销售话术与心理上PPT课件

比如：客户夸张说太贵、生意难做、发不出工资等等，极有可 能是为了尽可能多的砍下价钱。因为客户对于卖家的定价是一 无所知的。担心购买后有可能被骗，多花了冤枉钱
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一.价格
• 不明智的表现
销售和客户之间谈价还价，其实是不明智的，是一种资源浪费。 双方在这一过程中花费的时间也许可以赚比砍下来的价格更多 的钱，同时也是一种不信任的表现，是很危险的
引申：周末愉快短信/定时问候/-关心客户的生活，客户就关 系你的生活
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二.需要
• 怎样让他需要你
1.从小处着手———产品销售失败，不是不会说话，不是产 品不好，很多时候是失败在细节上：客户提出一点不太满意的 地方，但是你却没有把客户的话放在心上!---首先认同客户-赞 同客户-转化问题
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一.价格
• 应对
以上的情况，要如何应对？
1.微笑来面对客户。微笑是打开客户心灵的钥匙，也是提升自 身影响的手段，同时也是自身修养的体现。客户面对微笑，会 不忍心继续指责下去，并且开始接受你的价格，谈判开始倾向 于销售
2.对产品要有信心。在客户再三指责下，还是坚持自己的价 格，这必须源于对自身产品的信任
“好啦好啦，就160吧，也让我赚10块车费啊”
“不行，就只给你150，一分钱都不能多”
“美女，你嘴真厉害，行，就150吧”，边说边把衣服给
装起来！
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一.价格
• 磋商的套路
人生如戏，全靠演技！
首先，在谈价时，双方都在互相打探，收集对方的说话方式、 表情等信息，跟自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对 方是那一类型的人，接下来双方按一些“套路”来应对。
提问：客户为什么信任你？如何让客户信任 客户为什么喜欢你？如何让客户喜欢
提升：销售就像贪恋爱，你要让客户爱上你
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二.需要
• 千方百计需要你
作为销售，客户需要你吗？你对客户来说是必不可少吗？ 能让客户想起你的销售，是合格的销售 能让客户需要你的销售，是成功的销售
想让客户需要你-你要去提升客户的生活水平-获得实实在在 的好处-那么客户自然就会想到你，因为客户意识到你的专业— 顾问式营销
• 客户
因为现在行骗的故事加深了客户对于销售的不信任，所以，让 顾客信任你，是消除他顾虑和担忧是非常重要的！而当他信任 你后，买到你为他推荐的，销售到你提供给他得服务之后，他 会喜欢上你，会不断地介绍客户给你
对于客户来说，他们需要的是物有所值的产品，因此，物超所 值的介绍，能带来更好地共鸣！
诋毁竞品，是完全没有意义的行为，因为大部分销售都在这么 做，如果你这么做，会更难获得客户对你的信任
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二.需要
• 增进感情与信任
方法一.请教 ---大部分人都有好为人师的心理，假若真心请 较客户的一些擅长点，则能与客户心灵相印，爱上你知识时间 的问题喔
方法二.称呼 ---某总、某科长等等，这样的称呼太过严肃， 使得关系疏远。可以在聊天比较愉快的氛围后，询问对方，话 语已定要幽默喔！
更多方法，请开动“逆向思维”努力思考
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三.心理活动
• 如何抓住顾客的心
购物心理：顾客在成交过程中，心理上会有许多想法。---最 重要的对比认知原理
伦莎在一次考试中，得了不及格，她怕父母责备她，于是她就 是编了一个谎言，说她宿舍起火，从窗户跳下来，造成脑震荡， 并且视力收到了影响。这样的事情对她母亲来说，肯定是一种 打击，但在最后，她说出了真相，没有火灾，但是科目没及格
虽然客户嫌东嫌西，还是50块的价格买走了一斤，是为什么？
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一.价格
• 意图
客户左看右看，不是嫌价格贵，就是嫌这不好-----此时千万 不能降价
客户的意图: 1.客户想买这种产品。俗话说嫌货才是买货人，他若是不感兴 趣，不想要的话，也不会看的那么仔细，更不会看出其中的问 题所在！ 2.客户想获得最大的优惠。指责你的商品，他的目的就是一个, 就是主动压低价格，并且是把这种价格压到最低的程度。他希 望他得指责能影响你，让你主动降低价格卖给他
销售话术与心理（上）
效沟通
-如何有
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一.价格
• 一个简单的生活实例
案例一：
“这件衣服多少钱”
“300”
“这么多，太贵了，150吧，能卖的话就给你拿走，不能卖 就算了！”
“美女，你太会砍价了，这样的价钱一分钱都没赚到，看你 挺有诚意的，就180，少了我真的卖不出去了”
“就150，多了我也不要了”
ห้องสมุดไป่ตู้
对策：尽快获得客户的信任
客户买车的钱， 是辛苦挣来的，他们大多不是很富裕的，有 很多人看做是对人生的一笔投资！他们希望钱花的值！不希望 买到的是赝品，不好的，希望被旁人看做明智的选择，而不是 被人嘲笑！----------------（科雷嘉竞品低端品牌没档次、掉 价）
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一.价格
2.对客户要多付出———只要付出才有收获，在客户需要你 的时候，如果你做不到，你就不是客户需要的人———
3.站在客户的立场考虑问题———从客户的角度来介绍产品， 对客户确实有用，才愿意从你那购买东西———引申:专业 SUV底盘有什么用？轿车底盘的不好吗？客户没有看到好处， 只看到坏处—空间小
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引导客户发问，并回答，不做评论
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一.价格
• 假做真时真亦假，无为有处有还无
案例二：
“这水果这么烂，一斤竟然还50吗？”“1斤40，不然我不买” 小贩微笑着说：“先生，我一斤卖你40，对刚刚向我买的人 怎么交代？” “可是，你的水果这么烂” “不会的，如果是很完美的，可能一斤要卖100”小贩依然微 笑。
3.坚持自己的原则。销售要有自己的原则，面对客户的不断 讨价还价，不能无限制降价，只要是货真价实的产品，就坚持 自己的价格-----------（略高于预期售价）
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一.价格
• 什么？客户跑西安了？就差千百块钱？
其实，即使是同一个城市，价格也会有一定的价格差别。 一句话总结，想要客户为你贡献销量，也想客户让你拿提成 客户和你的关系发展： 1.客户信任你 2.客户喜欢你 3.客户想让你挣钱 4.客户想和你 共度人生----不断介绍客户给你