谈判中的二十条妙计(18)
谈判技巧20大法则
经典商战：谈判技巧20大法则一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。
同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。
很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。
商务谈判技巧的20法则
商务谈判技巧的20法则商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它可以决定合作的成败。
为了在谈判中达到最佳结果，以下是20个商务谈判的法则，以帮助您成为更加成功的谈判者。
1.目标设定：在谈判之前，明确您的目标。
确保目标具体、可衡量和可实现。
2.信息准备：在谈判前彻底了解对方，包括他们的需求、利益和底线。
同时，对于自己的产品或服务也要详细了解。
3.建立关系：在谈判开始时，努力与对方建立良好的关系。
建立信任和互相尊重，这有助于在后续的谈判过程中更顺利地达成协议。
4.决策权：确保您在谈判中拥有话语权。
如果对方没有决策权，谈判可能无法顺利进行。
5.谈判风格：选择适合您和对方的谈判风格。
例如，有的人喜欢强硬的谈判方式，而有的人则喜欢更多的合作和妥协。
6.有效沟通：确保与对方进行有效的沟通，听取他们的需求和关注点。
避免争吵和情绪化的反应。
7.价值创造：致力于在谈判中创造共同的价值。
寻找双方都能接受的解决方案，使每一方都能从合作中获益。
8.提出合理要求：在谈判中提出合理和合情的要求，同时也要考虑对方的立场和限制。
9.准备计划：在谈判中，事先准备好应对各种情况的计划。
这样，即使面临突发状况，也能够保持冷静和自信。
10.注意时间：尽量遵守谈判的时间框架。
如果时间紧迫，可以提前提到，以便双方提高效率。
11.辩论技巧：学会运用合适的辩论技巧，包括提问、陈述事实、澄清误解和使用例子等。
12.让步策略：在谈判中，有时需要做出一些让步来满足对方的需求。
确保您的让步合理，并在必要时要求对方做出相应的让步。
13.多方面解决：在解决争议时，尝试从不同的角度和利益出发，找到多种解决方案，并选择最合适的。
14.应对挑战：面对困难和阻碍时要有应对策略。
寻找解决问题的方法，并不断适应和调整。
15.控制情绪：保持冷静、礼貌和专业。
避免情绪化的反应，这有助于维持合作和谈判过程的顺利进行。
16.专业知识：拥有关于产品或服务的专业知识，能够有效回答对方的问题和提供相关的信息。
谈判技巧20法则
谈判技巧20法则【关闭】八、打破僵局谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。
在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。
当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。
这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。
而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。
让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。
不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
九、声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。
它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
十、金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式。
谈判是双方为了达成共同的利益、目标或者交换而进行的，它需要在沟通、折中、妥协、协商、决策等多个方面与他人博弈。
在谈判过程中，需要掌握一些谈判策略，才能更好地谋求自身的利益。
下面是商务谈判的18种策略：1. 知道自己的目标：在谈判前，需要清楚自己要达成的目标和利益，不要轻易妥协。
2. 了解对方的利益：在谈判开始前，先了解对方的利益和需求，为自己利益出谋划策。
3. 寻求双方都能接受的方案：通过发掘共同点、寻求交集，寻找双方都能接受的方案。
4. 制定交换原则：制定双方可以接受的交换标准，让双方都得到想要的东西。
5. 发现对方的灰色地带：在对方利益不确定或者犹豫的地方，占据主动，发现对方的灰色地带。
6. 反求对方的利益：通过问答式的交互，了解对方真实的利益。
7. 设定时间限制：设定时间限制，让对方感到紧迫，增加自己的议价能力。
8. 把握进退两个步骤：想好最坏的结果，让自己有所准备，制定完善的退路。
9. 保持冷静：遇到棘手的问题时，保持冷静，不要过度激动，保持良好沟通状况。
10. 引导谈话方向：通过精心的引导，掌握谈话的主导权，从而达到自己的目的。
11. 挖掘关键信息：通过问问题、记录反馈信息，挖掘关键信息，达成双方的目标。
12. 尊重对方：尊重对方的立场和意见，不要轻易评判或伤害对方的情绪。
13. 模拟对方思考方式：捕捉对方的思考方式，洞察对方的利益和需求。
14. 集中力量打击对方愿意妥协之处：把精力集中在对方最容易妥协的地方，以达到自己的目的。
15. 追问问题答案的原因：发现问题的根源，了解对方的利益和需求。
16. 让对方看到所提议在明确目标的同时对对方也会有所利益：通过提出双方都发现会对对方有所利益的方案，达成双方的目标。
17. 缩小谈判范围：通过筛选出双方较为容易沟通的问题，缩小谈判范围。
18. 永远保持资源充沛：在谈判前，积极准备资源，并保持充沛的资源，为自己的目标提供基础支持。
谈判技巧二十计
谈判技巧二十计简明的优点不关键怕简明会冒犯人。
各行各业的专家多少对本行的复杂易懂文章会有一种厌烦感的看法。
没错，许多组织集团的文件、著作是充溢专门技术的术语和难懂的话。
不过这不是读者想要的。
把事情做得不好比做坏事情究竟容易得多。
用模糊不清的语句大约地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。
可是只需你肯花上时间和心力，明晰表达思想，你的听众会感谢的。
所以第一步是把你们的讨论分红可了解的小单位，然后与你的对手末尾细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要疑心你的对手不一定会这么做的。
其他技巧之一1．谈判前要有充沛的预备知彼，战无不胜。
推销员必需了解商品知识、品类市场现有价钱、品类供需状况、本企业状况，供应商情、本企业所能接受的价钱底线与下限，以及其他谈判的目的。
2．只与有权决议的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
推销人员应尽量防止与无权决议事务的谈判，以免糜费自己的时间，同时也可防止事前将本企业的立场泄漏对方。
3．尽量在本企业办公室谈判推销员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高推销活动的透明度，根绝团体买卖行为之外，最大的目的其实是在协助推销员发明谈判的优势位置。
4．对等原那么不要独自与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相反。
假设对方极想团体谈，先拒绝，再研讨对策。
5．不要流露对供应商的认可和对商品的兴味买卖末尾前，对方的等候值会决议最终的买卖条件，所以有阅历的推销员，不论遇到多好的商品和价钱，都不过度流露内心的看法。
让供应商失掉一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点珍贵的退让！永远不要遗忘：在谈判中的每一分钟，要不时持疑心态度，不要流露与对方协作的兴味，让供应商觉得在你心中可有可无，这样比拟容易取得有利的买卖条件。
6．放长线钓大鱼推销人员要防止先让对手知道我公司的需求，否那么对手会应用此弱点要求推销人员先做出退让。
谈判中的二十条妙计(19)
谈判中的二十条妙计〔19〕大愚之中藏大智苏联卫国战争初期，德军长驱直人。
在此生死存亡之际，曾在国内战争时期驰骋疆场的老将们，如铁木辛哥、伏罗希洛夫。
布琼尼等，首先挑起前敌指挥的重担。
但面对新的形势，他们渐感力不从心。
时势造英雄，一批青年军事家，如朱可夫、华西列夫斯基、什捷缅科等，相继脱颖而出。
这中间，老将们思想上不是没有波动的。
1964年2月，苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海，协调一、二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋长同行。
什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱疑心态度，思想上有个疙瘩，心想：命令终归是命令，只能服从了。
等上了火车，吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了，铁木辛哥先发出一通连珠炮：为什么派你跟我一起去?是想来教育我们这些老头子，监督我们的吧?白费力!你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打仗，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。
你军事学院毕业了，自以为了不起了!革命开始的时候，你才几岁?这通训，已经近乎侮辱了。
但什捷缅科却老实地答复：那时候，刚满十岁。
接着又平静地表示对元帅非常尊重，准备向他学习。
铁木辛哥最后说：算了，外交家，睡觉吧。
时间会证明谁是什么样的人。
应该说，时间证明论是对的。
他们共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时候，铁木辛哥突然说：现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。
我曾想，你是斯大林专门派来监督我的后来什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥别离。
又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。
什捷缅科在受辱之时装憨相，过了铁元帅关，表达了后生的谦卑及对老人的尊重，是大智假设愚的表现。
懂得装假者绝非傻子，显得木油憨厚有时是最高智慧者才能为之。
许多时候，要想受到别人的敬重，就必须掩藏你的聪明。
下面再介绍几例装傻术的妙用，望能举一反三。
①睁一眼，闭一眼。
在交际活动中，单凭言语难以说服对方，采用交际情境表义，有时给对方多一些思考、体验，常可产生言语不能到达的效应。
谈判中的二十条妙计(12)
谈判中的二十条妙计〔12〕暗示计：如何用委婉的语气使对方知趣1.说话听声，锣鼓听音生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。
于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。
苏共总书记动列日涅夫到莫斯科机场送行。
正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。
机场地勤人员马上进行紧急检修。
尼克松一行只得推迟登机。
勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。
为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：总统先生，真对不起，耽误了你的时间！一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群间：你看，我应该怎样处分他们？不，尼克松说，应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该多么可怕啊！尼克松的话里有辛辣的挖苦、涩涩的挖苦、无声的指责，而这些却是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来：人家可没有任何难听的话，何必落个自作多情，神经过敏的把柄呢。
不过，多练习解话、接话的功夫可提高你表达言外之意的本领。
接话很简单，可以答复，可以附和。
解话似也不难，除了直言明意易于理解外，听话听声，锣鼓听音也能帮你听出言外之意来。
但在实际交谈中，却并不是每个人都能解话准确、接话恰当的。
接话的正确与否，除了说话者自身的修养及驾驭语言的能力外，很大程度还取决于解话的准确与否，切不可小看解话错误，这不仅是制造几个笑话的小事，还影响到人际交往是否会产生矛盾和误会。
有时也许别人会忽略你的信息，因为他们没有抓到你话中的真意。
我们先来说一那么误解的故事，希望以后你和他人沟通时，能让人明白你这话是对他说的。
小强尼对老师说：我不想吓唬人，不过我爸说，如果我的成绩再不进步的话，就有人要挨一顿打了。
误解的可能性要求我们在表达的时候，不但要注意字面表达是否得体，也要注意可能出现的会话隐涵是否恰当。
例如，有一句流行的广告词嘉士伯可能是世界上最好的啤酒〔模仿此句的广告词也有不少〕。
谈判中的二十条妙计（17）_谈判技巧_
谈判中的二十条妙计（17）试探计：知何用委婉的语言表明态度 1.拐弯抹角的“探路法”西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋发难。
可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开门。
眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。
杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。
在又一次的晤面中，杨虎城便托他之口说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。
”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。
杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。
于是便借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。
这种兼有拉“挡箭牌”的自保功用，妙不可言。
第三种巧绕过回的方法为实话虚说，借机抒情。
19世纪俄国著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇术摸清了小秘书的芳心，“逼”她供出了底牌。
1866年，对陀思妥耶夫斯基是具有重要意义的一年。
妻子玛丽亚和他的哥哥相继病逝。
为了还债，他为出版商赶写小说《赌徒》，请了速记员，她叫安娜。
格利戈里耶夫娜，一个年仅20岁，性情异常善良和聪明活泼的少女。
安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作认真，一丝不苟。
书稿《赌徒》完成后，作家已经爱上了他的速记员，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜请到他的工作室，对安娜说：“我又在构思一部小说。
”“是一部有趣的小说吗？”她问。
“是的。
只是小说的结尾部分还没有安排好，一个年轻姑娘的心理活动我把握不住，现在只有求助于你了。
”他见安娜在谛听，继续说，“小说的主人公是个艺术家，已经不年轻了……”主人公的经历就是作家自己，安娜听出来了，她忍不住打断他的话：“你干什么折磨你的主人公呢？”“看来你好像同情他？”作家问安娜。
“我非常同情，他有一颗善良的心，充满爱的心。
他遭受不幸，依然渴望爱情，热切期望获得幸福。
商务谈判技巧的20个法则精选三篇
商务谈判技巧的20个法则精选三篇商务谈判技巧的20个法则精选三篇[摘要]口才商务谈判技巧的20个法则商务中避免不了谈判，掌握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢。
第一篇:商务谈判技巧的20个法则1.适时反击以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术纳了。
6.期限效果用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
9.声东击西把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
这种策略如果运用熟练，对方是很难反攻的。
10.金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的.权力，另一方应该施加各种影响，争取在他权利范围内成交。
11.欲擒故纵持沉默寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。
12.扮猪吃虎“为什么”的提问方式，在交涉初期有积极作用，帮助我们了解对方是如何真正评价事物的，已获得有益情况。
13.缓兵之计再进入洽谈。
14.草船借箭采取“假定……将会”的策略，不失为一种积极的方式，有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
谈判中的二十条妙计
谈判中的二十条妙计哈佛大学教授罗杰·费舍尔曾经说过：“你没能拥有你想要的一般是由于你没学会如何谋求它。
” 谈判无疑是一种“谋求”技能。
无论是在商务谈判、政治外交、还是个人生活中，谈判技巧都是至关重要的。
在谈判中，双方往往都是有所图谋的。
一方可以在确保自己利益不受损害的情况下，更好地实现自己的目标。
因此，掌握谈判技巧对于谋求胜利至关重要。
下面，本文将为您介绍二十条妙计，帮助您在谈判中获得更好的结果。
一、对方要求先表态，用“反向至先”策略来应对。
这个策略通常会让你在对方表态后，从中获得更多的优势。
二、在开局的时候，放弃权威式开场白，用一个开放问题开始谈判。
通过提问，可以让对方开始讨论问题，而不是呈现自己的观点。
三、谈判双方会更愿意对有良好关系的人让步。
在人际关系的建立上下功夫，例如在谈判前邀请对方吃饭，寻找共同话题等等。
四、尽可能了解对方，对方的诉求，利益点，背景和经验。
通过这些了解，可以采取更好的策略和方法，让谈判更有利。
五、人们通常容易被自己说服的理由所感动。
通过寻找对谈判对方“深深扣住他内心的理由”，可以让对方感受到自己的表述更有动力和感染力。
六、在谈判之前确定一些原则，例如“在任何情况下不允许超过某个价格”等。
在谈判中，如果对方提出超过范围的要求，那就可以理直气壮地拒绝。
七、考虑同一时间把多个方案提出来比较，让对方在这些选择中作出决策。
这种方法可以让对方有更多的选择，同时自己也能避免孤注一掷，注重多方面考虑。
八、在谈判中，千万不要赤裸裸地表露出自己的上限价格，而应将价格设置在“模糊边缘”上，以便有更大的谈判空间。
九、了解对方的背景和经验是非常重要的。
了解对方的情况，可以帮助自己预测对方可能的行动，从而做出谈判策略。
十、在谈判前，了解谈判对方更好的准备，可以了解对方的弱点，从而全力推销自己的观点。
十一、提出的建议在具体化和连通性方面应当足够清晰明了。
这样可以确保对方不会误解自己的意图，也能让对方自然而然地接受自己的策略。
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恐吓计：如何利用人性的弱点控制他人
人人都知道“撑死胆大的，饿死胆小的”。
可大多数人都无法忍受恐惧，战胜怯意。
这便是恐吓得以奏效的心理基础。
恐吓多用于在较量的开端处，为自己建立心理优势，另外也可打草惊蛇，引出对手的弱点。
要吓住人必须想方设法比常人多长几个胆子，比对手更为气势汹汹。
以对阵为例有几个办法可以使人更容易产生勇气：①找出蔑视对手的理由；②大声说话，造出声势；③以眼光作剑逼迫对手；④身体摆出必胜的架势；⑤背光站立。
恐吓有几个常见的战术不可不知：
一、善用法律这把“尚方宝剑”压人，是当代法制社会中不同于以往的重要方法。
二、在捧场、恭维中夹杂“恐”字常常奏效，而有时则非此不可。
三、先发制人，先声夺人，先下手为强，努力创造先机进而致胜。
四、以平淡、低调使自己更显得坚定。
这是较为圆熟的方法。
五、以无言对恶语，用寂静生恐怖，对对手不理不眯。
这是最为上乘的恐吓。
另外应强调：恐吓是很难驾驭的技术，不知对手深浅极容易弄巧成拙，所以风险很大。
1.长自己胆气，灭对手威风
东汉时的廉范是战国时赵国名将廉颇的后代，曾经做过云中（治所在今内蒙古托克托旗）太守。
当时正值匈奴大规模入侵，报警的烽火天。