保险的主顾开拓
主顾开拓(业务员)
究
主顾开拓 成功法则
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离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
○ 针对需求，制作详细计划书 ---制作的计划书要有保留价值 ---更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费
——按部就班进行销售：
把有缘有故当成无缘无故
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——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 •更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法 （三）影响力中心 （五）团体开拓 (七)其他个性化方法
（二）介绍法 （四）陌生拜访法 （六）社区发展
影中 响心 力
缘 故
社区 团 体
陌生 拜访
转介绍
本堂课将着重介绍缘故、 转介绍及影响力中心法。
（一）缘故法
利用即有人脉关 系，开拓准主顾 的一种方法。
1、来源：
一．亲戚 （5）同事 二．朋友 （6）同学 三．同乡 （7）社团 四．同好 （8）消费
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销售中80%的时间应 用在主顾开拓
心法修炼三
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主顾开拓是一个持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
PA R T. 0 1
主顾开拓
主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。
其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。
最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。
一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。
（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。
（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。
（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。
缺点：不容易开口，得失心比较重。
四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版99页
其实还可以通过降低业务员拜访难 度，来提升其拜访意愿。
恐惧
——两种人性来诠释
如何通过降低拜访难度，来提 升拜访意愿？
辅导、训练 行销辅助工具
管ห้องสมุดไป่ตู้手段
支持手段
业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量
稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量
整个销售过程中，主顾开拓
是活水的源头，谁做的扎实
有效，谁就赢得未来。
校园安全调查问卷
全省订量：26万 人均订量：29份
保险需求调查问卷
全省订量：30万 人均订量：33份
我的保险我设计·调查问卷
全省订量：95万份 人均订量：105份
家庭保险普及调查问卷
全省订量：63万 人均订量：79份
家庭保障需求调查问卷
全省订量：52万 人均订量：24份
调查问卷设计的几个关键点：
第一阶段——有奖投入 代表工具： 《少儿安全知识有奖问卷》 《保险需求调查问卷》 代表工具： 《“我的保险我设计”全民普查调查问卷》
第二阶段——报纸搭台
第三阶段——先成客户再谈保险
代表工具： 《家庭保险普及调查问卷》 代表工具： 《家庭保障调查问卷》 《少儿理财调查问卷》
第四阶段——以产品为主的问卷设计
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
人力和产品在数年的持续推动后，成长乏力。 回归“人均件数”的推动，是保费增长的着力点！
高人均件数取决于
高的人均拜访量
1W
&
4件 2件
高的销售技巧
高的销售技巧，存 在于少数绩优人群， 提升起来较为困难。
成功的主顾开拓
以长远的眼光来看，稳定的做法才可 获得最佳的成果。因此，我们必须从一 开始就努力有计划地、持续地开拓准主 顾，并运用“工作日记”，每天计划如 何开拓准主顾，并安排拜访计划，以上 均为开拓准主顾所应具备的观念。
山东四方华邦保险代理公司
二、掌握资讯并加以记录 在我们向对方提供建议书前，务必尽可能 地收集关于准主顾的资讯，保险业务人员 必须事先了解对方需要什么样的商品，能 否立刻购买所需的保险，或者将来是否有 可能投保等。在我们判断准主顾是否想要 投保，或是我们可以针对准主顾的需求说 服到某种程度前，绝不可依准主顾的外表 来判断，而忽视对方投保的意愿及能力。
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活 动 开拓准主顾，并在 第一周 下周取得13个约访 追踪约访，并与准 第二周 主顾会面 第三周 开拓准主顾
周数
结 果 无成交
成交一 件 ？？？
山东四方华邦保险代理公司
这位保险业务人员使自己陷入一个 有压力的情境，有些工作周安排的约访 根本不足以产生好的业绩。这位保险业 务人员最多只能够隔周才享受得到销售 成功所带来的心理满足感。假如她在某 一周所安排的销售约访上失利了，就等 于是一连三个星期没有任何业绩。这时 候，这位保险业务人员的配偶与经理都 会表示关心，而她则会开始慌张。我们 都知道，很少人能够在压力下会表现得 很好，因此不必太久，这位保险业务人 员就得另谋生路去了。
关于准主顾的资讯，在各种情况 下出现于我们每天与保户的接触中， 不管是关于朋友晋升的消息，或是 由熟人处所获得新开张店面的资讯， 还是家人谈到附近新邻居的情报等， 都可使我们获得准主顾的资讯。
山东四方华邦保险代理公司
结束语： 时刻保持充足的准主顾名单是 保险业长期经营的根本。
主顾开拓PPT课件
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新人岗前培训·授课投影片
定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
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Minsheng Life Marketing Institute
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新人岗前培训·授课投影片
课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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Minsheng Life Marketing Institute
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新人岗前培训·授课投影片
主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
寻找符合条件的 销售对象
促成成交
转介绍及随机市场
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Minsheng Life Marketing Institute
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新人岗前培训·授课投影片
准客户的三个来源
陌生市场
转介绍市场 缘故市
场
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Minsheng Life Marketing Institute
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新人岗前培训·授课投影片
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
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Minsheng Life Marketing Institute
2
新人岗前培训·授课投影片
课程目的
通过本课程学习，我们将： • 认识主顾开拓重要性 • 初期掌握缘故客户开拓法 • 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。
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主顾开拓
1
讲师介绍
2
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 主顾开拓（ 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 主顾开拓（
3
一、主顾开拓（P）的重要性 主顾开拓（
含义： 含义： • 主顾开拓就是用一种有系统的方法来 决定该跟谁接触， 决定该跟谁接触，以使他能向你购买 保险。 保险。
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课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 主顾开拓（ 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 主顾开拓（
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（一）主顾开拓（P）方法概述 主顾开拓（
• • • • • 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法
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（二）主顾开拓（P）之缘故法 主顾开拓（
缘故法： 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、 对象：熟人、亲友
9
准主顾在哪里
9.理财观念强的人 9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人 16.在效益良好的企业里工作的人
• 局限: 局限:ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 来源有限需要与其他方法配合使用（介绍法） 来源有限需要与其他方法配合使用（介绍法） • 如遇到挫折情绪自信易受到影响
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《计划50》的使用 计划50 50》
• • • • 请拿出成长手册，翻到第112、113页 请拿出成长手册，翻到第112、113页 请在客户姓名栏中填上您的缘故客户 姓名填写完毕之后， 姓名填写完毕之后，请给每个客户评分 请将每个栏目的分值相加， 请将每个栏目的分值相加，得出该客户的总 分
太平洋保险-主顾开拓PPT课件
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主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
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VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
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缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
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准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
主顾开拓
怕被缘故看不起
￥保险是帮助别人的事业 ￥保险是白领职业 ￥保险是朝阳行业
觉得赚亲友的钱
￥你的收入不是亲友给的，而是 你的收入不是亲友给的， 保 险公司给的。 险公司给的。 你亲友的利益按保单给付， ￥你亲友的利益按保单给付，不 受影响。 受影响。 ￥任何向别人提供服务都有收入 ￥每一个人都需要保险 今天不在你手上办， ￥今天不在你手上办，明天也可
也许我确实该象你所说的一样， 也许我确实该象你所说的一样， 不该进入这行业， 不该进入这行业，但我觉得寿险是 一个事业， 一个事业，是一个帮助别人家庭的 事业。 事业。每当我看到一位客户购买保 险时，我内心感到特别欣慰， 险时，我内心感到特别欣慰，因为 我把保障送到他们的家中， 我把保障送到他们的家中，保障他 们的家庭幸福。 们的家庭幸福。我想如果你看到我 们这一行成功的话， 们这一行成功的话，你一定会高兴 不是吗？ 的，不是吗？
缘故法开拓遇到的最大障碍
1、不敢向缘故开口谈保险， 不敢向缘故开口谈保险， 害怕拒绝没有面子。 害怕拒绝没有面子。 2、怕被缘故看不起 3、觉得赚了亲朋好友的钱 4、期望值过高 5、缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险， 不敢向缘故开口谈保险，害怕 拒绝没有面子。 拒绝没有面子。
￥调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你， ￥客户拒绝的不是你，而是保险 ￥找出客户拒绝的原因 ￥准备好处理拒绝的方法
期望值过高
￥客户不会因为认识你而买保险 ￥客户因为需要而买保险 ￥越是缘故市场越要注意细节 ￥缘故市场只是减少了建立信任 的过程
缘故转移话题
￥你不适合做保险 ￥你怎么去做保险了 ￥你不该扔掉原来的工作
转移话题时， 转移话题时，客户的心理是 他在帮助你， 他在时处理话术
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保险的主顾开拓
引言
在当今社会，保险已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
保险可以保护我们的财产、健康和生命安全，帮助我们应对各种风险。
然而，为了开拓新客户，保险公司需要了解他们的目标客户群体，并采取相应的营销策略来吸引他们。
本文将讨论保险公司开拓主顾的重要性以及一些有效的开拓策略。
保险的主顾开拓的重要性
扩大市场份额
保险公司需要持续增长其市场份额，以确保公司的可持续发展。
通过开拓新的主顾，保险公司可以扩大其业务范围，提高市场份额并增加销售额。
这不仅有助于公司的盈利能力，还可以增强市场竞争力。
提高客户满意度与忠诚度
开拓主顾还可以提高客户满意度和忠诚度。
通过了解客户的需求和偏好，保险公司可以提供更加贴近客户需求的产品和服务，从而提高客户满意度。
满意的客户更有可能成为忠诚客户，继续购买保险产品并向他人推荐。
开发新产品与服务
通过开拓主顾，保险公司可以获得更多关于目标客户群体的信息，从而开发出更适合他们的新产品与服务。
这可以帮助公司在市场上获得竞争优势，并满足不同客户群体的需求。
保险的主顾开拓策略
客户细分
在开拓新主顾之前，保险公司首先需要对市场进行客户细分。
通过对市场进行细致的研究与分析，公司可以确定不同客户群体的特征、
需求和偏好。
这有助于公司制定针对特定客户群体的定制化营销策略，提高开拓效果。
个性化营销
通过个性化营销，保险公司可以根据客户的需求和偏好，提供个性
化的产品和服务。
这可以增强客户的购买欲望，并提高客户满意度。
个性化营销可以通过向客户发送定制化的营销信息，提供个性化的保
险计划和增值服务等方式进行实施。
建立合作伙伴关系
保险公司可以与其他与其目标客户群体相关的企业建立合作伙伴关系，以实现共赢的效果。
通过与合作伙伴共同开展活动、提供优惠和
增值服务，保险公司可以更好地吸引目标客户群体并建立信任感。
创新技术应用
创新技术的应用可以帮助保险公司更好地开拓主顾。
例如，通过数
据分析和人工智能技术，可以更加准确地了解客户需求，并提供个性
化的保险解决方案。
此外，通过移动应用程序和在线服务平台，客户
可以更方便地购买保险产品并享受增值服务。
品牌建设
品牌建设是开拓主顾的重要一环。
保险公司需要建立一个可信赖和
有吸引力的品牌形象，以吸引目标客户群体并增强市场竞争力。
通过
有效的品牌传播和广告宣传，保险公司可以提高品牌知名度和认可度。
结论
保险公司开拓主顾是实现业务增长和市场竞争优势的重要一环。
通
过了解客户需求，采取个性化的营销策略，建立合作伙伴关系，应用
创新技术以及进行品牌建设，保险公司可以吸引并满足目标客户群体的需求，提高客户满意度和忠诚度，实现可持续发展。