拆迁谈判技巧二十条

拆迁谈判技巧二十条【篇一：拆迁谈判技巧及要点】发表于 2010-7-5 15:49拆迁谈判技巧及要点拆迁谈判技巧及要点楼主谈判大赢家作者发表于搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。

在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。

尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。

谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。

2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。

2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。

该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。

拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。

经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。

根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：1．收集必要的相关信息信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。

应收集的信息包括：（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。

（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？（3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？（4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地漏评？（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？2．组建一个谈判小组因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。

顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。

一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。

拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。

（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。

拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。

3．策略地安排谈判的时间和地点在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。

对业主而言，时间几乎没有成本。

对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。

所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。

让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。

越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。

到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。

在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。

主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。

要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。

4．确定理性的谈判目标很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。

过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。

理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。

这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。

咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。

这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。

谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。

在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。

要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。

5．抓住谈判的核心问题绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。

现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。

该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括：（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；（3）地上附属物（装修等费用）149万元；通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。

所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。

而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。

其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。

机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。

通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。

如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元的补偿。

而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。

所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。

土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。

影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。

今年6月1日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。

应采取先打程序的办法：先审查授权（拆迁公司须为有授权的行为）、《拆迁许可证》。

项目许可：发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》）。

立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。

《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。

一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。

打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话：“首先不能寄希望于法律”！中国不是法制社会，一般靠[瞎对付]来解决问题，拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要【篇二：拆迁谈判技巧(很实用)】拆迁谈判技巧谈判的技巧有几条要点：总结起来就是一句话，首先绝对不签字，不签字，你就有资本谈，相信大家身边都有签了字然后要翻耙，天天找拆迁办闹的人，那种人要翻过来几率是非常小的，这点大家其实心里都知道，只不过有时候被策晕了，迷迷糊糊就签了。

其次，这一点，很多人谈判的时候就没有注意到了，在和你谈之前，他们会有一个评估价出来，你们每家每户房子按他们的政策，价值多少钱，都会有个表，当然，这个价格很底，也肯定不是最后的成交价。

你们注意到没有，在谈判开始相当长的一段时间内，他们是不会和你说你的房子到底他们最多出到多少钱的，大家仔细想想，是不是？你如果问：“那你说，我的房子最多你们能出多少？“ 这个问题我可以代替所有拆迁办的回答那就是：“政策是不能逾越的！我只能私下帮你争取最大的利益” 他的这个回答是什么意思呢？前半句，说的是，你问我你的房子能值多少钱，之前给你的评估表已经写得很清楚了，就是那个价，这是政策，不会改变，但是呢，我可以私下照顾你，比如给你家测量的时候量宽一米，或者把你家2楼也按1楼的价格算，之类。

拆迁人员往往喜欢用小恩惠来诱惑你，让你觉得给你的政策是与别人不同的，最优惠的，骗你先签字，最后往往糊涂的人被宰了之后还对拆迁的人千恩万谢。

他们为什么不肯说他们的底线到底你的房子价多少钱呢！？因为他们在等你说一般的人往往开始开口会非常大！但是反复交涉对方给出的价格都只是那个评估价格之后，大家心里往往就动摇了，觉得没希望，然后主动改口降价。

谈判的双方都很想知道对方的底线。

你们很难套出拆迁办的底线的，因为不管你自己考虑之后价格降到什么程度，也许比他的底线还是高，也许比他的底线已经低了，你得到的回答永远是一个，不可能，政策是不能变的。

但是，往往在这种你自己反复开价的过程中，他已经掌握了你的底线这很重要，一方的底线被对方掌握，那谈判就非常的被动。

打个比方你的房子，第一次评估价格是100万，而拆迁办对你的底线是200万，你第一次的开价是300万。

大部分的情况是在前几个月的谈判中，拆迁办和你说的价格永远是100万！而你的要价可能会是300， 250， 200， 180，分好几个阶段。

拆迁办的那些拆迁员，都经过了非常专业的谈判训练强拆的部分我一会会说到的。

总结下就是一句话：你不能轻易说价格！一但说了，不要轻易变。

这句话很简单，但是很少人能做到。

因为大家心里都害怕。

相对于政府，我们确实太弱势了。

但是有一点我要告诉你们：一般会把拆迁户分成若干小组，每组大概7，8户每组有若干的人负责，一个组长。

这个是第一步的谈判，这个时候出马的人，就是你说的那些7拼8凑的，他们会先解决掉一大批。

剩下一些策不进去的人，他们就会并组重新换人谈。

这个时候出马的人。

才是真正政府的人。

又解决一部分，再剩下的就不多了，再集中谈，出马的就是开发商的人了。

你们难道没遇到过拆迁到后期，你再找和你谈的那个人，他们告诉你，他已经不在那工作的情况吗？如果你是这种情况，那你很悲哀，要知道，价格会随着换人层层增加的。

你连第一关都没撑过去。

有一点我要告诉你们，面对强势的政府，也不用太害怕。

我们怕的无非是一个强拆！对不对确实，我刚也说了，强拆之后，大部分人拿到的钱是比之前协议的要少。

可是有一点你要清楚，谈判的大门任何时候都是敞开的，你只要肯谈，他们不会真的强制，强制执行要牵动很多部门，每个部门都要打点，他们也不愿意，谈到最后要强制执行的时候了，对方的底线你应该多少也清楚个大概了，再找他们说，不要把你的要求和他们的底线拉得太大，让他们觉得没办法谈，那他们会强制执行。

这就是我刚说的，你现在签字他们答应你是这个价，只要你房子没倒，你等推土机开到你楼下了，你再答应和他谈，这个价格也不会变，他们还是愿意谈的，说简单一点，就是，签字越晚对你越有利，当然，这个时间要在你的房子倒之前。