！ • 产品属性正从“功能型产品”向“时尚电子消
费类产品”转移！
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消费者心理研究悖论
案例探讨：
•消费者为何成了“严守一”？ •心口不一：单位发福利的困惑
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到Βιβλιοθήκη 在理性的思维下产生心灵的碰撞！
“美女配英雄”为何 最终演变成“鲜花插牛粪”？
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营销策划的两个基本假设：
1. 消费者只需知道概念！ 2. 消费者无需知道内幕！
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消费者在品牌面前会怀疑自己
案例探讨：
• 是啤酒还是色拉油？ • 偏好盲试——到底喜欢喝 哪种可乐？
消费者品牌消费心理研究
张会亭培训课程
理性的思维下产生心灵的碰撞！
自我简介：
张会亭，毕业于西安交通大学。
国内终端市场管理培训第二人，长期致力于终端零售市场的研究咨询和相关人员的 管理培训
中国营销传播网（）专栏作家，《销售与市场》杂志社专栏撰稿人和高级营销培训 师
南中国营销管理精英俱乐部特聘讲师，厦门中美国际工商管理学院特聘讲师，北京 腾驹达管理顾问公司高级顾问
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授课提纲
第一部分：消费者心理研究
第二部分：原创营销理论分享及 现场答疑（赠送版）
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第一部分：
消费者品牌消费心理研究
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第一章 山重水复、扑朔迷离