招商执行方案1汇总

中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案

一、项目的招商策略

1、招商原则

力争做到“品牌化、国际化、档次化”

——知名品牌塑造市场形象

——畅销品牌培育市场商气

——大众品牌吸引市场人气

2、招商对象

——临沂本土知名五金品牌企业、品牌代理商家及全国知名五金品牌代理商，以临沂五金小品牌为辅。

同时，根据项目定位和市场的需要，率先在临沂市各成熟市场有选择地开展招商工作，重点招商目标如下所示：

——拥有国内知名品牌五金代理商家

——认同本项目经营理念的五金经营商家。

——具有市场拓展能力的五金品牌商家

——经营诚信、五金小品牌商家

3、招商策略

（一）一个核心：

——以“专属仓储物流同时启动”为核心，对主力五金经营超大户展开招商活动

1、要“做旺市场”，核心主力商家是关键。我们将利用广泛的商业地产运

作经验及与永康五金商会良好的联盟资源，优势互补和全面整合，成功引入符合市场定位的主力商家，“以大带小”并起到对带动作用和规模效应，解决品牌效应、积聚效应、仓储物流等相关问题。同时，也起到对商业规划设计、物业改进等决定性作用，以及对产权式商铺销售的促进作用。

2、招商的制胜法宝是——“中国（临沂）国际工业品采购中心”拥有临沂市类似商业物业不可替代的区位优势、规模优势，以及辐射周边区域的市场前景和适度超前的市场规划。

3、招商手段：制作完善的招商资料，通过定向招商、招商洽谈会及媒体推广等，与商家直接联络。

（二）三条主线：

城市线、区位线、产品线

（三）四个要素：

1、市场和客户群的细致划分：由项目辐射面的广度、产品的复合性特质及“国际工业品采购中心”主题的前端性来决定。

2、围绕“国际工业品采购中心”主题的产品修正：包括规划设计、功能分区，特别是满足客户物业要求的仓储物流配套设施设备的配置等。

3、升值空间明显的价格策略：环境现状和项目发展潜力等巨大的前景展望，以及通过“一站式采购中心”概念的打造，让客户愿意关注、投资。

4、全方位推广：在客群细分后，制定出最有针对性和影响面最广的促销策略（媒体、推广模式等），通过定向商会招商、政府招商、会议营销、电话营销、网络推广等多渠道营销策略展开。

4、招商组织及经营资源组织

根据我们对“中国（临沂）国际工业品采购中心”的总体定位，并按照本项目功能分区的实际需要，在临沂范围内展开经营资源的整合、组织和定向招商工作。

1、以临沂本土知名五金品牌商家、国内知名品牌五金为重点，并以之为经

营龙头，对本项目的经营定位和特色提供基本保障。

2、除了引进临沂本土知名五金品牌商家之外，集合商会、行业协会与国内知名五金品牌商，渠道经营商等等多种渠道的经营合作，确保市场经营商品的优质化、特色化和错位经营，树立本项目与众不同的竞争特质。

二、项目的招商操作方式

招商上，以超大户为突破口，以大户为公关核心，拉动大批量散户进驻

各大专业市场20家五金超级大户名单

擒贼先擒王，各业种前三甲至少拿下一家，个性化政策扶持，预留铺位，造势起源

超大户特点：

超大影响力，一呼百应，基本不依存于市场生存，抗风险能力极强。让他们动心的前提是中国（临沂）国际工业品采购中心能不能成为临沂首屈一指的五金专业市场，其次是能不能从中谋取特殊利益。

招商策略：

引入中间人，建立信任，如对方前期犹豫，可先预留铺位，并准许我们对此对外宣传，借势造势。前期给予特殊政策优惠，后期利用大户之间矛盾，通过其他大户签约逼迫其决策。先啃好啃的，步步为营。

招商销售政策：

在了解需求的情况下，制定个性化招商政策。包括保留产权购买权，先预定优先得到仓储经营权，经营扶持政策，不惜代价，投其所好。

临沂100家五金大户名单

大户招商策略

大户需投入核心力量与政策，用超大户拉拢大户，用大户牵制超大户，量变到质变

大户特点：

具备一定影响力，部分听命于超大户，但想借机上位，依托市场而发展，关注经营风险。让他们动心的前提是超大户动心了，即对市场前景开始看好，其次是能不能从中谋取优待，占得先机。

招商策略：

团队作战，打入圈层内部，小圈层公关，建立信任。擒王在先，摸清内部关系，借势各个击破。

散户招商策略

散户是羊群，造势借势，运用大户以点带面，制造“草木皆兵”氛围，一举全歼。

散户特点：

以租赁为主，利润低对租金敏感，抗风险能力弱，对市场依赖性强。跟风现象严重，影响力弱，经营能力不强又没有品牌资源的个体户。

招商策略：

前期以传统推广吸引注意，在大户签约下，不断增强信心，通过电话营销、活动营销造势聚集人气，传递信息，最终依靠集中签约完成招商目标。

三、针对目标市场我们的招商方式及依据

（1）针对河东五金城，招商第一小组四人，分批次展开招商工作，河东市场共有商户1619户，按照10:1的招商比例，至少要在三个月内拿下160意向户。

依据：1、临沂五金市场软件及硬件面临升级。硬件老化、市场管理不完善，服务意识淡薄，缺少人性管理和现代商业服务理念。无论从经营年限还是入场商家数量和占地面积，临沂五金城都算是本市这个行业的龙头。但存在硬件设施差，持续营销手段弱，经营管理水平较低等状况。

2、市场是租赁的方式，商户经营有危机感，辛苦一年，赚到的钱部分交了租金。

3、临沂五金城发展30余年，在全国有一定的影响力，许多五金大户有自己的加工厂，大户的品牌化市场发展意识逐渐提升，在市场经营的硬件设施已经无法满足其展览展示的需要，需要有新的经营环境。

4、临沂五金城没有仓储，只能在其他地方租赁，物流经营不规范，没有统一的管理，经常出现跑单现象。

（2）针对站前及新鼎泰市场，招商第二小组四人，分批次展开招商工作，两个市场共有商户1033户，按照10:1的招商比例，至少要在三个月内拿下100意向商户。

依据：1、市场软件及硬件面临升级。硬件老化、市场管理不完善，服务意识淡薄，缺少人性管理和现代商业服务理念。但存在硬件设施差，持续营销手段弱，经营管理水平较低等状况。

2、市场是居委会管理，只是租赁的模式经营，没有产权

3、仓储物流不发达

4、许多经营户逐渐有产权意识。

（3）针对兰田电动工具市场，共有商户167户，按照10:1的招商比例，至少要在三个月内拿下16意向商户。

依据：1、市场软件及硬件面临升级。硬件老化、市场管理不完善，服务意识淡薄，缺少人性管理和现代商业服务理念。但存在硬件设施差，持续营销手段弱，经营管理水平较低等状况。

2、市场周围道路限制交通，导致市场内货物流通受到限制。

3、仓储物流不发达

4、许多经营户逐渐有产权意识。

5、有面临拆迁的问题，许多经营商户感到经营的危机感

（4）针对香江五金机电城，香江五金机电城规模不大，经营品类以机电设备为主，主要是沿街商铺。现有经营商户242户，按照10:1的招商比例，至少要在三个月内拿下24意向商户。

依据：1、市场属于产权市场，但开发商回笼资金后，没有后期市场运营管理服务。没有统一的推广服务，导致市场人气越来越少。

2、市场规模已经定局，对商户承诺太多，没有得到实现，导致商户对其不信任。

3、市场内没有仓储物流

4、市场内有40%投资户，市场经营不景气

（5）针对中国北方国际五金城，该市场今年9月23号刚刚开业，为了如期开业，降低了市场入驻商户门槛，导致后期运营无法约束。市场内共有经营商家496户，其中莒南磨具磨料112户，有42户交了5000元经营保证金，其余都是到场经营，没有缴纳任何费用。

针对其商户，利用我们项目优势展开招商，计划招商意向商户50户。

（6）针对豪德五金水暖机电城，该市场后期入驻商家大部分为租赁商家，利用我们项目优势展开招商，计划招商意向商户50户。

小结：

综上所述，招商执行需要解决问题分三环节；

1、目标客户群体定位。

临沂五金行业市场众多，政府在新建五金市场的定位上出现交叉重复。而导致新老市场招商冲突，行业经营混乱。根据前期的市场调研结合实际项目情况。项目招商以站前市场为主；

2、目标客户群体需求。

现在整个经济形势低迷，行业经营面临瓶颈。外销（国际贸易）受国际

形势不稳定，进出口交易2年下滑。国内市场相对饱和，房地产行业的

低迷影响整合经济环节，如何解决渠道是客户面临的问题。危机像是下

人人自危不如抱团取暖。

3、如何解决客户的需求。

在市场运营过程中，加大商家的渠道建设时当前的重点。电子商务、国

际贸易、配套建设等几个方面来解决客户的发展瓶颈。

招商执行：根据项目体量，实施倒推计划；

时间节点安排：（售卡暂定1月中旬）

完成公司计划：50套沿街铺位 50*15（针对大客户折后）=750， 450套内铺 450*5=2250 合计3000万资金回笼计划

需要支持：广告宣传推广临沂全覆盖，车辆，项目主体封顶。 12月中旬：

根据客户成交的比例3.1概率，截止12月中旬：需要完成1500组意向客户积累.意向客户标准以来访为基数。

11月中旬：

为了确保下一步的招商计划完成，前期客户的招商为重中之重，大客户、带动性商家、品牌商家的下定其引导性作用。

大客户沟通工作可以成立大客户谈判小组，利用五金商会、工商联等机构的资源优势前期造势。利用座谈会、商会参观、事件活动等 完成15次以上座谈会，确保参会人员设计临沂各大市场大客户参与，在行业形成影响力。

四、我们如何开展工作以确保完成各阶段目标？

时间节点安排

各阶段主要工作内容计划

时间节点 招商方面

销售方面

10月份 招商准备

阶段

梳理资料，准备文本，制定招商政策及执行方案，确定营销宣传推广细节，招商销售人员进

场及培训，客户交接及梳理等工作。

销售前期阶段。不单独设立销售队伍，由招商队伍兼做。主要是销售政策制定，

推广细节出台。

11-12月份大客户公关阶段由12人组成的核心招商团队及案场6人接待团

队，招商分3个小组，1个小组专攻超大户，

另外两个小组人通过拜访、饭局、圈层、商会、

活动等攻大户，团队作战，2月累计发生1000

次拜访（按常规算，每人每天2-3次，每个客

户由见面到谈判阶段需3-5次），成功与100家

以上大户建立联系，并进入关键条件谈判阶段。

案场6人开展电话营销攻散户，2月5000通电

话，临沂五金商户摸排2遍，积累意向客户，

配合系列活动营销，精工细作。

本地投资客户梳理准备；

外地投资客销售工作开展，

组织永康投资客看房团。

此时对本地大户销售并无

限制。

1-2月份全面招商销售阶段利用1月份的大客户VIP集中售卡活动，全面

启动散户招商宣传，通过密集活动营销，广告

推广，宣传造势，一举摧毁散户防线，真正建

立起商户对我项目信心。

12月份下旬开始启动本地

VIP认筹推广发布，出台相

应认筹售卡政策，配合招商

活动

五、我们推广策略工作如何开展

VIP认筹售卡前7轮攻击波

市场攻击

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六、项目营销推广周期的划分思路

（1）客户积累期（2012年10月下旬——2013年12月下旬）

对于整个项目的客户积累期的时间跨度的选择，我司是基于以下几点考虑：一是项目的销售策划总案预计在10月下旬才能定案，积累期无法提前；二是项目在工程没有开工建设的情况下，并且要求年前回款3000-4000万。基于两种原因，配合一定的广告推广，可以达到一定的客户积累效果。客观来看，该阶段周期相对较短，但我司认为，项目的客户积累效果不仅仅取决于时间周期的长短，只要策略得当，执行得力，在较短的时间范围内也可以达到较好的预热效果。

媒体选择：由于项目客户积累期相对较短，因此如何在短时期内尽可能扩大项目受众面成为重要环节，我司建议应采用多种媒介组合的形式，如工地现场包装、户外路牌，车体、DM宣传单、海报广告、网路、电台及项目招商说明会推广活动等与项目形象相符的媒介形式，尽可能达到扩大项目知名度的目的，为客户积累打下坚实的基础。

（2）VIP认筹售卡期（2012年1月上旬——2月上旬）

工程进度：此阶段工程主体结构是否达到主体封顶建设，为VIP认筹售卡阶段，具体的售卡时间应根据客户积累状况最终确定。

销售目标：项目春节前VIP认筹售卡完成3000—4000万，此后，在接下来一个月里进入新年调整期，同时根据销售状况进行价格的适当调整。

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推广策略：

新闻炒作：项目VIP认筹售卡前(即在大量投入形象广告前)以大量的新闻炒作，软文宣传，作为项目阐述概念和客户认识项目的开始。如前所述，新闻主题可以先从推广中提到的不可复制的地段、市场的品牌、大户的品牌和形象带动策略、完善的配套服务、再深入导入“一站式采购”概念阐述项目产品及其服务等优势。目的是让客户能更深刻的了解项目的优势所在，让客户认为本项目就是临沂首屈一指的专业市场，让客户认同项目品质。VIP认筹售卡期的优惠促销：为经营客户及投资商家提供增值优惠。

宣传主题：

首先是对产品的宣传。项目VIP认筹售卡后，积累的客户会被比较充分的把握和消化，所以应当解决的首要问题是客户资源的再积累，在项目的工程形象、已成交客户数量等资源不足的情况下，推广项目商铺及产品形象是较为理性的推广方式。

其次是项目软性环节亮点的展示。服务优势往往是把握边缘客户的有效工具，但服务优势的展示需要活动来支撑，在项目已经具备一定的成交量和较多的准客户资源的条件下，利用仓储配套商业资源进行服务营销应该能够达到较好的市场效果。

另外，在项目商铺及服务的推广过程中应是相互穿插，相互依托，不能单一；同时，公关活动与报纸、电视等媒体的相互配合至关重要。

（三）春节调整期（2005年2月上旬——3月上旬）

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项目工程进度也处于停工阶段，此阶段述由于天气较为寒冷，又频临春节。属常规招商销售的平稳过渡期，本项目应结合VIP认筹售卡老客户成交和新客户积累状况进行销售策略的灵活调整，若销售状况好，可乘胜追击，若销售状况不好，刚好进入策略调整期，等待春节后第二轮的强势销售期。

宣传诉求点方面除延续前期的形象概念以外，可宣导春节拜年的主题概念，在进一步营造项目尊崇品质的同时，也通过多点的宣传诉求增加项目优势产品对市场的影响力。

营销中心2012-10-15

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