银行保险网点管理与维护

我们面前的银行
竞争对手 我们正处于发展初期的无序竞争阶段 或者你打倒他；或者他打倒你 客户 客户买的是服务和态度 让客户感到你在向他推荐你认为好的产品
三赢局面的形成
柜员
我们
客户
八字箴言
用心
坚持
专业
Hale Waihona Puke Baidu
创新
“四心”
能够经得起挫折的耐心 不达目的誓不罢休的恒心
像哺育孩子一样的细心
面对对手敢于亮剑的信心
我经常和同事们说的一句话……
光荣与梦想 成功与失 败 在于我们的思想！ 在于我们的行动！
谢谢大家
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具体事例
给网点人员定做生日蛋糕
邀请网点人员全家共进晚餐
具体 事例
中国传统节日送一些传统食品
竭尽所能，做一些力所能及的事情
每个周末，发一条短信祝福他们及全家
秋风起，寒流急；劝朋友，爱身体；酒 要少，烟要稀；勤锻炼，远病疫；祝 朋友，展鹏翼；全家福，总如意。 太保寿险***祝您及全家周末愉快！
CPIC life BA
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一点感受
我的工作态度是：勤学奋进，踏踏实实；
工作方式是：用眼睛去看，用耳朵去听， 用心去想，付出行动去做．踏踏实实工作， 诚诚恳恳做人！
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我们马上要接受什么 样的工作？？
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激励与投入
当你的合作者取得成绩时，毫无保留地称赞对 方。 鼓励的同时，应该不断地激励，不断地为合作 者树立新的目标。 物质激励适度使用、精神投入贯穿始终。
物质激励 精神投入
你必须要做的工作
良好沟通
主任柜员 客户 竞争对手 网点环境
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短信祝福
举个例子：
礼尚往来—送礼的学问
按照行为经济学的观点，送礼的原则，大 致可以归纳为以下几个方面：送大礼中的小
礼，不如送小礼中的大礼；送有用的，不如送没 用的；送一次大礼，不如送多次小礼；让受礼的 人自己选礼物，不如让他没有选择。 最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔 不掉的东西。
达成共识
表达你的想法 了解他们的真实想法 找到彼此想法的差异 造成差异的原因
平衡关系
手续费分配 柜员与柜员 柜员与主任 控制政策的影响
赢得尊重
用你的为人处世 用你的外在形象和内在气质 用你的执着和敬业 用你的汗水
在从事银行保险的日子里，与您共勉……
吃别人所不能吃得苦 忍别人所不能忍的气 做别人所不能做的事 享别人所不能享的福
有一些机会，你千万可别错过…
人在最痛苦时，总希望有人能给予一丝安慰， 人在最无助时，总希望有人能指给正确的方向， 人在春风得意时, 总希望全世界都知道他的成功。
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所以，我们应能够及时出现在他最 需要帮助的时候……
例如：婚、丧、嫁、娶
最后要达到的效果
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熟练的掌握话术
闻业有先后
术业有专攻
变是唯一不变的真理
沟通方式的创新（登门拜访、写信）
销售模式的创新（产品说明会）
创新
推动方案的创新 宣传方式的创新（社区宣传） 销售技巧的创新（话术及宣传单）
培训就是生产力
像对待客户一样，首先把产品的优势及公 司的文化灌输给你的合作伙伴，让对方也 像你一样认可产品。 经常性组织培训研讨，讲授销售技巧，让 合作伙伴与你共同提高。 把培训细化到日常工作、聊天中，在轻松 的环境里把先进的理念与展业技术传授给 对方。
我们面前的银行
您有可能要面对的四种网点
保险意识差的网点 保险意识强但销售技能差的网 点 其他公司的堡垒网点 我们公司的精品网点
我们面前的银行
你必须要面对的人
主任：你最需要征服的人 未必成就你，足以毁掉你！ 决定你与网点关系的基础 柜员：他们很难接触吗？ 他们笨吗？ 他们难以说服吗？
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所以，要用讲师的标准去要求自己，使得自 己成为一名优秀的讲师，即使不能成为专职 讲师，也要争取机会多讲。因为自己会从中 得到提升。
作为一名客户经理需要了解的知识
保险的知识（尤其是分红险和万能险方面的） 银行的知识 基金的知识 债券的知识 股票的知识 国内的经济动态及国家的政策…… 所有与之相关的知识都是我们要了解的
认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好
因为专业
所以卓越
丰富的知识，深厚的阅历 是成功的资本.在展业过程 中积极打造自己的人格魅 力，不管市场如何变幻， 产品如何更替，竞争如何 激烈，你都将立于不败之 地.
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世界上最受人尊敬的职业是什 么？ 师者，传道授业解惑也 业不必博，而精于专