现代谈判学
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
现代谈判学名解
26．定量分析法：也称作数理分析或者量化分析，是指对信息进行量化处理。
从而得出以数据为结论的分析方法。
27．表达能力：是应用语言表现思想或情感的能力。
28．独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
29．融资租赁谈判：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。
●类比法：是根据两类事物某些相似或者相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
●常规式谋略：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判策略。
●依据标准原则：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
●以偏概全：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到类中去，认为全类事物都具有某属性。
●谈判的主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
26．定性分析法：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其用是得出具有一般性、普适性、适用性的结论。
27．道德修养：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
26．谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动索要表达的标准或取得的结果。
27．谈判谋略：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶28．文学语言：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言29．虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两种事硬拉到一起，加强以因果联系。
30．行为：是指人体受环境影响引起的省立或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
26．分析法：是将复杂的事物分解出成若干组成部分，然后分别对其哥各个部分进行考察的方法。
28．发问：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入和交流的常用手段。
30．意识：人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
26．观察法：也叫实地观察法，是指信息搜索者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。
现代职业人的必备谈判技能考试题
1.A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
2.B 不同团体或者个人之间的谈判
3.C 团体内部之间的谈判
4.D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少
7.资源与位置的冲突会引爆回答：正确
1.A 位本主义
2.B 男权主义
3.C 资本主义
4.D 本位主义
8.要解决冲突，首先应该在回答：正确
1.A 态度
2.B 行为
3.C 资源
4.D 位置
3.企业内部谈判的最基本的原则是回答：正确
1.A 用斥责，而不用批评
2.B 用批评，而不用查证
3.C 用查证，而不用批评
4.D 用查证，而不用赞扬
4.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：正确
1.A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释
1.A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心
2.B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口
3.C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口
4.D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心
13.长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确
1.A 加大坏消息给对方带来的不安情绪
2.B 稀释好消息给对方带来的不安情绪
学习课程：现代职业人的必备谈判技能
单选题
1.整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确
1.A 对外型谈判没有出口
2.B 对内型谈判有出口
3.C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口
4.D 对外型目的是要升高对方期待
2.“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的回答：正确
提高谈判技巧的书籍和资源推荐
提高谈判技巧的书籍和资源推荐在现代社会，谈判技巧对于个人和组织的成功至关重要。
无论是在商务谈判、政治谈判，还是在个人生活中的谈判，掌握一定的谈判技巧都能够帮助我们更好地达成目标。
本文将介绍几本备受推崇的谈判技巧书籍以及一些有用的资源，帮助读者提高谈判技巧。
一、经典书籍推荐1. 《谈判：从应付到专业》（作者：罗杰·费希尔、威廉·尤尔里）这本经典著作于1981年首次出版，至今已被翻译成多种语言并广泛流传。
《谈判：从应付到专业》提供了关于谈判艺术的深入理解和实用指南。
书中系统地介绍了各种实践技巧，并将其应用于商业和日常生活中的各种谈判场景。
2. 《谈判力：如何成为更好的谈判者》（作者：大卫·L·瑟弗、罗杰·斯通）这本书是谈判领域的经典之作，适合初学者和有经验的专业人士阅读。
《谈判力》通过案例分析和深入解读，提供了全面的谈判指导。
书中介绍了许多实用的技巧和策略，帮助读者在各种复杂的谈判情境下取得更好的结果。
3. 《谈判的力量》（作者：威廉·乌尔里赫）威廉·乌尔里赫是谈判领域的著名专家，他在这本书中分享了自己多年来的经验和洞察力。
《谈判的力量》让读者了解到，谈判力并不仅仅是关于技巧和策略，更重要的是处理人际关系、解决冲突以及创造共赢局面的能力。
二、在线资源推荐1. 谈判技巧培训课程网上有许多优质的谈判技巧培训课程，可以帮助读者系统地学习和提高谈判技巧。
一些知名的在线教育平台如Coursera和edX提供了许多相关课程，比如由耶鲁大学开设的《成功谈判的科学和艺术》等。
2. 谈判博客和论坛有一些优秀的谈判博客和论坛可供参考，读者可以在这些平台上学习他人分享的经验和技巧，并与其他谈判者交流。
其中一些资源包括Harvard Business Review（《哈佛商业评论》）的谈判专栏、Quora上的谈判话题等。
3. 谈判模拟工具谈判模拟工具可以帮助读者在虚拟环境中练习和改进谈判技巧。
各种谈判技巧总结(优秀6篇)
各种谈判技巧总结（优秀6篇）在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。
在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。
以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。
谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。
谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。
谈判技巧的重要性。
任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。
要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。
具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。
谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。
其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。
谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。
此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。
再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。
谈判过程非常复杂，如果谈判者对一些阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。
因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。
最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。
谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。
谈判中的团队合作和协作技巧
谈判中的团队合作和协作技巧在现代商业环境中，谈判是一个至关重要的技能。
在谈判过程中，团队合作和协作技巧是非常关键的，它们可以促进谈判的顺利进行，并达到双方的共赢。
本文将探讨谈判中的团队合作和协作技巧，以帮助各位更好地应对各种谈判场合。
一、建立团队合作意识在谈判之前，团队成员应该明确目标并形成一致的团队合作意识。
团队成员之间应该相互尊重，并相信彼此的能力和专业知识。
建立一个积极、支持和协作的团队文化能够帮助成员们更好地解决问题和达成共识。
此外，团队成员还应该明确各自的角色和职责，确保在谈判中高效地协作。
二、明确分工和责任在谈判开始之前，团队成员应该明确各自的分工和责任。
通过合理的分工，可以使团队成员们发挥各自的优势和专长，从而提高整个团队的协作效率。
同时，明确责任也能够确保每个人对任务承担起适当的责任，增加整个团队的信任和凝聚力。
三、有效的沟通和协调在谈判过程中，有效的沟通和协调是至关重要的。
团队成员应该保持良好的沟通，并及时分享信息和意见。
为了确保沟通的顺畅，团队成员应该倾听他人的观点，避免中断或相互批评。
此外，在决策过程中，团队成员应该能够就不同的观点进行平衡，并找到共同的解决方案。
四、培养团队合作能力为了提高谈判中的团队合作水平，团队成员应该不断地培养和发展自己的团队合作能力。
这可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和与其他专业人士交流来实现。
此外，团队成员还可以通过实践来提高自己的团队合作能力，例如参与模拟谈判或与其他团队成员共同解决问题。
五、灵活适应和妥协在谈判过程中，团队成员应该保持灵活并愿意做出妥协。
在面对不同的观点和要求时，团队成员应该能够适应并灵活调整自己的策略和立场。
此外，团队成员还应该能够看到整个谈判过程的大局，并为了达成最终目标做出必要的妥协。
六、建立信任和良好关系团队成员之间的信任和良好关系是谈判中不可或缺的因素。
通过建立信任，团队成员们可以更好地合作，并相互支持。
在谈判中，团队成员应该遵守承诺，并尽力为团队的利益着想。
涉外商务谈判技巧和交流法律要点
涉外商务谈判技巧和交流法律要点涉外商务谈判是现代国际商务中的重要环节，它关乎着不同国家和地区之间的经济合作和交流。
在进行涉外商务谈判时，除了谈判技巧外，交流法律要点也是至关重要的。
本文将从这两个方面对涉外商务谈判进行探讨和分析。
一、涉外商务谈判技巧在涉外商务谈判中，谈判技巧的灵活运用对于双方的合作和谐发展起着至关重要的作用。
以下列举了几个实用的谈判技巧：1. 充分准备：谈判前要对对方的背景资料、需求以及市场情况进行全面了解和分析，这样可以更好地为谈判做准备。
2. 瞄准核心需求：要确定对方的核心需求，针对这些需求提出有利双方的合作方案，以达到共赢的目的。
3. 保持冷静：在谈判过程中，保持冷静是非常重要的。
不要被对方的言语和态度影响情绪，保持专业和理性。
4. 善于倾听：要善于倾听对方的需求和观点，尊重对方的意见，有助于建立良好的合作关系。
5. 温和而坚定：在表达自己的观点时，要温和而坚定。
让对方感受到你的诚意和合作意愿，但同时也要坚守自己的底线。
6. 寻求共同点：要在谈判中积极寻求共同点，并将其作为合作的基础。
共同点的发现可以加强谈判双方的合作意愿。
7. 灵活运用策略：根据谈判的具体情况，灵活运用谈判策略，如逐步缩小分歧、妥协等，以达成双方满意的协议。
8. 维护信任：建立和维护双方之间的信任关系是谈判成功的关键。
要言行一致，诚实守信，以增加对方的信任。
二、涉外商务交流法律要点除了掌握涉外商务谈判的技巧外，了解涉外商务交流中涉及到的法律要点也是至关重要的。
以下是几个重要的法律要点：1. 合同法：合同是涉外商务交流中的基础和保障。
在签订合同前，双方应明确合同的条款和要求，并确保其合法性和有效性。
2. 贸易法规：在进行涉外商务交流时，要了解国际贸易法规，包括进出口限制、海关手续、贸易争端解决等，以确保合法经营。
3. 知识产权法：在商务交流中，特别是与技术、产品有关的合作中，要重视知识产权保护，确保合作双方的权益。
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上篇谈判科学的基础理论第一章现代谈判科学导论第一节对谈判实践的界定谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
第二节谈判的特征和作用谈判的特征：1、谈判是人的理性行为；2、谈判是参与者的互动；3、谈判是参与者的合作；4、谈判是参与者的竞争；5、谈判是复杂性的活动。
谈判的互动性特点涉及三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换。
前两者是谈判成功的基础。
每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一、通过谈判能够得到的实质利益；二、与对方保持关系的利益。
谈判的重要作用：1、谈判是解决争议的手段；2、谈判是平息争端的途径；3、谈判是调整利益的方法；4、谈判是发展经济的桥梁；5、谈判是改善环境的措施第三节谈判学的研究对象现代谈判学是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第四节谈判的起源与发展为了解决生存和发展的需要首先出现的谈判主要是民间事务谈判。
民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
“议事会”是奴隶社会初期谈判的主要形式。
古代谈判的主要特点：1、谈判是统治者的专利；2、个人的作用至关重要；3、谈判的议题比较简单；4、相互欺骗是常见手法。
谈判事业的发展现状：1、谈判的应用范围越来越广泛；2、谈判所起的作用越来越重要；3、谈判的策略技巧越来越正规；4、谈判的专门人才越来越急需。
第二章谈判学科的基础知识第一节谈判的基本要素谈判的基本要素包括：谈判主体、谈判客体、谈判媒介、谈判目的。
主体与客体的一般关系的组合：两个主体与一个客体；两个主体与多个客体；多个主体与多个客体。
第二节谈判的基本方式谈判常用的主要方式有：横向谈判、纵向谈判、从属式谈判、独立式谈判、软式谈判、硬式谈判、原则式谈判、电话谈判、电函谈判。
横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复的讨论每一项议题的谈判方式。
纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
从属式谈判是指对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
软式谈判即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。
硬式谈判也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。
第三节谈判的基本原则谈判的基本原则：平等互利原则；坚持正义原则；谋求一致原则；依据标准原则；真诚守信原则；确定灵活原则；时间效率原则；遵规守法原则。
第四节谈判的基本程序谈判的五个阶段：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。
谈判准备阶段要做好的工作：收集有关信息；制定谈判决策；拟定谈判计划；做好物质准备。
收集信息是进行谈判决策的必要条件和重要步骤。
开局阶段的主要工作：确定谈判人员、通过谈判议程和提出谈判方案。
开局阶段的重要作用：形成第一印象；建立洽谈气氛；决定谈判态度；确定谈判方式；形成等级观念。
交流探测阶段以“谈”为主；磋商交锋阶段是谈判的主体阶段。
协议签约阶段应做好的工作：通过谈判记录；审阅背景材料；讨论契约初稿；各方代表签字。
第三章谈判活动的主要类型第一节经济贸易谈判经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
经贸谈判的特点：谈判主体的多层次性；主体之间的可选择性；主体地位的平等性；谈判方式的灵活性。
经贸谈判的意义：促进市场经济发展；利于开展正当竞争；提高决策的科学性；利于加强经济联系；利于实现经济目标；利于发展对外贸易。
第二节科学技术谈判科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间的权利和义务而进行的谈判。
科技谈判的特点：主体客体的多样性；标的价格的复杂性；权益关系的持续性；准备工作的严谨性；谈判原则的特殊性。
科技谈判的作用：促进科技成果的转化；调动科研人员积极性；促进横向联系与协作。
第三节政治军事谈判政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
政治、军事谈判的特点：谈判主体的对等性；谈判客体的多样性；相关因素的复杂性；策略技巧的灵活性；谈判历程的艰难性；谈判原则的特殊性。
政治、军事谈判的功能：为实现政治、军事目标服务；建立改善关系、协调行为尺度；优化社会环境、促进和平发展。
第四章主体的素质及其构成第一节谈判人员的个体素质谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。
谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。
谈判人员的坦诚是合作的基础，守信则是实现目标的保障。
谈判人员的知识结构应该包括四个子系统的知识：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识和相关的行业基础知识。
谈判人员的能力，除了必须具备一般人的观察、想象、记忆等能力外，还必须具备较强的交际能力、表达能力、推断能力、决策能力和应变能力。
交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。
表达能力主要指口头语言和书面语言能力。
决策与策划的联系和区别：联系：周密的策划是英明决策的基础和前提，而决策是使策划方案得以实施的中间环节。
区别：策划为决策构思、设计、创造方案，策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”。
研究谈判人员的气质性格，目的和意义有：组建优势互补的谈判群体；扬长避短加强自身的修养；根据对手特点“对症下药”。
谈判人员培养和提高能力的途径：1、正视现实，充满信心；2、提高认识，热爱职业；3、循序渐进，驾驭知识；4、理论指导，勤奋实践。
谈判人员培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则第二节谈判班子的人员构成谈判人员的组成要少而精的必要性：保证谈判班子的工作效率；适合管理指挥的有效幅度；满足谈判需要的专业知识；适时调换谈判班子的成员；将成员分为专业谈判小组。
谈判人员的人员配备组成为：谈判领导人或主谈人；主谈人的助手和翻译；具有专业特长的人员；谈判必需的工作人员。
谈判人员的相互配合主要表现在：1、应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策；2、所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识。
3、所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力。
4、每个成员都必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合。
5、成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，决不能暴露给对方。
6、某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定。
谈判班子的内部管理，内容主要是协调关系，包括谈判班子领导人和其他成员之间的关系协调，谈判班子成员之间的关系协调。
消除或避免谈判班子内部产生冲突的主要措施有：确立竞争意识；制定责任制度；制定总体目标；制定沟通原则。
第五章主体行为的预测激励第一节需要动机与主体行为需要的性质：对象性、周期性、条件性。
动机的特点：原发性、潜伏性、实践性。
优势需要：一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
动机性行为：一般情况下，人的行为由动机引起并受动机所支配。
由动机引起的行为叫做动机性行为。
动机对行为的作用：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
注意：1、并非所有的需要都能激发出动机；2、潜在的需要也可能激发动机。
第二节谈判主体的行为特征谈判主体的行为特征如下：主体行为具有主动性；主体行为具有因果性；主体行为具有目的性；主体行为具有持久性；主体行为具有外显性；主体行为具有合理性。
第三节影响主体行为的因素影响谈判主体行为的主要因素有：价值观念；群体规范；心理防御和角色扮演。
价值观念对谈判主体行为的影响表现在：价值观念影响行为的目的；影响行为的过程；影响行为的结果；影响行为的程度。
个体意识对行为的影响为：个体意识影响行为选择；个体意识影响行为监督；个体意识影响行为控制。
群体：是指人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和。
群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
群体规范对谈判行为的影响，表现在：群体规范影响整体观念；群体规范影响认识标准；群体规范影响行为定向；群体规范影响从众行为。
影响行为的心理防御有：文饰、反向、投射、移置、压抑等。
文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人的来为自己辩解的心理行为。
反向：是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
投射：就是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理。
移置：是指转移难以遏制的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒无辜者的心理行为。
压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
角色扮演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。
第四节对动机和行为的预测预测动机的途径有：1、通过内部动力预测动机。
产生动机的内部动力因素有需要、兴趣、信念和世界观等。
2、通过外界压力预测动机。
包括对方的主体职责；对方的主体地位；地方的期望程度；对方的重视程度。
3、通过目标引力预测动机。
目标引力的相关因素包括：对方满意的条件；对方的主要目的。
4、通过言谈举止预测动机我们认识、预测主体行为的线索或依据包括：1、根据行为的共同特征预测行为；2、根据影响行为的因素预测行为3、根据预测动机的结果预测行为；4、根据对方的自我意象预测行为；5、根据群体与个体的关系预测行为；6、根据对主体行为的统计概率预测行为第五节主体行为的激发鼓励期望理论是比较典型的激励过程理论，观点是：激发力量＝目标价值×期望概率激励应当遵循的原则：针对的原则；结合的原则；强化的原则对谈判人员实施激励的主要措施：1、兼顾相关方面的需要和利益；2、满足谈判主体的客观需要；3、提高谈判主体对满足需要的认识；4、确立适宜的谈判目标；5、使谈判主体明确目标；6、将工作成绩与利益相联系。
谈判主体的能动作用表现在：1、自由选择，以我为主；2、掌握信息，通晓规律；3、一丝不苟，减少失误；4、抓住关键，提高效率；5、利用时机，随机应变；6、有胆有识，努力进取。
第六章西方的谈判理论简介第一节谈判需要理论杰勒德·I·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。
马斯洛需要层次论的内容：生理的需要；安全的需要；社交的需要；尊重的需要；自我实现的需要；认识与理解的需要；追求完美的需要。
第一节的其他内容了解即可第二节原则谈判理论原则谈判理论主张不从传统的角度去研究谈判过程，不采用诡计，也不故作姿态，而是根据价值和公平的标准达成协议。