保健品策划专题之解决信任危机的五个关键

保健品策划专题之解决信任危机的五个关键截止今天，保健品营销的局面，依然是“三分靠疗效，七分靠广告”。

对保健品而言，广告的重要性，甚至超过其它营销要素。

笔者从事策划业10年，有幸深层经历了中国保健品行业的风风雨雨，看到了诸多企业的崛起与衰落，艰难与辉煌。

从1994年策划三株口服液上海市场起，还相继策划了青春宝抗衰老片（从1998年的销量3000多万，到了2001年的三亿三千万）、百消丹（2000年－2004年，百消丹全国市场最高达到了13亿）、椰岛鹿龟酒（江、浙、沪市场，年年稳定在3个亿），还有用保健品手法操作的OTC产品21金维他，从2001年的7000多万到今年预计8个亿；脑白金的策略策划。

更多内容请浏览《会销人网》！这10年中，应该说有过很多很多漂亮的成功（当然这首先是企业的成功），也有过一些无奈的失败，更多的是不停的困惑和不断的思索。

今天，抛出这些思考与大家讨论，以便更接近我们的主题：保健品策划传播到底怎么做？【保健品策划面临的核心问题】保健品策划面临诸多问题，监管严、功能大同小异等等。

但保健品策划目前面临的最本质问题是信任危机，即：在消费者处，保健品的信任度存在严重问题，从而导致了与五年前相比，广告的效果严重下降。

使保健品厂家陷入尴尬境地：不投广告，肯定卖不动（经销商、销售人员也没信心，不答应）；投了广告，也不一定卖得动，搞得不好赔了夫人又折兵。

导致保健品信任危机的原因是多方面的，除了新闻界对保健品行业的极其敏感外（必须承认，新闻界目前对保健品行业的重头报道，主要是负面的），保健品的行业特点，也是一个易导致信任危机的土壤：一、保健品的形态，使消费者天然易产生不信任感。

一粒胶囊、一瓶口服液，凭什么卖几十块钱、上百块钱？里面到底装的是什么？不像房子、电器、汽车，东西往那一摆，信任问题已解决了一大半。

保健品的形态，极易让人产生不信任。

解决信任问题需要花大力气，特别是在保健品信誉普遍欠佳的今天，解决保健品的信任问题，甚至不是从零做起，而是从负数做起。

二、夸大的承诺与不明显的效果反差太大，失信于民。

必须承认，相当多的保健品，不是能迅速起效的（如调节免疫类、延缓衰老类）。

有些必须长期服用，才会显出效力。

但在保健品行业普遍的浮躁氛围下，很多厂家急功近利，有心或无奈地吹得离谱，心想蒙消费者一次就够了。

但有觉悟得消费者越来越多，根本不上当。

少数消费者上当一次，立刻“拜拜”，如何卖得起来？可以毫不夸张地说，中国保健品行业，目前正在吞食前10年不规范经营的恶果。

三、由于大环境弥漫着对保健品的不信任，使得好产品也会明珠暗投，孤掌难鸣，无故蒙冤，回天乏力。

综上，如何在整合营销传播中解决信任危机，是保健品广告策划和表现的核心问题。

【如何解决信任问题】当一个又一个著名保健品横扫全国之后，又在瞬间销声匿迹，当数千万信任（甚至是迷信，否则不可能席卷全国）这一产品的人，在某一个晚上被告知貌似可靠的（一般是新闻而非广告）这一产品根本不是那么回事，你上当了。

人们的心理感受将会是多么气愤？中国的保健品行业，在过去的十年中，一次又一次在跟消费者玩着这种痛苦的游戏。

这一游戏之所以能玩下去，基于两点：第一，消费者是健忘的；第二，消费者已然小康，他们需要保健品，来进行肉体的呵护和心理的按摩。

保健品行业良莠不齐，但确有一些产品从原理到功效都是很好的。

我们能不用不用急功近利的心态，拿出一些真诚、激情和智慧，真正能跟我们的上帝——消费者达成心与心的沟通？因为他们需要保健品，我们生产保健品！沟通的基础坚实地存在。

所以，解决信任的第一个关键是——厂家和策划（广告）公司：要用真诚地，而非游戏、非欺骗的心态面对消费者。

在保健品目前的形式下，要有长期作战的心理准备。

而不是用欺骗的、侥幸的心态做保健品。

保健品企业要下大力气，抛弃江湖气，突出正气。

这一问题貌似缥缈，实则极其重要。

因为消费者很难让自己相信一个行为不端的企业和产品。

重塑保健品行业的正气、诚信形象，是中国保健品行业非做不可的事，否则，大家都跟着蒙冤。

解决信任的第二个关键：是保健品广告，必须策划为先，找寻突破。

可以说，保健品的每一个广告，都应是策略的清晰表现。

这一点，有很多厂家没有完全明白。

一上来就做广告表现，这是一个本末倒置的问题。

其实，只要你清晰了策略，表现将自然而然浮出水面。

很多厂家抱怨某一个广告差，或赞美某一广告好，表面看更多地在谈表现，实际情况是在赞美隐藏在表现之后的策略。

道理很简单，你必须明白说什么，才能想怎么说。

你确定了10天轰动一个城市（的策略），手法总是能想出来的（表现）。

确定了青春宝片的策略是“倚老卖老”，才会有一系列的电视表现、平面表现、广播表现；确定了椰岛鹿龟酒是“父亲的补酒”，一系列做法会很顺畅地浮出水面。

先解决向何处去？再解决怎么去。

所以，保健品厂家在策划上要下大功夫，要么自己绞尽脑汁，要么肯出价钱请有经验、有见地的策划公司，否则，钱打水漂的可能性极大。

好像省了钱，实则费了大钱。

可以说，确立一个恰当的策略，是解决保健品信任问题的一个基础。

思考策略的出发点是什么？思考策略的出发点，必须围绕解决信任问题展开。

从人类的社会、心理、文化、时代、科技等诸多方面做信任的文章，这是保健品营销传播策略最根本的思考方法。

因为人们相信若干年历久不衰的必是好东西，所以青春宝片的“倚老卖老”挠到了让他们信任的痒处。

因为人们对父亲有深埋在心但不常表露的情感，“父亲的补酒”才显得震动，不矫情，可信赖。

可以毫不夸张地说，策略水平的高低，决定了解决信任问题手段的高下。

这里要特别说明的是：策略部分很重要的内容就是如何表述保健品的原理。

这也是策略最富创造的部分。

应该说，保健品功能都有相应的科学原理做支撑，但如何使科学原理让消费者乐意听，能听懂，同时又相信这一原理，的确需要花力气去钻研。

目前两种不好的偏向，一是平铺直叙，平淡无奇，淹没在同类产品的汪洋大海之中；二是吹得过于离奇，稍有常识的人都无法相信。

其实，保健品策划可以有很多个切入点，而独具特色的科学原理，往往就是一个很好的切入点。

关键是要在平凡中发现不平凡。

或者说是把平凡表述得不平凡，同时又可信。

为传播方便，保健品的科学原理一般应浓缩在100个字以内，但要有较大的生发余地，甚至可以把这一原理生发成一本正规科普书籍。

原理，恰当科学的原理，用平实但不平凡的语言描述出来，对消费者有极强的说服力，因为它的别名是科学。

另外，不管是哪一种策略，有一条是保健品策略的共同点：那就是对功能的传播要贯穿始终。

因为不管你用什么情感或心理的诱饵，消费者最终决定购买的基点是功能。

功能贯穿始终，并不是要你直白地说功能，你可以用各种方法说，换着花样说，但对保健品而言，“年年讲，月月讲，天天讲”功能，是策略部分永恒的定数，没有了这一定数的策略，再诱人，再伟大，绝对是犯了根本性错误的策略。

解决信任的第三个关键：广告表现形式的全面革新。

这一点说起来容易，做起来很容易走样。

一是厂家的原因，二是策划公司的问题。

厂家方面要突破对广告形成的定式。

不要自以为是地认为这是广告，那不是广告。

只要能解决消费者的信任问题，就是好广告，传播即营销。

策划（广告）公司做保健品，也必须与时俱进，不断创造出新手法，老拿老一套来应付客户，是无能和不负责任的体现。

事实上，由于保健品广告信任问题远重于其它类别产品，使得很多传统广告形式的说服力度远远不够，必须要创造一些新的形式。

平面广告：传统的平面广告，更多是以图片和少量文字取胜的，但用在保健品上，往往效果甚微（特别是导入期和成长期）。

无他，说服过于浅陋和直露。

消费者在选择健康品时，需要知道得更多，你如果没有更好的渠道广泛地传输你的独特优势，那么平面将是最重要的选择。

因为你别无选择。

平面一条通栏，写满了也就500－1000字。

仅原理就已经100字了，你有什么办法？这就是保健品软文大行其道的原因。

这里我想说的是，软文水平的高低，决定了你平面广告的功效。

因而，厂家值得花大力气钻研软文写作，而不是写满了字就是好软文。

灵诺创意写作软文若干年来有五点体会：一是软文要有观点；二是软文要有一个好标题，要一下子把人抓住，新闻性的标题最好。

标题上是否出现品名不是最重要；三是软文要充满细节，生动、有趣、翔实的细节，这些非常有助于增强说服力，不能全是空洞的说教、灌输；四是软文行文要通俗易懂，多用短句、口语，让消费者能比较轻松地看下去；五，也是最重要的一点，就是要能收得回来。

别忘了软文的本质是广告，你不能跑题，必须围绕产品谈。

同时，软文的设计应有特点，可能精美是第二位，第一位的要求是像一篇报纸的文章，越像越好，多上新闻图片（而非精美的图片库中的图片），因为中国消费者比较相信报上的文章，至少超过信任广告。

电视广告：漂亮第二位，到位第一位。

请回忆一下中国相当热销的保健品的广告，就发现他们的电视广告大都被所谓影视制作界的“专家”贬得一文不值。

而广告制作界又很少拿出既卖货又叫好的东西。

作为厂家，对电视广告，我觉得第一要追求的就是卖货，对保健品而言的确很多好看的广告不卖货。

以我们的体会，漂亮的广告往往是写意形式表现，比较虚。

而消费者选择保健品往往要的是功能为先，你能帮我解决什么问题。

这两者有一定的矛盾。

要好看还是要挣钱，相信厂家会作出明智的选择。

而负责任的策划公司，应该很清晰地把这一点告诉他服务的客户，不能装糊涂。

特别是一些专业拍片公司，不能为了自己片子漂亮，而不管客户的死活。

当然，很多策划（广告）公司没有意识到这一层也就没有办法了。

保健品的电视广告，内容永远应是第一位。

在确保内容到位的基础上，才是大力加强和丰富表现力的工作，这一点只要肯花钱，就能办到，但前提是决不能本末倒置。

不能为了形式损害内容。

形式应该为要表现的内容加分，这一点脑白金做法值得学习。

请千万记住，在保健品行业，相当多叫好的电视广告恰恰是销售力很弱的广告，当一家拍片公司找你拍广告，你的衡量标准，不是他制作了哪些大品牌广告，而应是他创意、制作了哪些有销售力的广告，找这样的人，你的钱才不至于打水漂。

请记住你的身份首先是商人，其次才是艺术爱好者。

广播广告：广播广告对保健品而言有极大的利用价值，基于两点：一是可以长时间讲你要讲的话，二是中国城市市场汽车正走进千家万户。

除了传统的广播广告形式外，很多厂家开始用专题节目。

但目前普遍做得比较虚假（虽说已比传统广告形式效果好了），广播广告绝对有很大的创造空间，例如怎样让主持人与听众互动，怎样让专题的广告味再淡些、可信些。

这些都是值得大力创造的领域。

其它形式的利用：我们说过，只要能解决信任问题，任何合法的形式都可以放手应用。

这里面包括自办小报。

这一形式早已有之，需要革新的是内容的说服力和设计形式的与时俱进。

持续性和适当的深度也是赢得信任的关键。

另外，以促销活动为主题的广告系列表现和传播；内部资料片的创意和拍摄；服务营销现场道具的创意表现；终端促销人员的有力说辞；自费出版正规书籍的创编，演讲式销售等等。