渠道拓客详细工作方案碧桂园融创

渠道拓客详细工作方案碧桂园融创

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2020年4月19日

绿城渠道工作开展思路

目录

一、渠道拓客方向，客群确定；

二、渠道拓客具体的方式、方法；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路；

四、团队的组建；

五、渠道拓客的结果管控；

六、渠道拓客的过程管控；

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一、渠道拓客方向，客群确定；

1、金融系统（银行、保险公司）；

2、教育系统（学校、教育培训机构）；

3、医院；

4、政府机关、企事业单位；

5、商场、超市、餐饮；

6、城区未开发的老居民区；

7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）

二、渠道拓客具体的方式、方法

1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）

2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其它项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）

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3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）

4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）

5、中介合作（当前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）

6、现场接待、逼定；

7、公司内部全员营销；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路

1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。

2、为了活动能够能够在一个时间段内能够长期重复开展，还需要将活动进行标准化分类；

3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；

4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）

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以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是经过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，而且这部分人能够烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；

5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员能够集中精力现场接待和逼定客户；

6、渠道小暖场活动思路：

四、团队的组建

团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行；

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