置业顾问接待流程
置业顾问现场接待销售指引
置业顾问现场接待销售指引1. 介绍置业顾问在房地产销售过程中发挥着至关重要的作用。
置业顾问现场接待销售不仅需要具备良好的服务态度，更需要熟悉销售流程和技巧。
本文将为置业顾问提供现场接待销售指引，帮助其提高销售效率和客户满意度。
2. 接待前准备- 确认客户到访时间，并提前做好准备工作。
- 查看客户信息，了解客户需求。
- 准备好销售资料和相关文件。
- 进行场地布置，保持整洁有序。
3. 现场接待流程1. 亲切问候客户，引导客户至接待区域。
2. 主动引导客户选择适合的展示区域。
3. 简单介绍公司及楼盘背景，引起客户兴趣。
4. 了解客户需求，耐心倾听客户的需求和意见。
5. 根据客户需求进行房源展示，介绍房源的优势和特点。
6. 解答客户疑问，提供专业建议。
7. 引导客户参观样板房或现场实景，让客户更直观的了解房源。
8. 引导客户进行意向登记，推动销售进程。
4. 销售技巧1. 主动倾听客户需求，不急于推销。
2. 根据客户需求，提供个性化的解决方案。
3. 着重展示房源的独特优势和价值。
4. 利用客户反馈，调整销售策略。
5. 细致解答客户疑问，增强客户信任感。
6. 灵活处理价格谈判，寻找双赢解决方案。
7. 在销售过程中保持礼貌和耐心。
5. 后续跟进1. 记录客户信息及反馈意见。
2. 及时向客户发送感谢信及销售资料。
3. 跟进客户需求，提供进一步协助和服务。
4. 定期与客户保持联系，建立长期合作关系。
5. 不断学习和提升销售技巧，不断完善服务体验。
6. 结尾置业顾问的现场接待销售工作是房地产销售中至关重要的环节。
通过制定规范的接待流程和执行销售技巧，能够提高销售效率和客户满意度，实现双赢局面。
希望本文提供的指引能够帮助置业顾问更好地开展现场接待销售工作。
销售接待流程说明
销售接待流程说明、大门：1细则：①当客户到达凯旋门时，保安应立即用对讲机通知销售中心的置业顾问;②礼仪保安为客人敬礼及开车门，特别是在雨天或暴晒天气要为女士打伞;③置业顾问在接到讯息后应快步走出来迎接客户。
标准：热情有礼，自然大方，不卑不抗。
目的：让客户感受到自已得到尊重。
、销售通道：2细则：①置业顾问笑脸迎客，陪同客人时可询问客人贵姓，并及时递上自已的名片，了解客人是否第一次来凯旋，气氛轻松自如，让客人感受大气，高贵;②温馨提示客人注意通道梯级，如有小孩和老人，可适当地扶搀。
标准：热情有礼，自然得体，不卑不抗。
目的：让客人感受到凯旋的高贵。
、销售中心：3细则：①入销售中心大门时，门童应给客人开门，并亲切向客户问好;②其他在前台的置业顾问同事应双手递上销售资料给客人;③有礼貌地引领客人到模型处作详细介绍。
标准：热情有礼，专业互动。
目的：令客户感受到全体的置业顾问都是为他服务，也令客户对凯旋项目有初步的了解。
、模型讲解： 4细则：①简单清晰地介绍我楼盘所在的地理位置、总体规划、园林设计、户型设计、公建配套。
标准：清晰、专业。
目的：让客户清楚知道我楼盘的情况。
、电梯大堂：5细则：①从模型到电梯间时温馨提示客户注意地滑、楼级，适当的时候也可扶持一下老人家及小孩;②请客户坐在沙发上，把鞋套递给客人，最后才轮到自已;③动作利索地穿上鞋套，并在前面引领到达电梯间。
④由置业顾问亲手按电梯，并作简单介绍，如：电梯大堂，架空层，人车分流等等。
⑤在电梯内，如果客人不多的情况下，还可简单介绍样板间的情况。
标准：热情有礼，主动大方。
目的：避免客户在梯间感觉到噪声，而温馨提示又令客人倍感关注。
、示范单位：6细则：①有针对性地引领客户看样板间，客人提出的疑问要及时回答，不要用否定的字眼或语句，实在无法回答的问题，可先用笔纸②无论对待哪一类型的客户，置业顾;记录，跟客户解释稍后再解答．问都不能表现出不耐烦的神情;③如在同一样板间出现多组客人在看时，应引领客人到别的样板间。
房地产置业顾问接待客户流程样本
来电接听礼仪及技巧一、接听电话规范规定1.销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒, 并一方面亲切问候: “您好！鹿都国际！”, 而后再开始交谈；2.销售人员在接听电话时应面带微笑, 声音清晰、自信而亲切, 耐心、细心回答客户所提出问题。
积极询问对方懂得途径, 通话结束时应诚恳邀请对方前来参观, 挂断电话时应听到对方挂断声方可放下电话。
（注: 普通, 客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面问题, 销售人员应扬长避短, 特别要回避敏感话题在回答中将产品卖点巧妙地融入。
接听电话时间不适当过长, 简介内容不适当过于详细, 尽量吸引客户到现场参观。
）3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词, 使对方消除戒备。
在与客户交谈中, 设法获得咱们想要资讯: ①客户姓名、地址、联系电话等个人背景状况资讯。
②客户可以接受价格、面积、等对产品详细规定资讯。
其中, 以客户联系方式拟定最为重要。
4.接听电话中不要太注重使客户接受所推物业, 只需要尽量说服客户来现场看楼即可。
5、如接听电话对方是明确表白是同行调研时, 销售人员不得敷衍, 但不能向其透露本案销售机密。
6、接听电话后, 销售人员应及时详细填写《来电登记表》。
二、接听电话注意事项1.接听电话时, 要遵守公司规定接听礼仪, 使用案场统一说辞；2.广告发布前, 应事先理解广告内容, 仔细研究应如何对客户也许会涉及问题；3.广告发布当天, 来电特别多, 时间更显贵重, 因而接听电话应以2至3分钟, 不适当过长；4.接听电话时, 尽量由被动回答转为积极简介、积极询问；5、应将客户来电信息及时整顿归纳, 与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；6、牢记：接听电话目就是促使客户来售楼处, 做更深一步面谈和简介。
三、电话跟踪技巧作为一名从事销售岗位工作人员, 一方面个人业绩体现着销售人员能力, 决定着个人收入。
下面咱们就要讲述一下关于电话跟踪技巧:A.电话跟踪中客户与时间选取1. 客户普通分为两大类: 上班族、无业族。
售楼部客户接待流程及制度
售楼部客户接待流程及制度一、客户接待前准备1.售楼顾问应提前了解客户预约的楼盘信息，包括楼盘的位置、户型、价格、配套设施、交通便利程度等。
2.确认客户的预约时间，并提前10至15分钟到达售楼部，准备好相关资料、介绍册等工作所需物品。
3.清理售楼部环境，确保整洁、舒适。
4.安排售楼顾问值班，确保客户来访时有工作人员接待。
二、客户接待过程1.欢迎客户到达售楼部，并主动向其问好，微笑面对，展现亲和力。
2.了解客户需求，询问客户的购房意向，包括购买目的、户型、价格要求等。
注意倾听客户的讲述，积极和客户互动。
3.根据客户需求，为其推荐合适的楼盘户型，并结合楼盘特点，详细介绍楼盘的卖点、价格优势、交通便利程度、配套设施等。
4.在向客户介绍楼盘时，不仅要注重产品的特点和性能，还要强调楼盘的法律合规性、优质售后服务和升值潜力等，以增加客户购买的信心和决心。
5.针对客户提出的问题，售楼顾问应依据自己的专业知识进行解答，如果遇到不懂的问题，应及时向上级主管或资源部门求助。
务必提供真实、准确的信息，避免误导客户。
6.在介绍完成后，应邀请客户参观样板房或实际房源，在导购过程中耐心解答客户的疑问，引导客户对产品进行综合评价，强化对购房的需求。
7.如果客户对楼盘表示浓厚兴趣，售楼顾问应引导客户去售楼部的签约区域，进一步详细解释签约流程和相关费用。
三、客户接待后处理3.如果客户购买意向明确，售楼顾问应邀请客户到售楼部签订购房合同，并协助客户办理相关手续，确保购房流程顺利进行。
4.未能购房的客户也应进行跟进，并邀请其参加售楼部举办的相关活动，保持与客户的长期合作关系。
四、客户接待制度1.售楼顾问应保持良好的仪表仪容和形象，穿着整洁、得体，注意言行举止。
4.对于客户的隐私信息，售楼顾问应进行保密，并确保客户信息的安全。
5.建立客户接待档案，包括客户的详细信息、过往沟通记录等，以便于日后跟进和了解客户需求。
总结：通过建立完善的客户接待流程及制度，可以提高售楼部的工作效率和客户满意度，从而提升销售业绩。
建业集团置业顾问标准化接待流程作业指导书
第七节：客户追踪
一、基本动作 1、繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向案场经理口头汇报。 2、对于A、B等级的客户，臵业顾问应将其列为重点对象，保持密切联 系，调动一切可能条件，努力说服。 3、将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 二、注意事项 1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销 的印象。 2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活 动等等。 4、两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协 调行动。
置业顾问标准化接待流程
建业住宅ห้องสมุดไป่ตู้团营销管理中心
前言
因房地产产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每 一个产品都因其地理位臵、周边环境不同而具有惟一性， 因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是 其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲 动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能 产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程， 臵业顾问只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推 销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购 买。 为了规范案场接待工作的标准化、专业化、制度化； 指导臵业顾问完善、规范行为规范；增强社会大众和消费 者认知，塑造企业的良好的社会形象；特制定此作业指导 书。
基本销售流程
接待客户 带客户参观样板房 了解客户选购单位 深入洽谈 下定诚意保留 签约成交 办理按揭 做好接待前准备工作 合理安排路线 顺势推荐，让客户作选择题 详细了解情况，了解客户真实想法 提前做好准备，同事之间做好SP促使客户下定 关键环节不能出现意外情况，详细了解合约 提前告知客户准备相关按揭资料，保证手续顺利办理 提前查验客户手续完备情况并提前验房
接待到成交的流程)
接待到成交的流程一、前期准备在接待之前必须做好接待准备，这里的准备仅针对置业顾问个人，首先是置业顾问个人良好形象的展示，包括衣着得体，谈吐文明；其次是置业顾问对整个项目的熟悉和了解，能做到百问百答，过硬的专业知识是成交的垫脚石；然后是除了了解本项目之外，还必须了解本地乃至全国各大城市的典型楼盘、国家相关政策和法规，开阔的视野有助于提升个人品味，从而帮助成功销售；最后是销售技巧的运用，销售的目的是为了成交，因此恰当时机的逼定是销售成功的重要一击，把控好逼定的尺度，销售即可成功。
二、接待中所有的准备都做好后，置业顾问就要入场接待。
一般接待流程是：问候（您好！欢迎光临世纪莲城）-----------自我介绍（我是世纪莲城置业顾问，您可以叫我小陈）----------牵引（引到沙盘区，开始简短的介绍）-------------发问（直接问顾客需求）--------------带客户去现场看房（对于感兴趣的客户，他们自己会主动提出看房）-----------预算价格（请客户坐到沙发上，倒水）--------------互留名片（置业顾问主动留下名片，请求留下客人姓名及联系方式）------------------再见-------------建立个人档案（优秀的置业顾问会为自己的客户建立个人档案，从整个接待过程中了解到客户的职业、家庭、爱好等，以方便下一次见面可以准确喊出客户名字，拉近彼此距离，帮助成交）三、后期追踪并非留下客人联系方式就万事大吉了，客户一般不会主动打电话，因为多家对比，他很疲乏，这时置业顾问就要主动致电询问，要做到礼貌又不失尊严。
一般电话追踪询问的方式是：问候（您好！请问是某某老师吗？我是世纪莲城的置业顾问某某，您昨天和家人一起来世纪莲城看过房子，您还有印象吗？）--------再次邀请（一般来说对方都会记得，得到对方肯定回答之后就再次邀请他今天过来看房子）--------约定下次见面时间（他会告诉你什么时候有空过来，尽量约定一个准确时间，约会会比较让人重视。
置业顾问接待流程
置业顾问接待流程-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII置业顾问接待流程一．接待准备1.销售现场上班时间：早上9：00——晚上18：00（可根据案场情况调整）。
2.严格遵守公司考勤制度，案场工作人员按时上岗，不迟到，不无故早退，具体参照公司相关制度执行。
3.所有工作人员提前10分钟到岗，着装和整理工作物品，9:00（根据上班时间可调整）准时由案场经理召开当天工作晨会，当日案场工作布置明确到人，并在晚会上核实当日完成情况，全体与会人员签字确认。
4.案场人员上岗必须佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌。
5.销售人员检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺序一致，并应随项目进展及时予以适当调整和统一。
6.销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁，整齐。
二．接待前：置业顾问集体问好：“您好!欢迎参观翡翠湾。
”销售人员上前迎接客户。
1.询问是否为老客户。
（“您是第一次来吗之前是否打过电话咨询您的职业顾问是哪位”）2.如为新客户，递名片，介绍自己。
（“下面由我为您全面介绍一下我们翡翠湾。
我是***，请问您怎么称呼”3.）4.严格按照公司规定的销售流程和服务规范为客户提供各类服务事宜；5.除接待人员外，其余未接待客户的销售员应按顺序就座在控台区域内；6.对于当天休息销售人员的客户，应由案场经理安排其他销售人员协助接待或处理，并做好事后交接和转达工作；注意点：1、销售顾问佩带工牌。
2、主动引导客户进入介绍区。
3、介绍时语速适中、吐字清晰。
4、介绍中使用指示笔。
5、始终陪同在客户身边。
（特殊情况，需征得客户同意。
）三．接待中1.引领客户到项目沙盘，介绍整体项目，判断客户意向户型。
2.着重介绍意向户型沙盘，捎带介绍其他户型沙盘。
3．带领客户参观园林景观及样板间。
4.带看样板房和工地时，销售员先出售楼处在客户的前面，为其拉门，同行时应走在客户侧前方，严禁在陪同客户看房过程中抽烟或有其他不文明的行为；5.带看样板房和工地时，应根据通道场景的变化将最好的景观面让给客户，并本着客户优先的原则让客人走在自己的右侧微前，严禁目中无人的走在客户前方，并提醒客户：“注意安全”，同时注意保护客户安全，特别是老人、小孩和其他行动不便的客户；6.带看工地应规定路线行走，突出项目亮点。
置业顾问标准化接待流程及注意事项
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商业客户接待流程及统一说辞
融锦城客户接待流程及统一说辞销售动线:（1）售楼处门口前台迎宾处（2）区域沙盘区（3）沙盘区（4）洽谈区（5）客户登记（6）送客出门阶段一：迎宾阶段动线节点: 售楼处门口----前台迎宾处(主动上前微笑迎接)步骤及重点说辞：A. 步骤：1. 销售代表到售楼处门口迎接客户，其它销售代表微笑致意，带给客户良好的第一印象。
2. 告知客户项目名称，自我介绍，了解客户称呼，做好客户登记。
3. 引导客户进入区域沙盘区。
B. 说辞：您好（面带微笑）！欢迎参观融锦城，我是这里的置业顾问XXX，很高兴能为您服务。
请问您是第一次来我们项目吗？（回答是）请问您是来看我们的写字楼/SOHO公寓/LOFT跃层吗？（回答哪种业态）那我先给您介绍一下我们的项目吧。
您这边请。
（回答不是）交由该客户的置业顾问接待，如该置业顾问不在则继续接待。
阶段二：区域沙盘介绍动线节点: 迎宾处—宣传廊A. 步骤：1. 销售代表引导客户至区域沙盘处。
2. 告知客户项目背景，并加深客户对融锦城和花园物业的相关了解。
3.介绍项目的区域背景B. 说辞：讲解：（提示点：全程用激光笔配合讲解，保持微笑，语速适中，声音洪亮保持高涨的情绪）（引导性语言）‚不知您是否了解本项目开发商以及项目周边的环境？让我先给您介绍下吧。
（讲解金融城品牌、区域背景）。
(标红部分为话术重点)开发商（金融城）品牌介绍——成都金融城投资发展有限责任公司成立于2009年5月6日，是经成都市人民政府批准设立的国有公司，目前由成都投资控股集团公司、成都高新投资集团公司、成都市兴城投资有限公司、成都欣天颐投资有限责任公司等国有公司分别代表成都市人民政府和成都高新区管委会出资组建，注册资金人民币12.5亿元。
2009年，成都市启动了总面积为5平方公里的成都金融城规划建设，邀请国际知名规划机构，高标准编制成都金融城产业规划、城市设计以及基础设施等专项规划。
坚持政府引导与市场化运作相结合，成立成都金融城投资公司，在此基础上，建立完善金融城管理体制和招商机制，以促进金融企业聚集发展。
房地产项目客户接待流程及统一说辞完整版-20页-接待流程
XXXX客户接待流程及统一说辞2007年05月31日1 / 28一、顺序及内容接待顺序A 售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置C 依次轮换（20分钟/次）接待流程表（根据行走线路及操作序列）1、位置：控台、门岗内容：售楼部内部日常工作控台值守基本动作➢保持良好坐姿和精神面貌➢执行销售部的日常工作注意事项➢注意观察接待人员的需求，并给予配合➢协助接待人员进行答客问记录➢配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理3 / 28➢如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。
工作规范1．销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。
2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。
3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。
4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。
5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。
6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。
7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。
8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。
9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。
10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。
11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。
12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时4 / 28“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。
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开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。
再次引导客户至洽谈区，进行再次深入沟通
1、升值、保值
买 房
自住(自营)
必需的
的
目
对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？
的
储蓄 利息低Βιβλιοθήκη 有股票 投入大、风险大
两
投资
生意 投入大、竞争强
种
房地产
不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值
2、入市时机
什么时候 买房最好 ？
现 在就是买房的最佳时机
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程 度上增加了土地成本；
4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本；
介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点， 吸引客户做到有详有略。
内容及目的
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目位置 环境 周边配套 开发商 楼盘结构 内部配套 物业服务
沙盘流程实例
大环境
开发公司 小环境 产品结构 简单总结
沙盘流程实例
大环境 小环境
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不 断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了 房地产开发的成本；
2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨 的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素， 如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人 们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的 增加，房价也随之一路走高。
3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶； d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、 管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格 也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）
好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子， 但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不 买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比 较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较 低的价格，为您的财富保值、升值。
房地产销售现场接待流程
九大步骤
9、临门一脚 适当配合
1、开场白 是否初次来访 了解客户意向
2、沙盘介绍 让客户整体了解
项目情况
8、问题分析 疑议解决
九大步骤
3、简单沟通 收集客户资料
7、逼定 主动出击 了解客户异议
6、楼盘比较 投资收益率 环境，位置，品质 价格，规划，物业
4、户型推荐 初次沟通
引领至谈客区 进行详细讲解 搜集客户问题
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
◎第五步
再次沟通
工地、样板间，沙盘 谈客区进行再次沟通
带领客户到工地现场、样板房、影音区参观 引导客户再次到沙盘区确定意向房源
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求置业顾问总结：客户从进门之时到寒暄、到沙 盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
晚买不如早买！ 房价上涨，攒一年的钱不够房价涨一次价。 整体城市规划，棚改，人口迁移，城镇化。
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买 房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候 买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格 最低，为什么这么说呢
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，置业顾问必须 先熟悉所销售项目的地理位置、项 目座向、交通、周边情况等等。
如何介 绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一 个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介 绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音（抑扬顿挫）
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如带小孩的客户可以称赞孩子可爱，中年女性可以称赞外貌年轻等。
★注意事项：
当客户进门时，需要主动帮助客户开门。如果发现客户随身携带物品， 首先要迎上去帮助客户放置好物品。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的 真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。
③ 自我介绍（交换名片）
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫***， 您可以叫我**。请问先生怎么称呼啊？
（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼）
④ 简单的寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供 信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
本项目东、南、西、北。周边生活配套非常完善，学校、 医院、银行、超市都近在咫尺。
项目总占地面积为 万平方米，建筑面积为 万多平方 米。共 栋高层 共同组成。是 的高档社区。项目由一 条连接主入口的景观大道分隔开，分为 两个部分
项目共分为 正在施工中，并均已取得预售许可证；
产品结构 简单总结
我们社区的主要配套还包括（5点）：12345五星物业管 理服务等。为您在这里居住提供了良好的环境及社区配 套
**老师您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一
位置业顾问接待你的呢？哦，是***吧！那好，您先请这 边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一 会儿……）
◎第二步
沙盘介绍
让客户整体了解 项目情况
沙盘介绍
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比 例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到 整个项目全景面貌。
如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？……
★例句：
接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一
下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫***，您可以叫我 **……先生您贵姓呢？哦，**老师/先生/哥是吧？以后请多多指教！ 那是这样的，**老师您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我 们项目不怎么了解，那就由**我先为您简单介绍一下我们的项目整 体规划吧！
5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越 好，相应的开发成本也是大幅度提高了
3、地段 地段 地段
什么样的房子
才是好房子？
这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房 子，还包括项目环境、外部内部配套、城市发展方向等 多方面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要 的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到 我们的房子才是客户最想要的房子……
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加 入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家 是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新 家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型 是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的
户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪
套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给 客户进行对比选择。 ◆不能有求必应
◎第三步
客 户
资
料
收集客户资料
李先生，请问你买房 是自住还是作为投资 呢？
自住！
内容及目的
目的：收集、了解 客户信息，为推房 源，成交做准备。
内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、投 资额度等信息。
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
如何收集客户资料
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。
买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：