经营决策的心理陷阱及其防范方法

经营决策的心理陷阱及其防范方法
管理者的思维定式、认知方式形成心理陷阱危害决策过程。

“抛锚陷阱”通过初始信息设置框架，对思考和判断形成导向；“存在陷阱”通过心理上趋利避害的原则导致决策人强烈地维持现状，排斥创新；“沉金陷阱”通过心理活动的快乐原则使人难以摆脱或修正以往的决策；“求证陷阱”讨论决策时本能的感觉和业已存在的观点如何抵御对立或矛盾的信息。

决策者可以通过理解心理陷阱对决策的影响采取相应措施加以防范。

一、锚定陷阱
经营决策是企业高级管理人员最重要的工作。

决策错误不仅影响个人声誉，而且影响企业经营活动的绩效。

造成管理者决策错误的原因是多方面的，如：目标不明确、信息误差、成本和收益核算不准确、人际关系干扰等。

在众多的因素作用下，因管理者的思维定式、认知方式特征形成的心理陷阱，降低了管理者的综合判断能力，形成危害。

大量的心理学研究表明，大脑赐予人智慧，同时预设陷阱。

那么，这些危害巨大的心理陷阱是什么呢?我们该怎么防范呢?
心理学家借用“锚定”一词指人脑活动中的一种有害的思维现象。

人在决策时，总是先人为主，偏重于受第一次信息左右。

首次印象，最初信息，初始数据常会为随后的思考和判断设置某种框架，形成导
向。

哈佛商学院的约翰·森·汉蒙顿(Hammond JS)教授曾用简单的心理学实验来说明这一现象。

要求一组不具备相应背景知识的被试先后回答两组问题：“土耳其的人口超过三千五百万吗?你认为土耳其的人口是多少?”“土耳其的人口超过一亿吗?你认为土耳其的人口是多少?”当第一问题所问及的人口数增加时，被试在回答第二问题时无一例外地提高了所估计的人口数量，这充分说明第一问题对被试设置了“锚定”。

左右人思考和判断的“锚定”形式多种多样，同事不经意的评论，早报上的统计数字，关于人的肤色、口音、衣着的固定看法都可能在你没有意识到时就已经影响你对某一问题的思考和判断。

最常见的一种经营决策“锚定”是过去的事件和趋势，营销人员在制定销售计划时经常参考去年的销售数据。

这些数据很可能成为营销员综合其他因素的“锚定”。

这种方式过分强调过去的事实，因而在市场变动加剧的形势下就可能导致错误的预测，进而决策失误。

作为一种心理规律，锚定陷阱影响每一个人。

对付它的有效方式是充分认识其危害，并积极采取以下措施以减轻其影响。

1.从不同的角度思考同一问题，有意识地排开第一印象，以免落人由其形成的思维巢臼；
2.在先独立思考后再与他人讨论，以免受他人想法左右；
3.头脑应开放，从不同的人处获取意见和信息，发现新的决策思路和方向；
4.少对你的顾问、咨询等参谋人员讲述你的想法和思路；否则，你会向他们设置“锚定陷阱”，他们反馈给你的信息可能是你自己思想的重述；
5.在谈判中为避免被对手的“锚定陷阱”所套，其方法是谈判前先想清楚你的立场和原则。

二、存在陷阱
经营管理者习惯于认为自己的决策是理智而客观的，事实上，即使是那些看起来客观而理智的决策也受心理倾向性影响。

许多心理实验表明，人在决策时具有强烈的维持现有存在的心理倾向，这就是心理学家所说的“存在陷阱”。

存在陷阱来源于我们心灵深处一种渴望自我保护、免受创伤的本能保护反应。

破坏现有存在意味着要采取创新行动，而行动就得承担责任，面临失败和受指责的风险，因而需要承受更多的心理负担。

人心理上趋利避害的本能寻求维持现状。

这种心理倾向性使真正的创颊也留下“存在陷阱”的痕迹。

例如：最早的汽车，
又被称为“不用马拉的四轮马车”。

在WEB上出现的第一份电子新闻报竟与印刷的报纸完全相似。

经营管理领域是存在陷阱心理阴影最浓厚的地方。

因为管理制度、管理结构与管理方式的创新会牵发一系列的利益调整，人们总会褒贬兼有；而且经营管理的创新，其收益有时不是显性的或短时内就可以获利的，所有这些因素都会使经营管理者在决策时自觉不自觉地在心理上为巩固既有存在寻找藉口。

避免存在陷阱对决策造成危害的最好方法是，承认维持现状的确可能是许多决策的最佳选项，但我们应该力求放弃它，因为它会使我们沉湎于心灵的“慵性”，而痛失一些更有挑战性，因而也就前景更光明的机会。

经营管理者在面临创新决策时，摆脱存在陷阱的具体办法有：
1.明确目标。

衡量现有存在是有利于实现目标，还是已经成为实现目标的障碍；
2.寻找其他选择，与现状对比评估，互相取长补短，达到不断改善现状的目的；
3.质询自己，如果现有存在仅是决策中的一个选项，同其他选项
处同等地位，你是否会选择它；
4.不要夸大改变现状所需的努力和费用，不要因改变现状困难就放弃把握最佳选择的机会。

三、沉金陷阱
经济学家所称的沉没资本(Sunk—Cost)是指那些过去已经投资而且再也无法撤回的金钱或时间。

而心理上的“沉金陷阱”是指人总趋向于在已有决策的基础上作新的决策，即使明知过去的决策已过时无效，仍难以摆脱或修正以往的决策，其根源在于人心理活动中的快乐原则。

人的心理本能地倾向于忽略和遗忘痛苦，它使人在回顾过去决策错误时产生防御性的反应——总希望以往的决策是正确的，这就不需要承受可能伤及自尊或名誉的心理负担。

沉金陷阱对银行经营的危害尤其大。

当一借款户的经营陷入危机时，银行的信贷经理更倾向于向他提供更多的资金，以使它起死回生。

即使增加的贷款没能使该公司摆脱困境，信贷经理也宁肯相信客户对增加贷款的要求是合理的。

事实上，这位经理已经被沉金陷阱牢牢套住，丧失了客观地评估风险的动机，从而易于作出错误的经营决策。

许多经营有方的银行往往在发现一项有潜在危机的贷款后就立刻将它转给另一经理办理，以便新接手的人能以无偏向性的思考来客观地
评估风险。

公司的规章条例在一定情况下有强化经营管理人员沉金陷阱的功效。

对决策错误过于严厉的惩罚，易于导致中层管理人员宁愿将错就错，寄希望于不明智的决策阴差阳错地自行好转；因此，高层管理人员应当明白，给予中层管理人员更宽松的环境，这样有益于他们摆脱心理上的沉金陷阱，使一些危害较小的错误决策得到及时修正，避免累积起来，造成更大的损失。

因此，为避免沉金陷阱对正确决策的危害，我们应该注意以下几点：
1.倾听没有参与过去决策的人和与过去决策没有利害关系的人的意见；仔细检查导致你承认决策错误时顾虑重重的原因，如果只因为怕丢失面子，立即放下顾虑；即使是最有经验的管理者最深思熟虑的决策也可能难以避免错误，没有必要害怕承认错误。

2.当心属下心理上的沉金陷阱，必要时，将工作重新分配、重新安排。

3.不要在企业中形成恐惧错误的氛围，一旦形成，职员们就会从心理上产生隐埋、掩盖错误，推诿责任的倾向；评价和奖赏职员时，应当注重决策的质量，更多的评估他们在决策中考虑了什么，分析了什么，而不是仅仅计较他们决策的后果。

四、求证陷阱
心理上的求证倾向是指我们总是力求寻找信息去证实本能的感觉和业已存在的观点。

对能支持和切合感觉与观点的信息，心灵具有更高、更积极的开放度，并天然地对那些与自身感觉与观点对立或矛盾的信息筑起抵御与责难的樊篱。

有两种基本的心理能量对形成求证倾向产生作用。

一种是我们的潜意识，它经常在仔细考证清楚为什么做某事之前，往往已经拿定了如何行事的主意；另一种是兴趣与好恶，它常使我们热心于自己喜爱的东西，厌恶反感的东西。

这两种心理能量强化了我们决策时的求证陷阱，使我们自动地接受那些印证我们潜意识观念的信息。

求证倾向不仅影响我们收集信息的途径，而且影响对收集到的信息的阐释。

决策中避开求证陷阱很重要，但这不是说不能依靠潜意识来进行决策。

有一种我们称为直觉的东西常常在决策中扮演重要角色。

生意场中的直觉往往是灵感与悟性的结晶，闪烁着经营天赋的火花。

如果能够应用一系列理智的方法对潜意识进行规范与检测，削除直觉中的求证倾向，无疑有助于发挥直觉对决策有益的一面，这些检测可包括：
1.不要对自己认同的论据不假思索地接受，对所有论据进行同样严格的检验，尤其是自己反感的论据多次出现时，应该下意识地以一
种排开好恶的客观态度进行评判；
2.请自己信赖的人对你进行反面鼓吹，用开放的思考来评判所有的反面立论后再明确自己的立场；
3.忠于自己分析与接受信息的动机，牢记你是在寻求决策的信息，而不是在寻找印证自己想法的证据；
4.征求他人意见，不要提会引导对方赞同你观点的问题。

当我们的大脑工作时，上述典型的心理陷阱可能单独出现，也可能协同作案。

一个深刻的第一印象可能形成“抛锚陷阱”，然后我们又有选择地寻找各种论据来证实我们已有判断的正确——陷入“求证陷阱”；我们匆匆忙忙地作出一个决策，而这一决策又成为“现有存在”——为“沉金陷阱”准备了条件。

这样心理陷阱就连环起作用。

在做经营决策这种复杂而重要的工作时，由于涉及太多的假定、太多的估计、太多的利益冲突、太多的人提出的众多建议，落人心理陷阱的可能性就更大。

因而，主动理解和避免心理陷阱就更重要。