可口可乐公司业代培训全套教程管理
可口可乐销售代表金字塔培训教程
可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐销售代表金字塔培训教程上(doc 34页)
可口可乐销售代表金字塔培训教程上(doc 34页)可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐销售代表金字塔专题培训教程
可口可乐销售代表金字塔专题培训教程第二部分：基础知识1. 可口可乐的历史和品牌在本节中，我们将了解可口可乐公司的历史和品牌。
可口可乐是一家成立于1886年的全球领先饮料公司，拥有诸多知名品牌，如可口可乐、雪碧和芬达等。
我们将深入了解可口可乐的价值观和品牌定位，以帮助我们更好地推销产品。
2. 可口可乐金字塔销售模型在本节中，我们将介绍可口可乐金字塔销售模型。
该模型基于金字塔原理，由五个阶段组成，分别是懂得人性、懂得销售、懂得生意、懂得赢、懂得领导。
我们将逐一讲解每个阶段的含义和重要性，并提供案例和实例加深理解。
第三部分：市场分析1. 市场调研和竞争分析在本节中，我们将学习如何进行市场调研和竞争分析。
了解市场需求和竞争对手是销售成功的关键。
我们将介绍各种调研方法和工具，并教授如何分析数据，以便我们能够更好地了解市场和客户需求。
2. 客户分类和定位在本节中，我们将学习如何对客户进行分类和定位。
了解不同类型的客户和其需求是我们成功交易的基础。
我们将讨论不同的客户分类方法，并提供实用的定位策略和技巧，以便我们能够更好地满足客户需求并提供专业的解决方案。
第四部分：销售组织1. 销售渠道和供应链管理在本节中，我们将学习如何建立高效的销售渠道和供应链管理。
我们将讨论不同的销售渠道，并介绍供应链管理的重要性和技巧。
我们还将探讨与供应商和分销商建立和维护良好关系的方法，以促进销售业绩的提升。
2. 销售团队管理和激励在本节中，我们将学习如何管理和激励销售团队。
了解如何有效管理团队和提高团队士气对于达成销售目标至关重要。
我们将介绍各种管理和激励方法，并分享案例和实例，以帮助我们建立高效团队并提升销售绩效。
第五部分：销售技巧和客户关系管理1. 销售技巧在本节中，我们将学习各种销售技巧。
从建立联系和洽谈销售到处理异议和解决问题，我们将提供实用的技巧和策略，以帮助我们成为优秀的销售代表。
我们还将讨论如何利用数字化工具和社交媒体来提升销售效果。
可口可乐新入职业代培训规划
05 培训计划实施
培训时间安排
培训周期
为期一周，每天8小时，共计40小时。
时间安排
周一至周五进行理论知识和实践操作的培训，周六进行总结和考核 ，周日休息。
培训时间表
每天的培训时间分为上午、下午两个阶段，上午进行理论学习，下 午进行实践操作。
增强职业代对可口可乐公司的认同感
公司文化
公司产品
向新入职业代介绍可口可乐公司的企 业文化、价值观和愿景，使其更好地 融入公司。
使新入职业代全面了解可口可乐公司 的产品线，提高其对公司产品和服务 的认识和信心。
公司历史
让新入职业代了解可口可乐公司的发 展历程，增强其对公司的归属感和自 豪感。
02 培训内容
市场营销策略
使新入职业代了解并掌握 可口可乐公司的市场营销 策略，以便更好地推广产 品。
培养职业代的团队协作能力
沟通协作
加强新入职业代之间的沟 通与协作，提高团队整体 效率。
任务分配
培训新入职业代如何合理 分配任务，确保团队工作 的高效进行。
解决冲突
教授新入职业代如何妥善 处理团队中的冲突，维护 团队和谐氛围。
南等。
培训场地
选择合适的会议室或培训教室 ，确保场地宽敞、整洁、设施
齐全。
培训设备
准备投影仪、白板、音响等设 备，确保培训过程中的演示和
交流顺利进行。
实践操作工具
根据实践操作的需要，准备相 应的工具和材料，如货架、陈
列架、可口可乐产品等。
06 培训效果跟踪与 反馈
跟踪方式
定期评估
通过定期的培训效果评 估，了解职业代的学习 进展和掌握情况。
可口可乐公司业代培训全套教程管理
YD-101-35 02-5-18
营业人员培训系列
拟定推销目标（一）
针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项： 提高店面占有率
• 并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的 全部营业额,放在脑子里来设定目标。
关于有贩卖促进活动之商品
• 当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业 额的2──3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促 所能达到的最大作用之目标。
关于想强调的商品
• 新产品 • 其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。
YD-101-36 02-5-18
营业人员培训系列
拟定推销目标（二）
考虑全面的铺货
• 业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所 有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺 货。
推销目标及制造理由
• 按客户之别，可能有依你的推介数量而完全 接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的， 假如是后者的话，在可能容许某些程度的调 整时，可以事先先设定较高的目标。
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
YD-101-18 02-5-18
营业人员培训系列
购买因素
购买意向
• 需要：口渴，饿 • 思想：想像，望梅止渴
情境影响
• 实体环境：噪音，灯光，温度 • 社会环境 • 购买理由 • 时间因素 • 事前条件：心情，金钱
YD-101-19 02-5-18
YD-101-4
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营业人员培训系列
消费者决策过程
问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果
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营业人员培训系列
问题认知
= 实际状况
理想状况
可口可乐内训教材
可口可乐内训教材
营业所经理的职责
• 成本控制/团队效率
– 拜访,活跃客户数/人 – 销量/人 – 单点销量,一次订单量 – 车辆使用率 – 送货量/车 – 差旅,应酬,汽车,装卸,破损等费用
可口可乐内训教材
营业所经理的职责
• 部门沟通
- 供应链的质量(内部调拨,产品质量…) - 结算部门的未结算货单
I/Off AM - Personal time/Breakfast
I/Off AM - Waiting
I/Off AM - Vehicle/Bike Check
I/Off AM - Telephone
Subtotal
In Office PM
I/Off PM - Meeting (General) I/Off PM - Paper work
主任在售点的时间
可口可乐内训教材
营业所主任的职责
• 根据标准衡量,检查评估执行工作
–各线路的销售进度 –按生动化标准实施 –所有业代按规定服务政策拜访每家客户 –送货到达市场资源的有效投放
可口可乐内训教材
营业所主任的职责
• 调整,改善销售的效益及线路的效率
– 效率:避免浪费
• 拜访成功率 • 单点销量/一次订单量 • 在途时间,服务时间 • 拜访次序/频率 • 人均销量…
- 定期按线路制定线路图 - 确保所有客户资料/路线手册的准确性 - 按实际在线路中增加新客户,调整长期不
成交客户 - 为各类型的客户执行服务政策(拜访频率,
拜访日期…) - 根据销量,线路时间等平衡线路
可口可乐内训教材
营业所主任的职责
• 控制线路中各步骤
– 按“线路跟踪”的要求执行跟线检查( 详见“线路跟踪”模块)
可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)
15分钟 25分钟 30分钟 20分钟 75分钟 10分钟 5分钟
Swire Beverages
3
什么是辅导
过去,辅导是指一些有経验的人 把自已的知识和方法传授给别人。
现在,辅导是 发掘员工的个人潜能, 让他能发挥最佳的表
现
帮助员工去面对问题, 自己找出解决办法
Swire Beverages
欢迎参加
辅导技巧课程
(1102)
Swire Beverages
1
课程目标
在完成课程后, 学员应能够: 了解辅导的意义 明白辅导的重要 清楚一个优秀辅导员需具备的
特质 认识有效辅导程序和技巧 掌握成功辅导的关键
Swire Beverages
2
日程安排
介绍课程目标和破冰练习 辅导的意义、重要和好処 优秀辅导员需具备的特质 有效辅导程序 辅导技巧 成功辅导的关键 课程评估
对公司:
改进员工的工作表现
更有效地善用人才、技术和资源
增强公司的生产力和绩效
强化公司面对转変的弹性和能力 鼓励员工缔造创意
Swire Beverages
7
品質圈
个人品质
满意的顾客 质从人起
人是所有品质 之始
部门品质
公司品质
产品/服务品质
Swire Beverages
8
作為“优秀辅导员”的條件 知识方面
工作表现系统(一) 工作表现图表
销售
月份
投诉
Swire Beverages
月份
32
辅导技巧(4) -量度/评估效益
目标管理 说明理想成绩/目标 包括可量度的结果 制定时间表 考虑成本因素
可口可乐业务代表培训资料
一.目标管理：1、确立工作目标2、如何达到工作目标3.可能碰到的困难/ 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间二、成功三要素：要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流五.良好的习惯语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。
准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备六、计划性拜访：计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料第一部分：可口可乐公司业务管理知识培训一、可口可乐公司概述可口可乐公司是一家全球领先的饮料公司，成立于1886年，总部位于美国亚特兰大市。
公司主要经营碳酸饮料、果汁、咖啡、茶和能量饮料等各类饮料产品。
可口可乐公司在全球范围内拥有广泛的销售网络和消费者基础，并延伸至200多个国家和地区。
二、可口可乐公司的核心业务1. 产品开发与创新：可口可乐公司致力于不断推出创新的产品，满足消费者的多样化需求。
公司注重研究和开发，不断改进或引进新的配方、包装和营销策略，以提高产品的品质和竞争力。
2. 市场营销与推广：可口可乐公司通过广告、促销以及赞助体育和文化活动等方式，积极宣传和推广品牌形象和产品。
公司投入大量资源进行市场调研和分析，以了解消费者需求和市场趋势，制定相应的营销策略。
3. 生产与供应链管理：可口可乐公司拥有庞大而高效的生产和供应链系统，确保产品能够及时、准确地被交付给消费者。
公司注重质量控制和成本管理，不断提高生产效率和供应链的可靠性。
4. 客户关系管理：可口可乐公司注重与消费者、合作伙伴和供应商之间的良好合作关系。
公司推行客户关系管理策略，通过定期沟通、调研和反馈机制，了解并满足客户需求，提高客户满意度。
5. 可持续发展与企业社会责任：可口可乐公司致力于可持续发展，积极推动环境保护、社会责任和企业道德。
公司采取各种措施，减少对环境的影响，回馈社会，推动社会进步。
三、可口可乐公司的管理原则1. 以人为本：可口可乐公司尊重和保护员工的权益，鼓励员工的个人发展，并为其提供良好的工作环境和职业发展机会。
2. 创新和变革：可口可乐公司鼓励员工不断学习和探索，充分发挥创造力和想象力，通过创新和变革来推动公司的发展。
3. 高效执行：可口可乐公司注重高效执行，要求员工遵守公司规章制度，执行决策并负责自己的行动和结果。
4. 合作共赢：可口可乐公司倡导合作共赢的理念，鼓励员工与合作伙伴积极合作，共同实现公司的目标和利益。
可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
配合员工需要的领导风格
员工成长 新员工 培训生 熟练员工 高效员工
阶段 New Staff Trainee Skilled
High
Worker Performer
Staff Stage
領导风格 指挥型
Leadership Director Style
辅导型
Coach
支持型 授权型
Supporter Delegator
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作者的意是…..
可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
接受”反馈“是成功之始 ！
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
辅导技巧(4) -量度/评估效益 问卷: 怎样去观察员工表现
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
辅导技巧(4) -量度/评估效益
§ 观察员工表现 § 制定量度/评估工作表现系统 § 分析工作表现报告 § 提供反馈
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
辅导技巧(1) - 聆听
聆听时常犯的毛病 • 不留心 • 过早作结论 • 批判对方的价值观 • 争辩
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
单向沟通
One-way Communication
双向沟通
Two-way Communication
双向沟通
Two-way Communication
授权型
Delegator授权Fra bibliotekDelegate
放手
Hands off
聆听
Listening
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• 决策延迟 • 机会成本 • 讯息太多 • 心理成本
讯息来源
型态 ①一般
来 面对面 个人影响
②行销控制 个人推销
源 大众媒体 一般目的的 媒体
广告 店头POP
资讯处理步骤
* 爆光(Exposure) * 引起注意(Attention) * 理解及认知
(Comprehension/Perception) * 放弃或接受(Yielding/Acceptance) * 保留(Retention)
购买者的种类（一）
* 理性购买者(Objective Shopper)
• 高度教育 • 夫妻共同决策 • 放弃许多购买方案 • 拜访很多零售店 • 不易接受个人影响或讯息
* 乖乖牌购买者(Moderate Shopper)
• 很少拜访超过二家店头 • 低教育程度 • 年龄高 • 满足过去购买
购买者的种类（二）
决定“注意”的个人因素
* 需求或动机 * 态度 * 接受程度
决定“注意”的刺激因素
大小 颜色 密集度 位置 对比 方向指示
运动 隔离 介绍问题 小玩物 名人
认知理解的决定要素(Determinants
of Perception ) * 需求(Needs) * 情境(Context) * 顺序效果(Order Effects) * 期望 * 语言
推销访问的程序
* 设定目标 * 访前计划 * 访问顾客 * 访后分析 * 改善下次访问
访问顾客
* 分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不 同的目的与目标。
• 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽 和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。
• 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以 充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾 客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。
• 不和谐的紧急超越界线 • 购买行动无法唤回 • 没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异 • 有好几个不错的方案同时存在 • 高关心度 • 自愿的决定
* 解决方法：
• 重新评估没有选择的方案并降低它的热切度 • 寻找资扭强化已选择的方案
业代专业培训系列
推销技巧（II）
课程目标
* 建立推销说明技巧 * 强化推销概念
变的 * 行销不断创造一个产品满足消费者
需求的能力（效用UTILITY）
影响消费者主动收集资料及问题 解决的因素
* 重要性(Importance)
* 差异性(Differentiation)
* 时间压力(Time Pressure)
消费者决策过程
* 问题认识 * 寻找资料 * 方案评估 * 讯息处理 * 购买及结果
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
购买因素
* 购买意向
• 需要：口渴，饿 • 思想：想像，望梅止渴
* 情境影响
• 实体环境：噪音，灯光，温度 • 社会环境 • 购买理由 • 时间因素 • 事前条件：心情，金钱
人格及生活形态
* 人格(Personality)
一个人行为对环境刺激的固定反应
可口可乐公司业代培训 全套教程管理
2020年4月26日星期日
课程目标
* 了解消费者决策过程及步骤 * 举出影响消费者购买的因素
课程大纲
一、消费者决策过程 二、问题认识 三、找寻过程 四、方案评估 五、购买及结果 六、家庭购买影响 七、社会影响
市场交易的特性
* 市场交易是一种价值（VALUE） * 消费者的欲望与期望是丰富的、多
3、参考群体
• 规范 • 角色
购买后的结果
* 满意 * 不满意
行销启示
* 继续追踪购买者的满意程度 * 产品品质是行销责任 * 严肃及负责处理客户抱怨 * 建立实际的消费者期望 * 提供产品使用讯息 * 让品质成为销售重点 * 提供售后保证
购买后不和谐 (*Po会s产t 生C的ho可ic能e状D况issonance)
方案评估A（一）
1、方案评估过程
• 信念 • 评估标准 • 态度 • 意向 • 购买
方案评估A（二）
2、评估标准
• 价格 • 品牌名声 • 方便性
3、评估标准特性
• 数字 • 显著性
4、利益点市场区隔——牙膏
• 减少蛀牙 • 口齿清香 • 价格便宜
方案评估A（三）
5、了解消费者的信念
• 信念——品牌形象 • 了解自己品牌的强点及弱点 • 策略运用
问题认知
•实际状况 •= •理想状况
•理想状况
•问题认知
•落 差
•问题认知
•实际状况
问题认知
* 简单问题认知：
• 叶司用完 卖吐司
* 稍具复杂问题：
• NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡
* 复杂问题认知：
• 卖一部28寸彩色电视机
问题认识和影响因素
问题认识
• 行销力量 （从记忆来）
* 消费者心里对产品的价值感与价格 敏感度。
• 新产品第一印象 • 产品价值认定的习惯领域 • 与竞品之间的差异比较 • 对品牌、品质的认可程度
社会影响
1、社会影响的形态
• 规范性的社会影响 • 资讯性的社会影响
2、意见领袖的特质
• 人口统计 • 社会活动 • 一般态度 • 人格及生活形态 • 产品关连
* 生活形态(Life Style)
人们生活，花时间，及花金钱的形态 • 活动(Activity)
对媒体，主题，某种程度的注意
• 意见(Opinion)
– 人们对刺激的反应，它是来描述一种解释 ，期望及评估
家庭购买行为
* 提议者 * 影响者 * 决定者 * 购买者 * 使用者
* 货比三家不吃亏购买者( Store Intensive Shopper )
• 年轻教育程度高 • 使用个人资讯 • 许多购买方案 • 拜访四家以上店头才决定购买
* 人云亦云购买者( Personal Advice Seeker )
• 只拜访一定店 • 使用个人资讯
价格
* 价格代表产品的价值与消费者交易 的平衡点。
动机
• 生理的 • 安全 • 归属及爱 • 自尊及地位 • 自我实现
参考团体 家庭 情境改变
找寻过程：内部找寻
* 满意程度 * 购买行动间的时间 * 选择方案的变化
找寻过程：外部找寻
外部找寻的决定因素 * 讯息的价值
• 决策重要性：高价格，使用期间，明显性， 安全
• 其他讯息可用性 • 对决策能力的信心
• 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求 ，而完成推销工作。如果短程目标为非订货 的工作时以达成目标而缔结访问。