市场分级管理的3个要点

市场分级管理的3个要点

内容来自互联网

旧时的四川有民谣曰：“贼来如梳，兵来如篦，官来如剃。”

我引用这个民谣与我们最近研究的市场分级管理正好吻合。

边缘市场如贼

边缘市场对自己而言，物流距离、经销商网络、消费水平等诸多指标可能都在60分以下，而这块市场对竞争对手来说可能是中间市场或者核心市场，在这样的地方就像贼一样抓市场，逮着一个算一个，有利润的就干，跟李云龙打游击的思想一样“打死1个鬼子不算少，拉来一车军饷不算多”，在这种区域争取的是“客户销量”。

中间市场如兵

知道“篦子”是什么东西吗？就是比梳子齿更密的一种梳子，古时候人头发长，为了避免跳蚤在头发上产卵，用“篦子”可以把跳蚤卵或其他一些细小的灰尘都给“篦”下来。中间市场因为相对有竞争力，但同时也可能是别人的中间市场或核心市场，所以需要更有规划，不能搞山寨习气，要不然就沦落为匪了。那怎么规划呢？孙子说“故善用兵者，避其锐气，击其惰归”，哪里是锐气，哪里是惰归，需要到客户那里去深度调查，食品类原辅料产品就应该走访饼房、馒头房、餐饮企业听听师傅们的意见，看看自己的产品哪些更有竞争力。所以中间市场更多争取的是“产品销量”。

核心市场如官

官当然很清楚了，到每家每户编制都很清晰，在这个地方需要搞的就是网格式精细化营销，因为是自己的核心竞争区域所在，就是要打造成铁板一块，别人无法进入，在这里不仅是要卖产品，还要搞好政府关系，搞好消费者关系，这里的人不搭理你了，你就无家可归了，所以这里应该争取的是“区域销量”。

四类客户排排站

一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。客户也是这样。客户有其双重性：企业管理得好，客户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。

客户可分为四类：

第一，销售量小、对企业也不忠诚的客户。这些客户是没有价值的客户，企业对待此类客户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有进行对差的客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。

第二，销售量大但对企业不忠诚的客户。这些客户常常会成为企业最危险的敌人。此类客户“挟市场”或“挟货款以令厂家”，他们以自己的销售额为资本向厂家讲条件、提要求，厂家不能满足他们的愿望，他们就还厂家以“颜色”？？窜货、降价倾销，扰乱市场或是长期拖欠企业货款，有许多企业就是死在这些客户的手中。

第三，销售量小但对企业忠诚的客户。这是可以培养的明日之星。对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户。

第四，销售量大、对企业也忠诚的客户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

对客户评价的六个指标

对客户做出评价后，企业应采取的对策是：重点与好客户进行交易，并扩大交易量。如果企业把大量人力、资金、时间、精力用在与差的客户的交往上，就永远无法提高销售业绩。对此，企业可采取的对策是：减少交往的次数，或是积极开发能取代该客户的新客户。

客户可以另分为几类？

第一，信用好但销售能力差的客户。他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的客户做生意。这些客户虽然不能够促进业务发展，但足以稳定经营。对业务员来说，这也很具吸引力。

第二，销售能力强但信用差的客户。他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。这些客户的经营思想新颖、开发能力强，与这样的客户交易是业务员增加业绩的捷径。

第三，销售能力和信用都好的客户。这是最受欢迎的客户。提升业绩的重点就是增加这类客户。

对有发展潜力的客户来说，也存在两种情况，一是有的客户销售能力很强，但销售我们的产品不多。对这样的客户要分析“客户为什么不全力配合”的原因。一般而言，理由如下：无法赚钱；目前拥有其他有力的供应厂商；对我们的产品不甚了解；觉得进货价格太高；种类太少，不具有吸引力；因过去的不愉快经历而心存芥蒂；产品是客户不熟悉的品牌。上述问题的共同点就是，对我们不了解，彼此缺乏交情。

二是有的客户尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够发展成为好客户。如有的客户观念明确，对企业的环境、现状有清楚的了解，对未来的发展有明确的打算；拥有稳定的销售网络，口碑好；地理条件具有发展性等。对这类客户，要积极地加以辅导、扶持，促使其成长，使之发展成为重要客户。