商务谈判中的锦囊妙计

商务谈判是市场营销工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。

如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。

不打无准备之仗商务谈判如同高手与高手的过招儿，只有知己知彼，做好充分准备，才能掌握谈判的主动权。

商务谈判的准备阶段，是谈判各方为谈判进行一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。

分为事前准备和长期准备。

事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟；长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。

首先，要做好调研工作，没有调查研究就没有发言权。

同样，调研也是取得谈判桌上发言权的重要步骤。

谈判调研的核心工作是探察，即探询、明察，是信息情报收集、分析、情况掌握的过程。

(1)信息情报收集。

内容包括：与谈判标底有关的情报，与谈判对手有关的情报，与谈判标底有关的包括：行业行情、市场行情、历史经验教训、对方的经营情况；对方的谈判策略、计划、态度等。

与对手有关的：对方的人员组成、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略等。

收集方法：业内相关人士或组织探询，网上查询，委托咨询机构，公开的资料，上门了解等。

(2)信息情报分析。

孙子日：“知己知彼，百战不殆。

”知人者智，自知者明；胜人者力，自胜者强。

对自身和对手及相关情况的分析、把握是谈判制胜的前提。

一是自身分析。

己方谈判人员的个人情况，公司方的优劣势、目的、资源；项目的可行性分析：定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的成功率、收益等。

二是对手分析。

包括对方企业的组织结构、发展历史、社会影响、资本积累、投资意向和规模、资信等基本情况，对方的营销战略、市场销售力、与外界合作程序、合作需求和态度，以及参与谈判的人员状况、决策程序和负责人。

三是交易条件。

谈判的核心是关于交易条件的谈判，包括品名和质量、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、索赔、仲裁等。

其次，要确立谈判目标。

确立谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。

所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。

为了达到谈判目的，谈判高手可以将目标分为多个层次：一是最优期望目标。

是对谈判者最有利的理想目标，即在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。

这个目标实质是按一方意愿行事，是可望不可及的理想点。

在实际谈判中，经常被老练的谈判者所放弃。

二是实际需求目标。

是反复研究后的预算目标，是要努力达到的目标。

三是可接受目标，即可交易目标。

是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力，在谈判实战中经过努力可以实现。

但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。

这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。

四是最低限度目标，是通常所说的底线。

是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。

如果达不到，一般谈判会放弃。

也是谈判方的机密，一定严加防护。

在此基础上，做好谈判方案的设计与制定，包括目的及目标设计、议程设计、对策设计、策略设计，并做成计划书。

有了周密的计划，如同成竹在胸，最终才能在谈判桌上应对自如、处变不惊。

有效控制谈判气氛良好的谈判氛围是最终达成期望结果的基础。

任何谈判都是在一定的气氛中进行的。

谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，淮就能在谈判中占据主动。

谈判气氛伴随着谈判的始终。

在谈判的不同发展阶段，谈判气氛会出现各种变化。

是温和、友好，还是紧张、强硬，是沉闷冗长，还是活跃、顺畅?这些都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位。

所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。

谈判高手要能够积极主动地创造和谐的谈判气氛。

谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成的，并影响以后会谈气氛的发展。

因此，在谈判初始阶段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端。

随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现，如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无疑会阻碍谈判的进行。

因此，谈判者还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判。

当然，维护和谐的谈判气氛．并不是一方一昧迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛。

和谐的谈判气氛建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上，坚持该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任。

如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。

谈判高手应随谈判进展调节不同的谈判气氛。

商务谈判一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行。

但是，长时间的紧张严肃，会使人身心疲惫，不利于会谈的进行。

当会谈的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。

双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛。

如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，喝些饮料等。

当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。

掌握让步技巧谈判实质是一个让步过程，通过相互之间的妥协、让步，最终达到双赢的目的。

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常现象。

在这期间，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。

在谈判中，为了达成最终目标，参谈人员在让步过程中应坚持目标价值最大化原则。

在实际谈判过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要的及紧迫的目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略，首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话，区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，给谈判对手以可趁之机。

为了通过让步取得更多的利益，谈判中要把握好让步的时机。

要在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。

虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：时机难以判定。

例如当谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了，或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②让步的随意性导致时机把握不准确。

在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。

这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败。

所以，在使用让步策略时千万不得随意而为之．．为了使自己的让步取得效果，应当使自己的让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。

常见的问题有：一是让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在有关问题上让步而是含糊其辞；二是让步方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。

在商务谈判中，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。

成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

善用智谋谈判是一场特殊的营销活动，是智慧的较量、比拼，谈判高手不但应是能言善辩的外交家还应是智谋双全的军事家。

在商务谈判中常用的谋略有：蘑菇战术。

策略的实质在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延!谈判高手要充分认识到蘑菇战的精髓，以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。

一是用磨时间的方法消磨对方的意志。

二是用车轮战术打乱对方的防线，不断更换人员，且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战；另一方疲于应付，又说不出什么，直至承受不了精神压力，缴械投降。

最后通牒。

实施条件是：己方处于极为有利的地位；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已使用过，均无法改变对方的立场；让步达到极限，再做让步会带来巨大损失。

在实施过程中态度要强硬，语言要明确，讲清利害两方面的关系。

摊牌的身份越高，真实性越强。

方式的最后出价、最后时限。

目的是提出最后决定条件或最后时限，逼迫对方答复。

缓兵之计。

缓兵策略实质是为争取时间和机会，对于对方的说辞和条件推迟答复，使其进退维谷处于等待状态的做法。

目的是避免过早决断，为己方创造战机，或因对方急于求成而故意拖延，或为了拒绝对方的要求，或为了变革己方的承诺等。

具体做法是，利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤消主谈任命、紧急请假推脱、借用译员掩护、建议暂时休会等。

谈判策略妙在选择与运用。

选择有时比策略本身重要。

策略选择原则是，讲究针对性、效益性、规范性。

按对方实力地位、对方性格特征、谈判不同阶段制定相应策略。