浅谈国际商务谈判礼仪

浅谈国际商务谈判礼仪

早在两千多年前，我们孔子他老人家就说过；“不学礼，无以立。”可见，礼仪在我们为人处世中的重要性。而礼仪作为商务谈判的重要主成部分，更是不可小觑其重要性。礼仪可以说始终贯穿于商务谈判的前前后后，所以不仅只限于商务谈判人员，所有从事与外贸有关的人员，在与外国商务人员交往时，如何做到言行得体有礼，直接关系到商务谈判是否能成功，生意是否能做成等等重大问题。

那么，说到这儿，到底何为礼仪？当然，我们现在说的礼仪没有包含孔子他老人家那个年代的有封建暧昧的“礼”。简单地说，礼仪就是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为（其实做起来一点也不简单）。而所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。请注意，这里出现两个词——“律己”和“敬人”。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重；所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。还有，因为你是跟外国人做生意，谈的是国际商务谈判，而众所周知，不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的文化差异，所以你表现出来的礼仪还得满足“迎合文化“的适应性。

这一点，孔子他老人家在两千多年前也早就懂了。有诗为证：“君子敬而无失，与人恭而有礼，四海之内皆兄弟也。”那么，商务谈判礼仪中到底要注意哪些方面呢？主要有以下几点：

一、仪容仪表仪态

这里所谓的仪容仪表仪态简单一点地说，就是穿着打扮。古语云：“女为悦己者容”。道理是一样的，我们打扮可以说不是为了自己，而是为别人扮，就是穿给别人看的。因为给人的第一整体印象是尤为重要的，所以，在参加商务谈判之前，你得把自己漂漂亮亮地“包装”好才行！

（一）、仪容

仪容其实强调了仪表里的一个重要环节——脸部、面容。我们说员工个人形象代表企业形象，员工个人素养体现着一个企业化的程度。但你不能要求每一个谈判人员都是帅哥美女吧。但你一定要做到“整洁”这一点。整洁者好看也，自然也能弥补你相貌的先天不足。单单一个干净整洁的形象就能给人留下一个好的印象，这是毋庸置疑的。

具体地，对男士来说，特别是讲究庄重保守的商务人员来说，首先你头发不能太长吧。一般来说，男士头发不能过耳。还有，平时你还要把头发梳理的整洁，要洗干净，无异味；而脸部对男士来说特有的就是胡须了。参加谈判之前，你得把你一脸渣子处理干净了，有时候长长的鼻毛也是有必要修一修的。这都是最基本的了。

对女士来说，头发长是可以，但也要有个限度，一般到肩就可以了。管理严格的公司还有要求，比如必须绑起来之类的。至于装饰，你总不能插上十几朵花去参加谈判吧，适当就行。还有就是化妆的问题。你是去谈判的，不是去秀姿色，耍美人计的，切不可花枝招展，浓妆刺眼。谈装、素装方能符合商务人员的身份。

（二）、仪表

所谓仪表，就是服装了。服饰礼仪最基本的就是整洁雅致了。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。

中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。

（三）、仪态

仪容仪表有时候是一个静态的问题，而仪态更倾向于动态，是一个整体的协调。古人云：“腹有诗书气自狂”。一个人的风度、教养往往是举止动作是否协调得体的问题。仪态简单地说就是包括言、站、行、坐、吃。每个人的习惯都不同，或许还有些坏习惯。但商务谈判中不容你有那些坏习惯，所以平时就得多加注意，并改进。关于“言”，孔子他老人家有句话说的好：“恭而无礼劳，慎而无礼则葸，勇而无礼乱，直而无礼绞。”这句话什么意思呢？即是说：一味恭敬而不懂礼法就会烦劳、忧愁；过於谨慎而不懂礼法就会显得胆小怕事；只知道勇敢而不懂得礼法的人就会鲁莽惹祸；心直口快的人不懂得礼法就会尖伤人。可见，恭敬、谨

慎、勇敢、直率，如果不讲礼貌，不受礼有约束，就会变得不文明，甚至不道德，造成人际关系的紧张，破坏了人际之间的和谐。所谓“祸从口出”，言语是重中之重啊；站的话，一个字，就是要直。要平视前方，肩平，胸挺，腹收，双腿并拢，两手垂放——站如松是也；行跟站是差不多的，行只是占的动态表现，但不要求你“动如风”，别忘了你是商务人士；坐要有坐姿，尊卑有序，请客人、地位高的人先坐；还有，因为是做生意，难免上下酒店，请下客，吃可是个大学问啊。一般来说，吃时是不制造噪音的，你还要了解对方的饮食习惯、禁忌等等。

二、迎送礼仪

迎来送往是商务谈判中经常发生的社交活动，也是国际商务谈判中一项基本礼仪。一般来说，谈判一方对应邀前来参加谈判的人员，对将要来到何即将离去的客人，都要根据其身份、交往性质、双方关系等因素，综合考虑安排相应的迎送。

（一）、迎送规格

迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，本方与被迎送者之间的关系及惯例决定。一般是按对等原则来迎送的。比如，对方是总经理带团来华，我方也应派总经理级别的人员去迎接。但在实际中，有时因为机构设置不同，当事人身体不适等等一些原因而不能完全对等接待，这时便可灵活变通，由职位和身份相当的人士作为替代者。

（二）、准确掌握来员抵离的时间

迎送人员必须及时准确地掌握来员抵离的时间，及可以顺利迎送客人，又可以不过多地耽误迎送人员的时间，提高迎送效率。这个应该要注意以下五点：第一，须双方商定时间；第二，时间约定要精确；第三，要适当留有余地；第四，要反复确认；第五，严格遵守时间。还有关于迎送过程中的有关手续和购买票证等事务，应指定专人办理，如办理车票、飞机票、出入境手续、行李托运等等。（三）、做好接待的准备工作

每一次迎送活动，都应指定专人负责具体迎送事宜，或组织迎送工作小组具体办理。迎送人员应及时地将有关迎送信息、计划和计划变更情况通知有关部门和有关人员。准备工作应包括确定迎送人员名单、安排交通工具、迎送机场布置、照相、摄影、陪车、安排住宿等内容。

三、见面礼仪

见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。

握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力

握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。握手的时间。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。握手的顺序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在场人员较多时，要稳步寻找握手对象，防止交叉握手、争手的情况发生。握手时伴随的动作。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。

当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼——长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。

四、洽谈礼仪

商务谈判的过程，就是双方洽谈的过程。任何成功的谈判，都是双方洽谈的结果。而任何洽谈，都有一定的礼仪。要想洽谈成功，就必须遵守洽谈礼仪。语言礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统。谈判语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据谈判需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话，侮辱人格的话。非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10%，大约30%归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60%的信息来源于非言

语交流。非言语礼仪包括目光礼仪，面部表情礼仪，手势礼仪，身体空间礼仪及沉默礼仪。非言语礼仪是一门真正的艺术—主要由于它随着文化的不同而有很大的出入。在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，并不表示“同意”。美国人认为眼睛正视对方是诚实和真诚的象征；而在日本和中国则认为是不礼貌的。

除上述四方面的礼仪之外，还有签约礼仪、馈赠礼品礼仪等等。限于篇幅，就不一一多讲了。总之，“礼之用，和为贵”。国际商务谈判是以谈判者的活动作为中介来实现的，礼仪与礼节作为社会交往的规范必然渗透于人与人的接触、交往，而每一个谈判者通常都会怀有同样的心态，即渴望在谈判过程中获得对手的礼遇。端庄的仪容仪表、礼貌周到的言谈举止、彬彬有礼的态度，这些虽然不是决定谈判成功的唯一因素，却是保障谈判过程得以顺利进行的重要前提。