2016碧桂园拓客2.0工作指引
碧桂园营销模式及拓客应用
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图 十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈 目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访 越来越少
有购买条件的 准客户越来越
难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手越 成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准 花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、 培训机构
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣
碧桂园拓客2.0：附件4：十招留取电话
一、客户为什么不愿意留下电话号码1、怕被骚扰，被保险公司，电讯公司或其他专门发送垃圾短信的公司骚扰怕了，害怕骚扰影响自己正常的生活。
2、怕失去主动权，担心随时接到置业顾问的推销电话，打乱自己的决策节奏，从而失去了主动权。
3、怕泄露个人信息，电话号码也是个人信息的一部分，担心被泄露给其他人，给自己的工作生活带来未知的威胁。
4、怕在不方便的时候接到电话，比如在开会、休息或其他不方便的时间段接到置业顾问的电话，给自己造成不便。
5、缺乏正当合理的理由，置业顾问在要电话号码时动作、时机和话术生硬，缺乏正当合理的理由。
6、客户不是真的意向购房客户，只是过来看看，而不是真正有购房意向的潜在客户，也有可能是竞争对手的伪装调查人员，担心暴露自己的身份，所以不愿意留下电话号码。
二、留下客户电话号码的10个绝招1、在刚坐下洽谈时就索要从生理上来看，占人体比重比较大的部位就是臀部，大多数人都有一种惰性，一旦坐下之后，如果没有急事，就不太愿意很快的再站起来。
所以，在进行了产品介绍之后，刚一坐下，置业顾问就应该拿出电话号码记录本让客户填写。
电话号码记录本上一定要有一长串之前的客户留下的电话号码，让客户看到别人留下的电话号码，会给客户两个心理暗示，一是其他客户都留下电话号码了，看来我也应该留下，要不然不合适，这是从众心理在起作用。
二是一坐下来就要填写电话号码，给他一个感觉，如果不填写电话号码，就没有机会往下洽谈，为了获得与置业顾问洽谈的机会，也就只能留下自己的电话号码了。
2、在客户做出承诺时索要当客户为了探知价格优惠信息而向置业顾问做出购买承诺时，置业顾问应该故作怀疑，比如可以说：“您真的今天就能定下来了吗？”客户为了证明自己说的话算数，就会很肯定的回答。
此时，置业顾问可以说：“既然那么肯定，那就先留个电话号码，我先确认电话号码是不是真的，如果电话号码都不是真的，那您肯定是在骗我。
”激将法，往往很有效。
3、在客户询问优惠活动时索要当客户询问有没有价格优惠政策时，置业顾问可以假装说现在优惠比较少，可能要过一段时间才会有，如果有的话，一定立马通知客户，于是直接向客户索要电话号码，以便及时通知到位。
房地产销售线下拓客标准化作业操作指引模版
线下拓客标准化作业操作指引一、巡展点拓客执行规范1、巡展点配置要求在前期调研工作完成后，根据各项目重点客群区域分布及商圈考察情况，在人流密集处设置展点，并根据实际需要在周边配置小蜜蜂，具体要求如下：1.1数量要求：各项目根据自身城市规模确定巡展点数量，原则上每10万人必须设置一个巡展点，每巡展点配置2名销售人员及3-5名小蜜蜂，销售人员负责展台接待登记工作，小蜜蜂则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作，各巡展点根据自身人流量时段特征，机动调配小蜜蜂人员；1.2位置要求：所有固定巡展点必须放置在市中心大型超市、购物中心、百货商场、社区等人流大量聚集处，所有展点必须以周、月为单位长期设点；1.3现场配置要求：巡展点现场必须配备阳伞、易拉宝、桌椅、背景板、宣传海报/折页、礼品、巡展看房车等道具及销售物料，每个拓展小组及巡展点配置一辆看房车，普通项目看房车可选用7-9座小型面包车，均价为4-6万元/辆，高端楼盘可选用10-13座依维柯，均价约15-17万/辆，在车辆未到位情况下，可选择车辆租赁形式；车辆的油费从公佣里出，司机由项目公司配置。
1.4其它小型移动展点由各项目根据需要自由配置。
1.5各展点考察、洽谈及确认周期控制在15天以内，根据各展点周边商业配置及客流量确定人员分配，同时需要对各展点能带来月度来人量进行合理预估。
巡展点配置计划表展点位置展点位置考察、洽谈、招标、确认人员配置预计来人（组）预计成交（套）巡展点1巡展点2巡展点3巡展点4巡展点5巡展点6。
2、巡展点工作执行规范2.1 巡展点等同于分案场,每巡展点需最少配置两名销售人员及四名小蜜蜂;2.2 各组长需组织巡展点的早晚会,内容详见附件2.3 每月总结巡展点计划达成率,来人计划达成率低于60%的点取消.3、小蜜蜂的管理规范3.1 小蜜蜂由项目组统一招聘管理，统一委托劳务公司签订临时用工合同，统一培训，考核合格后可进入项目小蜜蜂库，销售助理建立项目小蜜蜂台账，对空余时间、培训情况、拓客记录等做详细记录。
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)绿色城市渠道工作发展思路目录1、渠道延伸方向、客户群体确定；二是渠道延伸的具体方式方法；三、渠道延伸和规划工作思路；第四，团队的形成；5。
渠道拓展客户的结果控制；六、渠道延伸过程控制；1，渠道延伸方向，客户群确定；1，金融系统(银行、保险公司)；2.教育系统(学校、教育和培训机构)；3.医院；4年，政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6.城市中未开发的旧住宅区；7，客户制图，调查和统计每个客户扩展对象的基本数据(内部人员、客户资源和地理位置)2，渠道扩展的具体方法和手段1，集团采购(公司内部人员、政府机构、企事业单位、银行、学校、医院等。
)2，电话呼叫者(白星3项目的老业主、来访客户、市区其他项目的部分业主资源、客户扩展对象的员工和客户资源以及客户保留)3，单页分发(粗略分发:市区街道、住宅区、公园、体育场)；精品学校:截取城市竞争项目客户，目标企业内部分布)4。
巡展(社区、商业超市、公园、机关、企事业单位)5，中介合作(目前萧县有近20家房地产中介，竞争激烈)6。
现场接待，强制性；7、公司内部全面营销；3、渠道延伸与规划合作的工作思路1、渠道工作的开展、活动是延伸的主要原因和引导客户的主要手段。
因此，渠道和策划必须紧密合作，充分了解客户后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动2。
为了使活动能够长时间重复进行，需要对活动进行标准化和分类。
3、拓和活动，日、周、月活动；4，(日活动)只是以活动的名义拜访和赠送礼物的借口；为日常参观、展览和电话邀请提供便利；(每周活动)将以简单、易于操作和低成本的小暖场的形式举行目标如下:第一，当场邀请潜在客户，介绍并强迫他们这样做；第二，力拓和CALL首次邀请客户参观。
第三，纯粹为了小便宜而参加活动的游客在了解项目后，会当场感受到气氛，并传播项目的知名度和口碑，这部分人会破坏网站的知名度。
(月度活动)与周活动的目的相同，但成本和规模相对较大，效果产出比周活动好。
碧桂园高端物业营销拓客指引体系
广告
活动
邀请、招募
举办
持续推动凤凰通带客
团队搭建完成
团队持续优化+培训
圈层平台搭建完成
平台持续维护与活动组织
摘牌主题：碧桂园来了，是换套好房子的时候了 影视：《父子篇》《匠心篇》
开放主题：为有成就的**人 建五星级的家
开盘主题：有能力了，要住 就住至好的
媒体：户外、报广等，物料：拓客宣传资料
２）银行理财客户经理，高 端商场会员管理人员；
３）高尔夫、出国旅游等协 会渠道的组织者等。
４）高端娱乐餐饮客户经理
媒体及企事业单位关 键人
１）定向拓展企业单位中具影 响力并有一定话语权的关键人
物。
２）行业协会代表
３）医院学校等单位
４）当地主力媒体
当地竞品及二手经纪 行销售
１）重点拉动当地高端楼盘的 销售人员参与
全国项目的主要渠道量化对应关系（供参考）
参数模型
单价
房价
消费门槛
家庭财富水准 0.8倍
家庭年收入 与首付约等 新房价的8 0 % 家庭年收入
的1 5 %
参数分类
月供（20%首付， 基准商贷30年） 家庭年收入（以上） 汽车档次（以上） 存款（理财）数额 老小区二手房均价 幼儿园年费(如有）
欠发达地区
资源购买
竞争对手、电信公司、网络公 司、小区物业等渠道购买客户 数据（直效获取定向客户资源）
3.操作的规范和要求
1 摸查的启动
摸查客户自项目摘牌后即 刻启动，启动期以寻找掌 握目标客户资源的关键人 为突破，为后续凤凰通大 会做好铺垫。
2 摸查覆盖周期
客户摸查是客户累积的过 程，贯穿项目开盘前所有 阶段。
碧桂园客户拓展和活动管理
1.6一天一会制度
在拓展工作推进初期，营销经理明确拓 展活动的方式、费用范围、策略、针对的 区域、针对的行业等，在设定完成拓展任 务期限的前题下，全面铺开拓展工作。
在这期间，营销经理必须坚持一天一汇 报的会议制度，全体拓展员工均需参与， 共享经验，适当表扬做的较为出色的小组 和个别组员，形成竞争氛围。
2.1 拓展客户资源的渠道 2.2 拓展活动的内容 2.3 注意事项
2.1 拓展客户资源的渠道
1 )主动拜访，开拓渠道 2 )通过渠道取得目标客户资料 3 )通过商家拓展客户 4 )利用媒体拓展客户 5 )通过银行拓展客户 6 )通过项目部开拓政府客户
主动拜访，开拓渠道
在一个完全陌生的环境里，必须带领 团队主动上们拜访当地的各项社会资源。 这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒 体测评)、告知碧桂园来了的信息和发放 我司意向做活动的信息，能一下子在圈 内传开。
建立客户数据资源库
对于整个客户拓展过程中，必须在客户拓 展工作开展前就要根据我司的指引建立客户 资源数据库。本数据库便于客户数据管理， 同时，对于后期销售佣金的分配、跟办销售 顾问的确认都具有很重要的意义。 （详见：客户资料分析及服务管理课程）
小组讨论题目
在组内选择一个项目作为背景， 讨论利用项目的设施(酒店、高尔夫、 温泉等)和项目周边的区域设施(温泉、旅 游名胜、生态园等)，通过银行、媒体、 企事业单位等渠道资源，邀约到该设施进 行体验，此类活动费用相对较高。
案例:碧桂园温泉城 南沙天后宫
C)品鉴类
内容：针对高端洋房客、别墅客户，可以策 划一些较为小资、高品味的品鉴活动，例 如咖啡、红酒、茶艺、紫砂壶制作、电影 等。
• 客户管理专家Arthur Hughes对企业营销研究发现，通过 改善客户关系增加客户满意度的营销方法比通过增大折扣 和利润回吐的营销手段，增加了15%的客户购买率和30% 的客户增长率，整体利润增长率更是惊人地达到82%。在 碧桂园集团的客户渠道中，二三线城市客群中有30%是通 过老客户介绍大致购买的。
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案
期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲
发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市
见证奇迹，给您一个五星级的家
一级展厅开放活动
大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动
示范区开放活动
开盘活动
市区
州县
圈 圈层 层 拓 展 数据
管控
支援 保障
一级展厅开放
选址包装
二三级展厅全部开放
7.25启动 8.1寻找资源 8.15广告投放 8.20收客
线上推广：报媒
权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置 +唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏
9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；
线上推广：网络
每小时更新一次 聚焦关注度
9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦 点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒 体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报 时“投放70次/每天，累计投放6160 次；
3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影 响
2012年，兰州市场=中海、万达年
2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
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P15
2.1.2 客户组织四大模式
2、企业、商会、行业协会
对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展 ２.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。 ３.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 ４.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等
教育
与孩子相关文教/ 安全需求,如高质 量幼儿园/小学
当地人认可区 位,交通便捷
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家 P6 庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。
1.1 客户摸查四步走
客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道 (多年拓客经验总结与客户分析)
客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
填写附件1：《客户资源摸查表》 点击查看
P7
1.1 客户摸查四步走
客户拓展分工：如何跟进落实？
基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。
销售团队 组建
任务目标 分解
种子客户体验/圈层／展厅
示范区体验、案场服务
体验升级
品牌立势期
造势蓄客期
开盘冲刺期
客户摸查四步法 品牌盒子/展厅体验(可选)
P4
1.1 客户摸查四步走
客户形象描摹：客户是谁？ 四步走
为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。
主要形式
设三级展点单张派发，礼 品、DM直邮，电梯框架 设二三级展点，单张派发 和路演
辅助工具
单张、小礼品（扇子、笔等） 单张、小礼品（扇子、笔等）
百货、购物超市、影院
市中心CBD高端大厦 大型酒店，水疗会所
二级展点，推介会， 路演
单张派发，礼品派发 四级展点，电梯框架 四级展点（如X展架） 礼品派发
12、全体员工：
对象：区域、项目部及集团各板块全体员工 要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门 到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。
圈层营销考核指标:每周至少7场; 20-50人推介会300场;其中50-100人100场
P21
“抓”领袖
“精”渠道 “强”洗脑
“重”形象
“高”亮相
全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单 、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！
拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、 红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。
P12
2.1.2 客户组织四大模式
25-30岁
18%
40-50岁
13%
25岁以下、 50岁以上
38%
个体经营户
15%
公务员
12% 46%
首次置业
35%
事业单位 其他(自由职业/服务/金融等)
44%
二次置业改善为主
10% 三次+
区位
成交问卷分析客户 关注核心要素
品牌
大品牌开发商
环境
小区/周边环境 优美,宜长居
配套
配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所
技巧案例：
办商会活动，活动中 途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。
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2.1.2 客户组织四大模式
3、高端社团活动组织
对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式：
１.活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等
P17
2.1.2 客户组织四大模式
4、豪车4S店/豪车车友会拓展
对象：4S店销售经理/车友会会长 组织形式： １.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游 ２.资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 ３.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人
技巧案例：
拜访豪车4S点，如：保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。 组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受。
拓客地图 跟进跟踪 与方案制定
收网
P8
1.2 品牌盒子/展厅收客（可选）
项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立 势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。
前期宣传渠道
品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息
提前收蓄客户
快速建立拓客基地 选址是关键！
P9
品牌立势期
• • • • • •
1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价
品牌立势期 摘牌 目标客户体系
客户 组织 客户摸查四步走 1. 客户是谁？ 2. 客户在哪里？ 3. 怎么摸查客户？ 4. 任务分工
蓄客造势期 摘牌后30天 拓客体系
1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制
开盘冲刺期 产品发布会 示范区开放 冲刺开盘
1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
持续销售期 开盘 二次开盘
(开放前15-30天)
洗客体系
四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用
1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户持续维护
客户 体验
品牌盒子/展厅收客(可选)
1 2 3 4 5 6 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4S店销售经理/车友会会长 专业市场档口老板 各地平安渠道经纪人 7 8 9 10 11 12 “村镇领导”及“老人组” 房地产一手、二手中介人员 区域或项目供应商 当地的媒体从业人员 奢侈品/金融/保险等行业从业人员 区域、项目部及集团各板块全体员工
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2.1.2 客户组织四大模式
5、专业市场
对象：个体老板 组织形式： １.名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约 ２.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介 ３.夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请 技巧案例： 通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目 举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。
2.1.2 客户组织四大模式
10、媒体
对象：当地的媒体从业人员
组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人 帮助卖房子。
11、编外经纪人：
对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员 组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户
碧桂园拓客2.0 工作指引
营销中心-市场部
主席指示
三四线“劳斯莱斯”核心理念
最好的产品 最贵的价格
最富的人群
P2
各阶段客户组织工作铺排指引
1、成交客户分析 2、种子客户梳理发掘 3、业主维系
1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价
1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 持续溢价
对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士
组织方式及技巧：销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策， 发展成为编外，并注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。
9、供应商资源组织
对象：区域或项目供应商 组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在 客户。
排查+锁定+精准+发展种子客户
全方位立体拓客
圈层与渠 道营销
上门拜访
巡展
电话营销
P13
2.1.2 客户组织四大模式
圈层与渠道拓客
经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低
端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的 具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带 客户。 如何做圈层营销？
２.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 ３. 常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等
技巧案例：
主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换 双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘 潜在客户。
一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等措施找到客户。
P14
2.1.2 客户组织四大模式
1、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织
对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门
组织方式： 1.推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 2.活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动
2.1.2 客户组织四大模式
巡展
目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。 巡展类型：1 . 可选择二、三、四级展点；2 . 乡镇路演；3 . 异地项目联动
巡展类别
社区 乡镇 大型商场 高端写字楼 高端娱乐休闲 场所