商务谈判总结
商务谈判总结报告(推荐3篇)
商务谈判总结报告（推荐3篇）商务谈判总结报告（推荐3篇）商务谈判总结报告篇1这学期我们开设了商务谈判这门课程。
刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。
通过本课程的学习，我获得了许多收获：一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。
谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。
这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。
谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。
二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。
这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。
三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。
各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。
通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。
四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。
1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。
这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。
通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。
2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。
商务礼仪与谈判实训总结报告模板(4篇)
商务礼仪与谈判实训总结报告模板中国，自古就是礼仪之邦，礼仪对于我们炎黄子孙来说，更多的时候能体现出一个人的教养和品位，它标志着一个社会的文明程序，反映着一个民族的精神面貌。
在____的最后一天，大家在报告厅举行了形体与商务礼仪实训的动员大会。
这天我们认识了我们的指导老师，她们是李媛媛老师、童茜老师和张超老师。
老师们给我们介绍了这两周的实训安排，同时也说明了这次实训的考核方式。
这次实训的成绩有三部分组成，分别是20%的实训总结，30%的考勤，50%的礼仪展示和商务情景剧展示。
虽然只有短短为期九天的时间，但是我发现这九天里我们要做的有很多。
礼仪是一种待人接物的行为规范，也是交往的艺术。
对一个人来说，礼仪是一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现，对一个社会来说，礼仪是一个国家社会文明程序、道德风尚和生活习惯的展现。
有礼走遍天下，无礼寸步难行。
而我们是商务英语专业的，今后步入社会，进入职场，我们会较多的和外国人打交道。
此时，我们的言行举止所展现的不仅仅代表着是个人素质，也不仅仅代表着公司形象，更是代表着我们整个民族的礼仪。
礼仪是塑造形象的重要手段。
在日常活动中，交谈讲究礼仪，可以使我们变得文明;举止讲究礼仪，可以使我们变得高雅;穿着讲究礼仪，可以使我们变得大方;行为讲究礼仪，可以使我们变得美好。
由此可见，礼仪对于我们的重要性，这次实训的实用性和必要性。
我相信通过这次实训，大家的精神面貌肯定会焕然一新的，我们所学到的东西必将会让我们终生受用。
实训的每一天都被安排的满满当当。
实训的第二天，我们的任务是仪态礼仪训练。
学校从姜泓吟职业培训学校给我们请来了一个专业礼仪培训老师——高利平老师。
她首先向我们介绍了什么是礼仪，也让我们了解到礼仪悠久的历史。
我也知道了仪态包括举止动作、神态表情和相对静止的体态。
人们的面部表情，体态变化，行、走、站、立、举手投足都可以表达思想感情。
仪态是表现一个人涵养的一面镜子，也是构成一个人外在美好的主要因素。
商务谈判实践总结报告(2篇)
第1篇一、引言随着全球化进程的不断推进，商务谈判在企业发展中扮演着越来越重要的角色。
为了提高商务谈判能力，提升企业的市场竞争力，我们团队近期进行了一系列商务谈判实践。
本文将总结此次实践的经验与教训，以期为今后商务谈判提供借鉴。
二、实践背景本次商务谈判实践主要针对我国某知名企业，旨在探讨双方在产品供应、合作模式、利益分配等方面的合作可能性。
谈判过程中，我们团队充分发挥了团队协作、专业素养和沟通技巧，与对方进行了深入交流。
三、实践过程1. 谈判准备（1）收集资料：在谈判前，我们团队对对方企业进行了全面调研，包括企业背景、产品线、市场占有率、财务状况等，为谈判奠定了基础。
（2）明确目标：根据调研结果，我们团队明确了谈判的目标，即争取在产品供应、合作模式、利益分配等方面达成共识。
（3）制定策略：针对对方企业的特点，我们团队制定了相应的谈判策略，包括价格策略、合作模式策略、利益分配策略等。
2. 谈判实施（1）建立信任：在谈判初期，我们团队注重与对方建立信任关系，通过真诚的沟通，让对方感受到我们的诚意。
（2）展示实力：在谈判过程中，我们团队充分发挥自身优势，展示企业在产品、技术、服务等方面的实力，为谈判争取有利地位。
（3）灵活应对：针对对方提出的各种问题和要求，我们团队灵活应对，充分调动团队智慧，寻求双方都能接受的解决方案。
3. 谈判成果经过多次谈判，我们团队与对方企业达成以下共识：（1）产品供应：双方确定长期合作关系，对方企业成为我方产品的主要供应商。
（2）合作模式：双方共同投资设立合资公司，共同开发新产品，实现互利共赢。
（3）利益分配：根据双方贡献，合理分配利润，确保双方利益最大化。
四、实践总结1. 团队协作的重要性：在商务谈判过程中，团队协作至关重要。
只有团队成员之间相互信任、相互支持，才能共同应对谈判中的各种挑战。
2. 专业素养的重要性：商务谈判需要具备丰富的专业知识、敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力。
商务谈判结束后如何总结经验
商务谈判结束后如何总结经验商务谈判是商业活动中至关重要的环节，它不仅关系到合作的达成，还影响着企业的利益和发展。
而当一场商务谈判结束后，及时且有效地总结经验更是至关重要。
通过总结，我们能够发现自身的优势与不足，汲取教训，为未来的谈判提供宝贵的参考，从而不断提升谈判能力和效果。
首先，在谈判结束后，要对整个谈判过程进行全面的回顾。
这包括从谈判的准备阶段开始，思考最初设定的目标是否清晰明确，以及所做的准备工作是否充分。
例如，对于对方的需求、利益点和可能的底线是否有足够准确的预估；所收集的相关市场信息、竞争对手情况等是否全面且具有时效性；为谈判制定的策略和方案是否具有针对性和灵活性。
接着，评估谈判中的沟通与交流效果。
在谈判过程中，语言表达是否清晰准确，能否有效地传达自己的观点和诉求，同时也能理解对方的意图。
倾听技巧是否到位，是否能够敏锐地捕捉到对方话语中的关键信息，以及在回应时是否恰当且具有说服力。
另外，非语言沟通方面，如肢体语言、表情、语气等，是否有助于营造良好的谈判氛围，增强彼此的信任和合作意愿。
对于谈判中的妥协与让步，要进行深入的分析。
思考每一次的妥协和让步是否是基于充分的考虑和权衡，是否达到了预期的效果。
是主动的策略性让步，还是因为压力或准备不足而做出的无奈之举。
同时，也要评估对方的妥协和让步，分析其背后的原因和动机，以便更好地把握对方的心理和态度。
对谈判结果的评估是总结经验的重要部分。
将实际达成的结果与最初设定的目标进行对比，判断是否达到了预期。
如果达到了目标，要分析成功的关键因素是什么，是准备充分、策略得当，还是良好的沟通和灵活的应变能力。
如果没有达到目标，要找出导致失败的原因，是对对方的估计不足，还是在谈判过程中出现了失误，或者是目标设定本身就不切实际。
在总结过程中，还应当关注团队协作的情况。
如果是团队参与的谈判，团队成员之间的分工是否合理，配合是否默契。
是否存在信息传递不畅、意见不一致等问题，以及如何在未来的谈判中改进团队协作，提高整体的战斗力。
商务谈判模拟谈判总结4篇
商务谈判模拟谈判总结4篇国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
下面店铺整理了商务谈判模拟谈判总结，供你阅读参考。
商务谈判模拟谈判总结01商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表TCL一方，谈判标的物是TCL台式电脑，主要围绕价格谈判。
于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。
围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。
我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。
二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。
三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。
就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。
2.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。
同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。
商务谈判实践报告(15篇)
商务谈判实践报告（15篇）商务谈判实践报告商务谈判实践报告（精选15篇）商务谈判实践报告篇1国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。
商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。
商务谈判中的技巧和策略：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情报使用。
在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。
谈判学心得体会5篇
谈判学心得体会5篇（最新版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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2024年商务谈判提纲总结范本（二篇）
2024年商务谈判提纲总结范本第一部分：引言1. 引起对谈判话题的兴趣- 提及背景信息和共同利益- 引用相关数据或统计数据2. 陈述谈判目标- 简要概述谈判目标- 表明实现目标的重要性第二部分：情况分析1. 分析双方利益、需求和约束条件- 强调双方的共同利益- 识别双方的需求和限制2. 简要评估对手的立场和意图- 研究对手的背景和利益- 推测对手可能采取的谈判策略第三部分：谈判策略1. 制定主要谈判策略- 强调合作而不是竞争的原则- 设定最佳解决方案的目标2. 讨论可选的谈判策略- 引用相关案例和经验教训- 分析每种策略的风险和收益3. 提出应对对手策略的方法- 强调灵活性和适应性- 讨论如何回应可能的对手策略第四部分：谈判计划1. 制定谈判议程和时间表- 分配充足的时间给每个议题- 安排合适的休息时间2. 选择合适的谈判地点和设施- 考虑谈判所需的设备和资源- 选择一个中立和方便的地点3. 分派谈判团队的角色和职责- 确定团队成员的角色和职责- 指定一位主要谈判代表第五部分：沟通和语言技巧1. 有效的沟通技巧- 倾听和理解对方观点- 清晰表达自己的观点和需求2. 控制谈判过程中的情绪- 管理自己的情绪和表现- 采取冷静和专业的态度3. 使用合适的语言技巧- 避免冲突和攻击性语言- 使用积极和建设性的措辞第六部分：协议和协商1. 寻求共赢的解决方案- 强调合作和互惠原则- 探讨双方可以实现的妥协方案2. 协商技巧- 讨论创造性解决方案的方法- 提出合理的交换条件3. 概述达成一致的步骤和程序- 确定达成协议的步骤和时间表- 预测可能的障碍和解决方法第七部分：结束和跟进1. 对谈判结果给予总结和评估- 讨论达成协议的效果和影响- 评估双方的谈判表现2. 确定后续行动和跟进措施- 制定协议实施的计划- 规划后续沟通和合作机会第八部分：结语1. 强调谈判的重要性和价值- 引用成功的商务谈判案例- 概述谈判的积极影响2. 鼓励谈判参与者的合作和互信- 强调团队合作和信任的重要性- 鼓励积极参与和互动以上是商务谈判提纲的总结，总字数为____字。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判结束后如何进行总结
商务谈判结束后如何进行总结商务谈判是企业间合作与竞争的重要环节，而谈判结束后的总结则是提升谈判能力、优化策略、积累经验的关键步骤。
有效的总结能够帮助我们发现问题、汲取教训、挖掘优势，为未来的谈判打下坚实的基础。
首先，要对谈判的目标达成情况进行评估。
在谈判开始前，通常会设定明确的目标，包括主要目标和次要目标。
结束后，需要对照这些目标，看哪些实现了，哪些没有。
比如，如果主要目标是达成一项长期合作协议，且最终成功签订，那么这就是一个重要的成果。
但如果次要目标是争取更优惠的价格条款，却未能达成，就需要深入分析原因。
在评估目标达成情况时，要客观、全面。
不能仅仅因为达成了部分目标就沾沾自喜，也不能因为某些目标未实现就全盘否定。
要考虑到谈判过程中的各种变量和不可控因素。
其次，分析谈判过程中的策略运用。
回想在谈判中所采用的各种策略，哪些起到了积极作用，哪些效果不佳。
比如，在价格谈判中，采取了逐步让步的策略，最终达成了一个双方都能接受的价格，这说明策略运用得当。
而如果在某些关键问题上，因为过于强硬导致谈判陷入僵局，那么就需要反思策略的合理性。
同时，要关注对方所采用的策略，并思考如何更好地应对。
例如，对方使用了拖延战术，而我们没有及时识破并采取有效的反制措施，这就是一个需要总结改进的地方。
再者，对双方的沟通与交流进行复盘。
良好的沟通是谈判成功的基础。
思考在谈判中，信息的传递是否清晰、准确，是否有效地倾听了对方的观点和需求。
如果在沟通中存在误解或信息不对称的情况，要找出原因和解决办法。
还要关注谈判中的语气、态度和肢体语言。
有时候，一个不经意的表情或动作可能会影响对方的情绪和态度，从而对谈判结果产生影响。
另外，对谈判团队的协作进行评估。
一个高效协作的谈判团队能够发挥出强大的战斗力。
检查团队成员之间的分工是否明确，配合是否默契。
是否存在成员之间信息不共享、意见不一致导致的混乱局面。
如果有，需要加强团队建设和沟通协调，提高团队的整体作战能力。
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第1页 一、实训目的： 通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。 二、实训内容： 六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求： 1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。） 2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。 3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。 4、进行面对面的模拟谈判。 5、写出综合实训报告。 三、实训过程： （一）背景调查及制定谈判计划书 该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。 1、背景调查 我组作为卖方，以联想为我方谈判角色，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。对方为皖西学院设备采购处，皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二第2页
级学院，49个本科专业，学校现有全日制在校生1.8万人，且学校现处于高速发展阶段，教育资金充足.。 2、制定谈判计划书 我组为做好模拟谈判工作，将组员角色逐一分配好，以组长贾明明为总经理，徐竹凉为财务总监兼项目负责人，张天天为法律顾问兼辅谈，王朋朋为技术总监，孙壮为技术顾问，王毛倩为秘书，其他辅助人员有赵明、李娜。并制定好谈判计划，确立了谈判的任务目标，以每台电脑3399元，3249元，3000元为最高，次要以及最低目标。并整理好了电脑的配置，以及对谈判过程中所涉及到的问题，如付款方式、仓储运输、配件赠送或购买以及售后服务等问题做好相应的准备。准备好了各个阶段所采用的谈判策略以及对对方可能采取的策略做好了相应的回应准备。并就谈判过程中可能突发的状况做好了应急准备。 （二）开局阶段 此阶段主要使学生通过本次实训的思考和训练，能灵活地建立良好的开局气氛，掌握各种开局礼仪，简明扼要的进行开场陈述。 在此阶段，我组营造了一个较为良好的谈判气氛，采取了开局陈述策略，陈述了我方的产品，介绍了我方的产品，并就产品的配置进行了详细的描述，最终对产品进行了报价，对于对方采取的进攻式开局策略采取了应对措施，以向总部请示为借口避免了继续争论，以免破坏良好的开局气氛，以完成开局任务。 （三）首轮磋商 此阶段主要是使学生能够根据谈判方案进行报价、讨价和还价，在出现僵局时灵活运用僵局解决策略，并能系统掌握和认识谈判策略的类型，针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。 在此阶段我方就电脑价格，付款方式，付款期限，以及仓储和运输费用，电脑配件赠送等问题与对方展开谈判，对方就电脑价格问题上连续采取了软硬兼施策略、制造竞争策略、，以逼迫我们降低价格，我方为应对对方的强硬进攻，以制造僵局策略进行回应，在对方采取折中策略后以回避策略进行应对，搁置价格争议，以避免影响谈判进程和结果，巧妙地化解了对方的进攻，在接后的谈判中就付款、仓储运输、配件问题就对方展开讨论，并采取不开先例策略迫使对方做出让步，完成了首轮磋商的谈判。 第3页
（四）二次磋商及结束签约 本阶段要使学生能把握结束谈判的时机，运用不同的方式与策略，使谈判达成协议，顺利终结，最终实现谈判目标，取得谈判成功。 在本阶段，双方一开始就上轮磋商所遗留的价格问题展开讨论，采取了适度开放策略，同时，降低了电脑价格，但将价格利润成功的转移到电脑配件上，以达成共识，然后就产品包装，运输保险，以及售后服务等问题就对方展开讨论，最后采取主动提出签约细节策略讲对方引导到结束签约阶段，促成双方谈判成功。 四、评分情况 1、计划书展示阶段得分：93.29分； 2、开局阶段得分：92.11分； 3、首轮磋商阶段得分：92.5分； 4、二轮磋商及结束签约阶段得分：92.77分。 五，实训总结 （一）、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 （二）、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得第4页
参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 （三）、收获： 在这几次的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反
思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！ 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1）.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.）提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3）.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.）说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。对对方采取的谈判策略能够看出来，并采取相应的策略予以反击，但又不过火，避免谈判陷入僵局。 4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手，只有知己知彼，才能百战不殆。 第5页
附件(合同文本） 购买电脑合同协议书
甲方：皖西学院 乙方：联想公司
今甲方向乙方采购一批电脑，为友好合作，特定如下合同。 一、采购产品名称、价格和要求。 1、甲方向乙方定购的电脑，（详见附件一；电脑设备配置单）共计1000 台，单价为： 元； 总金额为： 元。
二、产品的验收、售后服务及质保 1、乙方按照双方约定的配置供货，甲方按照配置单收货。 2、验收合格标准：所有产品部件均为合同附件之约定的部件。 3、乙方对所提供的产品在质保期内出现的质量问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生的一切设备故障，乙方将按照相应配件厂商质保标准提供免费维修、免费更换等无偿服务。 4、人为损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的，乙方不予免费质保，但可以提供相关服务，由此产生的费用由甲方承担，其服务费用收费标准见本协议附件。 5、软件故障不属于乙方维修范围，但乙方可以根据甲方提供的软件母盘，对需要软件维修的电脑进行无偿服务，交通费由乙方提供。
三、货款结算。 1、 合同签署后，甲方首先向乙方交定金 万元整； 2、 乙方将电脑备齐后，运送并安装到指定地点，由甲方清点验收，验收完毕后甲方将货款分期交付给乙方，乙方同时将电脑交付给甲方。剩余的5%货款，将作为质量保证金在电脑验收6个月后支付。 第6页
四、甲方的权利和义务 1、甲方和乙方应充分协商，制定本合同约定的机器配置。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时乙方说明。如果乙方已经定货或者预付定金，则由甲方承担损失。 2、甲方有对电脑设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方的工作的监督权。 3、甲方有按时交付货款的义务，如甲方因未及时交付货款导致的商品交付延期或其他损失，由甲方承担责任。
五、乙方的权利和义务 乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应及时向甲方说明协商调整，如因乙方单方面问题而出现有品种、数量、规格、质量不符合合同规定的，由乙方负责调换或退货而支付的实际费用。 乙方确保本协议中的安装、维修工作的及时到位，并根据双方约定的安装维修工作单进行工作。 如果因为乙方的原因给甲方带来损失，全部责任由乙方承担。 六、争议的解决 本合同发生纠纷，甲乙双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。 七、附则 1、本合同的附件，作为合同正式文本，具有同等效力。 2、合同执行日期：自双方签字盖章日起。
甲方：皖西学院 乙方: 联想公司 代表人： 代表人： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 电话： 电话： 地址：皖西学院 地址：联想公司六安分公司 盖章： 盖章：