个人理财市场细分及客户群的差异性分析
浅析中国工商银行个人理财产品存在的问题及对策毕业论文开题报告
毕业论文开题报告系别专业（方向）学生学号指导教师金融系金融郑立宏 0824312066 刘卫红题目浅析中国工商银行个人理财产品存在的问题及对策一、选题的背景与意义研究的背景:个人理财起源于二十世纪三十年代美国的保险业，它是伴随着金融理财制度和金融创新的发展而逐步形成的。
20世纪70年代以来，在全球金融创新的冲击下，全球商业银行的个人理财业务得到了快速发展。
在国际上，普遍认为当国民的人均收入超过1000美元后，总的人口会增加对理财类产品的需求，这是统计的规律。
随着中国经济的快速发展及居民财富的迅速积聚，催生了人们对个人理财的巨大需求，中国居民的可支配收入正在不断增加，越来越多的中国人希望能够通过最优的储蓄和投资组合使闲置的资金得到最合理的配置，使自己的生活更有保障，这为银行开展个人理财业务提供了巨大的发展契机。
目前，中国的个人理财业务已经进入蓬勃发展的时期，各大银行在理财体系的建设上均投入了巨大的热情和精力，尤其是在理财产品的开发和销售上更是不遗余力，这种发展是始料未及的。
相信随着我国居民存款的不断攀升和进出口贸易带来的外汇储备的增多，商业银行理财产品将成为我国又一支专业化、集合化的投资理财力量，而这也势必将成为商业银行实现经营转型，与国际接轨的一项重大工程。
但尽管如此，现阶段我国个人理财业务实质离真正的财富管理的理念还有很远的距离，商业银行个人理财产品的发展仍然处于起步阶段，面对国内外日益严峻的竞争局面，商业银行必须通过改革来发展符合中国市场需求的具有中国特色的商业银行理财产品。
研究的意义:传统的银行业务能够为银行带来的利润已经越来越小，为了寻求更大的商业利润，扩大银行新的盈利方向，通过理财产品来带动银行中间业务的增长已经成为了商业银行调整原先的利差收入向非利差收入转变的必由之路。
中国工商银行理财产品的发展历史屈指只有十余年，这是在理论准备缺失的现实条件下，伴随着国内外同业竞争的压力以及投资者热情需求发展起来的，但这终究导致了理财产品在其发展过程中的一些问题。
商业银行的目标市场与客户群体
商业银行的目标市场 与客户群体
汇报人：可编辑
2024-01-03
REPORTING
目录
• 商业银行概述 • 目标市场选择 • 客户群体分析 • 客户关系管理 • 产品与服务创新 • 风险管理与合规
PART 01
商业银行概述
商业银行的定义与特点
定义
商业银行是以经营存款、放款、汇兑 等为主要业务，并以追求利润最大化 为目标的金融机构。
任以及服务质量。
PART 04
客户关系管理
客户关系的建立与维护
客户细分
根据客户的需求、偏好、风险承受能力和行为模式，将客户划分为 不同的细分市场，以便提供更有针对性的产品和服务。
客户获取
通过各种渠道和营销策略，积极吸引潜在客户，提高市场占有率。
客户维护
通过持续的沟通和关系管理，保持现有客户的满意度和忠诚度，降低 客户流失率。
客户满意度调查与提升
满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户需求和期望，以及产品和服 务的质量和性能。
反馈处理
及时处理客户反馈，改进产品和服务，提高客户满意度。
持续改进
不断优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
客户忠诚度培养与保持
1 2
忠诚度计划
通过实施忠诚度计划，如积分奖励、优惠券等， 激励客户长期使用银行产品和服务。
THANKS
感谢观看
REPORTING
合规风险管理
合规风险识别
商业银行应具备识别合规风险的能力，包括反洗钱、 反恐怖融资、反欺诈等方面的合规要求。
合规风险监控与报告
商业银行应建立合规风险监控机制，定期报告合规风 险状况，以便及时发现和应对合规风险。
国内外个人金融理财业务发展比较与经验借鉴
国内外个人金融理财业务发展比较与经验借鉴在当今经济全球化的时代，个人金融理财业务已成为金融领域的重要组成部分。
随着人们收入水平的提高和金融市场的不断发展，个人对于财富管理和增值的需求日益增长。
本文将对国内外个人金融理财业务的发展进行比较，并从中借鉴有益的经验。
一、国外个人金融理财业务的发展在发达国家，个人金融理财业务起步较早，发展相对成熟。
以美国为例，其金融市场高度发达，金融产品种类丰富多样。
从传统的储蓄、债券、股票投资，到复杂的金融衍生品，为个人投资者提供了广泛的选择。
美国的金融机构注重客户细分，根据客户的风险承受能力、投资目标和财务状况，提供个性化的理财方案。
例如，对于风险偏好较低的客户，推荐稳健的固定收益类产品；对于追求高收益、风险承受能力较强的客户，则提供股票基金等高风险高回报的投资组合。
此外，美国的金融教育普及程度较高，个人普遍具有较强的理财意识和金融知识。
金融机构也通过举办讲座、在线课程等方式，不断提升投资者的金融素养，帮助他们做出更明智的投资决策。
欧洲国家的个人金融理财业务也有其独特之处。
在德国，银行在个人理财业务中扮演着重要角色，提供全面的金融服务。
同时，德国的保险市场十分发达，保险产品在个人理财规划中占据重要地位。
二、国内个人金融理财业务的发展近年来，我国的个人金融理财业务呈现出快速发展的态势。
随着居民收入的持续增长，越来越多的人开始关注个人财富的管理和增值。
国内金融机构不断推出创新的理财产品，如银行理财、基金、保险、信托等。
然而，与发达国家相比，我国的个人金融理财业务仍存在一些不足之处。
首先，金融产品的同质化现象较为严重，缺乏个性化和差异化。
许多金融机构在产品设计和服务上大同小异，难以满足不同客户的多样化需求。
其次，金融机构的客户服务水平有待提高。
部分机构在销售理财产品时，过于注重业绩，对客户的风险评估和投资教育不够充分，导致一些投资者在不了解产品风险的情况下盲目投资。
再者，我国投资者的金融知识相对欠缺，理财观念相对保守。
银行理财产品分析论文
银行理财产品分析论文摘要：我国从上世纪末开始进行银行个人理财业务的探索,至今已有众多理财产品问世.在这方兴未艾的市场上,却陆续出现了零收益甚至负收益的产品,引起轩然大波.人们保本的同时获取高收益的梦想逐渐破灭.就对这次“收益门事件”进行思考，分析导致零收益产生的众多可能因素，并针对性的提出几种解决方法。
关键词：银行；个人理财；零收益1理财的概念个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。
根据国际理财师标准委员会（CFPBoardofStandards）的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。
即基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告，以实现客户理财目标的一系列服务过程。
本文主要探讨银行理财的内容。
二十世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。
从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。
而在我国的香港特别行政区，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。
而国内各银行在个人理财方面也做出了不少的探索和尝试，随着国内银行个人理财服务的逐步发展，个人理财业务逐渐成为国内商业银行产品和服务创新的主要领域。
07年开始中国加入WYO后的缓冲期已过，对外资银行全面开放，这使得个人理财市场的竞争进一步加剧，各大银行纷纷推出理财产品，市场进入空前繁荣状态。
2收益门事件原因探悉就在投资者对理财产品信心十足、向往着高收益的时候，却出现了让人跌破眼睛的“收益门事件”。
商业银行的客户群体与市场定位
保险代理业务
代理销售各类保险产品，为客户提供风险保 障。
03
企业客户群体
中小型企业客户
服务需求
中小型企业客户通常需要商业银行提供流动资金贷款、贸易融资 、支付结算等金融服务。
服务策略
商业银行针对中小型企业客户，应简化贷款审批流程，提供快捷的 金融服务，以满足其快速发展的需求。
市场定位
中小型企业客户是商业银行重要的客户群体，为银行带来稳定的收 入和利润。
市场定位与竞争策略案例
总结词
市场定位与竞争策略是商业银行在市场竞争中取得优势的关键因素之一。
详细描述
某商业银行通过对市场进行细分，明确自身的市场定位，并制定相应的竞争策略。例如，针对高端客户市场，提 供专属的金融产品和服务，提高客户黏性和满意度；针对中小企业市场，推出便捷、快速的贷款服务，满足其融 资需求；通过科技创新、服务升级等手段提升竞争力，以应对市场竞争的挑战。
感谢观看
THANKS
产品与服务创新
客户的需求是推动商业银行产品与 服务创新的重要力量，了解和把握 客户需求能够促进商业银行的创新 发展。
客户群体的发展趋势
多元化
随着经济的发展和市场的变化，商业 银行客户群体的需求越来越多样化， 要求商业银行提供更加多元化的产品 和服务。
专业化
互联网化
互联网技术的发展使得线上金融服务 逐渐成为主流，商业银行需要加强线 上渠道的建设和数字化转型。
消费信贷业务
个人住房贷款
提供个人住房按揭贷款服务，满足客户购房需 求。
个人汽车贷款
提供个人汽车消费贷款服务，支持客户购车需 求。
其他消费贷款
如个人旅游贷款、教育贷款等，满足客户多样化的消费需求。
个人有关事项报告 理财
个人有关事项报告理财
1、市场规模：通过对过去连续五年中国市场个人理财行业消费规模及同比增速的分析，判断个人理财行业的市场潜力与成长性，并对未来五年的消费规模增长趋势做出预测。
该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（柱状折线图）”。
2、产品结构：从多个角度，对个人理财行业的产品进行分类，给出不同种类、不同档次、不同区域、不同应用领域的个人理财产品的消费规模及占比，并深入调研各类细分产品的市场容量、需求特征、主要竞争厂商等，有助于客户在整体上把握个人理财行业的产品结构及各类细分产品的市场需求。
该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（表格、饼状图）”。
3、市场分布：从用户的地域分布和消费能力等因素，来分析个人理财行业的市场分布情况，并对消费规模较大的重点区域市场进行深入调研，具体包括该地区的消费规模及占比、需求特征、需求趋势……该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（表格、饼状图）”。
4、用户研究：通过对个人理财产品的用户群体进行划分，给出不同用户群体对个人理财产品的消费规模及占比，同时深入调研各类用户群体购买个人理财产品的购买力、价格敏感度、品牌偏好、采购渠道、采购频率等，分析各类用户群体对个人理财产品的关注因素以及未满足的需求，并对未来几年各类用户群体对个人理财产品的消费规模及增长趋势做出预测，从而有助于个人理财厂商把握各类用户群体对个人理财产品的需求现状和需求趋势。
该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（表格、饼状图）”。
基于聚类分析的商业银行个人理财产品市场细分——以陕西省杨陵区为例
的经 营理 念 ． 个 定位 的过 程 只 能有 市 场 细 这 国内宏观经济有很大关系外 ， 还与个人理财产 品市场 营 需求 为导 向”
销 管 理 体 系 的 不 完 善 和设 计 过 程 及 目标 的 盲 目性 有 直
收稿 日期 ：０ ０ ０ — ３ ２ １— ６ ２
分来 实 现 ｌ ３ １ 。
摘 要 ： 着个 人理 财 业务 竞 争 的 日趋 加剧 ， 国商 业银 行 利 用合 理 有 效 的 市场 营销 策略 发 展 个人 理 财 业 务 显得 随 我
尤 为重要 。 市场 分析 和 细分 是 商业 银 行 开展 有 效 市场 营销 的基 础 和 前提 ． 只有 准 确 有 效 的 市 场 细分 和 目标 市场 的 选
产管理和运作 中可能存在的风险 ， 并通过合理 的多元化
最 大 化 为 原 则 的 、 客 户 达 到 预 期 生 活 质 量 的 个 人 理 财 使
市场 细分（ ａｋｔ ｅｍ ｎ ｔ ｎ是指根据 消费者需求 ｍ ｒｅ ｓｇ ｅ ｔ ｉ ） ａｏ
干 消 费者 群 体 。使 每个 具 有类 似 需 求 和 特征 的群 体 形成
系基 础 上 的个 性 化 和综 合 化 的服 务 活动 ， 体 指 商 业 银 具 行理 财 专 家根 据 个 人 客户 所 处 的 生 活 阶段 、 务状 况 、 财 理 财 价 值 观 和投 资 目标 ． 合 客 户 的收 入 、 费 、 资 经 验 、 结 消 投 风 险承 受 能 力 和 风 险 态 度 偏 好 等 特 征 ， 助 客 户 分 析 资 帮
４类 客 户进 行 理 财特 征 描 述 ， 商业 银 行设 计 个 性 化理 财 产 品 和发 展 个人 理 财 业务 提 供 了参 考 。 给 关键词： 商业银 行 ： 人 理 财 产品 ； 场 细 分 ： 类 分析 个 市 聚
银行个人理财论文：我国商业银行个人理财业务现状及发展对策
银行个人理财业务论文银行个人理财论文：我国商业银行个人理财业务现状及发展对策摘要：与发达国家商业银行的个人理财业务相比，我国商业银行个人理财业务的发展明显滞后，且差距较大。
为了缩小与发达国家商业银行的差距，拓展盈利空间，提高竞争实力，本文分析了我国商业银行个人理财业务的现状和发展滞后的主要原因，并借鉴发达国家商业银行个人理财的经验，为推进我国商业银行个人理财业务的发展提出了相应的对策建议。
关键词：个人理财；现状；发展对策根据国际理财协会的定义，个人理财（或家庭理财）是指理财师通过收集整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等设计方案，并为顾客的具体实施细则提供合理的建议。
个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，是发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。
据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%①。
在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。
2007—2009年间，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%②。
而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展滞后，其无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。
如何更好地发展个人理财业务，实现商业银行盈利模式转型，加快个人理财业务的高速发展至关重要。
一、我国商业银行个人理财业务状况据统计，截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品，同比增加108%，银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。
2007年有26家银行发行了1158款理财产品，全年销售额为4000亿元。
而在2005年则仅有593款理财产品发行，全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。
商业银行个人理财产品的市场潜力分析
关键 词 ： 人 理 财 产 品 ： 场 潜 力 ； 给 ； 求 个 市 供 需
Ｋｅ ｒ ｓ Ｐ ｒｏ ａ ｉ ａ ｃ ｎ ｒ ｄ ｃ ； ｏｅ ｔ ｌｍａ ｋ ｎ ｏ ｒ ｓ ｐ ｌ ； ｅ ｎ ｙ ｗｏ ｄ ： ｅ ｓ ｎ ｌ ｎ ｎ ｉ ｇ ｐ ｏ ｕ ｔ ｐ ｔ ｎ ｉ ｒ ｉ ｇ ｐ ｗｅ ； ｕ ｐ ｙ ｄ ｍａ ｄ ｆ ａ
ｃ ｍｐ ｔ ｉ ｅ ｅ ｓ ｏ ｏ ｏ ｅ ｉ ｖ ｎ ｓ ｆｃ ｍｍｅ ｃａ ａ ｋ ． ｈ ｅ ｅ ｏ ｍｅ ｔ ｆｎ ｗ ｎ ｎｃａ ｒ ｄ ｃｓａ ｄ ｔ ｅ ｅ ｐ ｎ ｆｃ ｓｏ ｒｂ ｓ ｓ． ｙ ｔ ｅ ａ ａｙ ｉ ｆ ｔ ｒ ｉ ｂ ｎ ｓ ｔ ｅ ｄ ｖ ｌ ｐ ｎ ｅ ｆ ａ ｉ ｐ ｏ ｕ ｔ ｎ ｘ ａ ｄ ｏ ｕ ｔｍｅ ａ ｅ Ｂ ｌ ｌ ｓｓｏ ｌ ｏ ｉ ｌ ｈ １ｎ
（ ） 民金 融 消 费 意 识 增 强 且 方 式 多样 化圈 ２居 。首 先
表现在收入水平上 ． 由于收入增加 和差距扩 大 ． 人们在 消费取 向上呈现多元化趋势 低 收入 阶层的消费者讲
究 理 性 和 安 全 ， 择 的金 融 消 费 极 度 单 一 ： 等 收 入 阶 选 中 层 的 消 费 者 则 对 各 种 各 样 的金 融 商 品 日趋 关 注 ．开 始
摘 要 ：目前 ， 个人 理 财 正 成 为 各 家 中外 资 商业 银 行 竞相 开 办的 热 点 业 务 。这 项 业 务 的 顺 利 开展 对 商 业银 行 提 高竞 争 力 ， 开 发 新 的金 融 产品 ． 大客 户群 等 方 面起 到 了非 常 重要 的 作 用 。 通过 对个 人 金 融 理 财 产 品 的 市 场 空 间和 发 展 趋 势 的 分析 ， 商业 扩 为 银 行发 展 个人 金 融理 财 产 品 在 方 向 选择 和 策略 问题 上 提 出建 设 性 意 见 。
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案
商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案近年来，我国商业银行理财产品发展迅猛。
个人理财业务已成为商业银行一大重点。
如何有效进行理财产品营销，对银行与客户都有重要意义。
商业银行加大个人理财产品营销近两年，随着国民经济的快速发展和居民收入的不断减少，我国商业银行理财产品获得迅猛发展。
同时由于银行近年的批发商业务发展减慢和外资银行的步步迫近，我国商业银行迫于形势都争先恐后地面世了形式多样的个人投资理财服务和专有品牌，因此，个人投资理财业务已沦为我国商业银行业的两大业务重点，如何积极开展有效率的理财产品营销对于银行和客户都存有关键意义。
一般来讲，商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供的各种服务。
包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，并以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
个人投资理财业务营销就是营销管理与个人投资理财业务结合的产物，就是营销管理理论在个人投资理财业务上运用的全过程，包含个人投资理财业务市场细分、挑选目标市场、价值定位、研发特定产品、奠定价格和分销、品牌经营直到降价推展的全过程。
具体来说，个人投资理财业务营销就是指商业银行以个人金融市场为导向，对广大的个人用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人理财产品和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中，同时实现自身的利益目标。
商业银行个人理财产品营销目前的状况我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短，但发展较快，在发展的过程中主要呈现出以下特点。
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个人理财市场细分及客户群的差异性分析
◆薛沁园
（河北经贸大学数学与统计学学院河北０５００６１）
【摘要】随着我国社会经济的快速发展，以及社会主义市场经济体
制的逐渐完善，社会经济主体之间的竞争日趋白热化，银行业自 然也不能置身事外。个人理财业务是我国商业银行的主要业务之 一，对商业银行的发展有着重要的影响。但是当前我国商业银行 对个人理财业务的认识还不够深入，存在着各种各样的问题。本 文从理财市场细分和客户差异性角度出发。结合当前银行业个人 理财业务的实际，对个人理财市场细分及客户群的差异性进行简 要分析。 【关键词】商业银行个人理财客户群差异性 前言：个人理财是商业银行的主营业务之一，同时也是银行 利润的重要来源，其对银行发展的影响极为深远。但是由于我国 商业银行大部分个人理财业务的运营历史较短，银行本身对个人 理财活动的认识还不够深入，所以在提供理财服务时没有认识到 个人客户对理财服务的风险偏好、资金状况以及财务管理目标本 身存在着一定的普遍性，并没有利用这一特性来发展完善个人理 财业务，因此对个人理财市场细分及客户群的差异性分析具有鲜 明的现实意义。 一、个人理财市场细分概述 （一）商业银行个人理财业务概念 随着现代社会经济的快速发展，人民群众在生活水平提高以 后产生了各式各样的财务管理需求，商业银行顺应这一需求形势在 运营过程中为储蓄客户提供财务分析、财务规划以及投资顾问和财 务管理等专业化的服务。商业银行个人理财业务是各个银行利润 收入的主要来源，其发展和进步对商业银行具有鲜明的现实意义。 （二）市场细分的理论依据 在商业银行的运营过程中，个人理财业务是一种针对客户个 人的服务。由于每个人的社会经济活动特质不同，其理财的需求 也不尽相同。所以为了提高银行个人理财业务的质量和效率，对 个人理财市场进行细化划分是十分必要的。个人理财市场的细化 是现代营销理念在银行运营活动中的应用，细化工作进行的依据 主要有两个：第一、从广义上来说每个人的财务管理需求是不同 的。而银行的个人理财服务必须根据个人客户不同的财务管理需 求来进行，所以个人财务管理需求的差异性是银行个人理财业务 市场细分的根本前提；第二、商业银行作为社会经济活动中的金 融服务提供者，其本身也是一个市场经济主体，其自身理财资源 是有限的，也就是说商业银行自身是不可能差异性的满足所有个 人客户的个人财务管理需求的。银行自身有限的理财资源和无限 的个人客户理财需求是一对矛盾，为了解决这一矛盾银行主体必 须对个人理财服务的市场进行细化，以保证银行在有限资源基础 上对个人客户的吸引力，可以说商业银行理财资源的有限性是市 场细分的外在要求。 二、个人理财市场细分类型及差异性 （一）个人理财客户分类 １．一般客户 这类客户的工作较为稳定，相应的月收入保持在３０００￣６０００ 元之间，大部分的年龄在４０～４５岁，因为收入较为稳定，对未来的 收入预期比较乐观而且社会经验较为丰富，所以其投资的欲望和 能力较强，是银行个人理财业务的典型客户。 ２．重要客户 重要客户一般是在体育、商业贸易以及电信等朝阳行业中任 职的管理人员，其每个月的收入基本稳定在４０００～８０００元之间，
年龄在３５ ５０岁之间，因为年龄较轻，财富积累的速度较快，而且
大部分成员的学历水平较高，对金融活动的认识较为深入，所以
对资金运用的能力较强，是银行个人理财服务的重要客户。
３．战略客户
这类客户一般在收益较好的行业任职，或者是自由职业者和
个体商户，月收入在６０００ １００００之间，因为其从事的职业主要就
是经营活动，所以其对金融理财的认识和理解程度较高，有极强
的投资和增值欲望，同时个人的财富积累速度较快，有实际的投
资能力是银行个人服务业的战略客户。
（二）个人客户理财特征差异性分析
依据个人理财活动中个人客户财务状况的不同，其在个人理
财业务中的需求也就不同。其差异主要表现在对理财服务形式的
选择上以及对银行的忠诚度上。
大多数情况下一般客户会选择风险程度相对较低，而收益率
相对较为稳定的理财产品，而其他两种用户在个人理财中的取向
更加激进，趋向于选择风险程度相对较大，而收益率也相对较高
的理财产品。
在客户对银行的忠诚度上，一般客户因为与银行本身的交集
不多，其投资的稳健理财产品在任何银行都能够得到满足，所以
对银行的忠诚度不高，很容易转换银行。但是重要客户和战略客
户因为频繁的投资活动与银行建立了密切的联系，其对银行的忠
诚度往往较高。
三、根据个人客户群理财特征差异性对针对性服务的建议
（一）为一般客户提供基本的标准化服务
一
般客户是银行个人理财业务中趋同性最高的一种客户群
体，其在个人理财业务的选择上基本相同，所以银行在针对这些
客户的个人理财服务中，应该注重服务的标准化。
（二）为重点客户提供针对性服务
在重点客户群体中，个人的财务管理观念就出现了较大的分
歧。所以银行个人理财主体应该为中国电信客户提供针对性服
务，针对重点客户在理财活动中的不同取向，为其提供个性化的
针对服务。
（三）为战略客户提供ＶＩＰ服务
根据“二八法则”，战略客户是商业银行利润的主要来源，绝
大部分的战略客户在投资活动中的投资倾向都是较为激进的，希
望在投资活动中获得最大化的收益。其投资活动会为银行带来大
量的收益，所以银行要为战略客户提供ＶＩＰ服务，尽最大的努力
满足客户的要求，如为其设立理财专区，保证客户在办理业务时
可以获得最快、最优质的服务。
参考文献：
…孔莉．个人理财市场细分及客户差异化服务策略研究［Ｄ】．
西南政法大学，２００８．
【２】邬静雨．商业银行个人理财市场细分及客户差异性分析Ｕ】．
中国市场，２０１４，４３．
『３１李雨洁．我国个人理财市场划分及客户群差异性评述卟现
代商业，２０１４，２６．
ｆ４］燕妮．招商银行ｓｚ分行个人理财业务市场营销策略研究
ｆＤ１．安徽大学，２０１３．
５６—