招商技巧培训课件
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招商技巧与话术PPT课件
企业招商话术（参考）
• 业：这个你大可放心，这个信息平台是全国运作的，覆盖面强， 并且采用的口口相传的营销模式，免费试用二个月，不用花一分 钱就能找到合适物流信息，老板假如是你的话，你也会想想试用 一下看看效果吧，信息量自然而然就积累广阔了。
• （用异议处理技巧否定法+举例法处理异议） • 这个时候，业务员应该看一下手表，对客户说：“对不起，时间
国覆盖，能够找到合适
货车和货源信息
货物和车源
• 始发货价位过高
• 不存在是发货价
• 企业和司机利润最大化
11
二、开场白
良好的开场白：
能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
二、开场白
专业的开场白：
1. 称赞 2. 探询 3. 引发好奇心 4. 诉诸于好强 5. 提供服务 6. 建议创意 7. 戏剧化的表演 8. 以第三者去影响 9. 惊异的叙述
五、缔结成交
访问缔结方法
1.试探法：以发问的方式去探询顾客订购 意愿。
2.霸王硬上弓法：假设顾客已经确定要购 买而开始提起订货后的步骤。
3.选择法：给出两种不同条件的购买方式， 让顾客选择其一。
4.行动法：以实际采取订购或发货手续去 促成顾客决策。
五、缔结成交
访问缔结方法
5.个个击破法:将有关购买产品的要项逐点 提出让顾客同意，以促成同意订购。
• 寡欲异议——无购买欲 望，认为不需要
• 人员异议——对业务人 员不满意
• 借故拖延——不想马上 做决定
顾客异议的目的
四、反对意见处理
• 解除心理上购买的义务 • 反对推销员的态度和意
见 • 畏惧推销员所展开的猛
招商入门培训课件(共 45张PPT)
19
成长期
• 重点商品陈列面需扩大 • 彻底进行ITEM管理 • 观察顾客的反应
20
成熟期
• 重点商品需要维持库存饱和状态 • 注意相关商品动态 • 掌握以周为单位的ITEM销售数
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
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市调项目-2
*眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌)
16
2、新租户开发
Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急
只要你愿意,你永远都可以在新的地方有新的人生!!
44
END！
THANKS！
45
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
招商人员培训方案PPT课件
招商专员培训
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
专业招商策略与技巧 PPT课件
专业、顾问式服务
招商专员不是简单的“解说员”、 “算价员”，而是在招商处通过现场服 务引导客户、促进项目招商，为客户提 供的专业化、顾问式服务的综合性人才。
招商人员只有在充分了解客户需求的 基础上，才能真正有针对性地引导客户， 为客户提供顾问式的服务。
望、闻、问、切
“医生看病” “望”：观察你的气息表征； “闻”：听你的心脉跳动； “问”：问你一切相关的情况； “切”：做出判断并开出药方。
招商话术的训练方式
1）写 将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。 将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充 分的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。
信心
这个世界上只有你自己才能拯救你自己，没 有办不到，只有想不到，信心是我们每个人的 工作和生活的精神支柱。所以一定要相信自己 “我是最好的，我是最棒的”
很多人之所以失败不是因为他真的不行，而 是在一开始就对自己没有信心，在遇到一点困 难时就从心理上退缩了，结果正如他所想，真 的失败了，其实成功离失败就差那么一点点， 没有很好的信心是其中关健因素之一。
专业招商策略与技巧
爆米花快装 韩飞
目录
第一部分：电话招商技巧 第二部分：客户拜访技巧 第三部分：现场接待技巧 第四部分：跟踪客户技巧 第五部分：客户决策分析与招商控制
潜在客户资料的收集
在做电话招商前，我们必需要进行 潜在客户资料的收集、客户基本信息 的整理工作，客户信息包括客户资料 和客户需求两个部分，客户关心需求 并非资料。 资料是已经发生的结果，因此基本固 定不变，而需求会在决策中不断变化。
信心
相信我们的产品：进驻我们的项目能帮助客 户获取较低的经营成本,实现较好的销售和利润, 以及良好的经营管理和服务.
有竞争项目不可比拟的优势，竞争项目不可 比拟的配套服务。给他们的企业带来快速成长 和发展。
招商入门培训课件PPT(共 45张)
34
谈判技巧
*谈判前准备(5W1H) • WHO
对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 • WHY
原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 • WHAT
谈判内容 • WHERE
地点：安全/隐蔽/安静 • WHEN
时间：充分不仓促，大家都便利 • E: HOW
35
*了解对方
• 问问题(探询技巧) • 注意习惯用语或说法方式 • 观察姿势 • 留意肢体语言 • 注意紧张情绪 • 认清文化差异性
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)2331Fra bibliotek步骤如下：
• 认清己方所需 • 探索对方所需 • 寻求协调的渠道 • 成功或者破裂
32
*谈判前的准备工作 • 确定目标 • 评估自身实力 • 收集对手资料 • 建立信任 • 整理支持性资料 • 拟定可行方案 • 时间，期限选择 • 地点选择 • 沙盘推演
33
*筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q & A） B 无形筹码（Q & A）
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
6
怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
7
市调的重点工作
谈判技巧
*谈判前准备(5W1H) • WHO
对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 • WHY
原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 • WHAT
谈判内容 • WHERE
地点：安全/隐蔽/安静 • WHEN
时间：充分不仓促，大家都便利 • E: HOW
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*了解对方
• 问问题(探询技巧) • 注意习惯用语或说法方式 • 观察姿势 • 留意肢体语言 • 注意紧张情绪 • 认清文化差异性
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)2331Fra bibliotek步骤如下：
• 认清己方所需 • 探索对方所需 • 寻求协调的渠道 • 成功或者破裂
32
*谈判前的准备工作 • 确定目标 • 评估自身实力 • 收集对手资料 • 建立信任 • 整理支持性资料 • 拟定可行方案 • 时间，期限选择 • 地点选择 • 沙盘推演
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*筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q & A） B 无形筹码（Q & A）
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
6
怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
7
市调的重点工作
《招商培训》PPT课件
h
29
发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
h
15
➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
h
26
准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
h
14
➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
招商谈判技巧 ppt课件
✓ （8）、强调经销政策有着成功的实施经验。包括服务保障、返利政策、利润回 报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的 实施，获得经销商支持和认可。让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之 忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
4
招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
1
招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接
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招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
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招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接
药品招商培训课件
库存管理
药品库存管理不当可能导致滞销或过期损失，给企业经营带来风险。
回款管理
回款管理不当可能导致坏账损失，给企业经营带来风险。
07
药品招商的成功案例分 享
案例一：某品牌心血管药的招商成功案例
背景介绍
该品牌心血管药是国内知名品牌，产品线丰富，疗效显著，拥有良好的口碑和市场占有率。本次招商活动旨在扩大销售渠道，覆盖更多医院和药店。
竞争对手的优势与劣势
分析竞争对手的产品特点、价格、销售渠道、促销策略等方面的优 势和劣势，以便更好地了解市场竞争格局。
竞争策略的制定
根据竞争对手的情况和市场机会，制定相应的竞争策略，包括差异 化策略、市场渗透策略等。
产品定位与市场定位
01
产品定位
根据药品的特点和市场需求，确定产品的特点、优势和市场定位，以便
在签订合同后需要保持沟通顺畅，及时解 决合作过程中出现的问题，确保双方利益 得到保障。
价格策略与市场保护
合理定价
01
在药品招商过程中需要合理定价，以保障自身利润和市场竞争
力。
考虑渠道成员的利润空间
02
在定价时需要考虑渠道成员的利润空间，以确保渠道成员有足
够的动力推广产品。
实施市场保护措施
03
为了维护自身利益和市场秩序，可以采取一些市场保护措施，
招商是药品进入市场销售的重要环节，也是企业与市场之间 的重要桥梁。源自药品招商的优势01
02
03
扩大市场份额
通过招商，企业可以将产 品覆盖更多的地区和市场 ，提高品牌知名度和市场 份额。
拓展销售渠道
招商可以为企业带来更多 的销售渠道和合作伙伴， 拓展产品的销售网络。
提高产品认知度
通过招商，企业可以向更 多的消费者介绍产品特点 和使用方法，提高产品的 认知度和接受度。
药品库存管理不当可能导致滞销或过期损失，给企业经营带来风险。
回款管理
回款管理不当可能导致坏账损失，给企业经营带来风险。
07
药品招商的成功案例分 享
案例一：某品牌心血管药的招商成功案例
背景介绍
该品牌心血管药是国内知名品牌，产品线丰富，疗效显著，拥有良好的口碑和市场占有率。本次招商活动旨在扩大销售渠道，覆盖更多医院和药店。
竞争对手的优势与劣势
分析竞争对手的产品特点、价格、销售渠道、促销策略等方面的优 势和劣势，以便更好地了解市场竞争格局。
竞争策略的制定
根据竞争对手的情况和市场机会，制定相应的竞争策略，包括差异 化策略、市场渗透策略等。
产品定位与市场定位
01
产品定位
根据药品的特点和市场需求，确定产品的特点、优势和市场定位，以便
在签订合同后需要保持沟通顺畅，及时解 决合作过程中出现的问题，确保双方利益 得到保障。
价格策略与市场保护
合理定价
01
在药品招商过程中需要合理定价，以保障自身利润和市场竞争
力。
考虑渠道成员的利润空间
02
在定价时需要考虑渠道成员的利润空间，以确保渠道成员有足
够的动力推广产品。
实施市场保护措施
03
为了维护自身利益和市场秩序，可以采取一些市场保护措施，
招商是药品进入市场销售的重要环节，也是企业与市场之间 的重要桥梁。源自药品招商的优势01
02
03
扩大市场份额
通过招商，企业可以将产 品覆盖更多的地区和市场 ，提高品牌知名度和市场 份额。
拓展销售渠道
招商可以为企业带来更多 的销售渠道和合作伙伴， 拓展产品的销售网络。
提高产品认知度
通过招商，企业可以向更 多的消费者介绍产品特点 和使用方法，提高产品的 认知度和接受度。
招商人员基础知识培训ppt课件
整理版课件
28
（一）、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本 人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。
对自已所负责招商有关知识掌握得越多， 工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越 有主控权。
整理版课件
29
（二）、面谈的五个方法
1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法
整理版课件
25
（八）、新客户如何拜访？
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销商入 驻合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次 电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商五个方 面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮 编等详细信息；
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
于公司形象的话题。 ❖ 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不
放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚
持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚 持团队精神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文 明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永 远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反 对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反 对赌博酗酒。
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招商技巧培训课件
招商技巧培训课件
在当今竞争激烈的商业环境中，招商技巧的掌握对于企业的发展至关重要。
招
商技巧培训课件成为了许多企业提升招商能力的必备工具。
本文将从招商技巧
培训课件的设计与内容两个方面进行探讨，帮助企业制定高质量的培训计划。
一、课件设计
1. 简洁明了的布局
招商技巧培训课件的设计应该以简洁明了为原则。
通过合理的排版和布局，使
得学员能够快速掌握课件的主要内容。
合理运用标题、段落和图表等元素，使
得课件的结构清晰可见，便于学员理解和消化。
2. 高质量的图片和图表
课件中的图片和图表起到了直观展示和说明的作用。
为了增强学员的理解和记
忆效果，应该选择高质量的图片和图表。
同时，要注意图片和图表的数量适中，不要过多或过少，以免分散学员的注意力或者无法满足学员的需求。
3. 生动活泼的动画效果
动画效果能够增加课件的趣味性和吸引力。
通过适当的动画效果，可以使得课
件更加生动活泼，激发学员的学习兴趣。
但是，动画效果的使用应该适度，不
要过多或过于花哨，以免分散学员的注意力或者影响学习效果。
二、课件内容
1. 招商策略的介绍
招商策略是招商技巧的核心内容，也是企业成功招商的关键。
在招商技巧培训
课件中，应该详细介绍各种招商策略的原理和应用场景。
通过实例分析和案例
讲解，帮助学员理解招商策略的核心思想和操作方法。
2. 招商谈判的技巧
招商谈判是招商过程中不可或缺的环节。
在课件中，应该重点介绍招商谈判的技巧和要点。
例如，如何制定谈判目标、如何掌握主动权、如何处理谈判中的矛盾等。
通过具体的案例分析和模拟演练，帮助学员掌握招商谈判的技巧和方法。
3. 招商策略的调整与优化
招商策略的调整与优化是招商技巧的进阶内容。
在课件中，应该介绍如何根据市场变化和企业需求，灵活调整和优化招商策略。
通过分析行业趋势和竞争对手的动态，帮助学员理解招商策略的演变和优化的方法。
4. 招商案例的分享
招商案例的分享是培训课件中的重要环节。
通过分享成功的招商案例，可以激发学员的学习兴趣和学习动力。
同时，通过分析成功案例的经验和教训，帮助学员总结招商技巧的要点和规律。
总结：
招商技巧培训课件的设计和内容对于企业提升招商能力具有重要意义。
通过简洁明了的布局、高质量的图片和图表，以及生动活泼的动画效果，可以提高课件的吸引力和学习效果。
在课件内容方面，应该重点介绍招商策略、招商谈判技巧、招商策略的调整与优化等内容，并通过招商案例的分享，帮助学员总结招商技巧的要点和规律。
通过科学合理的招商技巧培训课件，企业可以提升招商能力，实现可持续发展。