KK公司的渠道战略研究
渠道布局案例分析报告
渠道布局案例分析报告一、案例背景某电子产品公司是全球知名的消费电子品牌，在中国市场拥有广泛的用户群体。
为了更好地满足消费者的需求，并进一步拓展市场份额，该公司进行了渠道布局的调整和优化。
二、渠道布局调整的目标1. 提升渠道效率：通过优化渠道结构和流程，加速产品的流通速度，减少库存积压，提高销售效率。
2. 拓宽渠道覆盖：增加渠道数量和范围，使产品能够覆盖更多地区和消费群体。
3. 提升渠道伙伴的能力：通过与渠道伙伴的培训和合作，提高其销售能力和市场竞争力。
三、渠道布局调整的措施1. 增加线上渠道：通过建立自营电商平台和合作电商平台，提升线上销售渠道的覆盖范围和销售能力。
2. 拓展线下渠道：与零售商、经销商等合作，增加销售点的数量和地理分布，使产品更便捷地触达消费者。
3. 优化渠道结构：对现有的渠道合作伙伴进行评估和筛选，选择具备稳定销售能力和良好市场声誉的伙伴。
4. 加强渠道培训和支持：通过举办销售培训、提供市场营销材料等方式，提升渠道伙伴的销售技巧和市场竞争力。
四、调整后的效果1. 渠道效率显著提升：优化的流程和结构使得产品能够更快地流通到市场，减少了库存积压和等待时间，提升了销售效率。
2. 渠道覆盖更广：新增的线上渠道和线下销售点使产品能够更全面地覆盖市场，满足了更多地区和消费群体的需求。
3. 渠道伙伴能力提升：通过培训和支持，在销售技巧和市场竞争力方面，渠道伙伴取得了明显的进步。
五、结论与建议通过渠道布局的调整和优化，该电子产品公司取得了显著的业绩提升和市场份额增长。
然而，仍有一些可以改进的地方：首先，对渠道伙伴的评估和筛选可以更加严格，确保选择到最佳的合作伙伴；其次，加强与渠道伙伴的沟通和合作，共同制定营销策略和销售计划，以更好地满足消费者需求。
最后，与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，并持续提供培训和支持，以保持他们的销售能力和市场竞争力。
综上所述，渠道布局的调整和优化对于企业的发展具有重要意义。
传媒公司渠道策略方案
传媒公司渠道策略方案引言在当今信息爆炸的时代，传媒行业的竞争也日趋激烈。
传媒公司需要通过合理的渠道策略来促进品牌的传播和产品的销售。
本文将提出一种传媒公司渠道策略方案，以帮助公司提升竞争力。
1. 目标客户分析在制定渠道策略之前，首先需要对目标客户进行分析。
传媒公司的客户主要包括广告主、媒体合作伙伴和消费者。
在确定目标客户后，可以根据不同客户的需求来制定相应的渠道策略。
1.1 广告主广告主是传媒公司的重要客户，他们希望通过传媒公司的渠道来实现品牌推广和产品销售。
对于广告主，传媒公司可以考虑以下几种渠道策略：•线下广告渠道：传统媒体平台如电视、广播和报纸等，仍然是广告主推广的重要渠道。
传媒公司可以通过与这些媒体平台建立合作关系，为广告主提供广告投放服务。
•线上广告渠道：随着互联网的发展，线上广告渠道变得越来越重要。
传媒公司可以通过与互联网平台合作，为广告主提供精准的投放渠道，例如搜索引擎推广和社交媒体广告等。
1.2 媒体合作伙伴媒体合作伙伴是传媒公司的重要合作对象，他们为传媒公司提供内容和资源，共同推出优质的产品和服务。
对于媒体合作伙伴，传媒公司可以考虑以下几种渠道策略：•联合出版：传媒公司可以与其他媒体合作伙伴联合出版杂志、报纸等刊物，共享资源和读者群体，提高传媒公司的影响力和知名度。
•内容分发：传媒公司可以通过与媒体合作伙伴建立内容分发渠道，将自家的优质内容推送给更多的读者，扩大传媒公司的受众群体。
1.3 消费者消费者是传媒公司的最终用户，他们是传媒公司渠道策略的重要对象。
对于消费者，传媒公司可以考虑以下几种渠道策略：•直接销售渠道：传媒公司可以通过自有渠道，如自家网站、线下实体店等直接向消费者销售产品和服务。
•代理渠道：传媒公司可以与代理商合作，在各个地区设立销售代理，将产品和服务推广到更广泛的消费者群体。
根据目标客户的需求和市场情况，传媒公司可以选择适合的渠道来推广产品和服务。
传媒公司可以考虑以下几种渠道选择：•多渠道策略：传媒公司可以采取多渠道策略，即通过多个渠道来推广产品和服务。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
猫咖市场营销策划方案
猫咖市场营销策划方案目录一、前言二、市场分析2.1 猫咖行业概述2.2 市场规模和发展潜力2.3 竞争对手分析2.4 目标客户分析三、营销策略3.1 定位和品牌形象3.2 产品策略3.3 价格策略3.4 渠道策略3.5 促销策略3.6 客户关系管理四、推广计划4.1 线下推广计划4.2 线上推广计划五、实施与控制5.1 项目实施5.2 成果评估与控制六、风险和挑战七、总结参考文献一、前言随着人们生活水平的提高和宠物文化的兴起，猫咖（猫主题咖啡馆）逐渐走进人们的生活，成为一个新兴且有潜力的市场。
本文将针对猫咖市场进行全方位的分析和研究，制定一套科学合理的市场营销策划方案，以帮助猫咖品牌快速发展并取得竞争优势。
二、市场分析2.1 猫咖行业概述猫咖是一种融合了咖啡馆和宠物主题的经营模式，以猫为主题，提供咖啡、小吃和与猫互动的场所。
它不仅能满足人们与猫咪亲密接触的需求，还可以缓解都市人的压力，成为放松心情的场所。
同时，猫咖也为满足小众人群的需求提供了机会，成为了追求个性化和独特体验的年轻人的聚集地。
2.2 市场规模和发展潜力目前猫咖市场规模不断扩大，消费者对猫咖的需求逐渐增加。
根据市场调研数据显示，截至2021年，中国猫咖市场的消费额约为50亿元，每年增长率达到20%左右。
由于生活节奏加快和人们对宠物陪伴的需求增加，这一市场的发展潜力仍然巨大。
2.3 竞争对手分析目前国内猫咖市场主要的竞争对手有某某猫咪之家、某某小猫咖等。
这些竞争对手的特点是营业面积较大，猫的数量较多。
他们通过提供一系列优质的咖啡和食品，吸引了大量的人流量。
但是，这些猫咖通常价格较高，对于一些消费者来说可能不太亲民。
2.4 目标客户分析猫咖的目标客户主要是年轻人群体，尤其是80后、90后和新生代人群。
这一群体在追求个性化和独特体验方面有更高的意愿和消费能力。
他们热爱猫咖提供的互动体验，愿意在其中消费，并对其品牌和环境形象较为敏感。
三、营销策略3.1 定位和品牌形象根据目标客户的需求和市场竞争情况，我们将猫咖定位为一个注重互动体验、价格亲民的时尚咖啡馆。
好丽友渠道策划书3篇
好丽友渠道策划书3篇篇一《好丽友渠道策划书》一、项目背景好丽友作为知名的休闲食品品牌，在市场上拥有广泛的知名度和消费者基础。
然而，随着市场竞争的加剧，需要不断优化和拓展渠道，以提升产品的市场占有率和销售业绩。
二、目标设定1. 在现有渠道基础上，进一步拓宽销售渠道，覆盖更多的消费群体。
2. 提高渠道效率，降低渠道成本，优化供应链管理。
3. 增强与渠道合作伙伴的合作关系，共同推动好丽友产品的销售。
三、渠道策略1. 传统零售渠道加强与大型超市、便利店等合作，争取更有利的陈列位置和促销资源。
拓展中小超市、杂货店等渠道，提高产品的铺货率。
2. 电商渠道与主流电商平台深度合作，开展线上促销活动。
建立官方电商旗舰店，提升品牌形象和消费者体验。
3. 特殊渠道开拓学校、医院、企业等特殊场所的销售渠道。
与影院、游乐场等娱乐场所合作，进行产品推广。
四、渠道管理1. 建立严格的渠道合作伙伴筛选标准，确保合作伙伴的质量。
2. 提供专业的培训和支持，帮助渠道合作伙伴提升销售能力和服务水平。
3. 定期对渠道合作伙伴进行评估和考核，实行优胜劣汰机制。
五、市场推广1. 制定有针对性的促销活动，吸引消费者购买。
2. 利用社交媒体、广告等手段，提高品牌知名度和产品曝光度。
3. 开展线下试吃、体验等活动，增强消费者对产品的认知和好感。
六、实施计划1. 明确各阶段的工作目标和任务，制定详细的时间表。
2. 组建专业的渠道拓展团队，负责项目的执行和推进。
3. 定期对项目进展进行评估和调整，确保项目按计划顺利进行。
七、风险评估与应对1. 分析可能出现的风险，如渠道冲突、市场变化等。
2. 制定相应的应对措施，以降低风险对项目的影响。
篇二《好丽友渠道策划书》一、项目背景好丽友作为知名的休闲食品品牌，在市场上拥有广泛的知名度和消费者群体。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，需要进一步优化和拓展销售渠道，以提升品牌的市场占有率和销售业绩。
KK Technology：数据浪潮下的潮流零售商
K K T e c h n o l o g y ：数据浪潮下的潮流零售商分析师鞠兴海执业证书编号：S0680518030002邮箱：******************打造极致专业与效率分析师赵雅楠执业证书编号：S0680521030001邮箱：************研究助理萧灵邮箱：*****************证券研究报告|行业深度2021年11月27日要点提要➢公司简介：KK集团是中国领先的、增长速度较快的潮流零售商。
公司成立于2015年4月，专注于潮流零售店的运营，2020年以GMV计是中国三大潮流零售商之一，且是中国前十大市场参与者中增长最快的潮流零售商。
2018-2020年，集团收入分别为1.55/4.64/16.46亿元，CAGR为225.5%，毛利率在30%左右，经调整净亏损分别为-0.42/-0.77/-1.71亿元。
➢行业概况：中国潮流零售市场快速扩张，以精品集合零售与美妆潮流零售为主，市场竞争激烈且分散。
潮流零售行业属于生活用品零售行业的子行业，根据公司招股书2025年预计以GMV计市场规模将达4750亿元；潮流零售细分为精品集合零售、美妆潮流零售、潮流玩具零售及其他，2020年占潮流零售市场总规模的比例依次为46.6%/34.8%/9.7%/8.9%。
潮流零售及其子行业精品集合零售、美妆潮流零售市场竞争激烈，以GMV计，2020年CR5分别约为15.6%/17.8%/20.6%，➢竞争优势：信息技术及消费者洞察优势重构“人货场”关系，考验从供应链到选品到门店管理的整合运营能力。
1）供应链优势：实行买断制提升供应商合作意愿，庞大的供应商网络确保SKU丰富及高效交付，向1145个第三方品牌合作伙伴采购商品，并委聘145个OEM/ODM合同商制造自有品牌商品；2）数字选品：以消费者为中心，大数据驱动，与买手制结合快速推新，产品横跨18个主要品类，SKU数量超过2万个；3）数字化运营：信息技术系统涵盖公司前台、中台及后台管理每个关键经营板块，数字化、智能化驱动运营效率提升；4）门店管理：信息系统助力精准选址，门店管理高效，截至2021H1，公司自有门店数量288家（其中3家位于印度尼西亚，剩余分布在中国83个城市），加盟店数量352家，分布在中国124个城市；5）品牌矩阵：拥有KKV、THE COLORIST调色师、X11及KK馆四个潮流零售品牌，孵化并规模化新零售品牌矩阵，发挥品牌协同效应。
YK公司直线加速器业务营销策略
yk公司直线加速器业务营销策略contents •业务概述•市场需求分析•竞争分析•产品和服务策略•营销渠道策略•品牌推广和宣传策略•销售策略和客户服务策略•预算和资源分配策略目录CHAPTER业务概述直线加速器业务定义业务范围目标客户业务范围和目标客户市场竞争直线加速器市场是一个高度竞争的市场，yk公司面临着来自国际知名企业和国内同行业的激烈竞争。
竞争对手国际上，yk公司的竞争对手主要包括CERN、GE医疗、西门子等；国内上，竞争对手主要包括中国电子科技集团公司、中国科学院等。
市场竞争情况CHAPTER市场需求分析市场需求概述直线加速器是一种用于电子加速的设备，广泛应用于医疗、工业和科研等领域。
随着科技的不断进步和应用需求的增长，直线加速器市场具有较大的潜力。
yk公司作为一家专注于直线加速器生产的厂商，面临着市场竞争和客户需求多样化的挑战。
因此，需要对市场需求进行深入分析，以制定有针对性的营销策略。
客户对直线加速器的需求分析市场趋势和机会识别随着科技的不断进步和应用需求的增长，直线加市场竞争：国内外厂商之间的竞争加剧，需要提高产品质量和服务水平以获得竞争优势。
CHAPTER竞争分析主要竞争对手概况030201竞争对手的优劣势分析竞争对手A的优势在于品牌知名度高、资金实力雄厚、研发能力强，劣势在于产品线过于庞大，可能存在管理效率问题。
竞争对手B的优势在于技术独特、产品创新性强、灵活性强，劣势在于资金实力较弱、市场占有率较低。
竞争对手C的优势在于产品线丰富、市场份额大、销售渠道广泛，劣势在于直线加速器领域的专业性较弱。
与竞争对手的差异化策略CHAPTER产品和服务策略产品和服务特点概述高效性该业务提供便捷的使用体验，无需复杂的操作流程，可随时随地使用。
便捷性安全性定制化服务根据客户的具体需求，提供定制化的服务，包括定制化的使用体验、服务和解决方案等。
技术创新不断进行技术创新，提升产品的性能和质量，以满足客户的不断变化的需求。
一般零售行业深度研究：KK集团：国内领先的潮流零售企业，重新定义在店场景交互模式
行业报告 | 行业深度研究一般零售 证券研究报告 2021年12月27日 投资评级 行业评级 强于大市(维持评级) 上次评级 强于大市作者刘章明分析师 SAC 执业证书编号：S1110516060001 ********************* 资料来源：聚源数据 相关报告 1 《一般零售-行业研究简报:后疫情时代抑制需求引爆，门店持续扩张下营收增速恢复强劲，持续看好行业龙头品牌的渠道开拓保持高增》 2021-09-10 2 《一般零售-行业专题研究:21Q1双节引领行业疫后复苏，头部品牌营收高速增长》 2021-05-07 3 《一般零售-行业专题研究:电商内容化篇一：如何看待当下不同电商和内容平台的发展方向？》 2021-03-22 行业走势图 KK 集团：国内领先的潮流零售企业，重新定义在店场景交互模式公司专注于潮流零售店的运营，通过DTC 模式向终端消费者提供各具特色的商品。
商品横跨美妆、潮玩、食品饮料、家居日用、文具等主要核心生活用品的18个主要品类，潮流单品SKU 超20000。
过去几年集团品牌矩阵不断拓展，当前主要经营四个潮流零售品牌，「KK 馆」、「KKV 」、「THE COLORIST 调色师」和「X11」，旨在满足国内消费者的不同市场需求。
财务数据方面，集团品牌矩阵不断拓展，持续盈利能力逐步凸显。
营收从2018年的1.55亿元增至2020年的16.46亿元，CAGR 高达+225.5%，远超潮流零售行业增速，于2020年跻身“中国三大潮流零售商”。
公司盈利能力表现亮眼，剔除港股上市因会计处理问题导致的账面亏损，2020经调整EBITDA 为0.68亿元，扭亏为盈。
其中KK 馆增速有所放缓，KKV 成为公司底盘，收入及利润贡献占比逐步拉升，新锐品牌THE COLORIST 、X11均迅速破圈为公司持续贡献边际增量。
新商业生态已然成型，潮流零售行业规模快速扩张。
按GMV 口径计算，潮流零售市场规模由2016年1298亿元增至1952亿元，CAGR 10.7%。
kkv营销策划方案范文
kkv营销策划方案范文一、背景分析如今，互联网时代的到来，给企业营销带来了全新的挑战与机遇。
传统的营销方式已经无法适应快速变化的市场环境，因此企业需要采用更加灵活、创新的方式来进行营销。
KKV作为一种新兴的营销策略，正逐渐吸引企业的关注。
本文将从战略、创意、媒介和控制四个方面对KKV营销策划方案进行详细分析，以便帮助企业更好地运用KKV实现营销目标。
二、目标与策略1. 目标（1）提高品牌知名度和美誉度：通过推广活动，提高品牌的曝光度和受众认知度；（2）扩大用户群体：吸引更多的目标用户关注并使用企业的产品或服务；（3）增加销售额：通过促销活动和直接销售渠道，增加企业的销售额。
2. 策略（1）差异化定位：与竞争对手进行差异化定位，找到独特的品牌定位以吸引目标用户；（2）创意内容营销：通过创意的内容营销，吸引用户的关注并传播品牌价值观；（3）用户参与体验：通过用户参与的方式，增强用户与品牌之间的互动和用户对品牌的认同感；（4）多渠道传播：通过不同的媒体渠道进行品牌宣传，提高品牌曝光度和受众认知度；（5）数据分析和优化：通过数据分析来优化营销策略，提高营销效果和ROI。
三、创意策划1. 创意内容营销（1）制作精美的宣传视频：为企业制作一段精美的宣传视频，通过故事化的形式传达品牌的核心价值观；（2）用户UGC（User Generated Content）活动：鼓励用户参与创意内容制作，例如用户可以通过分享自己与品牌相关的故事、照片或视频来参与活动，并提供奖励激励用户参与度；（3）社交媒体合作活动：与知名社交媒体达人或公司合作，进行有趣的互动活动来吸引用户参与，例如开展微信朋友圈转发活动或抽奖活动等。
2. 用户参与体验（1）线下活动：组织线下的体验活动，让用户亲身体验产品或服务，并进行互动交流；（2）在线互动活动：通过社交媒体平台或企业的官方网站，开展有趣的互动活动，例如用户评价等，并提供一定的奖励或优惠；（3）虚拟现实（VR）体验：利用虚拟现实技术，为用户提供身临其境的体验，让用户更好地了解产品或服务的特点。
KKD公司的QSPM矩阵(精)全
战略管理作业
备选战略
坚持自己的 战略理念以 优质的服务 新的产品来 赢得忠诚客 户群
加强网络 的使用提 供网上订 货
战略管理作业
步骤
1.给每每个关键因素赋予权重 2.确定吸引力分数（AS）
吸引力分数：1=不可接受 2=有可能接受 3=很可能接受 4=最可接受
3.计算吸引力总分（TAS）
TAS=AS*权重
4.计算吸引力总分和
得出以下矩阵
KKD公司的QSPM矩阵
关键因素
备选战略 备选战略
坚持自己的战略理念
加强网络的使用
以优质的服务新的产
提供网上订货
品来赢得忠诚客户群
权重 AS TAS
机会
1.美国越来越多的食品开支花 .35 4 1.4 在了外用餐上，面包的销售
将进一步增长。
2.在今后五年中，公司计划在 .15 美国之外在开设25家分店。
AS
TAS
1.竞争对手实力强大， .15 3 .45 分店遍 布全球
2
.30
2.竞争对手拥有较完 0.35 2 .20
4
.40
备的网上订购服务
1.0
注：AS=吸引力分数 TAS=吸引力总分数 吸引力分数：1=不可接受 2=有可能接受 3=很可能接受 4=最可接受
KKD公司的QSPM矩阵
关键因素
备选战略
战略管理作业
P225: 6D. 为KKD公司建立QSPM矩阵
战略管理作业
外部因素
机会 1.美国越来越多的食品开支花在了外用餐上，面包的销售将进一步增长。 2.在今后五年中，公司计划在美国之外在开设25家分店。 威胁 1.竞争对手实力强大，分店遍布全球 2.竞争对手拥有较完备的网上订购服务
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论文题目：（中文）KK公司的渠道战略研究（英文）Research on Marketing Channel Strategyof KK Corporation作者：（中文名）肖志中（英文名）Xiao ZhiZhong所在院系：商学院专业名称：工商管理硕士指导教师姓名、职称：吴冠之副教授论文主题词：渠道模式家电营销渠道物流学习期限：2002年9月至2004年7月论文提交时间：2004年5月摘要随着国内家电市场竞争日趋激烈，KK的营销活动要求更加深入和细致化，不仅要有创新的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服务，而且更应加强营销渠道的建设以提升其竞争力，营销渠道已成为KK 最重要的资源之一，KK已充分认识到营销渠道的重要性，营销渠道的重新创新和整合已成为KK发展的必然趋势。
本文集中论述了KK营销渠道的现状，以及如何在现有基础上根据提高KK营销渠道的竞争力，当很多权威机构认定渠道是中国家电企业的核心竞争力时，也有不少评论家认为工业资本和商业资本的分离是大势所趋，KK的现有渠道优势在以后的家电市场竞争中将成为劣势。
本论文旨在对KK营销渠道进行深入的分析，以及如何改变和提升来面对新环境带来的挑战。
本文根据家电营销渠道的市场运营特点，分以下几方面阐述：一、KK的渠道模式二、KK的渠道管理：三、渠道物流：四、渠道推广策略：五、渠道的信息化改造：六、KK渠道的提升：和其他家电企业比较，KK有着其独特性，家电业务规模大但是产品线单一。
所以，KK的渠道战略必须始终围绕着KK的企业状况来展开，本文先从消费者、产品、统计学，购买力分布，等方面来描述KK市场营销的特点，列出中国家电市场的典型渠道模式直供、代理和自有营销网络+直供等。
然后通过交易成本理论分析KK企业所采用的现有渠道模式—自有网络+直供模式的优缺点，以及在针对特定区域市场时进行渠道模式选择的原则和方法，在这一基础上根据目前中国家电市场的特殊市场环境，重新设计最适合KK企业状况的整体渠道模式。
营销渠道的本质是价值创造，为了KK渠道价值创造最大化，必须利用渠道各种成员的价值创造本能来整合渠道，本文运用系统论和价值链管理的思想，指出KK营销渠道应从交易型营销渠道向关系型营销渠道转变，使渠道成员间共同致力于KK市场的拓展和延伸，实现真正意义上的渠道增值。
渠道创造价值的能力体现在两方面：产品的推广能力和赢利能力，本文指出KK应运用各种细分渠道来完善渠道体系，促进渠道的专业性与多样性来占领市场。
在产品的投放上，KK应根据产品的生命周期、产品的营销目的来确定特定产品的渠道组合。
渠道管理的重点是对客户的管理，KK应使渠道的功能从单纯的提高市场占有率向提升渠道利润转变。
为此本文提出运用CRM、客户分级管理的思想，通过客户利润贡献率确定不同客户的不同价值，实行有重点的客户管理。
价格冲突和窜货是渠道冲突的两个重要方面，本文运用博弈论的思想分析了价格战的根源，从KK和经销商的不同角度阐述了价格战的成因，并指明了KK针对价格冲突应采取的控制手段：A、品牌形象的提升，B、实施严格的销售渠道监控，C、科学设定客户的数目与空间分布，D、制定合理的价格体系和激励政策。
对于窜货的处理，本文先分类阐明窜货的原因，然后列出了为控制窜货，KK可以采取的措施：A、重新划分市场区域：B、严格控制城乡渠道间的窜货：C、制定合理的目标任务和价格政策D、运输半径E、成立反窜货机构和完善反窜货手段物流是渠道承载的重要功能，产品在向消费者的转移过程中缺乏足够的可见性，所以KK在分析规划其营销战略时，往往疏忽了物流的管理，产品向顾客的移动没有整合为一个系统，本文联系供应链知识阐明了KK物流管理改革的战略意义，根据KK的实际情况提出了KK库存链的整合办法。
为减少渠道库存控制中的牛鞭效应，从需求预测管理方面提出了改进办法。
另外，通过寻找KK与竞争对手的比较优势，本文说明了KK采用第3方物流等措施来改进渠道配送的必要性和实践意义。
要提高KK渠道的效率，就要从推和拉两个方向来提高渠道推广的能力。
在说明KK运用推式策略的不足之处和改进办法后，本文从拉式策略的终端建设方面阐述了KK如何强化渠道的拉力。
然后根据KK一线营销分支机构组织架构的改进着手，指明了KK如何通过在不同区域市场的灵活处理来平衡渠道的拉力和推力。
KK的企业规模和跨区域营销体系的特点决定KK必须对渠道进行信息化改造以提升渠道竞争力，本文从KK渠道管理的各个方面说明了运用分销管理系统来改造渠道的必要性和现实意义，并为解决渠道信息化中的瓶颈—终端和一线营销人员与整体系统的连接提出了切合实际的解决办法。
组织结构应该服从组织战略，本文针对KK的多元化发展趋势，提出了KK渠道应做出的适应性提升，即将现有渠道的各级分公司向KK产品的营销平台转变，并就KK的营销管理模式的相应转变作了系统的阐述。
通过数据和背景研究，本文得出结论：KK渠道为适应市场环境变化的改革势在必行，这些重大的改革包括对市场理论的重新思考，商务流程改革，供应链思想的实际运用，不断做出的适应性改良成本低等。
KK一定能找到最适合自己的渠道管理模式来与国外与国内对手们竞争。
随着市场营销理论的发展，渠道营销再也不是传统意义上的分销，它吸收了许多新元素而变得更加系统和完整，本文不是仅仅列出营销的新术语，其宗旨在于通过结合理论对KK渠道的研究来提高KK的渠道管理水平。
关键词：信息化、供应链管理、牛鞭效应、终端AbstractAlong with the home appliance market’s competition growing fiercer, KK’s marketing management has to be more comprehensive, Besides innovative product, favorable price, effective promotion and perfect after service, KK should attach more importance on the construction of the marketing channel to improve its competing power, marketing channel has been considered as the most important resource, and KK has been cognizant of this fully, and KK’s marketing channel’s reforming is the absolute trend.This is a focus study of KK’s marketing channel, its present status and how to improve its competing power on this base, While authorities claim that channel is Chinese home appliance manufacturer’s core competing power, critics of China often charge that industrial capital and commercial capital’s separation is the general trend of today, and KK’s channel advantage in existence will turn into inferior position. This study is aimed at analyzing KK’s marketing channel in-depth and how to face the challenge of the new environment.The study will be based on the marketing operation of the marketing channel of home appliance into several aspects. Among these are:1, the pattern of KK’s marketing channel2, the management of KK’s channel3, supply chain management of KK’s marketing channel4, the promotion of the channel5, the reconstruction of the channel with modern information technology6, the upgrade of the channelCompared with other home appliance manufacturer, KK has its uniqueness, identified by massive sales and few types of product. So KK should design itschannel stratagem as to KK’s unique characteristics, After describing the characteristics of KK’s marketing on consumer, product, statistics, purchasing power distribution, this article lists the typical channel modes: straight supply, regional wholesale agent, own marketing network+ straight supply, etc. then sum up KK mode’s strength and weakness, the principle and method when choosing channel mode for different regional markets via the theory of transaction cost, based on this ,the article redesign KK’s holistic channel mode as to the special marketing environment.The marketing channel’s essence is value’s creation, to maximize the value-creation ability of the channel; KK should integrate its channel through the channel members’ value-creation instinct. By using the knowledge of value chain and system approach, this article points out that KK channel should change from trade-type channel to partner-type channel, only in this way can all the channel members commit themselves to KK’s marketing goal together and realize true value-add function of the channel.The channel’s ability on value-creation can be shown on two aspects: the marketing share and the profit. This article points out that KK should make use of every segmented channel to improve the channel system, promote the specialty and diversity of it to occupy the whole market. And KK should consider product’s lifecycle and marketing goal before choosing channel combination for special product. Based on this, the channel improves the channel profit besides raising the marketing share. The emphasis of the channel management is the management of the clients; the article considers that KK should attach more importance on the high-profit client’s management.Price conflict and hidden distribution are two major aspects of channel conflict. With the knowledge of the game theory, this article analyzes the origin of price war from both KK and dealer’s viewpoint. And then list the controllingmethod: A: CI’s improvement, B: strict channel guidance, C: scientific enactment of the client’s lay out, D: establish rational price system and sales policy. As to the hidden distribution. This article first clarify why it happen, then list the methods KK can apply: A: plot out market region again B: strictly controlling the hidden distribution between the city market and the rural market; C: construct rational regional sales task and price policy; D: transportation radius; E: establish special organization and using more controlling methods.Distribution logistics is the critical factor of Channel, the product’s flow to the consumer is not visible, KK always neglect this flow’s importance, and the channel has not been integrated into a system. By using the knowledge of supply chain management, this article clarifies the strategic meaning of reforming. And it attaches importance on the integration of the inventory chain and how to reduce the bullwhip effect in demand forecasting. Besides, by seeking the comparative advantage between KK and its competitors, the article narrates the need and practical meaning of using the third party logistics to better the channel distribution.In order to improve the efficiency of the channel, KK should raise the distributing power by both pulling and pushing. After describing the shortcomings of KK’s push strategy and improving skills, this article also narrates how to make use of the pull strategy, terminal construction to foster the pulling power of the channel. Then it describes how to balance the two powers in different regional market through reforming the organization structure of KK’s marketing branches.KK’s corporation scale and marketing system have their own characteristics, which determines that KK must use information technology to reconstruct its channel. This article narrates the need and the meaning of using sales distribution management.System to reconstruct the channel. The bottleneck and it find a nice way to solve.The organization structure should adapt to the organization’s stratagem, KK is now starting to enter into other home appliance industry, and KK’s channel should be upgraded to adapt to this. This article deems that KK’s channel should transform all levels of KK channel members into marketing flat roofs of all KK’s product of future and in existence. Also it systematically narrates the corresponding transformation of KK’s marketing management mode.Upon careful research of the data and the background, the study ends with the conclusion that it is urgent for KK’s channel to reform to adapt to the changing marketing environment. Revolutionary changes needed entail reconsidering of marketing theory, business process reform, supply chain management, evolutionary changes such as those engineered through gradual reforms may bring about positive changes at a minimum cost. And KK can find its own channel management mode to compete with foreign and domestic competitors.With the development of marketing theory, modern channel marketing is not the traditional one; it has absorbed a lot of new elements and become more systemic. Every industry has its particularity; this article aims to improve KK’s channel management level through theoretically research into KK’s channel marketing.Key words: information technology, supply chain management, bullwhip effect, channel, terminal.第一章家电行业状况分析和KK公司简介一、行业状况分析我国家电产业经过二十年的发展，已建立了较为完整的工业生产体系和市场体系。