销售二次面谈
两步面谈成交法
介绍：公司（ 分钟）、自己 分钟 分钟）、自己（ 分钟） 介绍：公司（3分钟）、自己（2分钟）
二、探索需求
定义： 定义：
——让一个人意识到自己原来被忽略的需求 。 让一个人意识到自己原来被忽略的需求。 让一个人意识到自己原来被忽略的需求 即帮助客户找到只有通过深入地了解才能解 决的难点问题
解决为什么买产品？ 解决为什么买产品？
②说明过程 说明过程
——首先我会和您介绍一下公司和我个人的一些情况，然后和您一起探讨一下您 首先我会和您介绍一下公司和我个人的一些情况，
的计划，整个过程在30分钟左右 的计划，整个过程在30分钟左右 30
③说明好处 说明好处
——通过专业的分析，可以让您的库存管理更加合理 通过专业的分析，可以让您的库存管理更加合理
二、探索需求
探索需求的好处： 探索需求的好处：
①让准客户关心核心问题 让准客户关心核心问题 ②让准客户愿意提供有用信息 让准客户愿意提供有用信息 ③让准客户愿意购买以满足需求 让准客户愿意购买以满足需求 愿意购买
二、探索需求
具体做法： 具体做法：
—扫描准客户现状 扫描准客户现状 扫描 —让准客户思考未来所期待的企业状况 让准客户思考未来所期待的企业状况 让准客户思考未来所期待 —再让准客户想想：是什么会影响企业的发展 规 再让准客户想想：是什么会影响企业的发展/规 再让准客户想想 利润？ 模/利润？ 利润 以唤醒他的危机意识 唤醒他的危机意识 他的
《企业状况分析表》 企业状况分析表》
取得信任： 取得信任：
——要先取得准客户的信任，让准客户了解这 要先取得准客户的信任， 要先取得准客户的信任 份方案对他的好处 并且承诺他所提供的资料， 好处， 份方案对他的好处，并且承诺他所提供的资料， 仅供分析使用，公司与个人将谨守保密 保密之责 仅供分析使用，公司与个人将谨守保密之责
销售员二次拜访的技巧有哪些
销售员二次拜访的技巧有哪些“林子大了，什么鸟儿都有”。
销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。
不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。
面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。
那么销售员二次拜访的技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员二次拜访的八个技巧;销售员二次拜访的技巧一、电话预先约定及确认如“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”销售员二次拜访的技巧二、进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”销售员二次拜访的技巧三、再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
销售员二次拜访的技巧四、开场白的结构1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王经理，上次您谈到在****产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”销售员二次拜访的技巧五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求;FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;销售员二次拜访的技巧六、介绍解决方法和产品特点程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要;2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;5、总结;销售员二次拜访的技巧七、面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;销售员二次拜访的技巧八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;销售员维护客户关系的技巧：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。
业务员第二次回访技巧（2）
业务员第二次回访技巧（2）B、现在没时间，这时可以约下次通话。
C、不想说的，应客气委婉地结束谈话。
第十条先面对面沟通过的客户电话用语及方式：1、您好，我是**，打扰您了，**(时间地点)我们对**进行了沟通，不知道您现在对**有什么看**。
2、根据客户态度，进一步沟通，根据以上几条情况应对。
业务员第二次回访技巧 [篇2]声音柔和，自然1.应先说明自己的身份：“您好!我是**，打扰您了……”以消除客户的不信任感。
2、应有客气语：打扰你一分钟可以吗?3、因为您之前有订购过我们公司的蔬菜配送服务，最近这段时间（看客户大概是什么时候取消的）是暂停了这项服务，我想这边是否方便询问一下是什么原因使您暂停了这项服务呢？4、了解客户取消此项服务的原因，解释公司的优势，弱化客户在意使之放弃订购的原因，这时可以顺便说一下推出了很多新的菜品，也可以寒暄一下，对方是独居还是和子女一起住，老人的话叫一声叔叔阿姨，可能会更好；顺势询问对方喜欢吃什么菜，子女啊人啊喜欢吃什么菜，反正是套关系，然后可以说什么什么菜对什么病好啊（这个不要乱说，可以自己先备一份资料，大概知道一下什么蔬菜对什么有益），我想你们公司老总的原意是挽回流失的客户吧，还可以说配送的方便快捷，老人的话可以说子女不放心，交通不方便，道路拥堵，年轻人的话可以说工作繁忙，在有限的时间创造更大的经济利益等，主要看客户的工作跟年龄层次。
差不多结束的时候询问一下您之前有订购过我们的蔬菜配送，肯定是考虑到我们公司的.....您看您这边是否有继续订购的打算5、对沟通比较好的客户结束语：谢谢您，如果你有蔬菜配送方面的意愿的话，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康，再见。
6.每次通话做好说细的记录：1、电话号码2、客户的姓(能得到全名更好)3、客户的工作性质4、客户的态度及问题5、如何进行解答与沟通的6、日期及通话时间长度内容简介：很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户？搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。
销售求职面试复试技巧
销售求职面试复试技巧销售求职面试复试技巧销售求职面试复试技巧当你好好地运用了求职面试复试技巧,在面试初试中胜利,得到再一次的复试机会时,虽离成功越来越近了,但也要掌握好求职面试复试技巧,才能到达胜利的终点.复试重点,在大公司,都会侧重于智、能的考查,而能显然而是重点,所以,你必须尽最最大能力在短时间里尽可能多的表现自己的能力,特别需要指出的是要注重个人的判断力、责任承担、执行力、理解力、组织协调与沟通能力。
祝贺你,你已经获得第二轮面试的机会。
那么,在第二轮面试中会有什么在等着你呢?获得工作机会的最佳略策是什么?记住这些提示并加以灵活运用,你将会到达胜利的终点。
他们将会对你进行测试,看看你是否有真材实学。
上课时不打瞌睡、认真学习的重要性在这个时候得了充分体现。
你很有可能被介绍给未来的同事.尽量与每个人都进行接触。
你可能会被邀请去吃饭.做好准备,展示你良好的用餐礼仪和轻松活泼的个性。
他们非常喜欢你.这可不是自满的.时候,因为可能还有另外候选人。
在第二轮面试结束时如果还没有得到工作机会,试着问这样的问题:“下一步我该做什么,时间是怎样安排的?”面试考官需要知道你对他们的公司感兴趣。
记住，至少要提一个相关的问题,比如:公司最近的经营活动、财务或是竞争对手的情况。
在行为和动作上,一个比较重要的特点,一定要明白自己在紧张的时候,有哪些动作,然后把它戒除掉。
因为每个人,在紧张时候都会有自己的行为动作,小动作,比如紧张的时候,会搓手或者揪耳朵之类的这种动作,然后很多人是很不雅的,所以你一定要了解自己的这种下意识动作是什么?这一点要克服掉。
过来人建议大家随手、随时携带一个小本子,随时做笔记,这一点非常重要。
这点说明你很细心,老师不管说什么东西,你都把它记下来,老师说的这些话,提的问题说的观点都随时记下来,这样能够表现你这个人非常细心,这是很好的一个细节。
因为我们知道,细节决定成败.所以这一点很重要,很小的一个细节,把笔记本、笔都准备好,随时记东西。
销售第二轮面试注意问题
销售第二轮面试注意问题
下面是第二轮面试常见的问题，仅供参考！
1、你过去的上级是个什么样的人？别贬低过去的上司，提一下他的长处和不足。
2、你怎么看待要向比你年轻的人或女性的汇报呢？"我从不根据年龄性别划分别人，只要他们是凭借自己能力到达该职务的，那绝对没有问题。
3、你现在能把过去做过的工作做得更好吗？"事后诸葛亮地说…
记得回答前先说这句话。
4、我可以跟你的前任上司联系求证一下吗？随便你怎么回答，但如果可以的话，最好答应。
特别是你有前上司的证明信，没有比"当然，我有他的推荐信，你可以打电话给…"更好的回答了。
5、有过创业吗？这个问题可以显示你的冲劲。
但如果你的回答是"有"的话，千万小心，下一个问题可能就是"那么为什么你不这样做呢？"
6、把这张桌子或我手中的钢笔推销给我？如果应聘销售或者市场之类的职务会碰到这类问题。
你应该知道十件和公司有关的事情，他问你三件你回答四件，他问你四件你回答五件。
9、为何想辞去先前的工作？这是公司为了确认应征者不会再以相同原因辞职，所以最好说出对方能信服的理由，就算答案是"工作无聊"、"人际关系不好"等原因，也要准备"会尽量改变并克服自己缺点"的答案作为缓冲。
此时如果一味批评以前的工作，便很难被录用。
而应说是为了"实现自我”之类的话语。
销售员工面谈表谈话内容范文
销售员工面谈表谈话内容范文一、面谈基本信息面谈日期：[具体日期]面谈员工：小李面谈人：销售部门经理老张（一）开场老张（面带微笑）：小李啊，来，坐这儿，咱今天就像朋友聊天一样，随便唠唠工作上的事儿，别紧张哈。
（二）工作成果回顾老张：小李，你到咱们公司也有一段时间了，我先想听听你自己觉得这段时间工作上有啥成果呀？小李：张经理，我觉得我在客户开发这块还是有点成绩的。
就上个月，我通过电话联系和参加行业展会，新开发了大概10个潜在客户呢。
老张（眼睛一亮）：哟，不错啊，10个潜在客户可不少了。
那这里面有已经成交的吗？小李：有一个已经成交了一个小单，虽然金额不是很大，但我觉得这是个好的开始。
老张：那是小单也是单嘛，这就像滚雪球，会越滚越大的。
你跟我说说你是怎么拿下这个客户的呗。
小李：这个客户啊，刚开始对我们的产品有点疑虑，我就专门给他做了一个详细的产品对比分析报告，把我们产品的优势和竞争对手的劣势都列得清清楚楚的。
然后又邀请他到我们公司来看了产品的实际演示，他看了之后就觉得我们的产品确实靠谱，就下单了。
老张（满意地点点头）：嗯，你这个方法很对路啊。
了解客户的疑虑，然后用事实说话，让客户看到我们的优势，这就是销售的精髓啊。
（三）面临的挑战与困难老张：那在这个过程中，你有没有遇到啥困难或者挑战呢？小李（皱了皱眉头）：有啊，张经理。
我发现有些客户对价格特别敏感，不管我怎么解释我们产品的价值，他们就是觉得价格高。
老张：哈哈，这个情况很常见啊。
对于这种客户，你得换个角度跟他们沟通。
你不能光强调产品好，还得让他们觉得花这个钱超值。
比如说，你可以给他们算一笔账，用了我们的产品，能给他们节省多少成本，或者增加多少收益。
小李：嗯，您说得对，我之前可能在这方面做得还不够。
还有就是竞争对手有时候会恶意抹黑我们，这也让我很头疼。
老张：这就是市场竞争的残酷性啊。
遇到这种情况，你可不能慌。
咱们要用事实去反驳他们，同时呢，还要展现出我们的风度。
第二次增员面谈的重要性五大内容及话术
了解销售过程与购买过程的特点 了解销售有形商品和无形商品的差别 了解自我管理的理念，开始学会自我管理
三、前三个月决定未来
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前三个月——环境氛围决定未来
新人最初的所见所闻，直接影响他对行业、公司的认同度及从
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做的结果
• 了解并认同公司经营概念 • 执行公司制度 • 开始建立好的的工作习惯 • 按时出勤，填写工作日志 • 容易达到转正标准 • ……
在销售这一行，你在前面做决定性承诺面
谈所付出的3个小时，远比以后的300个小 时、3000个小时重要！
思考： 您在增员过程中是否做过决定性承诺面谈？
决定性承诺面谈注意事项
前三个月——工作模式决定未来
能够长期在寿险业取得成就、产生高业绩的业务人员一定是—— 他的性格特点、兴趣爱好、综合素质与营销工作模式高度匹配 寿险营销工作模式的特点
与客户喝茶聊天，畅谈人生 收入高，无上限，想赚多少赚多少 每天会晤各界精英人士 每天记录快乐的点点滴滴 ……
前三个月——工作标准决定未来
决定性面谈话术示范
我告诉你啊，我不希望你是那种流氓。什么叫流氓？ ✓ 第一周说“哇，我要做保险！” ✓ 第二周说“哎，保险好难做啊！” ✓ 第三周说“市场太差了，他们的素质太差了，没有风险意识，保险好难做” ✓ 第四周说“哎，我很忙或者我病了”，就流亡了！
决定性面谈话术示范
✓ 做保险就是做良心，你买保险都要了解透，那客户要不要了解透呢？做保险很 大程度上是靠转介绍！
你是一个合格的业务员，你必须每天来参加早会，认真参加公司的各种培训，你必 须了解透保险，并且讲的明白，你才能给客户提供专业的服务，让客户明明白白买 保险，客户买的明白，买的放心，我们才开心。
二次销售话术 Microsoft Office Word 文档
二次销售电话XX先生/小姐，您好！我是XX的客服经理XX ，很高心给您服务！今天冒昧给您来电主要是给您做个回访工作，X先生您昨天在我们理财专员这边申请了一份保障计划还记吗？那这边为了以后能更好的给您提供服务需要问您几个问题，您回答一下好吧？一：您对我们的XXX的服务态度还满意吗？二：您知道如果我们生病了怎么拿理赔金吗？讲一个理赔故事（X大哥，说句实在话，我们这边客户都没有人希望用到理赔金的！但是天有不测风云，万一我们生病了，我们肯定是希望能尽快拿到理赔金的，对吧就像我们南京有个男性客户姓张，才25周岁，因为他平时是月光族，所以知道我们这个活动也是想通过咱们这个计划强制性的给自己留点钱！就选择了一个月给自己交400块钱保了一个20万的保额，但谁也没有想到就在7月份的时候，他正好在上海出差，突然感觉身体不适，立刻去医院检查发现自己得了良心脑肿瘤，医生说治疗需要花18万块钱，挺突然的，他冷静下来赶紧给我们打电话问是否能理赔，我们公司接到报案，让他准备好身份证，合同还有医院的确证书，我们第六天就直接20万赔给他让他用于前期治疗，后面我们每个月还固定给3000块钱作为一个营养费的！现在她还在康复期！因为我们现在在做品牌推广嘛！所以公司也是特别注重理赔效率的！当然了，X先生，如果我们平安健康最好了，对吧！20年合同到期之后我们是可以拿两笔钱的，第一笔是你十年交的的本金，第二笔是5%的固定收益！那X大哥，正本合同我们已经帮您打印了，明天会有专人跟您联系，请注意接听陌生电话。
另外我这边也是为了保护您的权益，需要再和您核对一下您的名字和身份证号！您别见意好吧！我们最近客户比较多，应该在XX给您送过去！您到时候方便吗？好的，到时您注意接听电话就可以了！我们送单人员到时候会携带两样东西过去！第一个就您的合同，您到时核对好个人资料，看好没有问题就可以签字把合同留好！合同最后两页回执单是工作人员带回公司交档的！应该清楚吧！另外还有一个银行授权的POS机，您应该知道吧！按照公司惯例首期是刷两个月的钱！一共XXX！这个没有问题吧！随便哪张银联卡，信用卡的都可以，这样您的保障就会尽快生效了。
“两次面谈七步成交”销售流程
销售流程
销售团队在第一次面谈中没有 充分了解客户需求，导致提供 的方案不符合客户期望。在第 二次面谈中，客户表示不满意 并终止了合作。
失败原因
销售团队没有深入了解客户需 求，缺乏专业能力和针对性解 决方案。
05
总结与建议
总结销售流程
02
01
03
第一步
初步接触，建立信任关系
第二步
了解需求，明确客户意向
报价与谈判
根据客户的需求和预算，提供合理的报价和谈判 ，以达成合作意向。
后续跟进
在合同签订后，销售人员需要持续跟进客户的需 求和反馈，确保客户满意度和忠诚度。
03
七步成交
建立信任
总结词
建立信任是销售流程的第一步，为后 续步骤打下基础。
详细描述
在初次面谈中，销售人员应通过友善 的态度、专业的知识和耐心的解答， 赢得客户的信任。了解客户的基本需 求和疑虑，为后续步骤提供依据。
第三步
产品介绍，展示优势
总结销售流程
第四步
解答疑问，消除顾虑
第六步
后续跟进，确保客户满意
第五步
确定意向，签订合同
第七步
维护关系，促进长期合作
对销售人员的建议
积极倾听客户需求，关 注客户感受
充分了解产品特点和优 势，能够针对性地解答 客户疑问
灵活运用销售技巧，提 高沟通效率和成交率
保持专业形象，展现公 司实力和信誉
产品展示
向客户展示公司的产品或服务 ，解释其特点和优势。
确定意向
通过初次面谈，确定客户是否 有购买意向，并约定再次面谈 的时间。
再次面谈
深入沟通
在再次面谈中，销售人员需要进一步了解客户的 具体需求和疑虑，并提供更详细的解答和解决方 案。
两次面谈七步成交销售流程
征服客户，善待四大感官！
1、衣着得体、平整，无头皮屑、无污垢、无异味。尊重自己尊重 别人。
2、出门前必须让皮鞋保持光亮！ 3、必须每天清洗头发，整洁干练，清新有活力！ 4、有力握手。表现自信、热情。 5、面带微笑。表示友好、热情。 6、 保持目光接触。表示专注和重视。 7、保持上身挺立，不要有任何小动作。展示自信。 10、多问，专注倾听。不要滔滔不绝，言多必失。 11、见客户前，要咀嚼口香糖，消灭口腔异味，善待客户的嗅觉！ 12、说话要沉稳，尽可能慢一点、稳一点、声调浑厚一点！善待客
15
寻找决策人预约下次见面时间
❖xx先生（女士）今天非常感谢您的信任和 配合，您的需求我已基本了解（我再重复 一遍),回去以后我给您做一份详细的方案 ，我们***时间再详细沟通，没有问题吧？
❖您看是否需要下次送计划书时把您公司的 XX总一起约来谈谈，这样如果XX总有问题 的话可以一起解决？
四、两次面谈间的准备
七步销售流程图
开接
两 次
发 触 第一次
面
客 前 有效面谈
谈
户准 备
间 的
准
备
促不成
建立客户档案 记录追踪
第二次 成交面谈
自 然 促 成
成交后销售 转介绍8 Nhomakorabea一、开发客户
❖名单搜集（陌生名单、转介绍名单） ❖电话邀约 ❖决定90%的佣金来源
9
二、接触前的准备
❖个人形象的准备：专业的、可信任的形象！
6
正确销售
❖恪守七步有效销售流程，坚持2次面谈成交！
❖一步步的销售流程有利于用最少的语言说出最 正确的内容，从而建立自信。它让我们很清楚 下一句该说什么，而且可以在一种很轻松很自 然的氛围下进行销售。因此，我们可以把注意 力放在倾听客户想法，甚至还有余力去观察言 语之外的许多细微的动作和表情，这些非语言 的沟通非常有利于销售！
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促成是销售的最终目的， 不做促成的动作，就不会完成销售
促成—前提
大家确信自己已完全了解准客户的需要。 向他说明了合作符合他的需求。
同时对他所提出的异议问题进行了恰当的处理。
最后准客户向你发出了购买信号。
促成签约
准客户的情绪曲线
情
绪
注
兴
联欲比源自信意趣想
望
较
任
决 心 行 动
时
间
促成的时机
准确观察，认清购买信号 • 在注意、欲望、决心行动三个阶段，准客户的情绪十分感性，也 极易发生变动。如果不能提高准客户的情绪，之前的努力就会付 之东流。
促成要点
要从旁协助客户做出购买的决定，并及时捕捉准主顾的购买信号。 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的话术。 遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移话题等方式逐渐 引导准主顾。 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主顾留下好印象，为 下次打电话打下基础。 要与准主顾保持经常的联络，做感情投资。
二次面谈
苏州聚谦信息技术有限公司
名人如是说
一个聪明的商家除了要推进新 业务倍增，还要考虑如何实现： “已有资源的最大化开发”，这是 形成卓越的利润价值的关键！
【李嘉诚】
客户二次面谈
就是
有效资源最大化利用
为什么进行二次面谈
原因：一次面谈难以达到预期效果 目的：
解决初次面谈遗留问题 锻炼商务谈判技巧 达成合作
提高危机意识法
例如：“现在正是电商告诉发展的时候，现在不做，以后后悔都来不及” “现在正是您的产品销售的旺季，现在不做，过段时间就没有销量了
促成签约的方法
富兰克林比较法
合作的理由 不合作的理由
我们要做的是——写下所有支持购买决定的理由
促成签约的方法
故事成交法
陈年的凡客诚品公司成立于2007年10月，截止2008年六月，公司已经运 营了8个月，从一天十几件的销量变为一天过万件2009年，凡客诚品达到 6亿销售额2010年，凡客诚品达到20亿，2011年预计达到60亿 .在中国， 最大的快时尚品牌美特斯邦威2009年的销售额是52.3亿元，其创始人周 成建用了25年时间才做到这个规模 。
该面谈能否转变客 户的观念
客户对我们的了解 程度
明确面谈
的目的
需要解决的问题是 什么?
是什么样的客户?
若无法说服对方,有 无满意退路?
面谈的大致内容
面谈的主题是什么? 需要提问的问题有哪些? 对方可能提及的问题有哪些? 你对面谈内容的控制程度如何?
营造氛围
要在开始中建立和维持一种良好交流氛围,建立一个理想的氛围和环 境来促进双方的交流和沟通 。 应当包括整个面谈的定位,简要重申面谈的目标 应该以一个过渡进入面谈的主体部分,用一些非常一般的、轻松的、 开放式的问题作为开始 开场仪式：握手,准备好笔记本、录音机或者其他记录设备
利益驱动法
前期入驻的供货企业我们提供免费地面广告推广 随着品牌知名度的提升，我们的平台费还会再涨价
立刻行动法
拿出合同直接问让客户签字
促成签约 强调现在入驻的好处
前期入驻的300家供货企业，我们会免费帮您企业做地面广告宣 传 前期入驻的企业首页免费展示三个月，首页广告位数量有限 目前我们平台服务费还没有涨价，等公司正式运营后，平台服务 费可能会提高。
促成签约的方法
推定承诺法（沉默法）
• 用语言框限对方的思路或选择范围，是对方应答符合设定的程序，从而 达到促成目的的方法 • 例如：“张总，请在这边签字，预祝我们合作愉快！”
二择一法
例如：“张总，您是今天打款还是明天打款？”
激将法
例如：“张总，这样对您生意有帮助的好事还需要跟人商量吗？”
随时随地促成
要尝试多次促成。据统计，一次推销至少需要五次促成。 不断地提出促成动作 强化促成意愿
促成签约
要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的 每一个动作。 不论签约与否，还应做到： 请客户介绍新客户； 增加客户对项目的了解； 加强客户对我们的信任；
面谈前准备
成功的面谈取决于沟通双方的认真计划和准备，那些没有经过充 分准备目的不明的面谈，往往不能达到预期目的。
尽管由于面谈内容的多样性使得无法做出周详的准备，但沟通双 方仍然可以从目的、时间、地点、大致内容和方式上作准备，也就是 针对面谈的总体框架作准备
面谈前的准备
初次面谈遗留问题的解决方案 客户在此次面谈中可能会提出的问题或者异议 此次面谈计划，周密 其他：
L
S
C P
share：分享和尊重（我很理解您的想法）
把客户的异议一般化（其实很多 人都是这么想的） 因）
clear：锁定异议（除此之外还有没有其他的原
present：提出解决异议的方法
约定解决异议的事情
A
ask for action：请求行动，二择一法，推定承
诺法，激励法，行动法
异议处理研讨
结算周期 太长，现 金结就做 费用？
销量？ 合同太麻烦
违约金太高 利润太少没办法做
感谢观赏
苏州聚谦信息技术有限公司
促成签约 促成中的拒绝处理话术
客户的拒绝并不都意味着失败,可以把它转化为购买信号,利用试 探性问题,进一步挖掘出准客户的真正需求,进行适当的劝说,客 户便有可能转而接受。或者寻求转介绍，身边的朋友感兴趣也可 以跟我联系。
促成签约 几乎山穷水尽的话术
先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严谨的人，现在我真不 知道为什么您一直下不了决心，不知是我的服务还是别的什么原 因，如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能合作，首 先我希望成为您的朋友，希望你能继续关注我们爱晟购物的发展。
客户相关资料 展业夹 合同 公司资质 签字笔(2-3支)
面谈禁忌
时间过长 把重点放在讨论小问题上面 一方说的过多 在面谈中未取得预期效果 把握不了面谈的节奏 成为一场争论
面谈流程
确立面谈目的
设计好的问题
安排好面谈环境
结束
异议处理
面谈
确立面谈目的
你究竟希望实现什么?
结束面谈
当面谈结束时，应该对面谈的内容作简要归纳，并让客户了解下一步 的安排 结束面谈的方式应该尽量让面谈对象感到欣慰 最后应该感谢面谈对象的合作，同时为面谈对象提供了解相关信息的 机会
促成签约
促成的定义
• 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行 为和过程。
异议处理
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
异议处理
正确看待客户的异议 存在即是合理，客户提出异议不可避免 客户提出异议是合作的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们专业知识的检验
异议处理
LSCPA原则
listen：细心聆听客户提出的异议