高效拜访八步骤
研讨会会议纪要表
研讨会会议纪要表研讨会会议纪要表会议日期：2015年1月22日会议地点：湖南科技职业学院四楼会议室会议主题：湖南科技职业学院建设及2015年招生专业研讨会参会人员：方小斌、黎晓明、马业权、雷明智、张蓉晖、肖调生、罗承友、谭见君、成奋华、廖兴、谭乐平、宋剑杰、许彪、陈立会议主持：谭乐平会议记录：许彪会议纪要：2015年1月22日，由教务处组织了湖南科技职业学院专业设置及2015年招生专业研讨会，会上各位专家都积极发表各自意见，经过紧张激烈的讨论，明确了如下几项内容：一、初步明确学院专业发展框架1、确定电子信息大类、艺术设计传媒大类、制造（含汽车）大类、财经（含）大类、食品药品大类为我院重点发展的专业大类，陶瓷艺术设计、皮革制品设计与工艺、高分子材料加工技术为我院特色专业。
2、原则上今后学院将在以上专业大类中申报发展新专业。
3、学院将在金融服务、轨道交通、移动通信、机器人等产业的专业大类中谋求新的专业发展亮点。
二、确定了2015年新增专业2015年新增专业申报确定为移动互联应用技术，电子商务专业由学院校企合作情况决定是否开设。
三、确定了专业设置管理办法的修订安排由各位专家对专业设置管理办法进行进一步修订，并于2015年1月25日前发到教务处邮箱（#url#）。
（具体专业设置管理办法见附件）四、确认了2015年招生专业及方向（校企合作方向除外）研讨会会议纪要表 [篇2]会议时间：2015年5月4日-5日会议地点：集团总部中式楼会议主题：2015年品牌研讨会召集人：燕汝顺记录人：张培娥、翟蒙与会者（人）：会务组：李洋、韩金、会议内容：营销中心梁总开场讲话，新的营销模式的应用，在实际操作中暴露出很多问题，每月将组织探讨形式的会议，解决销售中遇到的问题。
战略发展部燕汝顺就整体研讨会进行说明，共同探讨市场，一起共同看看市场或行动目标，希望在未来10个小时之内配合，过的轻松愉快，对组织和每个人的考验，步调一致，共同维护会议秩序。
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
拜访客户礼仪(推荐18篇)
拜访客户礼仪（推荐18篇）拜访客户礼仪第1篇在正式展开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面：一、主动告知这次前来沟通的意图。
直接说明来意，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。
许多客户老板很是忌讳业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，老板们可没这些精力来猜测业务人员的拜访意图。
二、不要抢话。
在与老板沟通时，一定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。
笔者见过许多公司的业务人员，还没等老板把话说完，就迫不及待地抢过话头，进行解释，这容易让客户老板误解，认为这业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。
三、不要太快把话题转移到自己的产品上来。
业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己的产品。
若是过早过快地推销自己的产品，很容易让客户厌烦或是有抵触情绪。
现在客户根本不缺产品，作为业务人员，应从产品行业状况、行业事故、行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。
四、在谈及自己的企业目标时，话不要说得太大。
现在很多企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。
其实，客户对这些东西没多少兴趣，毕竟是刚开始接触，对你还没形成价值认定，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗?五、当着客户老板的面，前来拜访的业务人员不要交头接耳。
这样的行为很容易惹得客户老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
六、不要攻击客户的现有产品。
有些业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和产品，哪怕眼前这个客户曾选购了这些厂家的产品，业务人员也照说不误。
甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算账给客户老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。
商务拜访礼仪2篇
商务拜访礼仪商务拜访礼仪精选2篇（一）商务拜访礼仪是指在商务场合进行拜访时所应遵循的一些行为和礼节规范。
以下是一些常见的商务拜访礼仪：1. 提前预约：在拜访前提前与对方预约，确认对方的时间和地点，并确保您的出发和到达时间准时。
2. 穿着得体：在商务拜访中，应着正式、得体的服装，给人留下专业和有信誉的印象。
3. 准时到达：务必按照预约时间准时到达，尽量不要迟到或过早到达。
4. 注重形象：在拜访中，要保持良好的仪表和形象，例如干净整洁、保持微笑、牢记自己的身体语言等。
5. 握手礼仪：在商务拜访中，握手是一个重要的礼仪动作。
握手时应站直身体，握手时要用力适度，同时保持目光的交流。
6. 注意礼貌用语：在拜访中要使用礼貌用语，例如称呼对方为先生/女士、感谢对方的时间等。
7. 注意交谈技巧：在商务拜访中，要注重倾听对方的意见和看法，尽量避免插嘴和打断对方的发言。
8. 带上名片：在商务拜访中，带上个人的名片，并适时将名片交给对方，以便对方能够记住你的联系方式。
9. 注意礼仪规范：在商务拜访中，要遵循当地的礼仪规范和习俗，尊重对方的文化和传统。
10. 谢意和跟进：在拜访结束后，要向对方表示感谢，并及时跟进与对方的交流和合作，保持持续的沟通。
商务拜访礼仪精选2篇（二）商务接待礼仪是指在商务场合中，根据不同的文化传统和社会习俗，以礼貌、尊重和谦卑的态度进行接待。
以下是商务接待礼仪的攻略：1. 提前了解对方国家或地区的文化礼仪：不同国家和地区的文化礼仪有很大差异，了解对方的文化传统和社会习俗是进行商务接待的基础。
2. 注意仪容仪表：商务接待时，要注意自己的仪容仪表，保持整洁干净，穿着得体，不要穿得太过随便或太过正式，要根据场合的正式程度进行适当的着装。
3. 提前准备好各种文件和资料：商务接待时，可能需要提供各种文件和资料，如产品介绍、合同等，提前准备好，以便随时提供给对方。
4. 注意礼仪用语和谈话技巧：用礼貌的语言进行交流，避免使用冒犯或歧视性的言辞。
销售拜访八步骤
➢ 掌握销售拜访八步骤的内容 ➢ 能在日常客户拜访中熟练灵活运用 ➢ 帮助提升线路拜访工作质量
6
目录
•一．学习销售拜访八步骤的意义 二．销售拜访八步骤内容 三．活学活用销售拜访八步骤 四．研讨与演练
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为什么KFC能风行全球？
•P K
•肯德基
•中国大厨
•中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ却 靠一套标准运营体系成为世界级企业！
•检查货龄，做到先进先出 。
•将最远货龄产品，及时摆 •放到冷冻设备中。
•动用抹布： •动用抹布，清洁产品和POP •“抹布是用来使用的，不是必备的摆设！” •“动手永远比只会动口强！”
6
步骤4：库存盘点
•盘点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！ •盘点店内库存：包括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！
课程类型 培训方式 课时 培训讲师
知识类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 心态类
PPT课件 3.5 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 3.5 培训辅导员
•1 准备
•2 打招呼
•3 店情查看 •生动化
•8 回顾/总 结
•7 致谢 •预约下次 •拜访时间
•6 下订单 •填订货单
•4 库存盘点 •5 销售陈述
1
步骤1：准备
心理准备： 新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步
经销商的日常拜访流程
经销商的日常拜访流程经销商的日常拜访流程是指经销商为了了解和管理客户需求，提供产品信息，促进销售，在一定的时间内，按照一定的步骤，对客户进行拜访和沟通的过程。
下面是经销商的日常拜访流程。
第一步：计划拜访目标和时间根据经销商所负责的区域和客户群体，制定每天的拜访计划。
计划中明确拜访的目标、拜访时间和地点，以确保高效率地进行拜访工作。
第二步：准备拜访所需的资料和样品在拜访客户之前，经销商需要准备好所需的资料和样品，以便向客户展示产品、解答问题并提供相关信息。
这些资料包括产品目录、宣传册、样品和价格表等。
第三步：拜访客户经销商到达客户处后，应先与客户进行礼貌的问候，并说明拜访的目的和议程。
通过聆听客户的需求和问题，经销商可以更好地了解客户的情况，并提供相应的解决方案。
第四步：介绍产品和服务经销商应向客户介绍所代理的产品和提供的服务，详细说明产品的特点、优势和适用范围，并展示产品的使用方法和效果。
同时，在介绍产品时，要紧密结合客户的需求和关心的问题进行解答。
第五步：解决客户的问题和疑虑在与客户交流的过程中，经销商必须尽力解答客户的问题和疑虑。
如果遇到无法回答的问题，应承诺及时查找和反馈答案，并向客户保持沟通畅通，以增强信任和合作关系。
第六步：与客户达成合作意向经销商应根据客户的需求和意愿，提供合适的产品和解决方案，并尽力达成合作意向。
在这个过程中，经销商需要灵活运用销售技巧和谈判技巧，以促成双方的合作。
第七步：跟进拜访结果拜访结束后，经销商应记录拜访结果，包括客户反馈意见、问题和决策等，并将这些信息整理并反馈给公司内部的相关部门，以便后续的跟进和服务工作。
第八步：维护客户关系拜访完一个客户后，经销商应维护和跟进与客户的关系。
这包括定期电话沟通、回访客户及时解决客户的问题、提供售后服务等，以稳定和增强客户对经销商的信任和满意度。
综上所述，经销商的日常拜访流程包括计划拜访目标和时间、准备拜访所需的资料和样品、拜访客户、介绍产品和服务、解决客户的问题和疑虑、与客户达成合作意向、跟进拜访结果、维护客户关系等几个步骤。
快消品业务员工作计划(共8篇)
快消品业务员工作计划（共8篇）第1篇：快消品业务员工作计划快消品业务员工作计划【篇1：快速消费品业务员每日工作流程及工作内容】快速消费品业务员每日工作流程及工作内容对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。
一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：（1）采用先进的销售方式：●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。
还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。
（重点理解）第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。
入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
（4）建立良好的客情关系。
这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。
铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。
终端拜访步骤及动作规范
快消品终端拜访步骤及动作规一、步骤一：打招呼的动作标准行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！（早上好、上午好、下午好），我是燕京公司业务员XXX，今天我是来为你服务的，有什么需要我帮助解决的吗？”二、步骤二：服务终端的动作标准1、清点、回收瓶盖1）行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2）分奖项进行瓶盖清点。
➢现金盖5个或者10个为一行；➢“再鲜一支”、“再鲜半支”11个盖为一行，整齐摆放。
3）根据兑奖标准给终端支付现金或酒水。
4）清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶1）把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2）行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3）如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面打扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1)查看终端产品新鲜度并记录；2)调换临期产品（超过生产日期4个月的产品）或回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过24小时未送货的，餐饮超过12小时未送货的，及时报告主管（办事处处罚经销商）。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管同意后立即更换并登记。
三、步骤三：终端理货的动作标准1、货架列产品整理1）用毛巾或抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2）单品列面不低于3个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3）产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1）用随身所带的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2）对变色或破损的纸箱进行更换。
3）堆头原则上必须不低于6件，最上面的1件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1）本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2层（放在冰柜上二层）；非本品冰柜冰酒不少于6瓶（夏季以塞满为准）2）将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
客户拜访八步骤
准备拜访资料
准备产品或服务资料
根据客户的业务需求和关注点，准备相关的产品或服务资料，包括 技术参数、功能特点、使用场景等，以展示公司的实力和优势。
准备市场和行业资料
收集和整理与客户的业务相关的市场和行业资料，包括市场趋势、 竞争对手情况、政策法规等，以提供更全面的信息和支持。
准备个人资料
整理个人简历、职业经历、专业技能等资料，以便在拜访中展示自己 的专业能力和经验。
02
第二步：准备拜访
了解客户背景信息
了解客户的公司背景
包括客户的公司规模、业务范围、主要产品或服务等信息，有助 于更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的市场地位
分析客户在市场中的竞争地位、市场份额等信息，有助于判断客户 的实力和潜力。
了解客户的组织结构
掌握客户的组织结构、决策流程等信息，有助于确定与客户的沟通 方式和策略。
客户拜访八步骤
汇报人： 日期:
目 录
• 第一步：预约客户 • 第二步：准备拜访 • 第三步：进入主题 • 第四步：听取客户意见 • 第五步：展示解决方案 • 第六步：协商合作事宜 • 第七步：结束拜访 • 第八步：后续跟进
01
第一步：预约客户
预约客户的重要性
确保会面得到许可
在拜访客户前，预约可以确保客户对会面的认可 ，避免唐突拜访带来的不必要麻烦。
准备充分
提前准备好产品或服务的详细介绍，包括功能、特点、使用方法等，以便在展示过程中能够流畅地向客户介绍。
强调差异化优势
突出产品或服务的独特优势和差异化特点，让客户感受到与其他同类产品或服务的不同之处。
展示成功案例和客户见证
准备案例和见证
提前准备一些成功的案例和客户见证，以便在展示过程中 能够向客户展示产品或服务的实际效果和应用场景。
快消品销售技巧
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。
曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
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缔结—收钱
销售要在收款完毕后算完成， 为使它顺利达成，最重要的是 养成好习惯。
小组讨论（四）—缔结
应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间：
准备5分钟 代表发言5分钟
产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地 点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以 吸引消费者的注意，并刺激消费者的购 买欲望。简而言之，就是让产品能“自 我销售” 陈列的目的＝让顾客购买 陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看 得到
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设 功效 操作方便 不易掉落 利益 不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
含来卡织维
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身 高贵优雅 适合潮流
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。 让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
产品生动化
有效陈列高度
以155公分家庭主妇身高为标准， 手可触摸到180公分的高度
黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾客
的视线为中心来决定。 容易看得到的范围：
为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向下20度之间
容易拿得到的范围：
75公分－120公分
150公分－170公分（上方） 30公分－60公分（下方）
以第三者来影响
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：
准备5分钟 发言5分钟
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产 品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
“这样好了，我马上安排出货！虽 然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以 前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验 收单位。
选择法 行动法
引诱法
“大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种， 小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种 来开始？
“这是订货单，我已经把您试用量10打以 最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“ “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒 大包装，请您把握良机。
高效拜访八步骤
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。
沟通的基础
自信 自信 自信
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
缔结—心理准备
心理障碍
害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不 必强求 想象中要求订货是件可怜的模样
缔结—心理准备 正确的心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会
缔结——注意事项
行政工作
访问成果的记录 铺货的记录 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责
回顾与总结
为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？
结束
谢谢观赏
开场白
良好的开场白
把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是 对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第 三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意
缔结——方法
霸王硬上弓法
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者 （话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
镜子法
同感法
“我没位置“――“您认为这种产品会占
您很多位置？
“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生 原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确 实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前 有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后 来经过详细研讨后发觉….”
意见支持法
“ 这是应该的，要我是您，我也会这 么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
销售陈述——FAB法则
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
专业式的开场白
称赞
探询 引发好奇心
让对方觉得舒服
澄清对方的需求
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
专业式的开场白
提供服务
提供创意 戏剧化的表演
协助顾客处理事物或是解决问题
为顾客提供创意而获得好感
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
如有客诉，对造成的不便致歉再设法解 决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再 探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
礼貌 技能性 平易
店情察看
检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况
礼貌—专业的穿着
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。 成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理 化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓 库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
用手拿得到的高度极限：
产品生动化—方式
正确的产品 在正确的地点 在正确的时机 以正确的数量 以正确的价格 以正确的方式
产品生动化——位置
商场端架 端架旁的货架 特殊货架 柱子旁 货架上目视水平处 高人潮往来处 注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位 置
尺码齐全
款式新颖
销售陈述—明确反对意见的处理