供应商选择与评估模板
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Work Schedule (25%) Payment Terms (25%) Project Mgt (50%) System (10%)
Product Vision (40%)
Service Vision (30%) Company Vision (30%)
•http://www.cgjlr.com 成功经理人 HR & Payroll (10%)
Support Tools (20%)
Risk Profile (25%)
Technical (20%) Track Record (20%)
最佳实践评估方法 Analytic Hierarchy Process (AHP)
评估之挑战
1) 企业对评估供应商不熟悉 2) 如何确定什么是评估标准最重要 的因素 3) 评估和执行选择决定
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
最佳实践评估方法 使用可视化工具比较供应商的产品和服务
Sample Service Provider Evaluation - Weighted Vendor Scores
14.0 12.0
10.0
8.0 Score 6.0
Flexibility Business Benefits Ability to Manage Ability to deliver Proposal Quality
• • • • • •
合同条款之确认 谈判策略 合同谈判 选择最后赢家 合同处理 安装/实施所选产品
最佳实践 – 采用供应商评估模式 (以ERP为例)
选择提供产品和服务的供应商的主要标准 评估和建设标准的最佳实践
Structured Vendor Evaluation Model (VEM)
Product Functionality (20%)
ROI (20%)
Scripቤተ መጻሕፍቲ ባይዱed Demonstration (10%)
Manufacturing (30%) Financials (20%)
Distribution (20%)
Data Model (8%)
Contract Terms (30%)
Management Tools (12%)
Head Agreement (25%)
• 使用供应商评估模型，比• 如，Gartner的Decision Driver工具 • • 通过独立公正的参考源以• 验证供应商的承诺与声明 ，如，DBS & Hoovers的 财政检验 • • 及早评估合同条款 • 采用第三方（参考方）的 检验
尽早制定谈判策略 -- 至少 两个供应商的谈判方案 聘用谈判专家 Obtain independent value for money assessment. 在签订合同之前使用正确 的流程
Architecture (15%) Ongoing Costs (45%)
Development (15%)
Ongoing (40%) Availability (25%)
Reputation (20%) Services (45%)
Organisation (40%) Market (30%)
Vendor Vision (35%)
• • • • • • 挑选并不是核心能力 不切实际的时间安排和预期 分散的注意力和集中点 不确定的范围 战术替代策略 政治议程
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
供应商选择 “执行之挑战”
• 确认正确的区分标准 • 在过程中建构标准 • 在建构中分配相关的重要性 • 收集和验证目标供应商信息 • 在组织中证明选择是正确的
业务利益
管理能力
加速总体过程并减少风险
三阶段方法
内部需求评估：
详细的供应商分析： 谈判和最后选择：
• 聘用独立公正的产业专 家帮助此溜程 • 使用独立公正参考源的 对比性的研究，如， Gartner Magic Quadrants • 使用RFI来验证供应商的 方案 • RFP模板
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
Investment (70%)
Services Capability (20%)
Support (55%)
Vendor Vision & Viability (20%)
Vendor Viability (65%)
Initial Cost (35%)
Installation (15%)
Financial (30%)
为什么使用 AHP?
1) 利用已建立的模式，降低组 织决策的复杂度 2) 确保同类事物的特征可比性 3) 为检查决策的合理性、一致 性提供一个框架 4) 提供合理比较方案，摒弃政 治议程
4) 保证“拇指原则”不会影响选择 决策
5) 平衡用户和管理层的选择优先级
5) 帮助用户和管理层和选择过 程紧密结合
最佳实践 供应商选择方法
供应商的选择分为三个阶段：
内部需求分析 供应商选择 谈判和选择
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
阶段 I：内部需求评估
需求确认
最佳实践怎样保证一个有效、客 观、经济的选择过程？
• • • • • • 确认业务需求 用户需求确认 市场检索以产生潜在供应商列表 准备和发布建议书需求 (RFP) 为投标人举办会议 发表RFP附录与补充
RFP 评估及供应商选择的几点建议
了解 AHP模式 和RFP 流程 从经验中学习 确认 RFP 包括了 重要的需求
采用一个正式的供应商评估模型和流程 使用可视化工具 加速评估流程 为每一个阶段 设立实际的时间表
使用标准确立RFP
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
供应商的选择与评估：减少风险，使 投资回报率最大化
供应商的选择与评估：减少风险，使 投资回报率最大化
目录
讨论主题
供应商选择的挑战 选择方法
内部需求评估 供应商分析 谈判和选择
评估方法
Analytic Hierarchy Process (AHP)
总结
附件
例举ERP选择标准 研究记录列表 •http://www.cgjlr.com 成功经理人
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
传统方法的无效性
– 传统组织在选择过程中花费近25%的软件获取成本和 近30%实施时间
无效的分析
成功选择
X@ 25.7Y=367.34P 232Z!/34*V*357K
执行指导
班机中的杂志
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
开始点
执行战术评估
执行策略评估
最佳候选人的列表（名单）
供应商演讲 / 演示 •http://www.cgjlr.com 成功经理人
阶段 III：谈判和最终选择
• 准备谈判策略 • 确定合同重要条款 • 协商供应商之选择
做出最终选择的决定 准备和进行谈判
协商最终条款
采购 – 实施/ 安装最终产品
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
Manufacturing (35%) Financials (25%) Distribution (25%)
HR & Payroll (15%)
Technical Architecture (15%)
Evironment (40%) User Interface (10%)
Commercial Terms & Conditions (15%)
供应商选择 “环境之挑战”
• 结构和方法的欠缺 – 浪费时间和精力“重造车轮” • 政治议程和预定的结果 – 破坏客观性，选择了不甚理想的方案 • 无效的分析 – 花费太多的时间，没有结论和决策 • 有效信息的缺乏 – 实施的失败和成本的失控
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
供应商选择 “组织之挑战”
需求定义
生成供应商列表
RFP 发布
竞标者会议
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
RFP 附录
阶段 II：供应商分析
• 内部需求和组织要求与市场上相 关供应商的能力相对照 • 列表最能符合功能、技术和业务 需求的供应商已进入第三阶段— —谈判和最终选择
供应商回应时间架构
收到供应商的回答
合同和支持并进
阶段总结
三阶段方法
内部需求评估： 详细的供应商分析： 谈判和终选：
• 建立项目小组 • 需求确认
– 必要的 – 有价值的 – 有了会更好的
• • • •
• 需求定义 • 市场检索 – 建立供应商 名单 • 发布RFI/RFP
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
评估供应商的回应 分析必要的需求 建立最佳候选名单 详细的供应商分析和 RFP分析 • 演示 • 确认最终名单
4.0
建议质量 5.0 4.0
2.0
0.0 SP1 SP2 Vendors SP3
3.0 2.0 1.0 0.0 SP1 SP2 SP3 交付能力
灵活性
供应商比较样板： 一个服务供应商的选择流程 • 使用柱状图给一个总体评级 • 使用网状图来确认强项和弱项 •http://www.cgjlr.com 成功经理人
Product Vision (40%)
Service Vision (30%) Company Vision (30%)
•http://www.cgjlr.com 成功经理人 HR & Payroll (10%)
Support Tools (20%)
Risk Profile (25%)
Technical (20%) Track Record (20%)
最佳实践评估方法 Analytic Hierarchy Process (AHP)
评估之挑战
1) 企业对评估供应商不熟悉 2) 如何确定什么是评估标准最重要 的因素 3) 评估和执行选择决定
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
最佳实践评估方法 使用可视化工具比较供应商的产品和服务
Sample Service Provider Evaluation - Weighted Vendor Scores
14.0 12.0
10.0
8.0 Score 6.0
Flexibility Business Benefits Ability to Manage Ability to deliver Proposal Quality
• • • • • •
合同条款之确认 谈判策略 合同谈判 选择最后赢家 合同处理 安装/实施所选产品
最佳实践 – 采用供应商评估模式 (以ERP为例)
选择提供产品和服务的供应商的主要标准 评估和建设标准的最佳实践
Structured Vendor Evaluation Model (VEM)
Product Functionality (20%)
ROI (20%)
Scripቤተ መጻሕፍቲ ባይዱed Demonstration (10%)
Manufacturing (30%) Financials (20%)
Distribution (20%)
Data Model (8%)
Contract Terms (30%)
Management Tools (12%)
Head Agreement (25%)
• 使用供应商评估模型，比• 如，Gartner的Decision Driver工具 • • 通过独立公正的参考源以• 验证供应商的承诺与声明 ，如，DBS & Hoovers的 财政检验 • • 及早评估合同条款 • 采用第三方（参考方）的 检验
尽早制定谈判策略 -- 至少 两个供应商的谈判方案 聘用谈判专家 Obtain independent value for money assessment. 在签订合同之前使用正确 的流程
Architecture (15%) Ongoing Costs (45%)
Development (15%)
Ongoing (40%) Availability (25%)
Reputation (20%) Services (45%)
Organisation (40%) Market (30%)
Vendor Vision (35%)
• • • • • • 挑选并不是核心能力 不切实际的时间安排和预期 分散的注意力和集中点 不确定的范围 战术替代策略 政治议程
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
供应商选择 “执行之挑战”
• 确认正确的区分标准 • 在过程中建构标准 • 在建构中分配相关的重要性 • 收集和验证目标供应商信息 • 在组织中证明选择是正确的
业务利益
管理能力
加速总体过程并减少风险
三阶段方法
内部需求评估：
详细的供应商分析： 谈判和最后选择：
• 聘用独立公正的产业专 家帮助此溜程 • 使用独立公正参考源的 对比性的研究，如， Gartner Magic Quadrants • 使用RFI来验证供应商的 方案 • RFP模板
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
Investment (70%)
Services Capability (20%)
Support (55%)
Vendor Vision & Viability (20%)
Vendor Viability (65%)
Initial Cost (35%)
Installation (15%)
Financial (30%)
为什么使用 AHP?
1) 利用已建立的模式，降低组 织决策的复杂度 2) 确保同类事物的特征可比性 3) 为检查决策的合理性、一致 性提供一个框架 4) 提供合理比较方案，摒弃政 治议程
4) 保证“拇指原则”不会影响选择 决策
5) 平衡用户和管理层的选择优先级
5) 帮助用户和管理层和选择过 程紧密结合
最佳实践 供应商选择方法
供应商的选择分为三个阶段：
内部需求分析 供应商选择 谈判和选择
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
阶段 I：内部需求评估
需求确认
最佳实践怎样保证一个有效、客 观、经济的选择过程？
• • • • • • 确认业务需求 用户需求确认 市场检索以产生潜在供应商列表 准备和发布建议书需求 (RFP) 为投标人举办会议 发表RFP附录与补充
RFP 评估及供应商选择的几点建议
了解 AHP模式 和RFP 流程 从经验中学习 确认 RFP 包括了 重要的需求
采用一个正式的供应商评估模型和流程 使用可视化工具 加速评估流程 为每一个阶段 设立实际的时间表
使用标准确立RFP
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
供应商的选择与评估：减少风险，使 投资回报率最大化
供应商的选择与评估：减少风险，使 投资回报率最大化
目录
讨论主题
供应商选择的挑战 选择方法
内部需求评估 供应商分析 谈判和选择
评估方法
Analytic Hierarchy Process (AHP)
总结
附件
例举ERP选择标准 研究记录列表 •http://www.cgjlr.com 成功经理人
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
传统方法的无效性
– 传统组织在选择过程中花费近25%的软件获取成本和 近30%实施时间
无效的分析
成功选择
X@ 25.7Y=367.34P 232Z!/34*V*357K
执行指导
班机中的杂志
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
开始点
执行战术评估
执行策略评估
最佳候选人的列表（名单）
供应商演讲 / 演示 •http://www.cgjlr.com 成功经理人
阶段 III：谈判和最终选择
• 准备谈判策略 • 确定合同重要条款 • 协商供应商之选择
做出最终选择的决定 准备和进行谈判
协商最终条款
采购 – 实施/ 安装最终产品
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
Manufacturing (35%) Financials (25%) Distribution (25%)
HR & Payroll (15%)
Technical Architecture (15%)
Evironment (40%) User Interface (10%)
Commercial Terms & Conditions (15%)
供应商选择 “环境之挑战”
• 结构和方法的欠缺 – 浪费时间和精力“重造车轮” • 政治议程和预定的结果 – 破坏客观性，选择了不甚理想的方案 • 无效的分析 – 花费太多的时间，没有结论和决策 • 有效信息的缺乏 – 实施的失败和成本的失控
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
供应商选择 “组织之挑战”
需求定义
生成供应商列表
RFP 发布
竞标者会议
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
RFP 附录
阶段 II：供应商分析
• 内部需求和组织要求与市场上相 关供应商的能力相对照 • 列表最能符合功能、技术和业务 需求的供应商已进入第三阶段— —谈判和最终选择
供应商回应时间架构
收到供应商的回答
合同和支持并进
阶段总结
三阶段方法
内部需求评估： 详细的供应商分析： 谈判和终选：
• 建立项目小组 • 需求确认
– 必要的 – 有价值的 – 有了会更好的
• • • •
• 需求定义 • 市场检索 – 建立供应商 名单 • 发布RFI/RFP
•http://www.cgjlr.com 成功经理人
评估供应商的回应 分析必要的需求 建立最佳候选名单 详细的供应商分析和 RFP分析 • 演示 • 确认最终名单
4.0
建议质量 5.0 4.0
2.0
0.0 SP1 SP2 Vendors SP3
3.0 2.0 1.0 0.0 SP1 SP2 SP3 交付能力
灵活性
供应商比较样板： 一个服务供应商的选择流程 • 使用柱状图给一个总体评级 • 使用网状图来确认强项和弱项 •http://www.cgjlr.com 成功经理人