三线城市新区大盘开发模式介绍
三线城市的开发特点和获利模式
房地产前期策划误区：1将市场现状等同于未来；2对项目盲目乐观；3不了解竞争对手真正强势；4沉迷于产品组合和利润最大化的静态推演；5需求调查数据大，消费洞察没有；6以为功能构成就是项目定位；7团队一旦有了假设，就想尽一切办法去证明，一叶障目，丧失了更好的可能;8定位决策者和执行者的视野宽度远度，以及市场把握度.三线城市的开发特点和赢利模式通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；县级市和县城就是四线城市了。
三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。
目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面：1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。
做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。
价格通常能上冲15-20%。
众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。
2、以商业为主要赢利点。
一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。
赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。
有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。
第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。
注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。
3、规模制胜。
15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。
商业地产二、三线城市的开发策略及案例解读(116页)
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购物中心
购物中心是指多业态、多 业种、多店铺的全客层消 费场所，多设在市区或城 乡结合地带，由专业经营 团队系统地有计划开发、 管理、运营，向消费者提 供综合性服务，理想营业 面积一般在10万平方以上， 空间呈纵向规划。
Shopping mall shopping center 购物中心1.ppt
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百货商场
是指在一个建筑物内，按不同的种类和品牌，由若干个专业的商 铺向顾客提供多种类、多品种商品及服务的综合性零售形态。包括经 营多品种、多门类的综合性商店和大、中、小型综合经营的商店。
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百货店.pptx
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综合超市
以经营生鲜熟食及民生必需品、日常生活品的全品类商品组合为特色，并以超 低价促销及平价销售的综超形态经营，其机制侧重中央采购及营业控管系统，基本 有连锁发展战略。
要找到品牌效益、人流带动、租金效益、形象效益的最佳平衡点。不同的业态、 不同的商户品牌需考虑到不同的品牌影响力、客流带动力、形象冲击力及租金收益 力等等个性化因素。但业态配比并没有最好之说，最适合的就是最好的。
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黄金取割.pptm
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业态复合
单纯的商业综合体导致城市公共空间白天和夜晚使用率形 成鲜明反差，公共设施在闲置，造成资源浪费；
专业市场.pptx
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精品广场
以经营国际一线、二线 服装、箱包、皮具、饰品、 鞋帽、手表……重视产品质量 及品牌，又称“质贩”卖场； 多为高单价国际知名品牌， 选点多在一级城市市中心精 华地段，对物业品质及购物 环境要求极高，锁定金字顶 端客群。
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二三线城市商业地产开发模式
二三线城市商业地产开发模式分析第一个环节，是市场调研。
首先，我们要搞清楚一线城市与二、三线城市商业地产的差别。
一线城市的商业在市场容量和辐射范围等方面与2、3线的城市有本质的差别。
其次，我们研究商业地产要研究的是商业地产的消费者，而不是以往所有开发商所关注的产品，很多时候开发商都是由住宅地产的开发商转过来的，他们只是用住宅地产的开发模式去开发商业地产，也就是在谈产品之前，先研究消费者群体特征，在没有搞清楚商业地产的核心要素之前，以及各个核心要素之间的关系之前，就想当然的做定位和开发。
很多开发商都是将传统住宅开发的思路，直接套用到商业地产上来，总是以“自我”为核心，出发点就是“我想要修一个什么”或者“我认为可以修一个什么”。
从来都没有考虑过市场到底要什么。
市场需求是什么。
这里所说的商业地产的核心要素其实有6点：1、是政府。
2、是开发商。
3、是投资者。
4、是经营者。
5、是消费者。
6、是社会。
中国商业地产开发在现阶段，其实都是有问题的，根本谈不上成熟。
原因很简单，因为中国现在体制的问题。
中国的商业地产在开发、管理和运营等方面，尤其是市场的退出机制方面，根本就没有一套完善的体系，在市场和法规没有解决商业地产开发商退出机制时，中国的商业地产开发，永远都是一个奇怪的模式。
这就衍生出了我们现在国内，所能看到的，那些千奇百怪的商业地产开发手段。
商业地产的开发，其实很多时候都是受限制于市场与政府的。
问到开发商为什么要在一个人口不到20万的地方要开发50万的商业项目时，他们的回答总是让我们感到一阵背心凉——政府要求我们要做一个大型的商业城！很多时候我们的商业地产开发商都很无奈，被政府强行要求修一些所谓的形象工程，或者标志性的商业项目，这就苦了开发商。
这时候，开发商应该如何应对呢？商业与经济是直接挂钩的，商业地产其实只是一种载体，市场消费力有多强大，商业地产才会有多强大。
消费需求虽然有现实的，也有潜在的，但是一个地方的经济发展，跟很多社会现实条件们息息相关的。
二三线城市商业地产开发模式
二三线城市商业地产开发模式商业地产招商中的八大昏招第一大昏招：先盖房再招商。
第二大昏招：市场定位过程中盲目追求大体量、高档次。
第三大昏招：业态组合中的主力店一定要选国际大品牌。
第四大昏招：重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益。
第五大昏招：售价和租金定价严峻透支行业利益，只想杀猪不想养鱼。
第六大昏招：招商推广要紧靠忽悠，最盛行的确实是概念包装。
第七大昏招：只要招商成功就万事大吉了。
第八大昏招：对招商代理等服务机构极尽刻薄。
二三线都市商业地产开发模式【郭洁】：第一我们依旧先看看一个商业地产项目的开发模式图://bbs.winfang /dispbbs-35-104288.html第一个环节，是市场调研，第一我们要搞清晰的是一线都市与二、三线都市商业地产的差别一线都市的商业在市场容量和辐射范畴等方面与2、3线的都市有本质的差别。
其次，我们研究商业地产，第一要研究的是商业地产的消费者，而不是以往所有开发商所关注的产品，专门多时候开发商差不多上由住宅地产的开发商转过来的，他们只是用住宅地产的开发模式去开发商业地产，也确实是在谈产品之前，先研究消费者群体特点，在没有搞清晰商业地产的核心要素之前，以及各个核心要素之间的关系之前，就想因此的做定位和开发。
专门多开发商差不多上将传统住宅开发的思路，直截了当套用到商业地产上来，总是以“自我”为核心，动身点确实是“我想要修一个什么”或者“我认为能够修一个什么”。
从来都没有考虑过市场到底要什么。
市场需求是什么。
我们那个地点所说的商业地产的核心要素事实上有6点：1、是政府。
2、是开发商。
3、是投资者。
4、是经营者。
5、是消费者。
6、是社会。
大伙儿都说的专门多，中国商业地产开发在现时期，事实上差不多上有问题的，全然谈不上成熟。
缘故专门简单，因为中国现在体制的问题。
中国的商业地产在开发、治理和运营等方面，专门是市场的退出机制方面，全然就没有一套完善的体系，在市场和法规没有解决商业地产开发商退出机制时，中国的商业地产开发，永久差不多上一个惊奇的模式。
开发研究：三四线城市操盘经验总结17p
开发研究：三四线城市操盘经验总结在总结三四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。
根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；把一些落后的省会城市和地级市列为三线城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市和县城则是所谓的四线城市。
开发：“高、大、全”模式易于成功高，即是做当地的高端项目，标杆性项目，把项目做成当地的“名片”式项目，制造小“富人区”。
此类项目是全城的顶尖小区，能够创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。
而且在销售价格方面通常能高于周边5-15%，在一定程度上具有较高的回报。
九江楼王丽景湾，高端生活建筑群大，即是规模大。
10-15万㎡的项目在一二线城市并不起眼，但是在三四线城市却可以成为当地的大盘。
因为规模效应，在优惠政策、工程成本、广告推广投入等方面能够大大降低成本，利润也相当可观。
17万㎡大盘水岸明珠，领袖彭泽人居全，即是产品全。
由于受制于城市规模和消费能力，单一的产品类型如纯住宅产品去划周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾，同时提高资金使用率。
此外，在产品的策略方面还要保持适度领先原则，这样易于被市场所接受。
由于三四线城市城市化发展速度相对较慢，对于外来新的产品及类型的接受度是不一样的。
一味的引进一二线城市的先进产品是不可取的。
从产品的建筑形态上讲，多层板式结构产品仍是三四线城市客户首选产品。
当然，受制于城市发展，三四线城市的小高层、高层项目在市场上初现端倪，并开始逐步为客户所接受，但仍然以南北通透的板楼市场接受度较高。
从建筑类型看，别墅、洋房等低密度产品正从一、二线城市向三四线城市市场进行蔓延，而此类在一、二线城市司空见怪的产品却代表着三四线城市中最为高档的住宅类型。
商业地产实务讲义：三线城市的开发策略及案例解读-117页精品文档
项目定位
千 万 不 能 模 仿 他 人
明确商业模式
重视主力店
掌握主力店的技术要求
掌握主力店的选址技术条件，既可以为你的定位能落地做好铺垫，又能充分站 在经营者的诉求上看待商业规划及设计，主力店其实是最好的商业设计老师。
各主力店技术条件要求.ppt
重视商业规划
做商业地产时需要 最大限度地挖掘项目 所能够传承和捕捉的 商业元素； 成功挖掘的前提也 依赖于高水平的规划； 制定科学的商业规 划，科学的商业规划 是招商质量的基础； 把功夫下在做好商 业规划上尤显重要
休闲 汽车市社场区配套 家居建便材利店 大型餐饮
餐饮店 娱乐 社区配套 便利店
专业市场 餐饮 娱乐
案例分享
北京华贸中心.pptx
通过业态置入形成商业亮点
容积
磁铁
“巨无霸”更需要亮点.ppt
千 万 不 要 想 当 然
一、深入认识商业地产 二、开发流程及产品策略 三、业态解析及组合策略 四、项目定位与设计规划 五、解析招商模式与管理
商业街
是指为数众多的零售商店集中 在一个区域内，以一定的规模和规 律，形成带状的商业群体。商业街 不同于商业区（组成城市地域的基 本街区），也不同于商业圈（特定 商业中心及其影响的地域范围）， 商业街地处城市中心，各类商品群 集，顾客既能买到所需商品又能在 此品尝风味食品、享受综合服务。
住宅区底层商业
★广义的商业地产：依托泛商业的概念，用于商业用途或者具备商业功能 的地产。它包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售 业等等。
★狭义的商业地产：是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经 营内容有零售、餐饮、娱乐、休闲等。他们在开发模式、融资模式、经营 模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。
开发研究：三四线城市操盘经验总结17p详解
开发研究：三四线城市操盘经验总结在总结三四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。
根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；把一些落后的省会城市和地级市列为三线城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市和县城则是所谓的四线城市。
开发：“高、大、全”模式易于成功高，即是做当地的高端项目，标杆性项目，把项目做成当地的“名片”式项目，制造小“富人区”。
此类项目是全城的顶尖小区，能够创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。
而且在销售价格方面通常能高于周边5-15%，在一定程度上具有较高的回报。
九江楼王丽景湾，高端生活建筑群大，即是规模大。
10-15万㎡的项目在一二线城市并不起眼，但是在三四线城市却可以成为当地的大盘。
因为规模效应，在优惠政策、工程成本、广告推广投入等方面能够大大降低成本，利润也相当可观。
17万㎡大盘水岸明珠，领袖彭泽人居全，即是产品全。
由于受制于城市规模和消费能力，单一的产品类型如纯住宅产品去划周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾，同时提高资金使用率。
此外，在产品的策略方面还要保持适度领先原则，这样易于被市场所接受。
由于三四线城市城市化发展速度相对较慢，对于外来新的产品及类型的接受度是不一样的。
一味的引进一二线城市的先进产品是不可取的。
从产品的建筑形态上讲，多层板式结构产品仍是三四线城市客户首选产品。
当然，受制于城市发展，三四线城市的小高层、高层项目在市场上初现端倪，并开始逐步为客户所接受，但仍然以南北通透的板楼市场接受度较高。
板式多层（上图）为市场首选，高层产品（下图）逐渐被接受从建筑类型看，别墅、洋房等低密度产品正从一、二线城市向三四线城市市场进行蔓延，而此类在一、二线城市司空见怪的产品却代表着三四线城市中最为高档的住宅类型。
三四线城市商业地产操作指南DOC
三四线城市商业地产操作指南许多大型商业地产项目，开发商错误以为有了主力店，特别是主力超市如沃尔玛等，项目成功就万事大吉了。
却不知道目前主力店在运作上，除了给该项目带来人气，知名度之外，却同时扼杀次主力店生存空间，从而出现主力店超市人气旺，次主力店（只有一步之遥）。
却是空荡荡的商业地产项目。
在今天的国内商业地产项目是随处可见！城郊、开发新区或三线城市的商业地产项目，就是人气可能不足，或购买力低或时尚化程度不够。
这类商业项目该如何操盘运作？由于种种原因，项目商业定位不当或运作时机错过，或开发商轻视商业项目长期经营的独特性。
往往项目开业经营不到一年，就出现撤柜、减租、免租、赔偿等冷场现象，此类开业旺经营衰的商业地产项目普遍存在，这也是当地政府最头疼的问题，如何解决？怎么解决？用多大成本解决？资金断裂是现在开发商头疼的事之一，尤其是项目市场培育与运营推广的资金断档。
如何融资？在哪里融资？怎么融资成本、风险最低？第一节三四线城市商业地产市场特点简析世界上没有两片完全相同的树叶，三四线城市与一二线城市的市场环境与商业分为有着巨大的差异，往往使一二线城市屡试不爽的商业项目操盘绝技，却在三四线城市的项目操盘中折戟沉沙，因此想要在三四线城市商业地产的市场中攻城略地，首先得从三四线城市的客观存在入手。
一、中国城市商业地产发展中存在的问题1.开发商或投资人对商业地产发展的理念不清晰、或者较为缺乏对商业地产项目的基本理解：什么是商业地产？它的市场属性是什么？开发商业地产来干什么？怎样才能通过开发获取利润回报？追求的投资回报目标是否合理？它的风险在哪里？如何控制开发风险？2.不少开发商抱着开发住宅地产的思想，去拿了开发商业地产项目的地块，又以开发住宅地产的理念去开发商业地产；或者被逼无奈而不得不拿住宅项目去赌商业项目，再来向商业地块要超值利润回报。
3.在此情况下，就出现了商业地产选址不当或错误的状态，从而直接导致商业地产开发的后续困难：缺乏开发商业的可行性、规模无法控制、找不到目标消费群和商业概念、招商困难、销售难、更无法开业 .................4.国内三四线城市规模中等，商业发展水平相对落后，商业模式较为简单，以百货、超市、大卖场、商业街、批发市场等为主要形式，业态传统，分布集中，传统商业中心的垄断地位较难打破；由于经济增长和消费能力有限，商业发展难以承受超量商业物业供应和超大体量商业体的生存。
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项目区位：合肥市高新区西 南，东临科学大道，北靠合肥 市景观大道黄山路，西连人工 湖路，南接天湖路，与人工湖 及合肥市区惟一的山脉大蜀山 隔路相望
总占地：约480亩 总建筑面积：近41万m2 容积率：1.22 绿化率：42.3％ 物业形态：多层、小高层 社区配套：中心会所、学校、
幼儿园等 项目启动：2002年5月28日 项目开盘：2003年5月1日
国内二三线城市大盘案例研究
为了借鉴成功经验并启发思路，我们从已研究的大量二、三线 城市大盘开发案例中，选取城市发展阶段略高于淮南或与之相仿的 四个大盘项目：
济宁杨柳国际新城 淄博中润华侨城 合肥绿城桂花苑 合肥华润·澜溪镇
对其开发背景、开发方向、现金流控制、产品理念、节奏控制 等方面进行深入研究分析
2004年2月摘牌取得， 综合土地成本42万/亩
项目需要安置原居民， 安置面积20多万平方米
占地：1220亩 总建筑面积：100多万m2 其中，代建回迁房：20多万 m2 代建市政公园：1500亩 物业形态：多层、小高层、高 层以及别墅 项目开盘：2005年3月 开发周期：预期4－5年
在地块竞拍前，决策层基于如下因力 争获取该地块
2004年9月项目一期开盘
适当控制成本，主要投 入在展示区，通过实景 展示打造核心驱动力
产品创新、展示到位， 给客户实实在在的感受
启动规模 启动产品
启动价格 创新元素
15万m2 ，分批推售，每次推售量不超过5万m2
多层+小高层 主力户型140、160、180 m2三房，尝试少量60、98 m2 两房 在市场预期3000元的背景下，以2500元/m2低价入市 引入南方先进户型设计理念：圆弧状主卧，八角窗等 “大园林、大水景、大绿化”，在当地开创北方园林南 方化
启动效应
18万m2 两房、小三房、三房的经济型花园洋房 叠加别墅
以1600多元/m2的低价入市
在几乎没有展示的情况下，2005年3－12月，完成销售 1500套，均价提升200元/m2 在市场上树立良好的口碑
案例（二）——淄博中润华侨城项目概况
项目位于淄博高新开发 区内，东起西五路，西临 世纪路，北依北外环路， 南侧有 中润大道
城市发展方向往东，该地块处 于城市此发展方向上
城市总体房地产发展看好，周 边有一定的企业厂矿资源支撑
市场处于上升阶段，缺少好的 产品和有强大影响力的社区
对项目开发的借鉴——大规模近郊楼盘开发的成功启示
项目产品组合上，主 导开发多层住宅，辅以 少量的叠加别墅为价值 标杆
项目制订了先占市场 后盈利的指导思路，因 而低价启动市场，尽早 展现高素质产品，同时， 与市区项目形成价值差 异
绿城 · 合肥桂花园启动策略——集中展示核心景观区， 并以主流产品入市
启动策略：
展示策略：将主景观区
集中在一期，先建会所
后建房，并将大蜀山景
1
观引入社区内部，提升
项目形象，保证启动成
功；
分期策略：不急于在前 期获得较高利润，逐步 提高容积率，1期、2期 容积率分别约为1.1、 1.2。
品牌优势、优质产品、 启动策略的正确运用， 使绿城桂花园在“非 典”时期创造了3天销 售近400套的合肥楼 市奇迹。
启动规模 启动产品
启动价格
启动背景
西侧紧靠合肥大蜀山景观区。
绿城的品牌效应在当地非常明 显，并有部分江浙投资客追随；
2
距离市区较远，配套较为缺
11.7万m2 多层为主流，少量小高层； 主力户型为二房、三房，配以部分四房。 2200元/m2 ，二期多层价格达4000元/m2。
其中前两个项目主要是对本项目的开发过程起借鉴和启发的 作用；而对后两个合肥项目主要是对本项目的产品和理念起借鉴和 学习的作用
案例（一）——山东济宁杨柳国际新城项目概况，10 个月劲销1500套房子的成功案例
项目处于济宁市高新区 北侧，距离市区中心区6 公里
区域陌生，周边为近郊 乡镇，生活配套极为不足
三线城市新区大盘开发模式介绍
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
[关键字]： 关键字：新区、大盘
[简介]： 对二、三线城市新区大盘开发案例的开发背景、开发方向、产品 理念、节奏控制等方面进行深入研究分析，总结新区大盘开发与 启动的模式与策略，对于其他类似城市、类似项目的客户策略和 开发策略有一定参考作用。
以高品质形象立市， 前期树立项目口碑，带 动销售
启动区 回迁区
启动背景
客户定位的矛盾： 项目没有明显的显性客户， 客户心理距离较远 项目规模超大，开发商期 望4－5年开发完成 解决方案： 泛客户层的定位，锁定城 市中坚阶层，同时适时设 计客户梯队，明确了“中 低端客户”启动策略；
启动规模 启动产品 启动价格
回迁区的选择上，很 好的平衡了地块资源现 状与未来不对等的问题， 同时对社区起到了围合 作用
杨柳国际新城项目启动策略——较高品质的经济型产品 高调占位市场，吸引大量的市场客户
启动策略
选择相对较差的区域， 以较高品质的经济型产 品低价入市，实现迅速 销售
泛客户层定位，以中 低端客户启动，解决前 期显性客户不足的问题
月一期开盘
中润华侨城启动策略——主流产品低价入市，精心打造 景观展示，以高品质形象实现差异化
启动策略
主流产品低价入市，小 步快跑，迅速销售
以高品质形象立市，实 现差异化
启动背景
2001年拿地，当时市场状况较差， 楼价1000多元/m2，增长不明显
2003年市场大势上涨，供应量大、 竞争激烈，项目正式启动，面临巨 大风险
项目区位属于城市新区， 开发初期周边配套不成熟
世纪路 中润大道
占地：1800亩 总建筑面积：120万m2 其中，居住组团110万m2
公用及商业建面10万 m2
会所2.5万m2 双语幼儿园4000m2 双语中小学3.2万m2
容积率：1 物业形态：多层、小高层、高层 住
宅以及高档别墅等 开发周期：分三期三年开发 项目启动：2003年启动，2004年 9
中润华侨城后续开发策略——二期逐渐推出社区配套设 施，以高附加值促进项目销售
二期价格 2800元/m2
二期配套 3.6万m2的幼儿园到中学的一体化品牌学校 部分社区商业街 以综合性购物及大型超市为中心的大型一站式商业娱乐 中心
开发期内核心竞争力的转化
一期：景观展示的打造
二期：配套设施的建设
案例（三）——绿城 · 合肥桂花园项目概况