【考试】考试大纲
2024年全国中考语文考试大纲
2024年全国中考语文考试大纲一、考试性质与目标中考语文考试是义务教育阶段语文课程的终结性考试，其目的是全面、准确地考查初中毕业生在语文学习方面达到《义务教育语文课程标准》所规定的学业水平的程度。
考试结果既是衡量学生是否达到毕业标准的主要依据，也是高中阶段学校招生的重要依据之一。
语文考试应着重考查学生的语文知识积累、语文运用能力、阅读理解能力、写作表达能力以及对中华民族优秀传统文化的理解与传承。
二、考试范围与内容（一）积累与运用1、字词准确认读和书写 3500 个常用汉字，能正确理解和运用常见的词语（包括成语、俗语等）。
2、语法掌握基本的语法知识，如词性、短语类型、句子成分、病句修改等。
3、修辞能识别并运用常见的修辞手法，如比喻、拟人、夸张、排比、对偶、反复、设问、反问等，体会其表达效果。
4、文学文化常识了解重要的作家、作品，掌握古代文化常识，如古代官职、历法、节气等。
5、古诗文默写准确默写《义务教育语文课程标准》推荐背诵的古诗文篇目。
（二）阅读理解1、现代文阅读（1）能整体感知文章内容，理清文章思路，概括文章主旨。
（2）能理解重要词句在文中的含义和作用。
（3）能筛选并整合文中的重要信息。
（4）能分析文章的表达方式、表现手法及其作用。
（5）能对文章的内容和表达提出自己的疑问和见解。
2、文言文阅读（1）理解常见文言实词、虚词在文中的含义和用法。
（2）能正确翻译文言句子。
（3）能理解文言文的基本内容，分析其思想内涵和艺术特色。
（三）写作1、写作要求（1）能根据题目要求和写作目的，确定文章的主题和内容。
（2）能根据表达的需要，选择恰当的文体进行写作，如记叙文、议论文、说明文等。
（3）能合理安排文章的结构，做到条理清晰、层次分明。
（4）能运用多种表达方式，使文章内容丰富、生动。
2、写作内容（1）能表达自己对自然、社会、人生的独特感受和真切体验。
（2）能针对某个问题或现象发表自己的看法和观点，做到观点明确、有理有据。
一级造价工程师考试技术与计量考试大纲【最新版】
一级造价工程师考试技术与计量考试大纲【考试目的】通过本科目考试，主要检验应试人员对工程地质、工程构造、工程材料、施工技术等专业技术的掌握情况，以及应用专业技术知识和工程量计算规则对建设工程进行计量的能力。
【考试内容】A.土木建筑工程一、工程地质(一)岩体的特征;(二)地下水的类型与特征;(三)常见工程地质问题及其处理方法;(四)工程地质对工程建设的影响。
二、工程构造(一)工业与民用建筑工程的分类、组成及构造;(二)道路、桥梁、涵洞工程的分类、组成及构造;(三)地下工程的分类、组成及构造。
三、工程材料(一)结构材料的分类、特性及应用;(二)装饰材料的分类、特性及应用;(三)功能材料的分类、特性及应用。
四、工程施工技术(一)建筑工程施工技术;(二)道路、桥梁与涵洞工程施工技术;(三)地下工程施工技术。
五、工程计量(一)工程计量的基本原理和方法;(二)建筑面积计算规则;(三)工程量计算规则与方法。
B交通运输工程一、工程地质、水文与气象(一)工程地质1.岩土的工程地质性质;2.岩土的分类;3.地下水的类型与特征;4.常见工程地质问题及其处理方法;5.工程地质对工程建设的影响。
(二)工程水文1.工程水文;2.水文条件对工程建设的影响。
(三)工程气象1.工程气象;2.气象条件对工程建设的影响。
二、工程内容及构造（分为公路工程和水运工程两部分）(一)公路工程(含养护工程)1.公路工程的基本组成;2.路基、路面工程的组成及构造;3.隧道工程的分类、组成及构造;4.桥涵工程的分类、组成及构造;5.交叉工程的分类、组成及构造;6.交通工程及沿线设施的组成及构造;7.绿化及环境保护工程;8.公路养护工程的基本组成及内容;9.公路基本建设项目管理。
(二)水运工程1.水运工程的分类及组成;2.码头水工工程的分类、组成及构造;3.防波堤、护岸建筑物工程的分类、组成及构造;4.航道整治建筑物及通航建筑物工程的分类、组成及构造;5.修造船水工建筑物工程的分类、组成及构造;6.地基基础处理工程的分类、组成及构造;7.港口设施维护工程的组成及内容;8.航道养护工程的组成及内容。
事业单位自然科学专技C类考试大纲
事业单位自然科学专技类〔C类〕考试大纲1 【职业能力倾向测验〔C类〕】1.1 考试性质和目标【职业能力倾向测验〔C类〕】是针对事业单位自然科学类专业技术岗位公开招聘工作人员而设置的考试科目，主要测查与事业单位自然科学类专业技术岗位密切相关的、适合通过客观化纸笔测验方式进行考查的根本素质和能力要素，包括常识判断、言语理解与表达、判断推理、综合分析等局部。
1.2 考试内容与题型介绍⑴常识判断主要测查应试人员应知应会的根本知识以及运用这些知识进行分析判断的能力，主要涉及科学、技术、社会、文化等方面。
例题：关于科学家的成就，以下说法正确的选项是：A．阿基米德发现了杠杆原理B．道尔顿提出了分子说C．高斯创立了解析几何D．爱迪生创造了炸药答案：A⑵言语理解与表达主要测查应试人员准确理解和把握语言文字内涵、进行思考和交流的能力，包括理解语句之间的逻辑关系，把握主要信息及重要细节；概括归纳主题、主旨；根据阅读内容合理推断隐含信息等。
例题1：最近，研究人员开发出一种新型锂电池，有望广泛用于笔记本电脑、等电子产品。
传统的锂电池使用液态电解质，并用一层聚合物薄膜隔开正负极，而在这种新型锂电池中，电池的正负极被融合到一起，制作出一种类似果冻的胶状物。
这种胶状物看起来是固态的，但其中70%的成分是液体电解质，可以很好地起到导电作用。
新型锂电池功能与传统锂电池相当，突出优点在平安方面。
传统锂电池如封装工艺不好，起火和爆炸的风险相对较高，而使用胶状物的新型锂电池相比之下就要平安得多。
根据这段文字，可以知道：A．新型锂电池的胶状物燃点更高所以更平安B．传统锂电池不需要聚合物隔膜隔开正负极C．新型锂电池已广泛使用于等电子产品D．两种锂电池的内部结构相异但导电原理相同答案：D例题2：抽样是许多定量研究都要涉及的重要环节。
开展定量研究时，要力求选择适当的抽样方法来提高抽样精度，______样本参数与总体参数之间的差异。
当前，不同学者与研究机构对同一问题的研究结果______，大多与抽样方法不当有关。
数学2考试大纲
数学2考试大纲主要包括以下内容：一、考试性质数学2考试是普通高等学校招生全国统一考试的重要组成部分，旨在考查考生对数学基础知识的掌握程度和运用数学知识解决问题的能力。
二、考试内容数学2考试内容主要包括以下部分：1. 函数、极限、连续考试内容：函数的概念及表示法、函数的有界性、单调性、周期性和奇偶性、复合函数、反函数、分段函数和隐函数、基本初等函数的性质及其图形、初等函数、函数关系的建立、数列极限与函数极限的定义及其性质、函数的左极限与右极限、无穷小量和无穷大量的概念及其关系、无穷小量的性质及无穷小量的比较、极限的四则运算、极限存在的两个准则：单调有界准则和夹逼准则、两个重要极限：性质、函数连续的概念、函数间断点的类型、初等函数的连续性、闭区间上连续函数的性质。
考试要求：理解函数的概念，掌握函数的表示法，并会建立应用问题的函数关系。
理解函数的有界性、单调性、周期性和奇偶性。
会运用基本初等函数的性质及其图形解决有关问题。
理解数列极限与函数极限的概念及其性质，掌握数列极限与函数极限的运算法则。
理解无穷小量、无穷大量的概念及其关系，掌握无穷小量的性质及无穷小量的比较方法。
理解极限的运算法则，会运用极限的四则运算求极限值。
理解极限存在的两个准则，并会利用它们求极限值。
理解两个重要极限，并会用它们求极限值。
理解函数连续的概念，会求函数的间断点类型。
理解闭区间上连续函数的性质，会判断闭区间上连续函数的性质以及函数的最大值、最小值及其取值范围。
2. 一元函数微分学考试内容：导数的概念及几何意义、导数的计算方法及应用举例、微分的概念及应用举例、导数的四则运算及复合函数的导数计算方法、导数在几何上的应用（切线斜率、法线斜率、曲线切线）、导数在实际问题中的应用举例（曲线的凹凸性及拐点判断）。
考试要求：理解导数的概念及其几何意义，会求平面曲线的切线斜率及法线斜率。
掌握导数的计算方法及应用举例。
理解微分的概念及应用举例，会求函数的微分。
【大纲】《教育知识与能力》《综合素质》考试大纲
【大纲】《教育知识与能力》《综合素质》考试大纲《教育知识与能力》与《综合素质》考试大纲教育是人类社会发展进步的重要保证，而教育知识与能力的培养成为了现代教育的核心任务之一。
为了衡量学生在教育领域的掌握程度，各级教育机构纷纷实施《教育知识与能力》与《综合素质》考试大纲。
本文将以大纲为基础，分析这两项考试的内容和要求，并探讨其对学生的意义。
一、《教育知识与能力》考试大纲《教育知识与能力》考试大纲旨在考核学生对教育学科相关知识的掌握程度以及教育实践能力的培养。
该大纲分为理论基础和实践应用两个部分。
具体要求如下：1. 理论基础- 理解教育学科的基本概念和原理；- 掌握各个教育学派的理论和代表性著作；- 理解教育发展的历史进程和现代教育改革的趋势；- 熟悉教育法律法规和政策措施。
2. 实践应用- 能够分析和解决教育实践中的问题；- 掌握教学设计和评估方法；- 具备良好的教学沟通能力和教育引导能力；- 了解学生发展的特点和需求。
《教育知识与能力》考试大纲的制定旨在培养学生对教育理论的深入理解，并通过实践应用培养学生的教育能力。
这对于今后从事教育工作的学生来说具有重要意义，能够提升他们的教学水平和教育思维能力。
二、《综合素质》考试大纲《综合素质》考试大纲旨在评估学生的综合素质和能力，包括思维能力、实践能力、人际交往能力以及创新能力等。
该大纲的内容要求如下：1. 思维能力- 具备批判性思维和创造性思维能力；- 具备分析和解决问题的能力；- 能够进行综合思考和跨学科学习。
2. 实践能力- 具备实践动手能力和团队合作能力；- 能够运用所学知识解决实际问题；- 具备创新意识和实验设计能力。
3. 人际交往能力- 具备有效的沟通和表达能力；- 能够合作和协调团队；- 具备领导和管理能力。
4. 创新能力- 具备发现问题和提出创新思路的能力；- 能够设计并实施创新项目；- 具备对未来发展趋势的把握能力。
《综合素质》考试大纲的制定有助于全面评估学生的综合素质和能力。
2024年公安院校联考考试大纲
2024年公安院校联考考试⼤纲
⼀、考试性质
公安院校联考是公安机关⾯向全国公安院校公安专业应届毕业⽣（含研究⽣）统⼀招警考试。
本考试⼤纲是依据《⾏政职业能⼒测验》、《申论》和《公安专业科⽬》三科考试⼤纲，结合公安院校公安专业教学实际制定的，是指导考试命题和考⽣备考的基本⽂件。
⼆、考试科⽬及内容
1.⾏政职业能⼒测验：主要测查报考者从事公安⼯作应具备的基本素质和潜
在能⼒，包括⾔语理解与表达、数量关系、判断推理、资料分析、常识应⽤等。
2.申论：主要通过报考者对给定材料的分析、概括、提炼、加⼯，测查报考者
阅读理解能⼒、综合分析能⼒、提出问题及解决问题能⼒和⽂字表达能⼒。
3.公安专业科⽬：主要测查报考者掌握有关法律和公安基础知识、运⽤相关
知识分析与解决问题的能⼒，以及从事公安⼯作所需的基本素质与能⼒。
三、考试形式与时限
1.考试形式：闭卷笔试。
除公安专业科⽬外，⾏政职业能⼒测验和申论满分
均为100分。
公安专业科⽬满分为100分。
2.时限：⾏政职业能⼒测验为120分钟，申论为150分钟，公安专业科⽬为
120分钟。
四、注意事项
1.答题前请考⽣仔细阅读答题卡上的注意事项，按规定答题。
2.考⽣须携带准考证、有效居⺠身份证进⼊考场。
3.考试开始30分钟后不得⼊场，考试期间不得提前交卷、离场。
4.严禁携带⼿机、电⼦设备（包括计算器）及其他考试相关物品进⼊考场。
5.其他违规⾏为将按照《中华⼈⺠共和国公务员法》及公安机关⼈⺠警察纪
律条令等有关规定处理。
888工程能力综合 官方考试大纲
888工程能力综合官方考试大纲摘要：1.888 工程能力综合考试概述2.官方考试大纲的内容3.考试大纲的解析4.如何备考888 工程能力综合考试正文：【888 工程能力综合考试概述】888 工程能力综合考试是我国针对工程技术领域专业人才的一项重要考试，旨在测试考生在工程技术领域的基本知识和应用能力。
该考试每年举行一次，吸引了大量工程技术领域的专业人士参加。
考试内容包括基础知识和应用能力两个方面，涵盖了工程技术的各个领域。
【官方考试大纲的内容】官方考试大纲是备考888 工程能力综合考试的重要参考资料，它详细列出了考试的科目、内容和考试形式。
根据最新的官方考试大纲，888 工程能力综合考试主要包括以下几个部分：1.工程基础知识：包括工程力学、材料科学与工程、电路与电子技术等。
2.工程设计与计算：包括机械设计、热能动力工程、电气工程等。
3.工程实践与创新：包括工程项目管理、工程经济分析、创新能力测试等。
4.工程综合应用：包括工程案例分析、工程方案设计、工程技术论文等。
【考试大纲的解析】针对官方考试大纲的内容，考生需要对每个部分进行深入的解析，了解考试的重点和难点。
以下是对考试大纲各部分的解析：1.工程基础知识：这部分主要测试考生对工程技术领域的基本概念、原理和方法的掌握程度，考生需要掌握相关知识点，并能运用这些知识点解决实际问题。
2.工程设计与计算：这部分主要测试考生在工程技术领域的设计、计算和分析能力，考生需要具备较强的理论知识和实践能力，能够运用所学知识解决复杂的工程问题。
3.工程实践与创新：这部分主要测试考生在工程实践中的应用能力和创新能力，考生需要具备较强的团队协作能力和沟通能力，能够组织和协调工程项目的实施。
4.工程综合应用：这部分主要测试考生在工程项目中的综合应用能力，考生需要具备较强的项目管理和经济分析能力，能够制定合理的工程方案和项目计划。
【如何备考888 工程能力综合考试】备考888 工程能力综合考试需要从以下几个方面入手：1.系统学习考试大纲所列的知识点，掌握相关理论知识。
质量管理体系基础考试大纲
质量管理体系基础考试大纲（第1 版）1.总则本大纲依据CCAA《管理体系审核员注册准则》制定，适用于拟向CCAA 申请注册质量管理体系审核员实习级别的人员。
2.考试要求2.1 考试科目申请注册质量管理体系审核员实习级别的人员，需通过“质量管理体系基础”科目考试。
2.2 考试方式“质量管理体系基础”科目考试为闭卷考试，考试试题由CCAA 统一编制，考试时间1.5 小时。
2.3 考试频次及地点考试原则上每年组织2 次，CCAA 在考前40 天发布报名通知，申请人可在每次考试设立的考点范围内选择报名并参加考试。
2.4 考试的题型及分值2.5 考试合格判定“质量管理体系基础”科目考试的满分为100 分，考试成绩70 分(含)以上为合格。
2.6 考试结果发布CCAA 将在考试结束后45 天(遇法定节日顺延)内发布考试结果，申请人可在CCAA 官方指定渠道查询考试成绩。
3.考试内容3.1 质量管理体系标准a)了解ISO9000 系列标准发展概况;b)理解GB/T19000 标准中涉及的基本概念和质量管理原则;c)理解GB/T19000 标准中的部分术语，包括：最高管理者、组织、组织环境、相关方、顾客、外部供方、改进、质量管理、质量控制、质量改进、过程、质量管理体系实现、程序、外包、合同、质量管理体系、工作环境、质量方针、质量、要求、法规要求、不合格、合格、质量目标、产品、服务、绩效、有效性、成文信息验证、确认、顾客满意、特征、能力、监视、测量、试验、纠正、放行、纠正措施等;d)理解GB/T19001 中过程方法的内涵，包括PDCA 循环、基于风险的思维;e)掌握GB/T19001 中第0.1-0.4、1、4、5、6、7、8、9、10 章的内容，理解GB/T19001 中附录A 的内容;f)了解GB/T19004《追求组织的持续成功质量管理方法》的结构、适用范围及与GB/T19000、GB/T19001 标准的关系;g)了解GB/T19000 系列标准的部分规范性文件和指南，如：GB/T19022《测量管理体系测量过程和测量设备的要求》;GB/T19024《质量管理实现财务和经济效益的指南》;GB/Z19027《GB/T19001-2000 的统计技术指南》;GB/T19015《质量管理体系质量计划指南》;GB/T19016《质量管理体系项目质量管理指南》;GB/T19017《质量管理体系技术状态管理指南》。
数二考试大纲
考试科目高等数学、线性代数形式结构1、试卷满分及考试时间试卷满分为150分，考试时间为180分钟。
2、答题方式答题方式为闭卷、笔试。
3、试卷内容结构高等数学78%线性代数22%4、试卷题型结构试卷题型结构为：单项选择题选题8小题，每题4分，共32分填空题6小题，每题4分，共24分解答题（包括证明题）9小题，共94分高等数学函数、极限、连续考试内容：函数的概念及表示法函数的有界性、单调性、周期性和奇偶性复合函数、反函数、分段函数和隐函数基本初等函数的性质及其图形初等函数函数关系的建立数列极限与函数极限的定义及其性质函数的左极限和右极限无穷小量和无穷大量的概念及其关系无穷小量的性质及无穷小量的比较极限的四则运算极限存在的两个准则：单调有界准则和夹逼准则两个重要极限：函数连续的概念函数间断点的类型初等函数的连续性闭区间上连续函数的性质考试要求1. 理解函数的概念，掌握函数的表示法，会建立应用问题的函数关系．2. 了解函数的有界性、单调性、周期性和奇偶性．3. 理解复合函数及分段函数的概念了解反函数及隐函数的概念4. 掌握基本初等函数的性质及其图形，了解初等函数的概念．5. 理解极限的概念，理解函数左极限与右极限的概念以及函数极限存在与左、右极限之间的关系．6. 掌握极限的性质及四则运算法则7. 掌握极限存在的两个准则，并会利用它们求极限，掌握利用两个重要极限求极限的方法．8. 理解无穷小量、无穷大量的概念，掌握无穷小量的比较方法，会用等价无穷小量求极限．9. 理解函数连续性的概念（含左连续与右连续），会判别函数间断点的类型．10. 了解连续函数的性质和初等函数一的连续性，理解闭区间上连续函数的性质（有界性、最大值和最小值定理、介值定理），并会应用这些性质．一元函数微分学考试要求1. 理解导数和微分的概念,理解导数和微分的关系，理解函数的可导性与连续性之间的关系．2. 掌握导数的四则运算法则和复合函数的求导法则，掌握基本初等函数的导数公式．了解微分的四则运算法则和一阶微分形式的不变性，会求函数的微分．3. 了解高阶导数的概念，会求简单函数的高阶导数．4. 会求分段函数的导数，会求隐函数和由参数方程所确定的函数以及反函数的导数．5. 理解并会用罗尔（Rolle）定理、拉格朗日（Lagrange）中值定理和泰勒（Taylor）定理，了解并会用柯西( Cauchy ）中值定理．6. 掌握用洛必达法则求未定式极限的方法．7. 理解函数的极值概念，掌握用导数判断函数的单调性和求函数极值的方法，掌握函数最大值和最小值的求法及其应用．8. 会用导数判断函数图形的凹凸性(注：在区间（a,b）内，设函数f(x)具有二阶导数。
2024 中国地质大学(武汉)硕士研究生入学考试 885 公共管理综合 考试大纲
中国地质大学硕士研究生入学考试《公共管理综合》考试大纲一、考试目的及要求《公共管理综合》是我校研究生入学考试初试的自命题科目。
本课程的考试目的是测试考生对宏观经济学、公共管理学基本知识掌握的程度，并由此判断学生是否具有进一步深造的基本素质和培养潜力。
本课程考试要求考生较为全面地掌握宏观经济学、公共管理学的基本概念、理论和方法等知识，具备较强的经济学、管理学思维和分析能力，能够运用经济学、管理学方法分析和理解现实中的公共管理问题。
二、试卷结构及分值分布1.名词解释：每题5分，共8题，合计40分；2.简答题（含计算题）：每题10分，共6题，合计60分；3.综合题：每题25分，共2题，共50分。
三、考试内容分布比例1．基本概念：27%2．理论和方法：40%3．知识综合与应用：33%四、考试方式与时间1．考试方式：笔试、闭卷2．考试时间：3小时《公共管理综合》考试内容和要求宏观经济学部分：一、宏观经济学的基本指标及其衡量考试内容：宏观经济学的特点；国内生产总值及其核算方法；国民收入的其他衡量指标；国民收入的基本公式；名义GDP和实际GDP；失业和物价水平的衡量。
考试要求掌握：1、宏观经济学与微观经济学的区别；2、国内生产总值及其核算方法；3、国民收入的其他衡量指标；4、国民收入的基本公式；5、名义GDP与实际GDP；6、失业和物价水平的衡量指标与方法。
二、国民收入的决定：收入-支出模型考试内容：均衡产出；凯恩斯的消费理论；两部门经济中国民收入的决定及乘数；三部门经济中国民收入的决定及乘数；潜在国民收入与缺口；四部门经济中国民收入的决定及乘数。
考试要求掌握：1、均衡产出的含义及相关假设；2、凯恩斯的消费理论；3、两部门经济中国民收入的决定及乘数；4、三部门经济中国民收入的决定及乘数；5、潜在国民收入与GDP缺口的含义；6、四部门经济中国民收入的决定及乘数。
三、国民收入的决定：IS-LM模型考试内容：投资的决定；IS曲线；利率的决定；LM曲线；IS-LM分析；凯恩斯的基本理论框架。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
【考试】考试大纲
1 / 6
市场营销专业-考试
一、营销创新
考试四个大题（前三题论述题，最后一题为综合分析题，分值较高）
PS：若教务处不同意全为大题，则可能加几个小题（名词解释），题型为：五
个名词解释，两个论述题目，一个综合分析题
1.结合不同的政治，经济，文化背景，谈谈市场营销观念的演进及其发展趋
势。
2.试分析影响营销创新成功的主要因素。
3.试述企业特征与营销创新战略的关系。
4.（综合分析题）试列举2-3个国内外知名品牌营销创新成功或失败的例子，
分析他们成功或失败的原因，总结归纳出其中带有共性的地方。
名词解释：市场营销组合，营销创新，市场创新率，市场创新度，市场定位，
品牌，市场细分，社会营销
二、非营利组织营销
论述与简答
1、非营利组织的特征与概念
2、非营利组织的作用
【考试】考试大纲
2 / 6
3、非营利组织为什么要进行营销
4、什么是组织的环境，为什么说环境是可以创造的
5、制定营销规划时应注意哪些问题
6、什么是营销调研，营销调研有哪些方法
7、什么是分层抽样
8、市场细分的过程，讲课中时市场细分有哪些补充
9、目标市场形成应注意些什么
10、产品与商品有哪些区别
11、服务与其他产品有哪些不同
12、为什么说服务能力是以保证为中心的
13、决定价格的一个因素是差异化，怎样才能产生产品的差异化
14、为什么说渠道是个双刃剑
15、渠道建设中应注意些什么
16、促销的方式有哪些
【考试】考试大纲
3 / 6
17、产品的三个基本属性是什么，它们与需求的关系是如何对应的
18、为什么要强调销售半径
19、从产品生命周期、企业生命周期谈营销应该注意的问题
20、为什么要严格控制销售费用
名词解释
1、需求、需求满足、满足需求
2、功能、性能、载体
3、研发、生产
4、营销、销售
5、销售半径、销售成本
6、销售量
7、产品、商品
8、增量市场、存量市场
9、产品生命周期、产品市场生命周期、企业生命周期
10、服务、保证
【考试】考试大纲
4 / 6
11、客户、顾客
12、目标市场、目标客户
13、创造、加工
14、供应链、供应链市场
15、推销、促销
16、企业单位、事业单位
17、直销、经销、代理销售
18、隐形冠军、品牌
19、销售员、销售工程师
20、认识、认知、认可、接受、交易
三、销售管理
案例一：陈经理的失败
S公司所代理的品牌厂商对市场策略进行了调整，决定将战略发展方向放
在发展商用电脑上。S公司的市场策略也进行了相应的调整，他们瞄准了北京
的四个大行业：教育、金融、电信运营商和政府采购，准备大力发展公司的销
售二部，也就是商用电脑销售部。因为陈经理在家用电脑销售部销售管理出
色，公司撤换了原来负责商用电脑销售工作的经理，改由陈经理出任。很自
然，陈经理又把他原来的那套销售管理模式移植到了新部门。上任以后，他采
取了一些同以前类似的改革措施：
【考试】考试大纲
5 / 6
第一，他把商用电脑销售部销售代表的底薪都降低了，相应地提高了提成
的比例。同时他也采用了强势激励措施，还是“第一个月红灯；第二个月走
人；连续两个月业绩排最后的，末位淘汰”。
第二，严格执行早会和夕会制度，不管你今天要到哪里去，都要先到公司
来开早会，陈述一下今天的计划；也不管你今天跟客户谈得怎么样，是否赶上
了吃饭的点儿，也都要回来开夕会，向陈经理汇报一天的客户进展情况。
第三，强调对每个项目的整个过程进行严格的控制与销售管理。他要求每
一个销售代表都要严格填写各种销售管理控制表格，包括日志、周计划、月计
划、竞争对手资料、项目信息表、客户背景表等共十二项表格，而且每个表单
都设计得非常细致，用陈经理的话说：“公司一定要监控到每一个业务细节”。
第四，严格业务费申报制度，所有的业务招待费用，必须事先填好相应的
申请单据。比如想请客户吃饭，一定要事先写明什么时候请、参与吃饭的人是
谁、想通过吃饭达到何种目的等，都要填写清楚，由陈经理签字认才能实施，
否则，所有招待费用一律自理。
开始，商用电脑部的状况仿佛有了很大的改观，迟到早退的人少。财务费
用降低了，经常可以看到办公室里人头攒动，大家在办公室里谈天早晚还会传
来阵阵激动人心的口号声。 但好景不长，到了7月，竟出现了以下几种情况：
第一，个别业务代表为了完成业绩，开始蒙骗客户，过分夸大公司产品的性能
配置，过分承诺客户的要求，使公司在最终订单实施的时候陷于被动，尾款收
得非常费力。
第二，员工之间表面上一团和气、充满激情，但私下里互不服气拆台，甚
至内部降价，互相挖强客户。
第三，以前的业务尖子不满意公司当前的销售管理机制，抱怨销售管理机
理不合理，控制得过死，事事都要汇报，根本无法开展业务。两名前期业绩最
好的业务员都已离职。
第四，新招的四个人，业务水平明显不足，除了冲劲之外一无所有想培养他
们“上道”，达到基本要求，看起来是“路漫漫其修远”。
整个商用电脑销售部的业绩水平没有像预期的那样增长，甚至还略有下
降，应收账款的拖欠也日趋严重，更令人堪忧的是，前期公司的老客户群正在
流失，新客户的开拓也无着落，致使整个销售管理二部下半年完成业务指标的
希望更加渺茫。 9月，公司将陈经理调离了商用电脑销售部经理的岗位。10
月，一个阴雨连绵的下午，陈经理带着郁闷和疑惑，最终不得不离开了这家公
司。
分析：
（1）你认为S公司让陈经理负责商用电脑销售部是否合理？商用电脑与家用
电脑的销售方式有何不同？（4分）
（2）陈经理上任后沿用以前的方法管理销售人员，为什么产生了4大问题并
且业绩下滑？（8分）
（3）如果你是陈经理，会如何管理销售人员？须涉及配额制定方法、绩效评
估等（8分）
【考试】考试大纲
6 / 6
案例二
某民营企业的老板通过学习有关激励理论，受到很大启发，并着手付诸
实施。他赋予属下员工更多的工作和责任，并通过赞扬和赏识来激励下属员
工。结果事与愿违，员工的积极性非但没有提高，反而对老板的做饭强烈不
满，认为他是在利用诡计来剥削员工。
请根据所学习的有关激励等理论，分析该老板的做法失败的原因并提出
建议。
案例三
一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这
时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱
眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕
芯。
针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解
答）。
PS：吕老师说最终考试时，案例分析题，要么是案例一作为一个大案例；要么
就是案例二和案例三两个小案例，因为他出了AB卷，看教务处用哪一份了。
至于其他的题目，吕老师说请大家自己看课件吧。
题型（我记得好像应该是这样）：
5个名词解释、5个简答题，2个论述题，案例分析题（1个大案例or2个小案
例）