商务谈判实务(填空)

填空题

1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。

3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。--------主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。4．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白、和掌握气氛。

5．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。

6．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏

7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。

8．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种

1．一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。

2．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：在严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。

3．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力。

4．谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。

5．谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。

6．策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。

7．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点，利用心理特征，以实对实，巧用其大。

8．日本谈判手有多年形成的个性，思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。1．国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语汇集而成。

2．用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。

3．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性、缓冲性的特征。

4．文学用语在谈判中突出体现了幽雅、诙谐、富感染力的特点。

5．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。

4、国际商务谈判的分类方法有谈判目标分类法、交易地位分类法、谈判项目所属部门分类法和谈判地点分类法等共计 4种。

5、技术费的解释方式有：提成式、折旧式和补偿式。

7、技术指导费的解释有承包式和计时式两种说法。

9、报价条件的评论有“两式两法”：印象和梳篦两式；比较和分析两法。

2、谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的_岗位责任即人们常说的"角色"及其基本任务

1、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

6、谈判手典型的自然个性有：慢性人与急性人，温善人与泼辣人。

9、谈判手的职业道德观对谈判手的影响无所不在其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里。

4、谈判手的立姿语言有：进攻式、防守式、沉思式、谦恭式和对抗式等五式。

7、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四个。

5、谈判手坐姿有：正襟式、相持式、探风式、准备式、战斗式和应付式等六种。

5、英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，其思维对策注重礼节、利用架子求实惠、和简捷求快。

7、北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应策应考虑慎审风险、讲究实效、追求对等和注意保护。

1、国际商务谈判手的策略,系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。3、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为九战四十五策。

1、合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为正文和附件。

2、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。它们分别是通用条款和特殊条款两类，这两类条款可分为有价条款和程序条款条款。

3、合同正文条款的组合为量体裁衣，其次为纲举目张。

4、合同正文谈判的组织实施中应遵循：语义一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。

5、应该承认合同附件绝大部分为技术性附件，但也有政策性、金融性附件。