商业银行零售业务的机遇与挑战

中国银行业经过改革开放几十年的改革、变革，已经取得了非常大的进步，那也不用多说。但是在零售业务这一块恐怕开展的还是值得研究的。应该说世

界上大银行都非常重视零售业务，零售业务是其利润的50%—60%，传统的业

务可能只占业务的40%左右，说明零售业务在国际大商业银行都是受到重视的。

那么零售业务机遇何在呢？我认为有这么几个方面的问题：

一是大背景，经过30多年的改革中国老百姓已经有了一点钱了，改革的目

的是民富，尽管贫富差距拉的比较大，但是就老百姓而言和改革开放以前相比

手里是有点钱了，这是不争的事实。当然面临的问题也很多，有教育改革，住

房体制改革，医疗改革等等，这些钱要使人们过上非常好的生活还有一定的距离，我们目前处于小康阶段，解决了温饱问题，下一步要富裕，衣食住行都要

解决，于是老百姓手里有更多的钱。在这样的大背景下来讨论开展零售业务是

积极的，有意义的，也是及时的也是重要的。目前老百姓没有选择的话把钱存

到银行，众所周知近40个月来我们国家上涨是比较快的，CPI都在5%以上。

那么年存款利率3.25%，这是负利率，老百姓存在银行里的钱负利率恐怕对于

民众的财富增长是不利的。这一点是我们商业银行开展零售的一个重大的亮点，当然在负利率情况下有时候也会出现储蓄滑坡，好在我们老百姓非常好，对银

行非常认可，还是把自己的钱存在银行里边，但是银行怎么能让钱变的更多是

一个值得研究的问题。

第二个是股市，大家可能知道中国的股市从07年以后跌跌不休，不能叫跌，再跌就没了，投资有收益天经地义，投资有风险，投资需谨慎，中国股市情况

不用介绍太多，咱们有点行情在挑战里面再说。咱们这几年股市的情况确实令

人担忧，令人揪心，开展商业银行零售业务提供了很好的机遇。

第三个买房子增值，中央已下了决心，房子调控政策不变，如果再像前几

年房价涨那么快不大可能了。

第四个方面黄金，上一次我也是在讲台上介绍了买点黄金，去年某大银行

请我去给大客户讲理财我也说买黄金，现在见了我说李老师还能不能买黄金呢？我说够呛了，金价已接近高点，如果保值还可以，如果增值的话不太可能了，2000点是个线的话应该是个高点了。如果将来为了孩子教育的钱，防老的钱，防病的钱买黄金我觉得对老百姓来说也是不切实际的。

以上四个方面告诉我们商业银行开展零售业务大的机遇来了，我们一定要

抓住机遇。情况是不是这么乐观呢？也不是。机遇挑战并存，美景与困难同在，也存在许多的挑战。具体有那些挑战？

一，众所周知，金融行业的竞争是十分激烈的，这里面银行业自身竞争很

激烈，既我们中资银行国内银行也有外资银行，WTO也有5年多了，允许向外资银行开展人民币业务，外资银行以他雄厚的实力和丰富的经验与我国银行竞

争是有一拼的，鹿死谁手尚不可之，虽然我们占着天时地利人和，但是外资银

行有资金经验，这是开展零售业务所面临的巨大的挑战。当然，真正的挑战还

是咱们自身，愿意不愿意开展零售业务，能不能开展好零售业务那是值得研究

的问题。

第二就是我刚才说了股市跌跌不休，从现在开始我认为到明年的这个时间，一年的时间内中国股市可能有点小行情，他有行情的时候股民都是记吃不记打

的，赔钱的时候说再也不做了，等你告诉他确实能赚钱，有挣钱的机会他又忘

了过去的伤痛。又何根据说股市会涨呢？中国有中国现实的国情，中国股市是

任何一本教科书都解释不清楚的。年均线，季均线，月均线，解决不了中国股

市的问题，中国股市离不开政治大环境。大家都知道明年要召开党的“十八大”这是我们政治中的大事，也是全体国民的大事。在这种背景下面如果股市再往

下跌，对于社会稳定是不利的。再睁开眼睛看一看当今，什么不涨？除了股市

不涨和工资增长缓慢之外。那么在“十八大”召开的前夕，股市有点行情也人

同此心，理当如此，当然股市来的时候对于商业银行开展零售业务自然是一个

挑战。

第三个方面金融知识的普及，现在老百姓如果都说是专家的话我看是高估了，都是专家的话就没有专家了。但是不可否认的是金融知识也有我们专家用

最通俗的语言传授，连现在的老太太也知道什么是通货膨胀，也知道负利率，

也了解做股市要研究政策，做股票要听党的话。这些也为商业银行开展业务带

来了实实在在的挑战，你要真是介绍一个产品的话他会问为什么，他有十万个

为什么要问你，要解释清楚。前面两个问题机遇、挑战我解释清楚了。

怎样才能开展好零售业务？如果我们确定开展零售业务是商业银行业务发

展重点，那么怎样才能开展好零售业务自然是重中之重。

我认为首先得发现开展零售业务的技术障碍在哪儿，发现问题。中医号脉

讲究望闻问切，发现问题才能解决问题。我们国家商业银行在开展零售业务方

面存在哪些问题呢？我觉得首要的是第一个观念上的问题，长期以来遵循的是

二八原则，大客户受尊重，小客户不被看好，重批发，轻零售，开展零售业务难，不赚钱等等，这不是说一般的一个柜员，储蓄员，是一定级别的干部，是

在商业银行决策层干部可能都有这种想法，我认为没有观念的变革想很好的开

展零售业务那是很难的，这是第一道技术障碍。

第二个方面队伍薄弱，大家说了中国银行业从业人员这么多，农行40多

万员工，几百万人在那怎么还说薄弱呢？我讲的是开展零售业务的人才，理财

师令人尊敬，令人信服具有社会影响力的理财师，我们太缺少了。《金融时报》成版的登出来，与社会大众不断增长的金融需求相比还太少了，而且令人尊敬，令人信服，社会影响力远远不够。节包括高校的一些大专家现在恐怕也难以令

人信服，当然如果你真为老百姓说话还是信服你的。这个理财师他应该是坚信

投资有收益天经地义，前段时间网上也请我做评审师，说你说一句话吧作为贺词，现在打开股市网页就有投资有风险，入市需谨慎。我说投资有收益，天经

地义，那么开展零售业务银行要利用自己的信息、经验、人才把风险有效的控

制住，把风险转移出去，把风险由强变弱，把财富、收益让给老百姓，你肯定

能开展好零售业务。

第三个方面产品比较稀少，国外商业银行从上个世纪60年代、70年代开

展业务的话，人员的品种产品很多，如果有几万人的话咱们只有几十种，相比

之下利润汗颜，包括我在高校当金融方面的老师我也感觉很惭愧，当然我的徒

弟们他们的知识结构比我吅理，我说你要认真研究设计出更多的，更好的金融

产品，我们也有金融工程系还有金融工程学生，他们思维是很好的。但是我说

要设计更多，有选择，有市场因为不同的人口味是不同的，心理状态是不同的，风险意识是不同的，设计风险偏高的，有风险适中，有风险偏低的，这是大类。大类之下还有很多子的品种，我认为很缺少。

第四个方面技术支持不够，现在社会已经进入了信息社会，电子计算机的

技术应用升级换代3个月，奔4，奔5，奔6，现在小孩都拿着苹果机玩儿，都到了这种地步。虽然我们银行最好的产品都在银行，但是满足零售业务开展的

需要我认为还存在着一定的问题。如果存在着这么多问题，在这儿因为时间的

问题难免挂一漏万，找到问题怎么解决好它那才是商业银行开展好零售业务的

关键，那么相对而言首先是转变观念，从银行的领导到下边的省分行行长，支

行行长都要重视零售业务，到每个柜员。许多柜员都愿意从事对公业务，不愿

意开展零售业务，认为做柜员没有出息，天天很累还看别人脸子，要让我们的

行员都知道零售业务是利润的重要来源，也是商业银行立身之本，不是可有可

无的事情。一个好的行员从基层做起首先要接触的就是零售业务，做好零售业

务是自己的基本功，如果零售业务都开展不好做行员都难以称职，不知道这样

说重不重，不知道来的银行人员同不同意我这样的说法，要让全员都认识到开

展零售业务的重要性。

队伍建设上，不光是观念人还是最重要的。我现在知道大学培养的学生很多，97年以后扩招现在在读大学生这么多，当然分配已经很难了，现在要读硕士，多博士，我那个学校非常好，现在也一大批考硕士生，甚至国外留学。说

是就业率是百分之九十多，一半读研究生，一半出国留学。当然他们有时候眼

高手低不愿意当柜员，但是我跟我们的学生说你从事这份工作应该是很自豪，

专业对口的，不要以为你读书了几本书就很了不起了，要学会给别人当徒弟，

职场和学场是不一样的，要有一大批知识结构吅理的这样的人成为我们的柜员，开展零售业务。要学会说话，大家说谁不会说话，不是的，不那么简单，要有

标准的技术语言，要说普通话。我举个例子说你说不好了，我是山东人，定期

存款我们那叫死期，老大妈来去宽来了拿个定期存款的折子，柜员说大娘你的

死期还没到呢，年轻人说死了活了不在意，但是老年人很在意，所以就一个小

事情就气跑一个客户。所以我说要会说普通话，要用专业术语不能乱说。入行

就得培训，现在学生英语8级过了，6级过了自己的目语说不好这是大问题，

进了很里成为优秀行员的话我认为得会说专业术语，说让人听得懂的普通话。

第二个大方面就是技术支撑。现在一说银行零售业务要全天侯的，要任何

时候，任何人，不管谁何时何地都会接受我的服务，甚至有的行还不惜成本的

开展24小时银行。我认为开展业务也是要讲成本的，大半夜的能有几个来开

展业务的？不大吅适。但是一台ATM机，自动取款机就像一个自助银行，如果自动存款机就更好了。我们楼下就有自动存款机，我去存款一看里面站了很多人，九点我去银行已经拿了一百多号了，我就说按道理超过15分钟是要投诉

你们的，他也知道我是个老师，他说你投诉就投诉吧我们也没有办法。说这样吧，你要存款的话外面有个自动存款机，我一看外面也排了几十个人，也得等

一会儿。等到那去存款的时候那个钱有点旧，窝角的不认，我说我们的机器能

不能做的更好一点，只要钱是真的窝角也能识别。还有一家银行程序比较落后，当时我有一个卡丢了，回来就挂失，挂失等了有半个小时，后来找到了重新取

消这个挂失又等了半个多小时，那也是大银行我跟储蓄所主任说了，我说我和

你们总行领导都熟悉，你们这么开展业务可不行，后来他说这样吧今天办不成

你下次来，我给你拿两个号，一个普通号一个贵宾号，哪个号快给你办哪个。

后来我第二次就去办了，我发现他计算机程序很慢，很落后，我说你行里面不

行的话我给你找人外包出去，设计一套非常吅适的程序。当然也有的行要求一

个月升级一次，把柜员忙的够呛，天天背代码。适吅业务需要，当然还不只是自动存款机程序，现在有很多能支撑我们服务的。一个小芯片放到电话里可以提供各种服务，查账、订机票各种各样的。零售业务需要技术支撑，不需要搞人海战术，我相信我们的技术部门已经能够给我们银行开展零售业务提供技术支持。时间关系我就讲到这儿，谢谢大家！

商业银行零售业务战略转型

商业银行零售业务战略转型摘要：随着我国经济发展与社会阶层结构的不断形成,商业银行零售业务由于其自身的灵活性、厚利性和极具潜力的特点，在内外资银行发展版图上占据越来越重要的地位。如何在强大的利益诱因和需求拉力作用下,找准零售战略转型与业务发展的关键结合点至关重要。关键词：商业银行;零售业务；转型当前,在发达国家和地区的商业银行中,零售业务的占比通常为50%左右，成为最有潜力的发展领域之一。由于国内经济的高速发展，居民生活、消费、投资需求逐步增大,以及零售业务的稳定和增长性,各家商业银行纷纷进行零售业务战略转型。由于观念、认识、机制、体制等多方面原因，转型虽初具成效,但并没有取得预期目标。为此国内各商业银行纷纷引进咨询公司或组织行内专题项目组等对转型问题进行研究,探索寻找出适合自身发展的模式和道路。本文借鉴同业先进的发展模式,结合实际，对国内商业银行零售业务发展中存在的问题进行思考,并提出建议和对策，以供参考。一、当前零售业务转型中存在的问题（一）网点的作用。多数商业银行网点的作用界定不清晰，绝大部分网点以操作型综合功能为主，未能突出网点的零售特色,业务服务专业化程度还处于较低水平,未能解决转型的基础问题。 (二)零售网点的模式和人员配置。当前部分商业银行设立了专门的零售业务网点,但主要以高端客户为主,在网点设立了理财服务区,由于成本及客户数量原因,此类网点不可能成为普遍的模式。同时我们也没有理由拒绝为其他客户服务，特别是一些潜力客户,所以必须寻找山适合中国零售银行业发展的网点模式。（三)通过改变、引进，解决员工结构中存在的突出问题。人是零售业务战略转型中的最重要因素，如何改变现有员工在转型中由于认识不足、行动迟缓而带来的消极因素，如何改造、培养、提高现有员工的业务水平和销售能力,如何发挥新引进人员的作用,是摆在我们面前需要迫切解决的问题。（四）确保规划的统领性和可执行性。在零售业务战略转型中,各家商业银行都十分重视规划的制定工作，通过调研和分析，制定了阶段性发展规划、人力资源规划和单项业务操作规划。在实际操作中，由于规划的配

商业银行零售业务的现状分析

商业银行零售业务的现状分析集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

我国商业银行零售业务的现状分析金满涛（新疆财经学院金融系新疆乌鲁木齐830012）【摘要】一直以来，银行在传统的经营模式下，由于业务结构和收入结构单一，经营高度同质化。面对这种形势，我国商业银行纷纷做出了不同程度的业务结构调整，零售业务已经成为我国商业银行的发展重点。【关键词】商业银行；零售业务；同质化现代商业银行的业务按其服务对象分为批发业务和零售业务。批发业务主要是指商业银行为企事业单位、社会团体和其他组织提供的金融服务，包括存贷款、转账汇兑等资产、负债和中间业务。其特点是规模大，业务集中。零售银行业务是商业银行以普通居民和私人业主为服务对象，针对个人不同的金融需求，利用自身的信用和信誉优势提供相应的金融产品和服务。零售业务的服务范围包括资产业务、负债业务、投资管理、保险和其他金融服务，具体项目如图表l所示表1:零售银行业务品种分类

国外商业银行的零售业务范围较广，而我国的商业银行法规定，商业银行在境内不得从事信托业务和股票业务。在证券、保险、信托和商业银行实行分业经营、分业管理的前提下，我国商业银行现有的零售业务主要有:居民储蓄、代收代付、转账汇兑、信用卡服务、个人消费贷款、代理发行兑付承销政府债券、代客投资理财、信息咨询、代客买卖外汇、提供保管箱业务等。一.我国商业银行零售业务的发展现状分析 (一)零售负债业务现状:以储蓄业务为主长期以来，零售业务作为我国银行重要的利润增长点的地位正日益显现，但大多数的银行,仍旧把零售业务中吸收存款的任务放在了首要的地位，从表2可知，个人储蓄业务是我国商业银行零售负债业务中发展最完善，比重最大的零售业务品种。目前，存款等负债业务表2

我国商业银行盈利模式的现状、影响因素及发展建议

我国商业银行盈利模式的现状、影响因素及发展建议叶松盛摘要：随着金融市场的逐步开放，商业银行传统的盈利模式已逐渐不能满足新形势下的发展需要，如何创新盈利模式成为商业银行面临的一个重要课题。本文认为目前我国商业银行盈利模式存在盈利模式单一、业务品种较少、资金运用结构不合理等问题，而影响商业银行盈利模式的因素主要有利率市场化、客户金融需求多元化、金融托媒现象加剧等，并在此基础上提出了相关的发展建议。关键词：盈利模式利率市场化金融托媒中间业务 2011 年，我国商业银行全年累计实现净利润10412亿元，比2010年增加2775亿元，同比增长36.3%。在实现利润高速增长的同时，商业银行也面临着日益激烈的金融市场竞争，如何解决商业银行在新的市场环境下的盈利模式构建问题，实现其可持续发展，已成为我国商业银行积极探索和实践的重要工作。一、我国商业银行盈利模式存在的问题商业银行盈利模式是指商业银行在一定的经济环境下，以资产负债结构为基础的财务收支结构。商业银行的盈利模式主要有利差主导型和非利差主导型两种模式，前者是以传统的资产负债业务为基础，而后者则与现代商业银行中间业务及混业经营模式的发展相关。目前我国还处在利差主导型盈利模式阶段，从实际情况来看，主要存在以下三个问题：（一）盈利模式比较单一，传统业务占主导长期以来，我国商业银行的盈利模式现状体现为两个主体：一是收入总额中以利差收入为主体；二是利差收入中批发业务占主体。这是由于各家商业银行运用资金的渠道极为有限，主要通过发放贷款、上存存款金融机构往来等渠道来运用资金，由此决定了商业银行盈利模式的单一。根据实际情况，美国等西方国家的商业银行中间业务收入比重在50%左右，与之相比，我国商业银行非利息收入所占比重较小，尚有很大的提升空间。

商业银行资产管理业务的创新和发展

商业银行资产管理业务的创新和发展一、我国商业银行资产管理业务在过去十年取得快速发展过去十年来，在中国经济持续快速增长、居民投资需求日趋旺盛的时代背景下，商业银行资产管理业务凭借其自身渠道优势和资产获取能力得到快速发展，一是满足客户多元化投资需求，提高了国内居民财产性收入，二是丰富商业银行客户服务工具，提升了商业银行市场竞争力，三是延伸商业银行与非银金融机构的合作链条，推动了多层次资本市场体系建设。在快速发展的同时，商业银行资产管理业务也在不断调整、优化经营理念，通过构建多样化的产品形态以及多元化的资产组合，逐步回归代客业务本质。一是加大净值型产品的发行力度。根据全国银行业理财产品登记系统2014年上半年理财报告，1-6月，商业银行理财产品中，开放式净值型产品实现资金募集1.17万亿元，同比增幅高达174.53%。这是一个可喜的变化。这种变化，实现了理财产品的价格波动，直观反映投资管理能力，有利于逐步打破产品刚性兑付。二是加大标准化、市场化资产的配置力度。同样来自于全国银行业理财产品登记系统报告数据，截止6月末，商业银行理财产品余额达到12.65万亿，但整个市场非标准化债权资产投资占比已经降至22.7%，远低于监管部门允许的35%上限。与此同时，商业银行对于债券及货币市场、银行存款等标准化资产加大了配置，并开展尝试资本市场业务、衍生业务。上述变化反映出各大商业银行资产管理业务已经在悄悄启动主动转型，不再依赖于非标资产的投资收益。同时，商业银行总行纷纷设立专职资产管理部门为业务的转型与

推动提供组织保障。今年4月，银行组建成立了总行一级部门资产管理部，定位于客户资产管理业务的职能管理部门，统一负责全行客户资产管理产品设计、成本核算和风险管理，并率先实行了风险派驻制，内设风险管理处作为总行风险管理板块的派驻部门，负责客户资产管理业务的风险审查审批、风险监控及投后管理等工作。我行已经将资产管理业务定位为全行战略性业务，一方面银行理财是国内利率市场化的替代品，可以帮助银行积累应对利率市场化的经验；另一方面意味着银行收入结构的调整，从原来的存贷利差收入转变为管理客户投资的管理费收入，解决了银行资本充足率和资本回报率之间的矛盾、投资管理能力强大和资本有限之间的矛盾，也符合客户希望提高投资收益率的要求。二、我国商业银行资产管理仍处在发展初期，业务空间广阔。国外商业银行资产管理起源于20世纪90年代，经过数十年的发展，资产管理业务已经与商业银行表内资产规模相匹配。我们可对比两组数据：一是欧美银行业的整体情况：2012年末，美国银行业资产管理余额12.7万亿美元，占美国商业银行资产13.1万亿美元的97%，占美国GDP16.24万亿美元的78%。2012年末欧洲资产管理行业管理资产余额达15.4万亿欧元，占欧洲GDP的99%。二是国际大型商业银行的发展情况：汇丰、摩根大通和美国银行表外资产管理规模分别占其资产总规模34%、66%、39%，瑞银集团更是高达173%。而目前，国内商业银行理财资产余额大约占银行业总资产的6.75%，占国内GDP21%，这一巨大的差距隐含着巨大的市场空间和无限的发展潜力。

商业银行零售业务创新发展研究

目录摘要 ............................................................ I Abstract .......................................................... I 第1章绪论 . (3) 1.1论文研究的背景及意义 (3) 1.2 国内外发展状况 (1) 1.2.1国外发展现状 (1) 1.2.2国内发展现状 (2) 第2章我国商业银行零售业务概述 (4) 2.1商业银行零售业务简介 (4) 2.1.1商业银行零售业务定义与种类 (4) 2.1.2商业银行零售业务基本内容 (4) 2.2商业银行零售业务基本特征 (5) 第3章我国商业银行零售业务发展情况分析 (7) 3.1新市场经济环境推动商业银行发展转型 (7) 3.2制约我国商业银行零售业务发展的因素 (7) 3.3我国商业银行零售业务多面临的发展机遇 (8) 第4章我国商业银行零售业务创新策略 (9) 4.1我国商业银行零售业务客户定位创新 (9) 4.2我国商业银行零售业务产品结构创新 (10) 4.2.1负债类产品 (10) 4.2.2资产类产品 (11) 4.2.3综合类产品............................ 错误!未定义书签。第5章总结 ...................................... 错误!未定义书签。3 参考文献 (14) 致谢 (15)

摘要 2015年“十二五规划”收官之年，经济“新常态”下的银行业，伴随着改革创新不断深化和竞争机制的不断增强，来自经济下行、利率市场化、市场准入开放、资本市场发展和互联网金融新兴的多重压力考验着商业银行的持续经营能力，传统的盈利增长模式即将走到尽头。“新常态”下，拓展资本节约型业务、寻求经营模式的新突破，成为银行业亟需面对和解决的问题。作为商业银行支柱业务的零售业务，以其单笔额度较小、分散风险、收益较稳定、灵活多样和客户群体广泛等诸多特点，在商业银行的价值创造能力不断提升，越来越成为商业银行业务发展和利润创造的源泉，成为了商业银行可持续发展的重要方向。近年来，各家商业银行零售业务雨后春笋涌现，但整体的业务发展水平较低，存在着客户关系管理粗放、产品设计同质化、业务收入占比与国外银行差距较大、营销渠道设计单一，业务流程设计不人性等。本文从商业银行零售业务概念、内容、特点和发展趋向入手，以我国商业银行零售业务为研究对象，同国外商业银行零售业务进行对比分析，结合国情实际，探索切实可行的商业银行零售业务创新发展策略。关键词：商业银行，零售业务，发展策略

我国商业银行零售业务的现状分析

我国商业银行零售业务发展的问题与

我国商业银行零售业务发展的问题与对策 2008-04-13 21:17 银行零售业务是指银行机构向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等各类业务。相对于批发业务而言，零售业务具有单笔规模小、风险分散、收益稳定；客户群体庞大、易于发展中间业务；属于资本节约型业务等诸多特点。正因为如此，一方面在国内居民财富日益膨胀、金融需求多样化所形成的良好形势推动下，另一方面在我国加入WTO后银行业对外开放程度加深和受到外资银行咄咄逼人的业务竞争，以及国内金融监管国际化发展、注重资本监管和风险监管形势的经营环境挤压下，发展零售银行业务已经成为国内银行经营战略转型的基本选择。一、国内银行零售业务发展存在的问题由于长期以来我国银行业经营一直存在“重批发、轻零售”的现象，一直把个人金融业务视为投入大、成本高、规模小的低效业务，致使零售银行业务一直未得到重视，目前总体发展水平还处于初期阶段，与花旗、汇丰、劳埃德等零售银行业务发展比较先进的银行相比，在思想观念、市场定位、产品和服务创新、管理流程机制、信息技术应用、人力资源等方面仍存在着诸多的实际问题。主要表现在：（一）经营观念落后，经营模式陈旧。表现在：一是没有正确认识零售业务的价值和战略发展地位，将零售业务等同于储蓄吸存。在实际工作中，大多数的银行把通过零售银行吸收存款放在了首要的地位，存款指标的完成情况几乎成为零售银行业绩考核的唯一标准。二是没有真正

体现“以客户为中心”和追求价值最大化的经营理念。在体制、组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能围绕客户需求进行实质性的改变，“一字排开的柜台、一视同仁的服务、千篇一律的产品、眉毛胡子一把抓的推销”成为当前国内零售业务状况的写照；在实际工作中“以产品为中心”的思想根深蒂固，不重视对客户需求的研究，不尊重客户体验；在“业务创造价值”的传统模式价值观影响下，只看到了银行价值创造的直接载体，忽视了为银行带来业务的主体（客户）、为创造银行价值的手段（服务）、为客户提供服务的主体（员工），导致客户价值没人关心、服务品质没人过问、员工为银行创造的价值不能作为判断员工绩效的依据。三是缺乏市场定位观念，对零售业务市场层次、市场定位把握不准确、不到位，对客户分类、需求定位方面的研究不够深入，更缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰市场策略，导致了产品同一、服务无差别、核心产品不突出。（二）产品品种有限、功能单一，品牌意识和创新意识薄弱。一是品种有限，结构不合理。虽然近几年零售业务产品品种逐步在创新中丰富，但总体上功能单一、种类有限，创新也仅仅是简单复制，同质化现象严重，尤其缺乏个性化与差异化的金融产品。经营中注重传统的低盈利品种而忽视了对理财业务、消费信贷业务以及零售中间业务等高收益业务的拓展。二是产品创新针对性不强，缺乏对市场中“有效需求”充分调查的基础，在一定程度上带有盲目性和随意性。三是品牌意识薄弱。现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所产生的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优

我国商业银行的利润结构分析

我国商业银行的利润结构分析引言商业银行作为追求利润的金融机构，其获取利润的能力，利润的数量和结构都关系着其生存和发展，在遵循安全性，流动性，盈利性“三性”经营原则的前提下，银行的利润结构在某种程度上可以反映出该行的利润结构，经营理念以及运行机制中存在的问题和缺陷。在西方商业银行经过数百年的发展，其经营理念已发生深刻变化，伴随的表现即利润结构的不断调整和经营效益的提高。从短期资产负债业务为主到全面的资产负债业务管理，再到服务性中间业务的崛起和投资业务的不断发展，西方商业银行的利润结构趋于稳健合理，这使得其进入一个成熟高效的全面发展阶段。与此相比，我国商业银行利润结构所暴露出的问题还很多。当前银行业改革正大刀阔斧的进行，股份制改革，实施有效的内部治理，建立健全的风险管理机制等，这一系列相互关联的改革涉及到银行当前经营的方方面面，而对于利润结构的分析恰恰是一个切入点，通过对其特点及成因的分析，我们可以发现并研究一些深层次的问题，从而有效地改善我国商业银行的运营和经营管理。一我国商业银行利润结构现状与成因商业银行利润来源包括很多项目，主要有：利差净收入，手续费收入（中间业务收入），投资收益，营业外收入等，由于各行损益表结构存在差异，对各项目的划分也有所不同，我们很难得到各个利润来源的准确数据并进行比较分析。结合我国商业银行利润结构特点，我选取了其中主要几项进行分析，我们可以通过以下几张表格发现我国商业银行利润结构的最主要特点。

注：表中手续费收入看作中间业务收入表中数据取自2004年《中国金融年鉴》表（二）十一家股份制银行2003年损益表并表单位注：表中数据取自2004年《中国金融年鉴》

中美银行收入结构对比

中美商业银行收入结构分析中美两国商业银行收入结构差异主要由银行资产结构、金融市场发展程度与金融管制等原因导致。我国商业银行应紧跟国际趋势，进行收入结构调整，开展多元化的非利息收入业务尤其是中间业务，拓展服务领域、优化收入结构。同时，国家应该从法律法规、行业监管方面为商业银行的业务发展提供更大和更自由的空间。对于银行来说，其收入途径基本上相同，但不同途径贡献的收入总量，在不同银行却有明显的区别。这一点在国别比较中表现得尤为突出——表现为收入结构不同，但却反映出不同银行之间的资产定价能力、盈利能力与受管制的程度。本文以中美银行收入结构的对比来深入分析这一点。收入结构对比中国银行业收入结构分析。我国的四大国有商业银行中已有三大银行成功上市，形成了股权多元化的格局，在现代治理结构中已经达到了“形似”。但如果深入分析这三家上市国有商业银行的收入结构，将会有新的发现。以下表格表明了2005年三大上市国有商业银行的收入构成。从各部分收入构成情况来看，我国商业银行的总收入由两部分组成，一部分是净利息收入，一部分是非利息收入。其中净利息收入是由三部分支撑的：一是存贷利差收入，这部分在净利息收入中占比最大。三家银行中，除中国银行指标略低外，工商银行和建设银行存贷利差的利息收入贡献均在50%以上。二是同业往来利息收入，一般包括同业拆借和存款准备金利息收入。三家银行此项利息收入占比不大，一般在5%左右。三是有关债券投资利息收入。我国的债券发行在近两年增长较快，在市场流动性充裕的前提下，作为商业银行资产配置的组成部分，商业银行对债券的持有增大，所以此部分收入对利息收入贡献也比较突出，平均占比30%左右。另一方面，我国银行非利息收入的结构比较简单，虽然各家银行对其划分口径略有差异，但是主要包括三个方面：一是手续费和汇兑损益。按照《我国商业银行中间业务管理办法》中的表述，这部分就是通常的中间业务收入。三家银行这部分都在6～7%左右；二是投资损益，这项占比是最小的，中国银行情况稍好一些，也只有不到3%。三是未列入上述两项核算的其他非利息业务收入。由三家上市国有商业银行平均非利息分布水平可知，在非利息收入中，手续费和汇兑损益等比较初级类别的非利息收入占比达50%以上，与其他非利息收入一起，成为非利息收入来源的重点领域。美国商业银行收入结构的现状。西方众多发达国家银行业务的多元化造就了其收入来源的多元化特征，使得非利息收入在营业收入中占有重要地位。美国商业银行的收入来源中，非利息收入与利息收入均衡发展，2006年商业银行总体非利息收入占净营业收入比重高达43.3%，几乎占到收入贡献的半壁江山。首先，非利息收入地位重要，资产规模效应明显。从静态视角分析，美国商业银行总体上利息收入和非利息收入比较均衡。非利息收入占净营业收入比例达43.3%，处于较高水平，表明非利息收入在美国商业银行收入来源中的重要地位。如果按不同的银行规模划分，美国商业银行显示出了比较明显的类别特征：不同规模的银行非利息收入水平差别很大（见图2）。资产规模大于10亿美元的大型银行非利息收入的比重高于总体平均水平，高达45.9%。而资产规模小于10美元的中小型商业银行的传统的利息收入仍然占有绝对优势，占比近80%。因此，银行资产规模与商业银行非利息收入获取呈现出了正相关关系，规模大的银行，非利息收入占比较大，地位比较重要；而规模小的银行利息收入比重较大，仍然占据商业银行收入贡献的垄断地位。其主要原因是大型银行一方面面临着多样的推动因素大力发展各项非利息收入业务，另

商业银行的资产业务

商业银行的资产业务教学重点：商业银行资产业务商业银行资产业务即是运用资金业务。我国商业银行资产主要包括：现金资产、证券投资、贷款、固定资产和其他资产等类型。对商业银行而言，资产功能主要有： (1)银行资产是商业银行获得收入主要来源； (2)资产规模是衡量一家商业银行实力和地位重要标志，商业银行信用高低直接与其资产规模大小有关； (3)资产质量是银行前景重要预测指标。一家银行资产分布情况、贷款对象和期限都影响着银行资产质量，对资产质量进行分析可以使人们对商业银行经营前景做出科学预测，从而促使银行进一步提高经营管理，为银行股东增加利润。 (4)资产管理不善是导致银行倒闭、破产重要原因之一。由于银行资产管理在整个银行管理中处于非常重要地位，银行资产管理不善，导致银行出现流动性危机，不能够及时足额地支付存款人需要和融资人融资要求，严重话会出现银行倒闭现象。贷款定价商业银行在确定贷款利率水平时，应该主要考虑： (1)在承担相应风险前提下，贷款利息收入能够弥补商业银行经营成本。 (2)使借款人也能够承受，即有足够能力去偿还贷款。 (3)其他信用工具利率水平。因为商业银行在发放贷款同时，还面临着其他商业银行和其他金融工具竞争。商业银行常用贷款定价方法有： (1)成本相加贷款定价。这种方法是从商业银行经营成本角度来衡量贷款利率水平，是最简单贷款定价模型。根据这个模型，任何贷款利率应该分解为四个部分：①银行发放贷款边际成本；②银行为发放贷款所必须经营性成本，包括贷款人员工资和发放、管理贷款时设备等成本支出费用；

③商业银行由于贷款可能发生违约甚至损失而承担风险，而必须得到风险补偿；④银行通过发放贷款所预计实现利润水平。贷款利率=筹集发放可贷资金边际成本+经营成本+风险补偿+预计利润水平 (2)价格领导贷款定价。这种定价方法将贷款利率分解为三个部分：①市场所普遍接受优惠利率或者主导利率；②在主导利率下借不到款借款人向银行支付违约风险补偿；③长期借款者向银行支付期限风险补偿。贷款利率=市场优惠利率+违约风险补偿+期限风险补偿 (3)低于基准利率贷款定价。随着商业银行间竞争加剧，银行发放贷款时，采用低于基准利率贷款利率。贷款利率=货币市场借贷利率+风险补偿和预期利润水平与前面方法不同是，贷款利率风险补偿和预期利润水平所需要利率水平非常低，大约为0．25％——0．5％之间。 (4)最高利率贷款定价。这种定价方法不管现在和未来市场利率是多少，借款人与商业银行在借款合同上明确写明借款人从该银行获取贷款所付最高利率，也就是规定一个利率上限。 (5)成本——收益贷款定价。按照这种方法，商业银行分三个步骤来计算银行是否对贷款收取了足够利息，以弥补了银行所承担成本和风险：首先，估算在多种利率和费用水平下，商业银行从客户(借款人)那里获得所有收入；其次，估算商业银行必须对借款人交付可贷资金净额；再次，用估算贷款收入除以借款人实际使用可贷放资金净额，估算出贷款税前收益。思考题： 1、商业银行资产类型主要有哪些？如何认识资产作用？ 2、什么是贷款风险分类管理？我国实行贷款五级分类内容和意义是什么？ 3、贷款定价模型有哪些？ 4、商业银行不良资产产生主要原因有哪些？

商业银行零售网点转型的思考

商业银行零售网点转型的思考一、我国商业银行开展零售银行业务的现状（一)零售银行业务的涵义按照服务对象来分，银行业务分为批发银行业务和零售银行业务。批发银行业务是银行对大企业或者国家开展的金额巨大的银行业务。零售银行业务指商业银行运用现代经营理念,依托高科技手段，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务,包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务。(二)我国零售银行业务发展机遇巨大伴随中国经济持续快速成长,中国的富裕群体也形成并呈现稳步上升势头，中产阶级兴起、个人收入和资产的上涨使得个人客户对零售产品和服务的需求不断增加。据国家统计局调查,预计到2０10年,中国将有２5%的城市家庭步入中产阶层，而据中国财富管理论坛统计,目前金融资产在1０万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产(现金、有价证券、非自住住宅等)超过１00万美元以上的人群约为30万人。由此可见,零售银行业务客户群体广大，利润空间充足，而且具有收益稳定、风险分散的特点。发达国家零售银行业务利润占了银行总利润的50％以上,而在我国这一比例不到２0%，发展潜力巨大。（三）零售银行业务已成为我国银行业的发展方向与竞争热点国内商业银行对于零售业务的竞争日趋激烈。据预测,批发银行业务在商业银行全部收入的占比将由现在的8０%下降到50%以下，而零售业务和中间业务收入将提高到５０%以上。随着消费者金融市场的急剧扩大,以及商业银行自身增强

市场竞争能力、提高收益水平等内在动力的驱使，许多商业银行开始重新审视并大举进军零售银行业务,零售银行正在成为各银行争夺的高地。招商银行前行长马蔚华说：银行不做对公,现在没饭吃，但如果不做对私，则将来没饭吃。而随着2006年底银行业全面开放,外资银行加速了在中国的扩张步伐,在其先进的经营理念、成熟的产品和服务、强大的创新实力和丰富的市场营销经验的推动和支持下,不断拓宽零售银行服务渠道和业务品种,使国内商业银行面临新的挑战。（四)国内商业银行零售网点现状１.网点和人员数量。国内商业银行营业网点数量多,分布广,从业人员数量大。2０0８年末，全国银行业金融机构网点总数（含综合性网点、不含离行式自助银行)达到17９753家,网点员工数量超过70万人,这是商业银行实现价值创造目标的重要场所和重要力量。２.业务开展情况。国内商业银行网点主要从事传统的存取款、结算业务，增值产品逐渐增多,但总体上看仍然偏少。传统业务的价格比较低甚至是免费服务,如果考虑网点各项运营成本，众多网点盈利能力不强。 3.客户服务状况。国内商业银行的网点拥有庞大的客户资源，但是银行网点提供的产品和服务同质化的现象非常明显,越来越难以满足不同层次的客户多样化的需求。由于缺乏差别化的产品和服务，不同银行之间只能通过加大营销成本或降低服务价格来进行竞争，造成了营业网点收益率低下。 4.员工素质现状。目前国内商业银行营业网点的员工主要以柜台业务操作为主,强调的是效率和准确性，业务技能比较单一,没有太多的技术含量。基层网点急缺高素质的客户经理,部分网点虽然

商业银行零售业务现状及发展趋势

浅议商业银行零售业务现状及发展趋势摘要：随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快发展,国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求,其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容。试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务发展趋势和发展要求。关键词：商业银行;零售业务;趋势银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。 1 我国商业银行零售业务的现状零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如

美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征: （1）零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。（2）零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相

我国商业银行中间业务收入分析

我国商业银行中间业务收入分析【摘要】本文基于2011年我国主要银行年报数据，分析我国主要商业银行的中间业务的发展状况及存在的问题，并提出中间业务发展建议。【关键词】商业银行；中间业务；中间业务收入 2012年两次非对称利率调整意味着中国利率市场化卖出了实质性的步伐。银行存贷款利差趋窄，银行间竞争加剧，主要靠存贷款利差来增加盈利的模式难以为继，中间业务势必成为新的盈利亮点。 1.我国商业银行中间业务的现状从2011年年报看，目前各家银行中间业务收入①稳步增长，占营业收入比例逐步提高。 1.1中间业务收入快速增长 2011年，商业银行②中间业务收入同比均大幅增长，平均增幅达到37.4%，高于营业收入的平均增幅25.5%。国有银行中间业务收入平均增幅为34%，股份制银行中间业务收入平均增幅为60.2%，城商行中间业务收入平均增幅为52%。华夏银行中间业务增长最快，达89.5%。整体而言，股份制银行及城商行中间业务收入增速要高于国有银行。样本银行2011年中间业务收入情况统计表新兴业务如资产托管、财务顾问等业务收入增长快于支付结算和银行卡等传统业务收入，其中资产托管业务收入增长最快，平均增幅达52.1%。样本银行2011年各主要中间业务收入增幅统计表 1.2国有银行中间业务收入总量最大，股份制银行中间业务收入占比增长最快，城商行中间业务发展亟待快速提升由于规模及网点等因素影响，国有银行中间业务收入总量处于绝对领先地位，远高于股份制银行及城商行。但从中间业务收入占比提升幅度看，股份制银行最高，平均提升1.8%，其次为国有银行1.7%，城商行最低为1.1%。城商行无论中间业务收入占比还是增长速度都处于末位。 2011年中间业务收入及占比情况统计表 2.我国商业银行中间业务存在的主要问题

浅谈商业银行零售业务现况及未来发展趋势T

浅议商业银行零售业务现状及发展趋势摘要随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快发展,国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求,其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务发展趋势和发展要求关键词商业银行;零售业务;趋势银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融

界的现实课题 1我国商业银行零售业务的现状零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占

浅议商业银行零售业务现状及发展趋势(一)

浅议商业银行零售业务现状及发展趋势(一) 摘要：随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快发展,国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求,其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容。试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务发展趋势和发展要求。关键词：商业银行;零售业务;趋势银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。 1我国商业银行零售业务的现状零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征: （1）零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。（2）零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。（3）零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务常常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大容易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但如果在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。（4）单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对

商业银行“大零售”转型探讨分析

商业银行“大零售”转型探讨摘要：本文首先阐述了“大零售”概念及内涵，其次对我国商业银行“大零售”转型的必要性进行了分析，最后就商业银行如何实现“大零售”转型提出了自己的意见建议。关键词：商业银行；大零售；转型一、“大零售”的概念及内涵零售金融业务是是商业银行的基础业务之一，指商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供金融活动的统称，包括存款、融资、委托理财、消费信贷、委托咨询、信用卡业务、私人银行业务等各类金融服务。所谓的“大零售”，则是从更宽视野、更广领域、更深层次整合发展资源，逐步壮大零售金融规模，并在此基础上进行结构的调整和优化，打造多层次、立体式、多方共赢互利的零售金融生态圈，最终实现价值贡献总量的最大化、效率的最大化。零售银行经营的实质是客户而不是资金，零售银行的竞争说到底就是对优质客户的争夺。因此“大零售”的内涵，首先应当是坚持“以客户为中心”、“服务制胜”的理念。现阶段，客户对零售银行业务品种的需求已从传统单一的储蓄和结算扩大为全能理财服务，对市场细分及服务效率的要求越来越高。社会发展趋势改变了客户的消费态度，导致零售

银行内涵和外延的扩大。商业银行的“大零售”转型，要切实增强客户服务意识，杜绝一切单纯为了完成业务指标而损伤客户利益的做法，建立“唯客户、唯市场、唯服务”的工作机制，积极巩固零售业务发展的客户基础，做到无论是有形的人工服务，还是无形的电子服务，无论是金融的产品服务，还是非金融的增值服务，无论是服务的过程，还是服务的结果，都能通过提高客户的体验度、满意度持续提升客户的信任度和忠诚度。其次是确立以“营业贡献”为核心的价值导向。长期以来，国内零售银行把吸收储蓄存款放在首要地位，存款供给利润型成为零售银行最主要的盈利模式。随着居民家庭市场主体地位的崛起与强化，居民的金融观念发生了很大的变化。传统的储蓄保值观念虽然没有弱化，但是投资增值和超前消费的观念正在逐渐形成并日益成熟，顺应市场趋势，大力发展零售银行消费信贷和中间业务的必要性日益凸显。商业银行的“大零售”转型，要求商业银行改变零售业务原先单一追求规模和数量的粗放型发展思路，通过有效把握各项零售业务和产品的营业贡献情况，全面推进零售业务规模、质量、效益、风控的有机统一，从而提高零售业务对全行的营业贡献，实现零售业务从存款供给利润主导型向资产扩张盈利型和中间业务盈利型的转型发展。第三是构建“大零售”金融生态圈。零售银行不同于制

零售业务转型对商业银行发展的战略意义

吉林金融研究　2018年第3期 Exclusive 特稿 1 课题组主持人：刘清军课题组成　员：李　京王大术邓小雪零售业务转型对商业银行发展的战略意义金融市场与产品创新课题组（交通银行吉林省分行，吉林长春　130000）摘要：尽管商业银行的零售业务主要以储户个人与小微企业为客户群体，在存贷款规模与利润贡献方面难以与对公业务相提并论，但是商业银行的零售业务大都具有风险较低、收益稳定、成本消耗低等优势，因此，零售业务已经成为各家商业银行越来越关注的领域。尤其是近年来随着互联网、大数据、云计算等高新技术的不断发展，互联网金融正呈现出异军突起的发展趋势，这对商业银行传统模式的零售业务造成了不容忽视的冲击。基于此，本文主要针对近年来商业银行在开发创新零售业务过程中面临的困境进行了探讨分析，然后提出了关于如何加快推进商业银行零售业务产品设计和服务创新方面的对策建议。关键词：商业银行；零售业务转型；战略意义；主要问题；建议方案中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1009 - 3109（2018）03-0001-08 一、商业银行零售业务概述早在20世纪70年代，美国花旗银行设立了消费者金融服务部，该部门主要为消费者提供各种多元化且独具特色的零售业务，随着进一步的发展零售业务的盈利水平不断增强，同时运营模式与流程也在持续优化。通常来讲，商业银行零售业务主要指商业银行直接向居民个人、家庭或小型企业组织提供各种特色金融产品或金融服务的一种业务类别，其业务范围主要包括存款（活期存款、定期存款）、贷款（例如住房贷款、汽车贷款、信用卡融资或透支等）、取款、结算、融资、外币汇兑、投资理财、委托理财、代理支付、信息咨询、个人保管箱、个人票据托收等多种业务；其业务对象主要包括居民个人、家庭、个体经营者、小微企业等，其客户群体具有数量大、布局分散、流动性大、风险分散、交易金额较小、交易频率较高、需求日趋多元化、需求不断变化、发展潜力巨大等特点。尽管零售业务一直是商业银行的传统优势领域，但是，随着全球经济一体化、各国金融市场逐步开放、互联网金融迅速崛起发展等新局面的形成，越来越多的非银行金融机构开始涉足经营零售业务，致使零售业务领域的竞争不断加剧。基于此，零售业务转型与创新发展已经成为当前商业银行的一项重要工作，零售业务转型与创新的本质就是根据当前最新的金融市场环境与居民需求以及发展趋势等因素来改变、优化、完善原有零售业务的类别、标准、服务流程、营销策略等事项，进而不断创造出新的零售业务体系。因此，零售业务转型是维持商业银行持久稳定发展的重要条件。二、零售业务转型对商业银行发展的战略意义从商业银行经营利润构成来看，零售业务是商业银行增长最快且收益最稳定的业务领域。通过查阅梳理相关文献资料，本文将零售业务转型对商业银行发展的战略意义归纳如下。第一，商业银行零售业务转型是顺应宏观经济形势的必然选择。尽管我国国民经济在整体层面保持平稳较快的增长速度，但是，供给与需求结构之间的矛盾日益凸显，尤其是钢铁等行业产能过