读营销管理菲利普科特勒有感
营销管理 科特勒
营销管理科特勒一、引言营销管理是在现代商业环境中实施企业营销策略的一项关键活动。
科特勒营销管理理论是由美国著名营销学者菲利普·科特勒于1967年提出的，它对营销管理的理论研究和实践产生了重要的影响。
本文将对科特勒营销管理理论进行深入的探讨，包括其基本概念、核心原则和应用实践。
二、科特勒营销管理理论概述1.营销理念的演进–生产导向理念–产品导向理念–营销导向理念–全球导向理念2.科特勒营销管理理论的核心原则–市场导向：将市场需求作为企业活动的核心驱动力，并通过市场调研等手段获取客户需求信息。
–创新导向：不断推陈出新，满足不断变化的市场需求。
–组织导向：建立有效的营销组织体系，实现市场营销活动的协调与顺利推进。
三、科特勒营销管理理论的应用实践1.市场细分与定位–市场细分：对消费者群体进行分类与划分，以便实施有针对性的营销策略。
–市场定位：确定企业在特定市场中的位置，以及与竞争对手的区别和差异。
2.市场调研与需求分析–市场调研：通过收集、整理和分析市场数据，了解客户需求、市场趋势和竞争情况。
–需求分析：深入研究客户需求，确定产品或服务的特点和优势，以满足市场需求。
3.产品设计与开发–产品设计：根据市场需求和竞争情况，设计满足客户需求的产品或服务。
–产品开发：将产品设计转化为可实施的产品，并进行测试和改进。
4.宣传推广与销售管理–宣传推广：通过各种渠道和媒体传播产品或服务信息，提高市场知名度和销售量。
–销售管理：制定销售策略和计划，管理销售团队，实现销售目标。
四、科特勒营销管理理论的优势和局限1.优势：–市场导向的理念使企业更加注重客户需求，提高产品或服务的市场适应性。
–科特勒理论强调创新导向，使企业能够灵活应对市场变化，保持竞争优势。
–组织导向的原则有助于提高市场营销活动的协调性和执行效果。
2.局限：–由于市场环境的复杂性，科特勒理论并不能完全解决所有企业的营销问题。
–科特勒理论较为理想化，实际应用中可能受限于资源和成本的限制。
作为营销人员必懂菲利普科特勒经营策略
发动一场完美的营销＂战争＂
正面进攻策略 —— 产品对比
—采用具有攻击性的广告 —以高价位发动侧攻 ————以配销通路发动侧攻 ——以产品形态发动侧攻
与大顾客谈判的学问
• 制造融洽的商谈气氛 • 充分利用开局 • ——态度坦诚 • ——发言简单明了 • ——倾听对方发言要专注，满足其合理要求 • 灵活机动控制谈判过程 • ——报价艺术 • ——还价技巧
概述目录
1. 科特勒个人简介 2. 本书章节摘要 3. 作为读者，个人读后感受 4. 习题思考
菲利普.科特勒简介
• 科特勒是世界上市场营销学权威之一。曾获芝加哥大学经济学硕士 学位和麻省理工大学经济学博士学位。
• 1978年获得“保尔.D.康弗斯奖”； • 1985年获得“斯图尔特.亨特森.布莱特奖”; • 1989年获得“查尔斯.库利奇.佩林奖”; • 1995年获得国际销售和营销管理者组织颁发的“营销教育者奖”。 • 主要著作有：《营销学原理》《营销学导论》《非营利机构营销学》 • 还在很多刊物上发表过论文100多篇。
策划与众不同的成功方略
➢ 如何制定正确的营销策略 -追求高品质服务 -先员工满意，再让顾客满意 -有效处理抱怨，防止顾客变心
➢注重创新精神 ➢制定正确的市场策略 ➢讲究心理战术,找准产品定位 ➢熟知和运用市场营销的四大手段,七大原则
打造你的营销品牌
• 什么是企业形象
一．形象=效益 二．形象=信用 三．形象=地位 四．形象=销售效益 五．形象=潜在销售额
把握市场风向
• 了解决定市场的五种力量
• 影响市场的五种因素
1. 同行业竞争者的威胁
2. 潜在的新竞争者的威胁
3. 替代产品的威胁
4. 购买者讨价还价能力加强 的威胁
《营销管理》读书心得(5篇)
《营销管理》读书心得《营销管理》是一本非常经典的营销管理教材，也是一本非常适合营销从业人员阅读的书籍。
通过阅读此书，我对营销管理的概念、原理、方法等方面有了更深入的了解，也对如何进行有效的市场营销有了更清晰的思路和方法。
在此，我将分享我阅读《营销管理》的心得体会。
首先，在读完《营销管理》之后，我对营销管理的定义有了更加明确的认识。
书中指出，营销管理是通过研究市场需求与竞争环境，规划和执行一系列市场活动，以实现组织目标的管理过程。
简单来说，营销管理就是通过科学的市场分析和市场策划，最终实现企业的市场目标。
《营销管理》还介绍了市场营销的基本概念和原理。
书中强调，市场营销是一种关于企业如何满足需求的管理活动。
而满足需求的核心就是寻找和满足客户价值。
只有通过提供具有价值的产品或服务，才能赢得顾客的认可和忠诚，并最终实现企业的长久发展。
同时，书中还详细介绍了市场营销的各个环节和方法。
比如市场分析，通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等方面进行深入研究，找到市场的机会和威胁，并制定相应的营销策略。
书中还讲到了商品定价、渠道选择、促销活动等方面的管理方法。
这些方法都是实际操作中非常重要的，通过学习和掌握这些方法，可以使企业的市场运作更加高效和有效。
在读书过程中，我还特别关注了书中对市场营销权威的讲解。
权威是指企业在市场中的势力和影响力，是企业能够在市场中占据优势的核心竞争力。
而要提高市场营销的权威，需要通过品牌建设、产品创新、市场推广等方面进行全方位的努力。
书中给出了很多实例和案例，通过这些案例，我更加清楚地了解了市场营销权威的重要性，以及如何通过各种方法提高企业的市场权威。
总体来说，通过阅读《营销管理》，我对营销管理的概念、原理、方法等方面有了更深入的了解，并且对如何进行有效的市场营销有了更清晰的思路和方法。
通过学习和掌握这些知识，我相信在实际工作中，我能够更好地应对市场竞争，制定更合理的营销计划，并最终实现企业的市场目标。
营销管理是创造需求还是满足需求
营销管理是创造需求还是满足需求这次讨论的话题是营销管理是创造需求,还是满足需求，我认为，在讨论这个话题之前，首先要明确，什么是“营销管理”。
现代营销学之父菲利普﹒科特勒认为，营销管理是指为了实现企业或组织目标。
建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施与控制。
营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。
而此时，我们再来看一下管理学大师彼得﹒德鲁克一句关于市场营销本质的描述，他说“可以设想，某些推销还是必要的，但是营销的目的确是使推销成为不必要的。
营销的目的在于更好的了解顾客，使产品或服务适合顾客需要而能自行销售。
理想的情况是，市场营销应能使顾客乐于购买，然后要做的就是使产品或服务就近可以买到。
”我认识，其实当我们在真正明白了上述两位大师所说的后，我们就能明白营销管理与需求的关系或许并非“创造”或者“满足”二选一，而是还有二者的有机结合。
营销管理的实质是需求管理。
而营销的目的却是是产品或者服务适合顾客需要而能自行销售。
此时若已存在需求吗，那么营销所进行的适合顾客需要就是一种更好的满足需求，此时，营销管理就是满足需求。
可是我们进一步想，如果顾客的需要就是我们创造的，此时通过营销管理，那么是不是可以更好的满足需求呢？是不是应对顾客的需要更为得心应手呢?如此说来，创造需求是不是也是一种很好的营销管理呢？那么，综上所述，营销管理创造需求和满足需求都有利于使产品或服务适合顾客需要而能自行销售，那么，营销管理是不是就代表着即可创造需求，也可满足需求呢？下面，我们通过一个案例来分析这一问题。
索尼的创始人盛田昭夫认为，新产品的发明往往来自于灵感，突然闪现，且稍纵即逝。
现在流行于全世界的便携式立体声单放机的诞生，就出自于一种必然中的“偶然”。
一天，井深抱着一台索尼公司生产的便携式立体声盒式录音机，头戴一副标准规格的耳机，来到盛田昭夫房间。
从一进门，井深便一直抱怨这台机器如何笨重。
心得体会-销售管理学习心得总结 精品
销售管理学习心得总结留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多，因此，客户管理成为现代企业销售管理的一项重要内容。
带来了学习销售管理心得体会及总结，希望对你有所帮助!销售管理学习心得总结篇1本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。
对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。
所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。
一、销售的性质与作用1、销售的基本概念销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。
2、销售在企业中的作用销售是经营管理活动的中心内容。
企业要树立销售创造价值的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。
二、销售管理的含义销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。
因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。
而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。
营销学权威菲利普科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。
我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。
我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
在销售管理过程中，应当树立销售创造价值的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。
三、销售管理的内容菲利普科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题;二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍;三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒对市场营销的定义全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为是现代市场营销学的奠基人之一，他对市场营销的定义可以说是深刻而全面的。
在他的著作中，不仅明确了市场营销的概念，还揭示了市场营销的本质和重要性。
在本文中，我们将深入探讨菲利普·科特勒对市场营销的定义以及他对市场营销的看法和观点。
菲利普·科特勒对市场营销的定义是什么呢？在他的经典著作《营销管理》中，他把市场营销定义为“通过满足客户需求来实现组织目标的管理学科”。
这个定义可以从两个方面来解读：一是强调了市场营销的目的是满足客户需求，这是市场导向的核心理念；二是强调了市场营销是一种管理学科，需要系统性地进行规划、执行和评估。
从这个定义中可以看出，菲利普·科特勒认为市场营销是一门通过客户导向的管理学科，其关注点是客户需求和组织目标的实现。
菲利普·科特勒认为市场营销的核心是客户需求和价值交换。
他认为市场营销是一种交换过程，即消费者通过购买产品或服务来满足自己的需求，而企业通过销售产品或服务来获得利润。
在这个交换过程中，客户愿意支付的价格取决于产品或服务的价值，因此企业需要不断创新、提升产品或服务的品质和附加值，以吸引客户并建立长期的关系。
菲利普·科特勒强调了价值创造和客户关系管理的重要性，认为这是企业实现长期成功的关键。
除了客户需求和价值交换，菲利普·科特勒还关注市场营销环境和竞争力的因素。
他认为，市场环境是不断变化的，企业需要及时调整自己的市场策略和战略，以适应市场变化和竞争压力。
他提出了SWOT分析、PESTEL分析等工具，帮助企业了解市场环境和竞争对手，从而制定有效的市场策略和计划。
科特勒认为，企业要在竞争激烈的市场中生存和发展，必须不断创新、提升竞争力，以获得持续的竞争优势。
菲利普·科特勒还着重强调了市场营销的社会责任和伦理。
菲利普科特勒的营销理论(主要)
菲利普科特勒的营销理论一、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求”.市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒认为,市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求.”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。
"二、在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键.”市场营销必须成为商业活动的中心,它的重点必须是在客户身上。
每个企业都必须在市场营销上下功夫,以建立品牌形象,维系客户的忠诚度.,三、优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场在科特勒之前市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing:价格,place：渠道，promotion：促销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的子工具，他提出了由供给组合(产品、服务、价格)、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式.“企业必须积极地创造并滋养市场”.“优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。
”是他的名言。
四、全面营销观念全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销等4个方面），而且要有广阔的统一的视野. 1．整合营销：整合营销是以整合企业内外部资源为手段，重组再造企业的经营行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面、一致化的营销2。
关系营销：关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系,以保持长期的业务和绩效的活动过程3．内部营销：内部营销是指将雇员当作顾客,将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标4．社会营销：营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益；而且要从宏观角度注重社会利益,注重企业的社会责任。
美国营销之父菲利普·科特勒说营销就是致力于发现顾客的需要并以此为基础来生产适销对路的产品
美国营销之父菲利普·科特勒说，营销就是致力于发现顾客的需要并以此为基础来生产适销对路的产品。
美国战略之父迈克尔·波特说，营销就是在一个特定领域中有小重组企业各种竞争要素的能力。
当今最有激情的管理大师汤姆·彼得斯说，营销是一种生活标准的创造和传播。
宗庆后——这位中国最神秘的营销大师说，“营销就是买与卖”。
宗庆后的“1987” 和“2002”1987年，宗庆后挂出了一张木质牌子，上面写着“杭州上城区校办企业经销部3名员工、14万元借款、十几平方米作坊式的经营场地”，那年他47岁。
1987年，可口可乐公司正式在上海建厂，那年可口可乐安装的是世界最先进的每分钟1100罐的易拉罐生产线和每分钟500瓶的玻璃瓶生产线。
2002年，上半年全国饮料产量统计表有这样一行数据：娃哈哈，183万吨，同比增长16.7%；可口可乐，161万吨，同比增长13.8%；百事可乐，76万吨，同比增长22.01%。
这是有史以来，第一次由中国饮料企业的总量超过可口可乐，也是可口可乐第一次在全球主要消费品市场上落后于当地饮料品牌。
在这个爆发渴望的年代，娃哈哈创造了奇迹，宗庆后便是当之无愧的奇迹的缔造人。
20年后，我们仍在杭州市上城区清泰街160号见到了这位神秘的智者，同样的清泰街160号，如今，宗庆后坐拥全国的百家分公司、一百多种产品以及20000名员工，年超过200多亿的销售额，而且保持两位数的增长速度。
他的眼神深邃坚定，午后的阳光透过玻璃折射在他身上，整个人显得越发神秘，言语简短意赅，随意的着装又让感到一丝难以言说的亲近与温暖。
市场是用脚丈量出来的有人说，全中国年销售额在10亿元以上的企业家中，宗庆后是离市场最近的一位。
20年来，宗庆后从来没有离开过一线市场。
即使到现在，宗庆后每天仍然有十几个小时在工作。
也是即便到现在，忙到年三十晚上，年初一一大早，加班的员工又看到宗庆后在公司忙活上了。
他几乎主持了娃哈哈所有的营销会议，参与了每一次的新产品推广和市场策划，每年在各市场巡回的时间超过200天以上。
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营销管理——菲利普·科特勒的读后报告
近期,我就如何从系统上做好营销这个方面,认真地研究并细读了营销管理——菲利普·科特勒十三版这本书,终于可以在实践了一年多营销工作后,再在系统理论上来读这本着作了.
本书分为八个部分：第一部分理解营销管理、第二部分洞察市场、第三部分密切联系客户、第四部分培育强大的品牌、第五部分开发市场供应物、第六部分交付价值、第七部分沟通价值、第八部分成功地实现长期成长.稍微浏览了下部分章节,发现菲利普·科特勒的告诉我们,营销的功能太强大了,但是营销的任务是艰巨的,做好营销不是一件简单的事情,营销是需要运气和机遇的,但是营销更需要原则和方法,菲利普科特勒的经验告诉我,营销是一个系统工程,是一个科学过程.而且我发现这本书的另外一个经典之处在于,整个着作的语言风格非常可观,从语言语气上丝毫感觉不到营销大师的居高临下,而是客观,分析、发展的思维,不得不让人佩服.本期较为仔细的读了本书的第一章21世纪的市场营销,本章重点阐述了市场营销的重要性、市场营销学的范畴、基本的营销理念、营销管理的演化：由企业主导转向市场主导、成功营销管理的特征等几个主要内容.
书中的思想是围绕着满足顾客来展开公司的各项战略布置,看起来很有道理,很对,但是反观中国的公司,至少是我们了解的,都不是这样做的,就拿我们公司来说,以营销管理这本书的理论评价我们公司,简直是逆足狂奔啊,姑且认为是实力不够不得已而为之的吧,由此,我想营销管理这本书可以认为是一个公司最理想的生存状态和策略吧,可以定之为最高目标.所以在看这本书的时候我们最好用批判或者存疑的眼光去看待.
该书完全可以称得上现代营销学的奠基之作,它改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念,扩充了营销的内容,将营销上升为科学.市场营销不仅仅是推销术的华丽版本,和创新一样,它是企业最重要的功能之一.
提出“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场”的观点. 在科特勒之前,市场营销是4P营销组合product：产品,pricing：价格,place：地点,promotion：推销的同义词,随着市场营销概念的不断拓宽,重新定义4P成为当务之急,科特勒在他的着作中提到：“企业必须积极地创造并滋养市场”.“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场.”是他的名言.
市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等,科特勒曾经写到,市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在,它能在“赢利的同时满足人们的需求.”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上,他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育,使人们的生活质量有根本的改观.”
致力于研究互联网对市场营销概念的影响.他为全方位营销下的定义是“公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起,以换取市场上的更大成功.”这就需要利用互联网、企业内部网络和外部网络,组合成合作网络以取得发展,它将是全方位的,因为市场营销不再被看作是以各个部门为单位,不相往的活动,它还必须成为“企业中供销链和合作网络的设计师.”
市场营销必须成为商业活动的中心,它的重点必须是在客户身上：“在一个产品泛滥而客户短缺的世界里,以客户为中心是成功的关键.”他审视
了亚马逊等公司,亚马逊似乎具有很大的竞争优势,因为它没有庞大的固定资产,但是它必须在市场营销上下功夫,以建立品牌形象,维系客户的忠诚度.
营销确实无处不在.无论是有意识的还是无意识的,任何组织和个人都在从事着各种各样的营销活动.市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴.
我觉得我们在做营销的时候也要学习别人的长处,用心的去,我们的品牌才会有长久的生命力.而菲利普科特勒也告诉我们,对于企业而言,最大的风险就是没有能够认真的对待顾客和竞争对手进行监视,也没能够持续改进其产品与服务.他们只是注重短期利益,奉行销售至上的原则,结果无法满足股东、员工、供应商和渠道商的需求.实际上,精妙的市场营销往往是一个永无止境的过程.
当今的市场,已经不再是昔日的市场了.营销人员必须对一系列的重要变化及其发展给予足够的专注并作出及时的反应.我们所在的通讯行业也不是昔日的市场了,品牌众多,竞争激烈,众多厂商的利润进一步受到压缩,我们更加应该注意消费者的销售观念和消费意向,一个产品要想让消费者产生购买欲做出购买决策,必须了解消费者的行为,这将会使营销者对消费者的消费动向以及激起消费者的购买欲将会有着促进的作用.例如对于乡镇市场和二、三级城市消费市场要做到分机型销售,细分目标市场,提高有效售点.
这里书中讲述了,消费者在下定购买决定之前会有一个购买决策过程,所有的商品到我们的顾客购买,消费者顾客都会经历有一个刺激——反应
过程.这时,就有可能会引发消费者购买我们产品的欲望.购买欲望越强,那么一般产生的购买反应越强烈.我们厂商如果能够抓住这一个过程,了解消费者行为,将让顾客购买自己的产品的机率会很大,从而为自己的营销工作添姿加彩.。