现代谈判学试题及答案
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判实务形成性考核任务1-4
选择一项：A.中型谈判B.小型谈判C.微型谈判D.单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2题干选择一项：A.是研究人的需求结构的一种理论B.将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C.由美国心理学家马斯洛首创D.已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。
正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3题干选择一项：A.谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B.如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C.谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D.谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
题目4题干选择一项：A.敏锐的洞察能力B.高超的处理异议的能力C.出色的语言表达能力D.掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5题干选择一项：A.客观标准原则B.人事分开的原则C.合作双赢原则D.灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A.超大型谈判B.小型谈判C.大型谈判D.微型谈判E.中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判,大型谈判,中型谈判题目7题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A.政治素养B.业务素质C.心理素质D.身体素质E.思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质,心理素质,身体素质,思想道德素质题目8题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A.在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
现代谈判学名解
26．定量分析法：也称作数理分析或者量化分析，是指对信息进行量化处理。
从而得出以数据为结论的分析方法。
27．表达能力：是应用语言表现思想或情感的能力。
28．独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
29．融资租赁谈判：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。
●类比法：是根据两类事物某些相似或者相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
●常规式谋略：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判策略。
●依据标准原则：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
●以偏概全：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到类中去，认为全类事物都具有某属性。
●谈判的主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
26．定性分析法：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其用是得出具有一般性、普适性、适用性的结论。
27．道德修养：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
26．谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动索要表达的标准或取得的结果。
27．谈判谋略：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶28．文学语言：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言29．虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两种事硬拉到一起，加强以因果联系。
30．行为：是指人体受环境影响引起的省立或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
26．分析法：是将复杂的事物分解出成若干组成部分，然后分别对其哥各个部分进行考察的方法。
28．发问：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入和交流的常用手段。
30．意识：人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
26．观察法：也叫实地观察法，是指信息搜索者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
推销与商务谈判 试卷答案
------2、顾客异议------3、售后跟进------4、顾客关系管理------第 1 页共 6 页1、推销已经成为企业成功的决定性因素。
（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。
（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9，9）型，也称“满足需求型”。
（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。
（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。
（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂时达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。
（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。
如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。
”它使用了请求成交法。
（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。
（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。
（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。
（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。
2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。
3、一个人表达自己的全部意思＝7%的（）＋38％的（）＋55％的（）。
第2 页共 6 页4、CRM的核心思想是（）。
5、（）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、填空题（每空1分，共10分）发点和归结点。
6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）。
1、如何理解现代推销的含义？2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种？4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？第 3 页共 6 页1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理？2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成？第 4 页共 6 页四、简答题（每题6分，共24分）五、问答题（每题8分，共16分）一次成功的外贸谈判 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
现代谈判学名词解释
现代谈判学名词解释名词解释（蓝色字体表示你没有通过考试）第一章1.谈判实践1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2.谈判的一般特征1-8. 谈判的一般特征是指谈判的各个领域和类型的共同特征。
3.现代谈判1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章1.谈判主体2-36. 谈判主体是指在谈判过程中代表一定立场或观点的参与者。
2.演员2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
3.关系主体2-36. 关系主体是指对谈判有决策权并承担谈判后果，但不亲自谈判的人。
4.谈判对象2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
5.谈判媒介2-36. 谈判中介是指谈判行为得以实现的中介。
6.谈判目的2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
7.双边单一型谈判2-37. 两个主题和一个目标意味着双方的谈判者讨论一个问题。
现代谈判理论将这种谈判称为双边单一谈判。
8.双边综合谈判。
2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
9.多边统筹型谈判2-38. 多主体和多客体指代表多个（两个以上）利益的谈判者，他们通过谈判解决多个（两个或两个以上）问题。
现代谈判科学称这种谈判为多边谈判和全面谈判。
10.横向谈判2-39. 横向谈判是指将确定的议题整合在一起，携手并进，循环讨论每个议题的谈判方法。
适用于相关条款的内容属于几个相互关联的平行问题。
11.纵向谈判2-40.纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
商务谈判与签字礼仪试题及答案
商务谈判与签字礼仪试题及答案一、选择题1.在带领宾客参观时，作为一个引导者，在进出电梯时（有专人控制）你应该做到：（A ）A、放慢脚步，进电梯时让宾客先进入，出电梯时则相反B、加快脚步，进电梯自己先进入，出电梯则相反C、保持脚步，谁先进出都无所谓2.如果在书写Mary White(玛丽·怀特)时，下面哪种是合乎礼仪规范的：( C ) A,M.NB,Mary.WC,M.WhiteD,M.White3.如何恰当地介绍别人是商务人员必备的礼仪技巧，能够正确地掌握先后次序是十分重要的。
通常在介绍中，下面符合正确礼仪的是：( B )A,首先将职位低的人介绍给职位高的人B,首先将女性介绍给男性C,首先将年轻者介绍给年长者3.在下列那个国家，男子一般不与妇女握手：( C )A,日本B,泰国C，印度4．下面商务礼仪运用不和规范的是：（ B ）A,一般来说，正式的商务场合而且是第一次见面是不行亲吻礼的B,与泰国人见面时行握手礼C，递名片时一定要双手接双手送4.名片是现代商务活动中必不可少的工具之一，有关它的礼仪当然不可忽视，下列做法正确的是：（ D ）A,为显示自己的身份，应尽可能多的把自己的头衔都印在名片上B,为方便对方联系，名片上一定要有自己的私人联系方式C,在用餐时，要利用好时机多发名片，以加强联系D,结果名片时要马上看并读出来，再放到桌角以方便随时看5．合理的称呼也能表现礼仪，下列称呼方式不正确的是（ C ）A,应使用合理的称谓B,当不知道对方性别时，不能乱写，可以用职业称呼C，很熟的朋友在商务场合可以称小名或是昵称以示亲切6．交谈是一项很有技巧的商务活动形式，交谈得好会对商务活动有很大的促进作用，因此在商务活动中，你应该：（ C ）A,在交谈中充分发挥你的能力，滔滔不绝B, 在交谈中多向对方提问，越多越好，越彻底越好，以获得更多的商务信息C，在交谈中应表情自然，语气和蔼可亲，要注意内容，注意避讳一些问题7．闲谈在商务活动中也是有技巧的，有的人可以从闲谈中获益，有的人则反之，这之中礼仪起了关键的作用，那么下列做法正确的是：（D ）A,闲谈中一定不要插话，那样显得不礼貌B，要多多赞美对方，人人都爱听好话C,无论对方出于何种意图，都不要拒绝或反驳对方以显示你有风度D，虽是闲谈，也不要胡乱幽默，抬杠或是争执8.从事外事工作的人有一个特点，就是说话比较：（ C ）A，偏执B、中庸C、和善D、以上都正确9.在商务交往中，尤其应注意使用称呼应该：（ B ）A,就低不就低高B，就高不就低C，适中D，以上都不对10.现代商务礼仪中，在商务信函的处理上，我们应该做到：（ C ）A,商业谈判主要是以面谈为主，信函交往可以随便一些B,只要将涉及到商业谈判内容的部分交待清楚就行，其他的不必予以太多重视C，注重写作格式和称呼规范，一丝一毫也不能太轻心大意11.面对商务礼仪交往中世界上各个国家的礼仪标准大不相同，我们应该做的是（ C ）A，以各国标准为主，交往中哪个国家是主方就参照那个国家的礼仪标准B，以综合国力为主，交往中哪个国家强就参照那个国家的礼仪标准C，经过不断的磨合和交流寻求一套大家认可的礼仪规则系统12．公务式自我介绍需要包括以下四个基本要素( D )A单位、部门、职务、电话B单位、部门、地址、姓名C姓名、部门、职务、电话D单位、部门、职务、姓名13．在与人交谈时,双方应该注视对方的( B ) ,才不算失礼。
《现代谈判学》第1-2章习题(2015-12-10)
现代谈判学第一章现代谈判科学导论主要知识点与题型：章节习题一、单项选择题)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ A ）A.社会现象B.政治现象C.经济现象D.文化现象2．谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突3.与谈判含义最接近的同义词是（ A ）A.洽谈B.会谈C.商谈D.磋商4.人们使用谈判一词，主要含义是指( B )A.谈判理论B.谈判实践C.谈判艺术D.谈判策略5.在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( C )A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现6.美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。
”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？A.谈判实践的发展历史B.谈判实践的应用领域C.谈判实践的重要作用D.谈判实践经验的科学总结7.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”8.把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）A.《现代汉语词典》B.《简明政治辞典》C.《世界知识辞典》D.台湾版《中文大辞典》9.《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( D )A.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格B.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗C.英国学者P·D·V·马什D.法国谈判学者克里斯托夫·杜邦10.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
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全国2020年7月高等教育自学考试
现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分）
在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠长的谈判主题”的说法出此刻（ A ）
A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中
B.美国《哈佛谈判学》丛书中
C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中
D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中
2.美国闻名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技术》一书
中对谈判的界定是（ B ）
A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达
到一项各方较为中意的协议如此一个不断和谐的进程
B.谈判是一种两边致力于说服对方同意其要求时所运用的一种互换意见的技术。
其最终目的确实是要达到一项对两
边都有利的协议
C.谈判是你从他人那里取得你所需要的东西的大体手腕，你或许与对方有一起利益，或许受到对方的反对，谈判是为达到某种协议而进行的交往
D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有不合而彼此对立，但他们彼此又彼此依存
3.在谈判的大体方式中，能够将谈判的关键归纳为区别、利益、选择、标准四个大体点的是（ D ）
A.软式谈判
B.硬式谈判
C.电函式谈判
D.原则式谈判
4.将确信的各项议题综合起来，齐头并进、周而复始地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）
A.从属式谈判
B.纵向谈判
C.横向谈判
D.独立式谈判
5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）
A.技术效劳谈判
B.技术开发谈判
C.技术转让谈判
D.技术咨询谈判
6.以下属于经贸谈判类型的是（ B ）
A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判
B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等
C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术效劳谈判等
年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议
7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
”这句名言在谈判人员能力的培育和提高途径中属于（ B ）
A.理论指导，勤奋实践
B.循序渐进，驾驭知识
C.提高熟悉，酷爱职业
D.正视现实，充满信心
8.依照英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（ D ）
A.没有限制人以下
～12人人以上
9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素要紧有（ A ）
A.对方的需要、爱好、信念、理想和世界观等
B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等
C.对方中意的条件与对方的要紧目的等
D.对方的言谈举止及情绪转变等
10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿他人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理
行为，是内心防御对行为阻碍中的（ C ）
A.投射对行为的阻碍
B.反向对行为的阻碍
C.移置对行为的阻碍
D.文饰对行为的阻碍
11.在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时刻是（ B ）
世纪50年代初期世纪60年代初期
世纪60年代中期世纪70年代初期
12.“谈判需要理论”的代表人物是（ C ）
A.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授
B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法·费尔希与尤瑞
C.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
D.美国谈判专家和实践家约翰·温克勒
13.依照问题涉及的范围能够将谈裁决策中碰到的问题分为（ B ）
A.常规性问题与超级规问题
B.全局性问题与局部性问题
C.必然性问题与偶然性问题
D.并列式问题与连锁式问题
14.在拟定谈判方案应遵循的四项原那么中，考虑并利用“天时、地利”因素的原那么是（ D ）
A.多样原那么
B.创新原那么
C.制约原那么
D.时空原那么
15.常规式谋略是指（ A ）
A.以适应体会为基础而形成的，以循规蹈距为要紧特点的谈判谋略
B.巧妙利用和引导对方动机的进展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略
C.利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略
D.以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略
16.在以下谈判策略技术中，属于制造僵局策略技术的是（ C ）
A.齐头并进
B.提供方案
C.进退有度
D.咄咄逼人
17.“这价钱，你应该中意了吧?”属于（ A ）
A.诱导型问句
B.启发型问句
C.婉转型问句
D.限制型问句
18.谈判活动中常见的转移话题的方式是（ D ）
A.因人而异，把握机会，抓住关键，速度适中
B.李代桃僵，围魏救赵，推诿敷衍，诱导否定
C.回以自解，诙谐讥讽，巧语暗示，翻新出奇
D.答非所问，观风转舵，节外生枝，打断引开
19.在谈判经常使用的逻辑方式中类比法和比喻法归属于（ A ）
A.喻证法
B.对照法
C.区别法
D.正名法
20.哪国人的谈判方式反映了“边跑边想的人种”的性格特点?（ C ）
A.日本人
B.美国人
C.法国人
D.中国人
二、多项选择题（本大题共5小题，每题2分，共10分）
在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择、少选或未选均无分。
21.谈判大体要素的组成包括（ ABDE ）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判结果
D.谈判目的
E.谈判媒介
22.谈判中法律人员的具体职责有（ BCD ）
A.代表本方组织与对方签定协议
B.确认谈判对方组织的法人地位
C.监督谈判依照相关法律进行
D.依照相关的法律审核谈判文件
E.分析计算实现谈判方案应得的收益
23.谈判策略技术的作用是（ ABC ）
A.制造良好的开端，把握前进的方向
B.操纵谈判的进程，增进两边的合作
C.保证理想的结局
D.为正式决策奠定科学的基础
E.为发觉研究问题提供依据
24.以偏概全的狡辩在谈判中常见的表现形式是（ ABCD ）
A.将个别当做一样
B.将相对当做绝对
C.将局部当做整体
D.将可能当做必然
E.将正确当错误
25.应酬礼仪的形式要紧有（ ABCD ）
A.问候式
B.夸赞式
C.描述式
D.言他式
E.沉默式
三、名词说明（本大题共5小题，每题3分，共15分）
26.现代谈判学
27.行为主体
28.谈判人员的知识结构
29.群体标准
30.决策
四、简答题（本大题共5小题，每题5分，共25分）
31.简述古代谈判的要紧特点。
32.简述四步均等式妥协方式的优缺点。
33.倾听口语有哪些要求？
34.简述狡辩的逻辑特点。
35.简述美国人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每题10分，共20分）
36.试述需要理论在谈判策略中的应用。
37.试述谈判终局回忆与评估的必要性及要紧内容。
六、案例分析题（本大题10分）
38.持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切，想尽快终止战争。
越南政府放出信息：“咱们要把这场战争
打627年，若是咱们再打128年的话，那有什么要紧呢？打32年战争对咱们来讲只是一场快速战。
”越南人这种无所谓的态度使美国人超级着急，变得十分躁动，费了好大力气才使越南人同意谈判。
在巴黎和谈时，越南代表团租了一栋别墅，租期是两年半，而美国代表团是按天交付旅馆的房费，随时预备终止谈判，打道回府，结果越南取得了最理想的谈判结果。
问题：越南代表团采取了何种谈判策略？该策略的应用要点是什么？。