第五章 合作原则谈判法
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沟通技巧第五章 谈判技巧的培养
第一节 谈判口才的特征
• 二、话语的随机性 • 谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、
不同的时机来随时调整话语的表述方式，包括及时根据谈判 对象的细节变化随机应变地运用自己的口才技巧，与对方周 旋。
• 三、策略的智巧性 • 四、战术的实效性 • 五、参与的多人性 • 六、平等互利性 • 七、商谈的艺术性
第五章 谈判沟通技巧的培养
学习内容：
第一节 谈判口才的特征 第二节 商务谈判 第三节 谈判的礼仪与注意事项
第一节 谈判口才的特征
• 谈判是什么?谈判一词起源于拉丁语，意
思是“做生意”。现泛指为了化解冲突，协 调彼此间的关系，满足各自的需求或利益目 标，通过磋商而达成意见统一的行为和过程 。广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈 判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地 寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以 书面形式予以反映的磋商过程。
第三节 谈判的礼仪与注意事项
• 二、谈判中应注意的事项 • (一)学会认真倾听 • (二)保持充分自信 • (三)积极控制情绪
【技能训练】
• （1）你有一辆已开了几年的汽车，想把它卖掉。
如果能卖到7万元，你就很满意。就在你准备刊 登出售汽车广告的当天下午，有人想8万元买你 这辆车。此时，你如何与买家谈判?请注意你的语 言沟通技巧和非语言沟通技巧的运用。
展工作的具体纲领。
• (一)制订谈判方案的要求与原则 • 1.对谈判方案重点的要求 • 2.对方案灵活性和周到性的要求 • 3.对方案前瞻性的要求 • 4.对谈判气氛的要求 • (二)确定谈判目标 • 1.最高目标，就是最大期望值目标 • 2.可接受目标，又称希望达成的目标 • 3.最低目标，又称限定目标或必须实现的目标
商务谈判课件第五章磋商谈判
有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的 折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。 日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈 再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！ 欧式报价：由高到低 日式报价：由低到高
三、报价的顺序
（一）先报价有利也有弊 利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最高的”； 对买方而言，开盘价必须是“最低的”， 这是报价的首要原则。
开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整，且不加任
小结
类型 心理需求
消费者群体
尾数定价策略 求实 追求物美价廉的消费者
适用性 日用品、低档品
整数定价策略
求优
以价格高低作为衡量产 高档耐用品、礼品和消费 品质量的标准，认为 者不太了解的产品
“一分钱一分货”为价 值取向的消费
声望定价策略 招徕定价策略
求名 求廉
注重产品带给自己的心高级名牌产品、稀缺产品，
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产
品价格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一
包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。
（五）尾数定价策略
尾数定价策略是指在确定零售价格时， 利用消费者求廉的心理，制定非整数价 格，以零头数结尾，使用户在心理上有 一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉 利数，从而激起消费者的购买欲望，促 进商品销售。 这一策略在超市、小商品中运用较多
三、报价的顺序
（一）先报价有利也有弊 利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最高的”； 对买方而言，开盘价必须是“最低的”， 这是报价的首要原则。
开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整，且不加任
小结
类型 心理需求
消费者群体
尾数定价策略 求实 追求物美价廉的消费者
适用性 日用品、低档品
整数定价策略
求优
以价格高低作为衡量产 高档耐用品、礼品和消费 品质量的标准，认为 者不太了解的产品
“一分钱一分货”为价 值取向的消费
声望定价策略 招徕定价策略
求名 求廉
注重产品带给自己的心高级名牌产品、稀缺产品，
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产
品价格便宜了。
例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一
包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。
（五）尾数定价策略
尾数定价策略是指在确定零售价格时， 利用消费者求廉的心理，制定非整数价 格，以零头数结尾，使用户在心理上有 一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉 利数，从而激起消费者的购买欲望，促 进商品销售。 这一策略在超市、小商品中运用较多
第五章 商务谈判的磋商PPT课件
讲信用的人推翻协议 • 在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺或
保证，以防后悔
20
4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
5
2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
2
2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
保证，以防后悔
20
4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
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2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
2
2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
第五章商务谈判的策略
刺激欲望型
特点：
• 定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。
优点：
• 刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。
缺点：
• 一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的 终止或破裂。
这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行 人不会采用。
诱发幻想型
特点：
• 每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数 增长。
发起谈判者，一般由发起者先报价； 投标者与招标者之间，一般应投标者先报价； 卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
常见的报价技巧
报高价法 鱼饵报价法 中途变价法 挑剔还价法 加法、除法报价法 哄抬报价法
报高价法
含义：
• 谈判一方为了拔高自己的要求，或压低对方的要求， 所采用的“漫天要价，就地还价”的报价方法。
先后报价的利弊
先报价的利弊 后报价的利弊 先后报价要注意的事项
先报价的利弊
有利之处：
对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或 基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价 出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期 望值，或使其失去信心。
不利之处：
显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离； 如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可获得的更 大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力 量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方 掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻 击之下，冒然降价，常会有不必要的损失。
缺点：
• 较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判， 具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差， 谈判占有优势一方，其它情况应慎用。
强硬态度型
第五章商务谈判的策略(上).
（一）报价态度要严肃、坚决而果断，不能有
任何动摇的表示 （二）报价表达要清楚、明确 （三）对所报的价格尽可能地坚持不解释、不 评论
2018/9/22
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7
第二节 报价阶段的策略
四、报价策略
（一）确立报价策略
首先，报价有一定的虚头是正常情况，虚头的高低要 视具体情况而定，也没有固定的百分比，不能认为越 高越好。 其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品和服务的 印象。 再次，报价有一定的虚头，能够为以后的讨价还价留 下较充分的余地。 最后，开盘价的高低在一般情况下对谈判结果具有实 质性的影响。
第五章 商务谈判的策略（上）
第一Βιβλιοθήκη 开局阶段的策略第二节 报价阶段的策略
2018/9/22
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第一节 开局阶段的策略
一、创造良好的气氛
为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员 应做到以下几点：
1.多设想谈判对手的情况
2.寒暄要恰到好处 3.动作自然得体 4.表情轻松自信
2018/9/22
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第一节 开局阶段的策略
二、开场陈述
三、开局阶段应考虑的因素
开局是应考虑的因素是对谈判的“4P”做出 安排。 “4P”即“Plan”（计划）、“Purpose” （目的）、“Pace”（速度）、 “Personality”（谈判人员）
2018/9/22
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第二节 报价阶段的策略
一、报价的先后
是先报价好，还是后报价好，应辩证地看，视具体 情况灵活掌握。 一般来说，通过分析比较双方的谈判实力，可以采 取不同的策略。具体来看，有以下几种情况：
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
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二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
第五章商务谈判程序与原则PPT课件
★★
与 失
★
败
☆
一、商务谈判程序
始谈阶段
摸底阶段
僵持阶段
让步阶段
促成阶段
※ ※ ※ ※
始协创
谈商造
阶谈良
段判好
的议的
影程谈
响
判
力
气
氛
表了 明解 我对 方方 意意 图图
报还议 价价价
确列制制
定出造订
让让和新
步步谐的
条的气磋
件清氛商
单
方
案
回起审合 顾草核同 与谈协协 起判议议 草协与鉴 备议签定 忘或约 录合
导入案例
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的 一位日本商人，他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。 老兄，手下留情啊。
一、商务谈判程序
• （一）始谈阶段
• “万事开头难”，应充分利用这一机会，尽量使开局阶段的 形势向着有利于我方的方向发展。
第五章 商务谈判程序与原则
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
第五章 商务谈判程序与原则
学习目标
职业知识：明确商务谈判的基本程序，认识商务谈判各阶段的 特征与业务规范；掌握商务原则。
职业能力：运用本章职业知识研究相关案例，培养特定业务情 境中分析问题与决策设计能力；通过开设谈判程序的模拟操作， 培养商务谈判的程序与原则的操作技能。
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日 本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口 的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是 就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场 不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判 顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛。 日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是： “我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对 进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、 美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。” 之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所 以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后 得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市 场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好 气氛。
商务谈判第5章商务谈判策略
社会心理学原理的运用之一：自己人效应 实质性的话题一般不在开局进行。
谈判气氛形成于谈判的开局开始的瞬间
‹#›
商务谈判
2. 如何营造适宜的谈判气氛 谈判气氛形成于开始的瞬间，形成于第一个动作、
第一个眼神、第一个表情 、第一句话。
‹#›
商务谈判
个人的问候寒暄，籍贯〔见表〕。 体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。 共同兴趣、爱好、认识的人或事。 本质：
‹#›
商务谈判
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步 才是有效的，积极的。
并不是所有的让步都是积极的 ，有些让步会适得其 反。
参考俗语：吃亏要吃在明处
‹#›
商务谈判
（3） 选择适当时机让步 让步是有代价的，不需要让步的时候不要让步，否
则不仅多余而且有害。 时机就是合适的时间和机会。 把握好时机的让步可起到画龙点睛的作用，否则可
长度等于回归年的长度，每4年一个闰年，多出的1天放在2月。 月的长度是人为规定的。为当今世界普遍采用。
阴 历 ：全称太阴历，伊斯兰教历〔回历〕属于阴历。月的长短依据月 象，大月30，小月29。年与太阳回归无关，只于太阴有关。因 此也与四季无关。这种历法在温带地区不适用，后逐渐被淘 汰。2003年10月27日是当年斋月的开始。
效用，从而影响价格。
此外，附带条件企业和产品的声誉形象、交易规 模、消费的时间和消费的空间、支付方式等也是高价的 依据。
‹#›
3. 报价的先后
商务谈判
报价有先后之别。 先报还是后报，这是一个问题。
■ 先报价 适用于掌握信息优势、成交弹性较大、长期合作伙
伴、己方是行家、信息是公开透明的等情况。 先报价有利于提高谈判的效率。
谈判气氛形成于谈判的开局开始的瞬间
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商务谈判
2. 如何营造适宜的谈判气氛 谈判气氛形成于开始的瞬间，形成于第一个动作、
第一个眼神、第一个表情 、第一句话。
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商务谈判
个人的问候寒暄，籍贯〔见表〕。 体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。 共同兴趣、爱好、认识的人或事。 本质：
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商务谈判
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步 才是有效的，积极的。
并不是所有的让步都是积极的 ，有些让步会适得其 反。
参考俗语：吃亏要吃在明处
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商务谈判
（3） 选择适当时机让步 让步是有代价的，不需要让步的时候不要让步，否
则不仅多余而且有害。 时机就是合适的时间和机会。 把握好时机的让步可起到画龙点睛的作用，否则可
长度等于回归年的长度，每4年一个闰年，多出的1天放在2月。 月的长度是人为规定的。为当今世界普遍采用。
阴 历 ：全称太阴历，伊斯兰教历〔回历〕属于阴历。月的长短依据月 象，大月30，小月29。年与太阳回归无关，只于太阴有关。因 此也与四季无关。这种历法在温带地区不适用，后逐渐被淘 汰。2003年10月27日是当年斋月的开始。
效用，从而影响价格。
此外，附带条件企业和产品的声誉形象、交易规 模、消费的时间和消费的空间、支付方式等也是高价的 依据。
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3. 报价的先后
商务谈判
报价有先后之别。 先报还是后报，这是一个问题。
■ 先报价 适用于掌握信息优势、成交弹性较大、长期合作伙
伴、己方是行家、信息是公开透明的等情况。 先报价有利于提高谈判的效率。
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第五章
合作原则谈判 •法理的解第对一方个: 组
成部分 •站在对方的角度考虑问题, —对事;不对人 •不推卸责任 •控制情绪:
第二个组成部分
确定利益: 发现与我方利益冲 突的对方利益,
了解不同人的不同利益； 审视对方立场背后的人性需
求
关注利益而非立场
商谈利益: 解释各自的利益
并对对方的利益表示理解，
谈判中的立场指对问题态度坚定但对谈判者 态度温和
理谈判中的问题时 忽略立场, 寻求替代方 案或其他出路 所抱的态度
成部分---创造使双方获
阻止 人分们配 寻方求案 建保设持 性替
怎样摆脱阻碍?
创造选择 方案:
将方案创 造与评价
第四个组成部分---引入客观标准
•寻求公平 标准：客 观一标个准成应功 当的独协立议于应
谁是最大的赢家?
案例研究
谁应该为环境保护买单?
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大
的负担。
合作原则谈判 •法理的解第对一方个: 组
成部分 •站在对方的角度考虑问题, —对事;不对人 •不推卸责任 •控制情绪:
第二个组成部分
确定利益: 发现与我方利益冲 突的对方利益,
了解不同人的不同利益； 审视对方立场背后的人性需
求
关注利益而非立场
商谈利益: 解释各自的利益
并对对方的利益表示理解，
谈判中的立场指对问题态度坚定但对谈判者 态度温和
理谈判中的问题时 忽略立场, 寻求替代方 案或其他出路 所抱的态度
成部分---创造使双方获
阻止 人分们配 寻方求案 建保设持 性替
怎样摆脱阻碍?
创造选择 方案:
将方案创 造与评价
第四个组成部分---引入客观标准
•寻求公平 标准：客 观一标个准成应功 当的独协立议于应
谁是最大的赢家?
案例研究
谁应该为环境保护买单?
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大
的负担。