管理的境界

（2）近因效应
在观察别人时，最后给人留下的印象 最为深刻，对后来对该对象的印象起着 强烈的影响。 条件：对熟人的观察时。
（3）晕轮效应
通过社会知觉获得个 体某一行为特征的突出印 象，进而将此扩大成为他 的整体行为特征。 问题：以点带面。
（4）刻板印象
是指人们对某类社会对象形成了固定的印象， 并对以后有关该类对象的认识发生强烈的影响。 比如：“文人相轻”、“唯小人与女人难 养”、“劳心者治人、劳力者治于人”。 天仙配：你耕田来我织布，夫妻恩爱苦也甜 男耕女织男主外，女主内。 古人形容妇女：上炕一把剪子，下炕一把铲 子，出门一把碾子。 “头发长，见识短” 女不如男。
领导能力——怎样才能当好主管
（一）认知与领导 1、对他人外部特征的认知 （1）仪表认知 （2）表情认知 ①面部表情：人以颜面的器官和肌 肉的活动来表达内心。 心有所想，必有所露。
愤怒
悲痛
普通
幸福
残忍
②动作表情（身段表情、姿态表情）以肢体和躯体 动作来表达内心。 狂喜时捧腹大笑，悔恨时捶胸 顿足，愤怒时磨拳擦掌，惧怕时手足失措，虔诚 或沉痛时肃立低头。动作表情更容易泄露真情。
责任大于权力
识别角色—定位
• 理解责任 • 承担责任 • 角色分配 • 做正确的事(头马，木匠 空气） • 避免错误
理解职责
（躬身入局，一日不作一日不食）
• 成功团队主管的六项职责 • 1、协调团队工作 • 2、就问题解决或者时机选择提出 建议 • 3、提供资源(客户资源、市场特点、政策
导向）
• 4、指导问题处理 • 5、协助计划的实施
团队主管的努力事项
为团队表现负责 不矫揉造作（实事求是） 制定一个能激励你与团队成员的引导目标 拓展自我表达能力（口才、胸才、笔才） 倾听你内心的声音
（学会思考、心常用则活不用则空；常用则细、不用则粗）
向能帮助你的人学习 努力实现你最关切的事务 不把成败归咎于外力，亦不独占功劳或责任 （客观评价成败得失。不得意忘形，更不失意忘形）
有效领导的七大原则
• • • • • • • 适时调整的领导风格 不要懒惰 培养及展现良好的工作习惯 了解及评估员工的工作 处理混沌不明的状况 确立自己的价值观 激发热情活力
习题
• 因为快到结帐时间，我们决定 在星期六上午8：00召开晨会， 以了解每个人的情况，但很多 人都会以各种借口不想参加。 这时你将怎样，你将采用那种 风格？
• • • • • • • • • • • • •
控制你的团队
随时注意团队的发展情况（团队发展的周期） 要有面对与解决问题的心理准备（突破瓶颈） 不断检查团队目前处于那一阶段 弄清每个人的角色 提供机会（帮助属员发展） 让团队成员了解彼此的优缺点（交流） 承认纷争的存在（矛盾） 处理纠纷对事不对人 强化团队工作的基本规则 为团队成员树立好榜样 致力集中团队能力（业务、服务） 给于定期的回馈与奖励（激励机制） 以使命感号召大家（荣辱之心，讲求集体责任）
组织并控制你的团队
• 组织你的寿险营销队伍 • 控制你的团队
组织必胜的团队
• 统一的目标 • 成员始终站在团队一方 • 不同的人为团队贡献不同的技 巧
• （战国食客—鸡鸣狗盗之徒，信陵君窃符）
• 归属感（把团队建成共同家园） • 透明化（接受监督、接受属员的建议） • 定期检查团队成绩
• 控制要点：
习题
• 根据你自己的实际状况，你怎样控制自 己的团队。 • 王五一直和你一起工作已经三年了。直 到三个月前，他的工作还很出色。但最 近他的业绩却回落到了目标以下，并且 对工作的态度也是马马虎虎。发生这件 事的理由可能是什么呢？要使他恢复良 好的状态你能作什么？
领导你的团队
• 领导是一种管理技巧 • 选择适当的领导方式
“重赏之下必有勇夫” ——物质奖励。 “青史留名” ——精神奖励 物质奖励、精神奖励都可以激发人的潜 能，激发人的潜能正是主管的目的。 中国文化可以帮助主管达到这个目的。
独特的团队经营文化
• 第一是“道”, • 第二是“仁” • 第三是“和谐” • • • • 高绩效团队 第一需要具有忠诚心的队伍 第二需要具有综合素质的队伍 第三需要具有先进思想的队伍
• 。
做正确的事
• 要灵活，不要把你自己束缚于一种 管理方式 • 准备向每一个人学习，尤其是你的 团队（学习型组织）
• （变化—老鼠的哲学）
• • • •
通过合作和参与对你自己进行定位 通过你的行动赢得团队的尊重 参加适当的训练课程（训与练） 把你从书中学到的知识运用到实践 中去（每月一本书）
避免以下做法
征服世界的将是这样一些 人：开始的时候，他们试图找 到梦想中的东西。最终，当他 们无法找到的时候，就亲手创 造了它。 -----乔治.肖伯纳
中国文化中有“德为先” 的思想，“德者，才之帅 也”。
“尺有所短，寸有所长”。 主管就是要利用和开发出 其下属的长处——扬长避 短。 “智者取其谋，愚者取 其力，勇者取其威，怯者 取其慎。”
如何“识人”
“权然后知轻重，度 然后知长短，物皆然， 心为甚。”（孟子）
孟 子
伯乐相马 伯乐相马就是通过观察法来认识人。 “以声度人”。 说话支支吾吾、吞吞吐 吐的人，心地不诚实；说 话声音和顺而有节奏、有 条不紊的人，心地诚 实；……
承担责任
• 吃饭大如天
角色分配
• • • • 1、计划达到目标 2、组织你的资源以迎合计划 3、控制这些资源以达到最佳使用效果 4、领导你的团队要使用最合适最有效 的方式 • 5、训练属员使他们能够实现他们的目 标 • 6、激励你的团队中的每一个个体
（铁木真与哲别）
• 熟悉你团队中的每一个人，发现他 们的优缺点（对属员的认识）
共勉
• • • • • • 欲提出希望，先作出表率； 欲提出要求，先予以表扬； 欲予以责望，先自我批评； 即指示目标，又指明方法； 即磨砺品性，又培养才学； 即明确规定，又切实检查。
习题
• 列出你的主要职责并识别赋予你的 每一项权力（营销主管的职责是业务员的日常管理） • 做为一个主管，确定你目前的优缺 点。你将怎样发挥你的优点并且减 少你的缺点？ • 在我的团队中，有几个人比我更擅 长于做业务，这使我感到自己能力 欠缺。我该如何？认识这一点？
管理 的 境界
兵道与剑道
• 兵道：洞烛千里，游刃有余，事半功倍
• 剑道：察微观细，一招出击，势如天崩
• 学剑十人敌，学兵万人敌
寿险团队发展的三种境界：
• 昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽 天涯路。 • 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 • 众里寻她千，蓦然回首，那人 却在灯火阑珊处。
团队经营的最终目的
人有差异。古人说：“人上一百，形 形色色”、“人心不同，各如其面”， 这就是说人与人之间在性格、脾气、记 忆力、能力等方面有很大的差异
。
中国文化中 “性相近，习相远” （孔子）的思想认为主要是环境因素导 致的。
“玉不琢，不成器；人不学，不知道” （《学记》），学习不但可以增加知识， 而且也可以形成、提高各种技能和技巧。 “活到老，学到 老”。
• （儒家）人性化管理 • 人性本善，强调“忠、恕”之道， 主张“己所不欲，勿施于人”，个 人的利益绝对不会凌驾于团队之上。 讲求以身作则、以德服人，发挥团 队精神。
• • • •
（道家）自我管理 尊重客观规律，顺应客观规律。 应做——能做——愿意做 鼓励与激励，从小事做起。
营销主管是个什么 “官”
团队主管应效法的
• 天行健，君子以自强不息 • ≡乾卦至刚至阳象征绝对的 进取精神 • 地势坤，君子以厚德载物 • 坤卦要求人应象大地一样兼 容并蓄，包容万物
优秀寿险营销主管的性格特征
• • • • • • • 具有宽阔的胸怀和礼让精神 性格开朗、容易与人交往 沉稳 乐观 不断学习 责任心、事业心强 严谨
对对子这种方法演变到现在就是面试。 科举考试就是通过笔试考 察人和选拔人的一种方法。 今天考察人的笔试、测评 都可以看成由考试演变而来 的。
在实际中考察人的方法
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孔子“知人”的九种方法： “故君子远使之而观其忠；近使之而观其敬； 烦使之而观其能；卒然问焉而观其知； 急与之期而观其信；委之以财而观其仁； 告之以危而观其节；醉之已酒而观其则； 杂之以处而观其色。”
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通过威胁和恐吓的方式进行管理 在评估行事之前做出变化（对形势发展要非常敏锐） 受到别人管理团队的方式的影响 成为一个无所不知的人 自己被更有经验的团队成员吓倒
（没有自信）
（未把工作的重心放在管理上）
• 试图成为你团队中最出色的业务人员 • 让自己脱离团队
后天的努力而非天赋
• 大多数成功的主管并非天赋， 亦非依仗职级，而是靠自身的 努力；而且成功的主管通常对 一己私利式的领导方式也不会 感兴趣，他们决不会被动行事， 而会主动出击。成功的主管总 是执着地表达自己的理念，追 求最佳的表现。
中国文化与领导科学和领导艺术 中国有着悠久的历史，几千 年的历史形成了深厚的文化积 淀，这种文化积淀中包含着丰 富的领导科学和领导艺术思想。
中国的文化也是 十分重视“以人文 本”的，先哲们曾 经说过，要成大业， “必先争人”（管 子）、“天地之性， 眼神：眼睛是心灵的窗口。通过眼神可以认识内 心。目光中有正气、有心虚、同样也有色咪咪。
2、认识人的偏差（ 观察人的几个误区）
（ 1）首因效应
指通过对某人的知觉而留下的最初印象， 能以同样的性质，影响着后来对他再次发生 的知觉。
第一印象形成，很难消退。 先入为主，十分有害。 自己观察别人时——克服第一印象； 别人观察自己时——利用第一印象。
发展目标
应变（反应的速度） 核心机制 创新
协调
领导科学
领导艺术
艺 术