市场营销策划整理知识讲解
单选
部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是【C改良产品】。
“产品质量第一”是【B 产品理念】理念的代表性口号。
【B百货店】的产生被称为是第一次零售业的革命。
低市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做【B金牛类】。
低市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做【D狗类】。
独家性分销适用于以下哪类消费品【C时尚服装】
发展策略适用的战略业务单位是【B明星类】。
放弃策略适用的战略业务单位是【D狗类】。
“顾客是上帝”是【D 市场营销理念】理念的代表性口号。
“顾客是上帝”是哪一种理念的代表性口号【D市场营销理念】
高市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做【A明星类】。
高市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做【C问题类】。
国际商用机器公司的计算机商品品牌为“IBM”，这种品牌名称策略是【C字首组合命名策略】。公共关系策划程序中的第一步是: 【B信息元素整合】。
红桃K公司在注册红桃K商标的同时还注册了红桃A、黑桃K、红心K等，这种商标注册策略叫做【D防御注册】
Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是【B渗透定价】定价策略。
酒类产品有“轩尼诗”、“马爹利”等；食品有“麦当劳”电子产品有“王安”；汽车类有“福特”、“奔驰”、“劳斯莱斯”、“丰田”等，这些产品的品牌名称策略是【B人名品牌名称策略】。
“柯达”公司降低其产品照相机的价格，使照相机的销售量增加，消费者对其胶卷的需求量就自然增加，“柯达”公司所采用的定价方法是【D产品大类定价】。
康师傅方使面的包装内附有小虎队旋风卡，每包方便面中都放有一张不同的旋风卡，如宝贝虎、机灵虎、冲天虎、旋风虎、勇士虎、霹雷虎等卡，让孩子们爱不释手，这种包装策略叫做【D附赠品包装策略】。
零层次渠道是【B最短的】渠道。
连锁的各门店由连锁经营公司全资或控股开设，在总部的直接控制下开展统一经营这种连锁经营的类型是【C直营连锁】
密集性分销适用于以下哪类消费品【D日用百货】。
某企业要决定在电视台热播的连续剧中插播广告的次数，这种策划属于时间策划中的哪一种【D 频率策划】。
某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的“长度”为【C．42】。
某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的“宽度”为【B．7】。
某商家将一款T恤的价格定为198元而非200元，这种定价策略属于【A尾数定价策略】。
某汽车制造商在推广其产品时，发起组织了赛车爱好者协会，定期举办使用本厂出品的赛车比赛，既能在社会上造成广泛的影响，刺激赛车销售，又能提高本企业和该产品的知名度，该企业运用的公关策略是【D协助全民活动】。
青岛啤酒、燕京啤酒、茅台酒等产品的品牌命名策略是【A地名品牌名称策略】。
企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中T的含义是【B威胁】。
企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中O的含义是【A机会】。
企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中W的含义是【D弱势】。
企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中S的含义是【C优势】。
企业为不同质量等级的产品分别设计和使用不同的包装，这是【B等级包装策略】。
企业为了实现本企业的产品或产品组合适应消费者或客户的需求而出谋划策的活动过程，包括新产品的开发策划、品牌策划、包装策划等叫做【A产品营销策划】。
企业【B行为识别】的要旨是企业在内部协调和对外交往中应该有一种规范性准则。这种准则具体体现在全体员工上下一致的日常行为中。
企业决定对同一种或同一类产品同时使用两种或两种以上的品牌,这种策略叫做【C多品牌】。
企业决定生产经营的各种不同产品分别使用不同的品牌，这种品牌策略叫做【B个别品牌名称策略】。
企业生产的各种品质接近、用途相似的系列产品，在包装上都采用相同的图案、相近的颜色，以体现企业产品共同的特色。这种包装策略可使消费者一看便知是哪个企业的产品，能把产品与企业形象紧密联系在一起。这种包装策略叫做【A系列包装策略】。
。外来语品牌名称策略】D ational”作为其电器产品的品牌名称，这种品牌名称策略是【N日本松下电器公司以“
日立公司生产销售的彩电、冰箱、空调、音响等多种产品都采用“日立”品牌，这种品牌名称策略叫做【D统一品牌名称策略】
如果生产者直接将产品卖给消费者，没有中间商参加，这类渠道叫做【D零渠道】。
【A产品营销策划】是企业为了实现本企业的产品或产品组合适应消费者或客户的需求而出谋划策的活动过程，包括新产品的开发策划、品牌策划、包装策划等。
【B价格营销策划】是企业为了使本企业的产品价格能够被消费者或客户接受，进而扩大销售，增加盈利而进行的出谋划策的活动过程，包括新产品价格策划、定价方法策划、定价策略策划等。市场销售增长率高，相对市场占有率也高的产品叫做【B明星类】产品。
市场销售增长率高，相对市场占有率低的产品叫做【A问号类】
市场销售增长率低，相对市场占有率也低的产品叫做【D瘦狗类】
市场销售增长率低，相对市场占有率高的产品叫做【C现金牛类】
市场营销理念的中心是【B发现需求并设法满足它们】。
市场营销理念的模式可概括为【D市场——产品——市场】。
市场增长率是20%，相对市场占有率是2的战略业务单位叫做【A明星类】。
市场增长率是20%，相对市场占有率是0.2的战略业务单位叫做【C问题类】。
市场增长率是2%，相对市场占有率是0.2的战略业务单位叫做【D狗类】。
市场增长率是2%，相对市场占有率是2的战略业务单位叫做【B金牛类】。
受许人通常对自己的业务拥有所有权，并且接受【A一个】特许人。
受许人通常对自己的业务拥有所有权，受许人接受特许人的数量一般是【A一个】
生产者将雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出售，这种包装策略是【B配套包装策略】。
无形资产运营的具体方式中不包括【C资产租赁】
维持策略适用的战略业务单位是【C金牛类】。
我国名茶“碧螺春，”这一名称，囊括了茶叶柔嫩绿翠，汤色似碧玉，外形卷曲成螺状，宛如江南水中细螺，“春”字则含蓄地表明这是摘自早春的嫩茶。这种品牌名称策略是【C字首组合命名策略】。
选出产品理念的代表性口号【A 酒好不怕巷子深】
选出销售理念的代表性口号【C推销重于生产】。
新产品开发过程的第一步是【B寻求创意】
新产品开发过程的最后一个步骤是【B批量上市】
一般来讲，高价工业品促销采用较多的促销工具是【B人员推销】。
一般来讲，生活消费品促销采用较多的促销工具是【D广告】。
一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种理念就是【B 产品理念】。
一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式叫做【D产品组合】
一个企业生产或经营的产品线中的产品项目的总和叫做【A产品组合的长度】
一个企业生产或经营的产品线的数量叫做【C产品组合宽度】
以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是【B市场营销导向型企业】。
以下不属于博客营销主要的表现形式的是【D企业网站】
以下哪种情况下，适于采用渗透定价策略【A需求价格弹性大于1】
以下哪种情况下，适于采用撇脂定价策略【C需求价格弹性小于1】
以下哪种分析不属于宏观营销环境分析【C营销中介分析】
以下哪种经营方式属于无店铺经营【C网上商店】
以下哪一项不可能是企业的一个战略业务单位【C企业管理的一个环节】。
以下哪一种零售店的产生被称为是第一次零售业的革命【B百货店】
由若干个门店自愿组合起来，在不改变各自所有权的情况下，以共同进货为纽带开展连锁经营，这种连锁经营的类型是【B自由连锁】
优点是覆盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强；缺点是传播的信息转瞬即逝，不易保存，针对性差；这种广告媒体是【D电视】。
营销策划信息收集的第一步是【C明确信息收集思路】
影响企业产品价格的基本因素是【A产品成本】。
在渠道类型里,零层次渠道是【A最短的渠道】
end
。提前策略】B【:在产品进入市场之前先进行广告宣传，为产品进入市场作好舆论准备。这种广告时序策略是
多选
按市场营销策划的主体的不同，可以把市营销策划划分为【A企业内部自主型策划 D企业外部参与型策划】
按照竞争程度，可以把市场划分为哪几种类型【A完全竞争市场B完全垄断市场C寡头垄断市场D垄断竞争市场】
按照特许权授予方式的不同,可以把特许经营分为【B一般特许经营C委托特许经营D发展特许经营E复合特许经营】
策划的三要素是【A明确的主题目标 C新颖的构思创意 E可操作的策划方案】。
常用的人员推销策略包括【A试探性策略C针对性策略 E诱导性策略】
放弃策略适用的战略业务单位包括【A问题类 D狗类 E两低的业务单位】。
放弃策略适用的产品类型包括【A 问题类 D 狗类 E 两低的产品】。
发展策略适用的战略业务单位包括【A问题类 B明星类】。
发展策略适用的产品类型包括【A问题类B明星类】
根据代理商代理的对象不同，可以把代理分为【A销售代理B生产代理C采购代理D售后服务代理】
广告策划的类型选择包括【A目的型广告B形象型广告C战术与战略型广告D理性诉求广告E情
感诉求广告】。
公关活动的策略选择包括：【A“焦点”策略B“扩散”策略C“明确”和“非明确”定位策略D “直入式”策略E“介入式”策略】。
·具备以下哪些条件的新产品适合于采用“撇脂定价”策略【A市场要有较多的价格承受能力较强的高端消费者B消费者对于新产品的需求价格弹性较小C新产品投放市场的一段时间内，不会面临激烈的竞争局面D产品的质量、性能和形象必须能够支持产品的高价格】。
·具备以下哪些条件的新产品适合于采用“渗透定价”策略【A生产和销售成本随销售量的增加而减少C新产品投放市场后的较短时间内，会面临激烈的竞争局面E新产品的需求弹性较大】。可供选择的品牌家族策略有【A个别品牌名称策略B各大类产品分别使用不同品牌名称策略C统一品牌名称策略D企业名称与个别品牌名称并用的策略E多品牌策略】。
“可口可乐”饮料的品牌命名的成功之处在于【A朗朗上口B独具特色C启发联想D便于记忆 E 不落俗套】
品牌命名的一般原则是【A易读易记C启发联想E适应性强】
渠道宽度策划的主要类型是【A密集性分销B独家分销E选择性分销】
渠道结构策划的基本原则是【A经济性原则B目标差异性原则 C适应性原则D维护信誉原则】企业的微观营销环境分析包括【A企业内部部门分析 B消费者分析C竞争者分析D供应商分析E 营销中介分析】
企业的宏观营销环境分析包括【A政治环境分析B经济环境分析C人口环境分析D法律环境分析E社会文化环境分析】
企业的品牌决策包括【A品牌化决策B品牌负责人决策C品牌家族决策D品牌质量决策E品牌重新定位决策】。
企业理念的主要功能是【A导向功能B约束功能C凝聚功能D融合功能E激励功能】
企业形象策划是一个系统工程,包括如下子系统【A企业理念识别系统B企业行为识别系统C企业视觉识别系统】
企业理念策划的常用方法中包括【A印发宣传企业的小册子B召开模范员工表彰会C组织员工旅游活动D张贴宣传企业的海报 E开展技能竞赛活动】
人员推销中的常用策略包括【B试探性策略C针对性策略E诱导性策略】。
生态营销理念、人道营销理念和绿色营销理念都不属于【A生产理念B产品理念C推销理念D市场营销理念】
SWOT分析法是从哪几个方面对企业进行分析的【A优势B劣势C机会D威胁】。
·特许经营对受许人的优势【A选择特许经营可以避免风险B受许人可以获得系统的管理培训和指导C受许人可以集中进货，降低成本，保证货源D受许人可借助总部的商标和服务E受许人较易获得总部和银行的财政帮助】。
·特许经营对受许人的不利之处【A缺乏自主权B特许人决策失误会牵连受许人C受许人选择特许人存在风险D受许人受合同限制，退出或转让困难】。
·特许经营对特许人的不利之处【A受许人难以控制B公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响C无法更换不能胜任的加盟店】。
无店铺零售业态的主要类型【A电视购物 B邮购 C自动售货机D网上商店E电话购物】。
我国零售业态发展趋势是【A梯次化发展的趋势B多元化发展的趋势C均衡化发展的趋势D融合化发展的趋势】。
我国零售业的发展趋势是【A梯次化B多元化C均衡化D融合化】
“娃哈哈”儿童营养液的品牌命名的成功之处在于【A朗朗上口B易于儿童接受C暗示产品质量D便于记忆E不落俗套】
网络营销组合策划的内容包括：【A产品策略策划B价格策略策划C促销策略策划D营销策略策
划】
网络媒体策划在选用不同网站和不同广告形式时应考虑问题是【A点击率B应时性C保存性D易受性E效益性】
选出市场营销理念的代表口号【B顾客是上帝 D顾客是企业的主人】
新产品价格策划主要包括【A全新产品的定价B新引进产品定价C撇脂定价D渗透定价E中间定价】
。中间定价】E渗透定价D撇脂定价 C新引进产品、连续性产品的定价B全新产品的定价A新产品价格策划主要包括【．
新产品的定价策略包括【A撇脂定价B渗透定价】。
·新产品的开发对企业的重要性主要体现在以下方面【A有利于促进企业成长B可以维护企业的竞争优势和竞争地位C有利于充分利用企业的生产和经营能力D有利于企业更好地适应环境的变化E有利于加速新技术、新材料、新工艺的传播和应用】。
寻找和搜集新产品构思的主要方法有【A产品属性排列法B强行关系法C多角分析法D聚会激励创新法E征集意见法】。
·现代营销理念的发展趋势是【A从关注营利性交易向关注顾客终身价值转变 B从企业价值最大化为目标向以顾客满意为目标转化 C从传统的依靠单一营销向整合营销转变 D从提供标准化服务向提供定制化转变 E从营销人员从事营销向公司里人人关注营销转变】。
营销策划的原则【B及时性C效益性D应变性E创新性】
营销策划的实施原则是【A以消费者需求为导向的原则 B不断创新的原则C调试性和灵活性的原则 D综合性的原则E规范性的原则】。
营销策划信息收集的基本要求是【A要力求全面性和真实性B要保持系统性和连续性C要作到及时性和有效性的结合D要保持市场信息的可操作性E要确保信息收集的计划性】。
营销渠道宽度策划的策略包括【A密集性分销 C独家分销E选择性分销】。
以下哪种方式属于营业推广【A节假日让利 B商品展销会 C赠品销售】。
以下哪些项目属于企业行为识别系统的内容【B企业制度C企业公关】
以下哪些品牌是采用地名品牌命名策略【A云南白药C茅台酒】
以下哪些品牌是采用人名品牌命名策略【B麦当劳快餐C丰田汽车E皮尔.卡丹服装】
以下哪种零售业态属于无店铺销售【A电视购物B邮购C网上商店D自动售货机E电话购物】知识营销理念具有以下哪些特征【A营销环境发生明显变化B营销产品发生明显变化C营销方式发生明显变化D营销策略发生明显变化】。
专业店在产品组合方面的特征表现在【A产品组合较深D产品组合较窄】end
判断
按市场营销策划的主体的不同，可以把市场营销策划划分企业内部自主型策划和企业外部参与型策划【√】
博客营销：是利用博客这种网络应用形式开展的网络营销，它是一种基于个人知识资源的网络信息传递形式，它关注如何将个人知识、思想与企业营销目标和策略相结合的问题【√】
策划是指对社会组织和个人对未来活动的谋划、构思、设计并将策划方案贯彻实施的全过程【√】策划的主题目标是指策划人所期望达到的预期结果，是策划人把策划的意图具体化后形成的行为目标【√】
垂直渠道是指在同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以实现独家经营所不能达到的业绩【×】
对问题类战略业务单位最适合的策略是放弃策略【√】
对于消费者来说，只有应用科技成果，运用新原理、新技术、新工艺和新材料制造的市场上前所未有的产品，才是新产品【×】
恩格尔系数越小，食品支出所占比重越小，表明生活富裕，生活质量高【√】
恩格尔系数越大，食品支出所占比重越大，表明居民生活富裕，生活质量高【×】
“非明确性”定位策略，即在实施公关活动中，无具体明确的目标公众【√】
广告策划是指广告人通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的知识、情报和手段，合理而有效地谋划和布局广告活动的过程【√】
公共关系的“介入式”策略就是借助他人组织的社交活动和公关活动，以及其他类型的社会活动，在一定程度上实现主体自身交往性公关活动目标要求的一种策略【√】
宏观营销环境分析：是指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量所惊进行的分析。分析宏观营销环【】√境，主要包括人口环境分析、政治环境分析、经济环境分析和社会文化环境分析等连锁制经营的范围仅限于流通业和服务业，不涉及制造业；而特许制经营的范围则宽广的多，在制造业中也有大量实例【√】
明星类产品可能成为企业的现金牛类产品，需要加大投资以支持其迅速发展【√】
某企业的一个战略业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适合的投资策略是发展策略【×】
某企业的一个战略业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适合的投资策略是维持策略【√】
某企业集中力量为一个或几个细分市场提供最有效的服务，以更好地满足顾客的特殊需求，该企业实行的是差异化策略【×】
企业视觉识别系统：是企业识别系统的具体化、视觉化。它包括企业标志、企业名称、企业商标、企业标准字、企业标准色、象征图形、企业造型等【√】
企业的经营理念是企业的灵魂，是企业哲学、企业精神的集中表现。同时也是整个企业识别系统的核心和依据【√】
企业行为由企业组织及组织成员在内部和对外的生产经营管理及非生产经营性活动中表现出来的员工素质、企业制度、行为规范等因素构成的企业形象子系统【√】
企业通过博客进行营销策划时要选定适合的范围和合适的形式。【√】
营销渠道是指产品从生产者转移到消费者（或产业用户）的过程中所经过的通道【√】
如果竞争企业价格的下降是作为战略性的手段以期扩大市场份额时，企业必须做出有力的反击，必要时可随之降低产品价格，保持甚至增加企业自身的市场占有率【√】
如果说，公关策略中的“焦点”策略追求的是传播上的“点”效应，并力求起到以点带面效应的话；那么，“扩散”策略则追求一种“面”效应，并进而深化为对目标公众宣传上“点”的突破【√】
如果将企业形象比作一个人的话，理念形象好比是他的头脑，行为形象就是其四肢，视觉形象则是其面容和体型【√】
市场营销理念：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心【√】
市场营销信息的效用与其反映的时间成正比，随着时间的推移，市场营销信息的效用将递减，直至丧失【√】
渗透定价策略也称为低额价格策略：是指在新产品投入市场时，市场价格定得较低，采取薄利多销的方式，以便消费者增加对于新产品的认可度，较快打开和占领市场【√】
随着企业间市场竞争的深化，业态也由单一化向多样化发展，业态成为企业间竞争的新焦点，企业的竞争很大程度上是业态的竞争【√】
设计营销渠道的中心问题是确定达到目标市场的最佳途径。因此它是企业营销渠道策划的重中之重【√】
生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道与同一细分市场接触，就形成了水平渠道系统【×】特许制经营制度：是指特许经营权拥有者以合同的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、标志、专有技术、产品】√【及运作管理经验等方面的从事经营活动的商业经营模式
×】通常新产品的需求价格弹性较大，市场规模也较大生产和销售成本随销售量的增加而减少时应采用撇脂定价策略。【√】微观营销环境分析是对直接制约和影响企业营销活动的力量和因素的分析【网络营销是传统营销学原理与互联网特性相结合的产物，其目的是实现传统市场与网上市场、传统营销手段与网络化√】营销手段的有机地整合，以更好地满足客户需求和实现企业的经营目标【√】现代营销理念包括市场营销理念、社会市场营销理念和知识营销理念【×】现代营销理念包括产品理念、推销理念、社会市场营销理念和知识营销理念【】，而不是企业活动的终点【√消费者应该是企业整个营销活动的起点】消费者应该是企业整个营销活动的终点，而不是企业活动的起点【ד销售权”代理是商业代理制最早出现的形式，指代理商充当市场中介人，按照制造商指定的价格推销产品，根据销】售额的多少提取佣金或代理费【×】相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比【√【√】营销渠道是指产品从生产者转移到消费者（或产业用户）的过程中所经过的通道【√】是企业为了实现某一营销目标或解决营销活动中的某一难题而出谋划策并贯彻实施的活动过程营销策划的实施：指的就是营销策划方案在实施过程中的组织、指挥、控制和协调活动，是把营销策划方案转化为具营销策划【√】体行动的策划实践过程策划：是在目标市场研究基础上，根据产品行销任务，
市场营销 课程知识点
市场营销学》课程 知识点与策案学习 一、重要概念与知识点 1．影响消费者购买行为的个人因素主要有收入。 2．如果管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，表明他们持有的哲学观念是生产观念。 3．在炎炎夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于不规则需求。 4．对于食盐、味精、餐巾纸等品牌差异小，价值低廉的产品，消费者的购买行为通常是习惯型。 5．一般而言，50岁的女性选择的服装款式不如20岁的女性选择的服装款式那么时尚，这一差别体现出的消费者行为影响因素是个人因素。 6．明星类产品通常考虑采用的是发展的投资策略。 7．应用GE矩阵分析企业业务单位，明星类产品处于矩阵的左上方，是企业应投资促进其发展的业务。 8．“南有茅台，北有种子酒”、“宁城老窑——塞外茅台”、“克莱斯勒是美国三大汽车公司之一”等，采用的是比附定位。 9．如果专门为不到4英尺（约1.2米）的人生产汽车，就违背了有效细分标准中的有效性。 10．企业选择再使用包装决策的目的是通过给消费者额外利益而扩大产品销售。 11．某公司在推出全球第一款影碟机时，所定的市场零售价高达1500美元，随着影碟机的普及，其价格快速下降，这种新产品的定价策略属于撇脂定价。 12．企业为了增加胶卷的需求量而降低照相机的价格，这是利用了胶卷和照相机之间负的需求交叉弹性。 13．工业品中的通用设备多采用密集分销方式。 15．现代市场营销观念强调企业营销活动的出发点是顾客。 16．近年来，不少空调生产厂家开始奉行社会市场营销观念，纷纷推出节能环保的变频空调。
17．进行市场细分、选择目标市场、市场定位是目标市场营销的三步骤。 18．王艳想购买一辆小汽车，但她对汽车还是比较陌生，经过多方比较和朋友的参考，最后她决定购买红色的丰田“威驰”。王艳这种购买行为属于复杂型购买。 19．人寿保险属非渴求品。 20．在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是行为细分。 21．“耐克”运动鞋，“茅台”酒，供收藏的文物，这些都属于特殊品。 22．男士购买剃须刀所追求的核心产品是能剃干净胡须。 23．中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于声望定价。 24．生活方式、个性、人口、购买时机等是消费者市场细分的具体标准。 25．路易威登、香奈尔等世界顶级奢侈品的生产成本与普通同类产品相差不大，但其价格却是普通同类商品的几十倍乃至上百倍，可以断定其采取的定价策略是声望定价。 26．同样品质、容量的一杯扎啤，在小饭店、大排档仅售8元，但在高档酒店则要卖到38元，这说明商家是按照需求导向方法来进行定价的。 27．折扣商店、超级市场、专业商店、便利店属于零售商。 28．促销的实质在于传播与沟通信息。 29. 相对于水泥，香烟适宜采用差异性营销策略。 30. 产品特点、竞争者的策略、市场特点、产品生命周期以及企业状况等是一个企业在制定目标市场策略时要考虑的主要因素。 31. 无差异性目标市场策略面对的是整体市场。 32. 企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为产品专业化。 33. 需求价格弹性的强弱主要受商品的需求程度、商品供求状况、商品的替代性的影响。 34. 一般来说，消费者偏好相对稳定、技术相对稳定的产品成熟期较长，衰
市场营销知识要点(一)
一、 环境因素的特点：营销环境是一个不断变动的动态概念，这是营销环境的明显特征。客观性（首要特征），动态性（基本特征），复杂性，不可控性。 市场调查中询问法的特点：（1直接与被调研者接触，实地调研。（2形式多样。 市场调查中实验法的意思:是通过一定环境条件下的实验，了解某些营销因素的变化（如价格、促销手段等），并测定因此而引起的连锁反应（如销售量、对产品偏好等）的营销信息收集法。 家庭生命周期中各阶段的特点：（1）单身阶段。已参加工作，独立生活，处于恋爱、择偶时期。此阶段年轻人几乎没有经济负担，大量的收入花费在食品、书籍、时装、社交和娱乐等消费上（2）备婚阶段。已确定未婚夫妻关系并积极筹备婚事。在东方国家比较明显，西方国家并不突出。（3）新婚阶段。已经结婚，孩子尚未出生。生活用品，娱乐方面花费。（4）育婴阶段—满巢1。有6岁以下孩子的家庭，此阶段，家庭在哺育婴儿的相关消费上做比较大的投资。（5）育儿阶段—满巢2.有6-18岁孩子的家庭。家庭主要消费在孩子身上。教育费是重要组成部分。学习与娱乐。（6）未分开阶段—满巢3。18岁以上未独立生活子女的家庭。家庭消费中心分化（7）空巢阶段。孩子成家，独立生活。经济负担减轻，消费数量减少，质量提高，保健、旅游。（8）鳏寡阶段。一方去世，医疗保健、生活服务老年社交活动。 蓝领与白领阶层最主要的差别：经济条件、教育程度、职业类型、社交范围、社会地位。 消费者四种购买问题的含义：（1）复杂性购买行为。价格昂贵、购买平率不高，购买风险大，消费者介入程度高，品牌差异明显，购买决策谨慎，购买时搜集信息多，选择时间长。（2）平衡性购买：价格贵，频率不高，风险大，介入程度高，品牌差异不明显，价格和购买便利程度上比较，购买后发现不足心里不平衡。（3）变化性购买行为。价格低、平率高、风险小，介入程度低，品牌差异大，变化性购买（4）习惯性购买行为，同前面，品牌差异小，习惯购买。 市场细分的含义：就是按照一定标准将整个市场划分开来的活动，又被称为市场分割、市场区隔化，其理论可追溯到史密斯。 企业目标市场策略（三种）的含义：（1）填补策略，即企业将自己的产品定位在目标市场的空缺部分。（2）并存策略。是指企业将自己的产品定位在现有的竞争者的产品附近，力争与竞争者满足同一个目标市场部分，即服务于详尽的消费群。（3）取代策略。就是要将竞争对手感触原来的位置，取而代之。 新产品四种类型的含义：（1）完全新产品。指全部采用新源里，新材料及新技术职称的具有全新功能的产品。（2）换代新产品。指对产品的性能有重大突破性改进的产品。（3）改良新产品。指在产品的材料，结构、性能、造型甚至颜色、包装等方面局部改进的产品（4）模仿新产品，又称企业新产品或地域性新产品，指市场上已经存在二企业没有生产国的产品，或其他地区已经存在而本地第一次生产的产品。 三种主要定价方法的含义：（1）成本导向定价，是以营销产品的成本为主要依据，综合考虑其他因素制定价格的方法（2）需求导向定价，是以产品或服务的社会需求状态为主要依据，
家装市场营销策划
满堂红装饰市场营销策划 对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。买欲望。 一、概念营销 概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。 1、设计提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。 2、施工业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。 3、材料大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。 4、环保就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。 最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。 二、服务营销 一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。 服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。 第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。 第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展
市场营销知识点
市场营销 第一章市场和市场营销 1、市场营销的定义：市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换 产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。 2、市场营销学的相关概念 1）需要、欲望和需求 ☆需要：存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足，但不 能凭空创造 ☆欲望：指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影 响表现出来的对需要的特定追求。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并 通过创造、开发和销售特定产品和服务来满足欲望。 ☆需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个产品的欲望。 2）产品和服务 ☆产品：特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。 ☆服务：产品是服务的载体，服务可以是有形的也可以是无形的。 3）效用、费用和满足 ☆效用：消费者对产品满足其需要的整体能力的评价 4）交换、交易和关系 ☆交换：是指从他人处取得自己所需之物，自己以某种东西作为回报，是市场营销 的核心 ☆交易：是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程， 这个过程中如果双方达成一项协议，则成为发生了交易。 ☆建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。 5）市场营销与市场营销者
☆在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。 ☆市场营销和创新是企业的两个功能，其中营销是企业与众不同的独一无二的职能。 3、市场营销的形成（参考作业） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理 1）概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，通过创造、传递更高的顾客价值， 建立和发展与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。 2）市场营销管理的本质是需求管理，（理解p23）需求主要有：1负需求2无需求3 潜伏需求4下降需求5不规则需求6充分需求7过量需求8有害需求 2、以企业为中心的观念（选择） 1）生产观念：认为消费者总是接受任何他能买到并买得起的产品。“我们生产什么，就卖什么。” 2）产品观念：认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有特色的产品，因此企业管理 的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。 3）推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就 不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大量推广。“我们 卖什么，就让人们买什么。” ★以上三种观念都是“以产定销”，以企业为中心，过分重视产品而忽略了需求。 ★与之相对的是以消费者为中心的观念，又称为市场营销观念，这种观念：认为 企业应当以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效低 满足顾客的需求。“顾客需要什么，我们就生产供应什么。” ★全方位营销观念，又称社会营销观念。 3、顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。 4、顾客感知价值：是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。一般表现为 顾客购买总价值和顾客购买总成本的差额。 1）顾客购买总价值：1产品价值2服务价值3人员价值4形象价值
营销策划知识点
营销策划知识点 1.营销策划:是策划的一个分支，是策划在企业市场营销管理中的作用。 2.营销策划应具备的特征：营销策划是创新思维的学科；营销策划是市场营销系统工程的 设计学科；营销策划是具有可操作性的实践学科。 3.营销策划的原理：创新原理，整合原理，信息原理，心理原理，可行原理。 4.营销策划的基本步骤：界定问题，市场调查，SWOT分析，营销战略，营销战术，产生 创意，选择方案，撰写文案，模拟布局，实施总结。 5.创意是指具有创造性的主意和构思，它是以一种突破常规的思维方式来问题进行总体思 考和想象。 6.创意的特征：积极的求异性；睿智的灵感；敏锐的洞察力；丰富的想象力 7.营销策划创意技法:头脑风暴法；六帽思考法；思路提示法 8.营销策划书内容:封面，前言或序；目录；概要提示；环境分析；机会分析；营销目标； 战略及行动方案；营销成本；行动方案控制；结束语；附录。 9.营销策划书撰写技巧;合理使用理论依据；适当举例说明；利用数字说明问题；运用图表 帮助理解；合理设计版面；注意细节，消灭差错。 10.营销调研策划是指策划者为某一个特定的营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分 析、研究市场的各种状况及其影响因素，并由此得出结论的系统活动过程。 11.营销调研策划作用：有利于制定科学的营销规划；有利于优化营销组合；有利于开拓新 的市场。 12.营销调研策划的内容：外部环境因素调研：消费者调研；市场需求调研，市场竞争调研； 宏观环境调研;营销组合调研：产品调研，价格调研，渠道调研，促销调研。 13.营销策划调研的流程：确定调研目标，制定调研计划，收集调研信息，分析调研信息， 提交调研报告。 14.营销策划调研技术：抽样技术，随机抽样技术，非随机抽样技术。 15.营销调研报告是策划者为企业制定营销策略，在对营销活动深入实际进行调查研究后所 撰写的书面报告。它是营销调研策划成果的一种表现形式，主要是通过文字，数据分析，图表等将调查结果表现出来。 16.调研报告撰写的原则与要求：客观的态度，鲜明的观点，简练的语言，严谨的结构。 17.产品定位，指企业的产品要针对当前的和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动，以使 其在顾家心目中得到一个独特的价值位置。 18.产品定位策划内容：产品的质量定位，产品的功能定位，产品的造型定位，产品的体积 定位，产品的色彩定位。 19.选择目标市场营销模式：产品/市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择性专业化， 完全覆盖市场。 20.产品生命周期，是指产品从投放市场开始，到最终退出市场为止所经历的全部时间，包 括投入期，成长期，成熟期和衰退期， 21.品牌是一个复合概念，它由品牌外部标记（包括名称，术语，图案等）品牌识别，品牌 联想，品牌形象等内容构成。 22.品牌特征：品牌的专有性，品牌的价值性，品牌发展的不确性，品牌的表象性。 23.定价方法策划是根据定价目标确定产品基本价格范围的技术思路。 24.降价策划的原因:企业急需回笼大量现金；企业通过削价来开拓新市场;企业通过决策者 排斥现有市场的边际生产者;企业生产能力过剩，产品供过于求；企业决策者削价会扩大销售，由此可获得更大的生产规模；由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能； 企业决策者处于出于对中间商要求的考略,政治，法律环境及经济政策的变化，迫使企业
自我营销策划讲课稿
目录一、前言 二、自我营销的定义 三、自我营销的意义 四、自我营销的背景 五、个人简介 六、市场竞争环境分析 七、市场调研 八、对自身的SWOT分析 九、市场细分 十、目标市场选择 十一、设计规划4P营销组合 十二、自我评估与可行性分析
一、前言 个人格言：雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。 岳飞《满江红》: 怒发冲冠，凭阑处; 潇潇雨歇，抬望眼。 仰天长啸，壮怀激烈。 三十功名尘与土，八千里路云和月。 莫等闲，白了少年头，空悲切！ 靖康耻，犹未雪； 臣子恨，何时灭？ 驾长车，踏破贺兰山缺。 壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血。 待从头，收拾旧山河，朝天阙！ 没有永恒的失败，也没有永恒的成功，只有永恒的奋斗不息；有志者，事竟成，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，三千越甲可吞吴。 二、自我营销的定义 自我营销是以个体为出发点，在个人成长发展过程中，完成自我定位、为自己设计规划4P营销组合、建立竞争优势等的过程。要与自我推销相区分，自我营销发生在自我培训过程中，而非仅仅凭借销售技巧将自己推销出去。正如“营销就是让销售成为多余”，自我营销的目标就是塑造出一个有核心竞争力，有独特的社会需求的自己。
三、自我营销的意义 （1）自我营销对于个人而言，有利于树立良好的个人形象，增加个人魅力及吸引力。同样，这也是用于团体组织，可以树立良好的公众形象等。 （2）自我营销有益于影响他人的行为，帮助自我营销的主体通过一定的手段方式实现一定的目的。 （3）自我营销对于个体而言，可以帮助主体形成良好的人际关系，有利于人际交往的发展，在此基础上可以形成销售顾客网络。 （4）自我营销作为一种成功推销的策略，可以帮助主体成功展开推销活动，有利于诸如为接近做准备而开展的一系列推销过程的实施。 （5）自我行销最明显直接的效益在于可以促进销售。 四、自我营销的背景 兵者云：知己知彼，百战不殆；在当前竞争越来越激烈的社会中一个社会人如果不能从各个方面对自己进行有效地分析，对自己进行完善的评估就很难正确的认识自己，合理的对自己进行定位，这正如一个无头的苍蝇到处乱飞，找不到自己的目标与方向。 超级成功法则里提到在这个世界上，成功者的比例大概占3%，一般人占了97%，到底为什么有人会成功，成为这3%的人？而有人会一辈子成为97%的普通人？其中最重要的原意之一就是成功者能够很好的认识自己，认识到自己的优势、劣势，并能充分发挥自身的
市场营销专业专题讲座总结
市场营销专业专题讲座总结 11月8日，我们专业邀请了陈宪泽老师于1309教室为我们专业开一场主题为“如何卖个好价钱”的讲座。本次讲座除了08、09、10市场营销的全体同学参加之外，还吸引了本学院其他专业和其他学院的同学们参加。6点多的时候会场就已经座无虚席了。 6点半的时候讲座准时开始。本次讲座设有两个环节。第一环节是由陈老师对同学们进行职业规划以及择业的指导，并 提出一 些作为 我们专 业的学 生所应 具备的 素质。 第二环 节是互 动环 节，即 同学们 就自己 的不解进行现场提问。讲座一开始，陈宪泽老师就别出心裁地设置了一个推销环节，让一个同学主动上台推销一串佛珠，并由此展开了他今天所讲的内容。陈老师主要通过一些个人的经历以及我们平常生活中真实的例子来以小见大，提出了作为一位营销人员所应具有的素质，包括自信与诚信等。接着，他又从大学生如何进行职业生涯设计、职业生涯规划设计的意义、实现途径等方面对同学们的择业、就业问题进行了指导。让同学们对
自己的将来充满了憧憬。陈老师充满激情的演讲赢来了同学们的阵阵掌声。进入第二环节后整个会场的气氛更加热烈了。同学们争先恐后地提出了对自己的不解，陈老师精彩的回答更是博得了满堂喝彩。整场讲座历时将近两个半小时，直到9点左右才接近尾声。讲座从头至尾，同学们不但听的认真，记得也很认真，并自觉遵守会场纪律。讲座前期的宣传工作亦很到位，吸引了许多其他专业的同学们参加，营造了一个很好的气氛，使得整个讲座十分圆满的完成. 这次讲座收到了满意的效果，同学们都纷纷表示，听完陈宪泽老师的讲座后，明白了很多的道理，并对择业、就业问题有了更理性、更正确 的认识，获益非 浅。确实，本次的 讲座在一定程度上 让同学们感受到了 自信和诚信的重要 性，让他们懂得了如 何活的像李白那样， 有“仰天长啸出门 去，我辈岂是蓬蒿 人”的自信人生。让他们对“人无信则不立”这句话进行了更深刻的理解。同时还让他们懂得了设立一个好的目标的重要性。人生就是走一步，再走一步的过程。不怕路有多长，只怕脚下无路。
《市场营销策划》期末复习资料.doc
市场営销 一。视觉基木要素设计 1?企业标志 2. 企业标志可分为企业口身的标志和商品标志 3. 企业标志的特点：①识别性②系统性③统一性④形象性⑤时代性 二。知名企业标志设计的特点 1?品牌名称由大写改为小写，体现亲和力 2. 完全脱离旧形象，树立品牌新气象 3. 突出品牌名，点缀或延展岀辅助图形 4. 根据自身和市场的变化，略微改动和调整 5. 抛弃图形，只用品牌名称来传播 三。营销策划的原则 ①及时性②效益性③应变性④创新性 四。定位的原则 1?了解目标消费者：由外向内 2?定位要与产品本身的特点契合 3. 定位耍依据企业的资源特征 4. 定位要关注竞争者 5. 定位要遵循简单化原则 6. 定位要始终如一 五。为什么要重视品牌？ 1. ------------------------------- 中国经济的特点制造人国，品牌小国 三个恶果 ①影响经济效益，利润不高 ②影响对外贸易，降价销售，赚不到钱出口量增加，价格越压越低，赚钱不多却遭反倾销 ③影响产业的可持续发展 2?中国经济持续发展的需要 粗放式的增长方式：三高二低 高投入高消耗高排放低产出低效益 3.企业参与市场竞争的需要 金业竞争的三个层次 价格竞争——中国人擅长窝里斗 质虽竞争——努力的方向 品牌竞争——获取溢价 六。掌握产品定价的方法 （一）基于顾客的需求导向定向法 需求导向定价法是从买方的角度出发,主要考虑到购买者的接受程度，依据购买者对商品价
格的反应和能力制定价格的方法。 1?价值定价方法 也称觉察价值定价法，是指企业以消费者对产品价值的理解为定价依据，运川各种营销策略和手段，影响消费者对产品价值的认知， 形成对企业冇利的价值观念，再根据产品在消费者心日中的价值地位来制定价格的一种方法。2?需求差界定价法 这种定价方法以不同时间，地点，产品以及不同消费者的消费需求强度差杲为定价的基本依据，针对每种差异决定在基础价格上是加价还是减价。 3?实行差异定价一般应具备以下条件 ①市场能够根据需求强度的不同加以细分，需求差界较为明显 ②细分后的市场之间无法相互流通，即低价市场的消费者不可能向高价市场的消费者转手倒卖产品或劳务。 ③在高价市场屮用低价竞争的可能性不人，企业能够垄断所生产经营的产品和劳务 ④市场细分后所增加的管理费用应小于实行需求差异定价所得到额外收入 ⑤不会因价格差界而引起消费者的反感 （二）棊于竞争者的竞争导向竞价法 1?随时就市定价法 即与木行业同类产品价格水平保持一致的定价方法，简单的说，别人定价定多高的价格，木企业也定多高的价格。 2. 竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况以及与竞争者随手的产品差界状况來确定价格 3. 投标定价法 投标定价法，即在投标交易屮，投标方根据招标方的规定和要求进行报价的方法。 （三）基于企业的II标收益导向定价法和成木导购定价法 1. 冃标收益定价法 乂称目标利润定价法或投资收益率定价法，是根据金业的总成本和计划的销售量（或总产量）及按投资收益率制定的H标利润而制定的产品销售价。 2完全成木定价法 是指以产品的全部住产成本为基础，加上一定数额或比率的利润和税金制定价格的方法，生产企业的完全成本是单位产品生产成本为销售费用Z和，经营企业的完全成本则是进价与流通费用Z 和 七。定价策略的选择 新产品定价策略 1?撇脂定价 它是指在产品牛命周期的最初阶段，把产品的规格定的很高，以获収最大利润，有如从鲜奶中撇取奶汕 2. 渗透定价 即金业把它的创新产品的价格定的性对较低。以吸引大屋顾客，提高市场山冇率 （二）心里定价策略
市场营销学重点知识自己整理的
市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
营销策划的提纲与要求
《营销策划》书提纲与要求 1、目的 《营销策划》是以产品(业务)创新或推广流程为导向，以学生小组为单位，通过专题讲座和实际策划，对企业营销策略与运作进行“全过程”整合营销知识，提升营销思考与归纳，强化解决问题的能力和实际操作能力，培养协调能力与合作精神，同时通过小组交流演讲，提高陈述与答辩能力。具体目标有： ●深化对营销问题的思考； ●掌握市场分析方法与内容； ●提高对解决具体营销问题的设计与实施能力； ●掌握营销策划书的编制内容与方法； ●培养协调、合作、演讲能力。 二、内容简介 本课程是一个以企业产品/业务创新或推广流程为导向，通过真实问题的分析与解决，将所学的知识进行串接与整合，因此，本课程将是一个基于过程的理论思考和实践活动相结合的实战性活动。相关教师将推出讲座，参与指导，定期全班交流演讲。 本课程要求学生组成小组，每个小组即为一个新公司或项目部，每个公司要选择决定所在的行业、确立产品或业务、组织团队、开展策划活动，每个小组将完成一份全面的策划书，并进行二次的小组陈述。 参加本课程学习的学生最好有参与企业营销活动的背景，小组成员要求结构合理，不同擅长的学生有机组合，协调完成本课程活动。 本课程时间为第一个学期，第一阶段主要是讲座与策划内容的基本选定，第二阶段是具体策划时期，最后以小组陈述与书面报告结题。 本课程将设立教师指导小组，指定一名联络协调教师，每个组的成绩由教师小组根据定期的小组陈述和最后的文字报告评分给出。
三、主要小组活动 1．组建学生小组，相互认识； 2．每个小组成立公司，选好团队，并选择所在行业； 3．市场分析与市场调研；(提交市场调研计划) 4．产品（业务）创意或确认； 5．产品/业务确定分析报告； 6．第一次小组陈述； 7．营销战略与营销及销售计划 8．财务分析与融资计划； 9．实施进度与风险防范； 10．第二次小组陈述。 四、小组活动要求与时间 1．PDMM小组的组建 小组的组建须在上课第一周完成，即在第二次上课时将小组成员及分工报教师。小组成员选择由班长负责，每一小组为4~5人，要求不同性格、不同背景和不同能力的人合理配置。因为学习和活动主要是在小组中完成的，通过小组活动来培养协调、组织、说服、沟通、陈述等方面的能力，因此不同背景、不同观点学生的合作与工作能起到很好的效果。每一个小组即为一个公司，要取一个公司名字，要明确每个人的分工，如CEO，CFO等，今后的工作将由相关成员先拿出初步的方案，由小组讨论后修改定稿。 所有小组都必须准备一个班级统一的硬皮活页夹，所有的书面报告和必要的材料(阶段性工作底稿、小组活动纪要)都放入夹内，建议将相关材料制成作光盘附在夹内，在课程结束时上交，指导老师将据此评估判分。书面报告必须打印。每个小组的硬皮活页夹将存档于学院资料室。 2．选择所在行业 各小组必须在开学后两周内将所选择的行业用书面形式提交本课程协调教师。 每个小组经调查与讨论后决定本小组(公司)所在的行业。行业选择不是随意选择一个，而是需要有一定的数据与分析，因此，小组要做一定范围的调查与数据收集。一般要选择市场机会丰富，增长潜力大的行业。当然，如选择利基战略，也可以考虑比较独特的行业。行业的选择决定了推出新产品的基础，行业的现有技术水平和产品特点是小组新产品（业务）创意生成的平台，要开发的产品不应该比现在已有的落后，要考虑行业的状况，一切都是要按真实的产品开发进行。同时，也要选择小组感兴趣的、比较熟悉的行业。下面是一些行业的例子，供选择参考：汽车配件业办公桌面用品行业玩具业 厨具业家务替代型小家电业环保产品行业 自行车业家具业体育用品业 保健健身用品业小型农机信息家电 也可以选择为其它企业提供产品的行业，而不一定要是生产最终消费品，但仍然要考虑小组（公司）起步的平台特征。 3．产品或业务概念的确立 产品或业务的确立可以是新产品/新业务，也可以是现有产品或业务。无论是新产品/新业务，还是现有产品/业务，都需要确立产品/业务概念。新产品/业务概念的生成不仅创造性极强，而且存在大量的非结构化和非程序化的决策问题。那种基于个体创造性思维的跳跃性火花的闪现过
市场营销知识点汇总
市场营销各章知识要点第一章市场=人口+购买力+购买欲望市场营销是企业以顾客需要为出发点，综合运用各种战略与策略，把商品和服务整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求，并最终实现企业自身目标的经营活动。4PS理论和大市场营销：最常用的一种分类方法是由美国密歇根大学教授麦卡锡提出的，即产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion），简称4PS。4PS实际上是站在销售者的立场上来讲的。从科学性质看，市场营销学是一门理论与实践相结合的应用性边缘学科。大市场营销：大市场营销是菲利普.科特勒教授在上世纪70年代提出的，是指在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略除了4PS之外，还必须加上两个“P”，即政治权力和公共关系的营销方式。第二章微观营销环境是指直接影响和制约企业营销活动的条件和因素，如：企业本身、供应商、营销中间商、最终顾客、竞争者和社会公众等。最终顾客是指企业产品或服务的购买者，是企业营销活动的对象。最终顾客可以是消费者个人或家庭等直接消费者，可以是生产企业，可以是为了获取利润而转卖的中间商，还可以是政府机构、社会集团或其他非营利性的组织。公众：企业内部公众：金融公众：媒介公众：政府公众：公民行动团体；企业所在地的居民群众、地方官员、社会组织P20 宏观营销环境是指间接影响和制约企业营销活动的条件和因素。它是指某一国家，某一地区所有企业都面临的环境因素，包括人口、政治法律、经济、自
然、科技和社会文化等各个方面。STP战略又称目标市场战略，包括市场细分，目标市场和市场定位三个部分。市场细分就是企业从消费者的需求差异出发，把一个大市场划分为若干个相似小市场过程。细分标准具体内容地理因素地区、城市农村、地形和气候、交通运输人口因素年龄和生活阶段、性别、收入心理因素个性、生活方式、社会阶层行为因素市场反应、追求利益、购买时机、使用者状况，忠诚程度所谓目标市场，就是指企业在细分市场的基础上，确定企业经营活动中商品、劳务的消费对象。产品市场集中化，就是指企业在所有细分市场中只选一个作为自己的目标市场的过程。目标市场：产品市场集中化、产品专业化、市场专业化、有选择的专业化、全部市场化目标市场营销策略：无差异市场营销策略、差异性、密集型市场定位：指企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定企业和产品在目标市场上的特色、形象和位置的过程。迎头定位：把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争同一细分市场因市场需求变化而重新定位——违反劳动法律法规的规定实质产品：产品为消费者提供的基本效用和利益 形式产品：以实现的开关和方式等，称为形式产品附加产品：又称产品的附加利益，它是指在产品的销售和使用过程中，企业向消费者提供的服务、便利、以及可以用价值衡量的一切无形的东西。产品的组合决策：（宽度，长度，深度，相关度）
市场营销策划整理知识讲解
单选 部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是【C改良产品】。 “产品质量第一”是【B 产品理念】理念的代表性口号。 【B百货店】的产生被称为是第一次零售业的革命。 低市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做【B金牛类】。 低市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做【D狗类】。 独家性分销适用于以下哪类消费品【C时尚服装】 发展策略适用的战略业务单位是【B明星类】。 放弃策略适用的战略业务单位是【D狗类】。 “顾客是上帝”是【D 市场营销理念】理念的代表性口号。 “顾客是上帝”是哪一种理念的代表性口号【D市场营销理念】 高市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做【A明星类】。 高市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做【C问题类】。 国际商用机器公司的计算机商品品牌为“IBM”，这种品牌名称策略是【C字首组合命名策略】。 公共关系策划程序中的第一步是: 【B信息元素整合】。 红桃K公司在注册红桃K商标的同时还注册了红桃A、黑桃K、红心K等，这种商标注册策略叫做【D防御注册】 Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是【B渗透定价】定价策略。 酒类产品有“轩尼诗”、“马爹利”等；食品有“麦当劳”电子产品有“王安”；汽车类有“福特”、“奔驰”、“劳斯莱斯”、“丰田”等，这些产品的品牌名称策略是【B人名品牌名称策略】。 “柯达”公司降低其产品照相机的价格，使照相机的销售量增加，消费者对其胶卷的需求量就自然增加，“柯达”公司所采用的定价方法是【D产品大类定价】。 康师傅方使面的包装内附有小虎队旋风卡，每包方便面中都放有一张不同的旋风卡，如宝贝虎、机灵虎、冲天虎、旋风虎、勇士虎、霹雷虎等卡，让孩子们爱不释手，这种包装策略叫做【D附赠品包装策略】。 零层次渠道是【B最短的】渠道。 连锁的各门店由连锁经营公司全资或控股开设，在总部的直接控制下开展统一经营这种连锁经营的类型是【C直营连锁】密集性分销适用于以下哪类消费品【D日用百货】。 某企业要决定在电视台热播的连续剧中插播广告的次数，这种策划属于时间策划中的哪一种【D频率策划】。 某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的“长度”为【C．42】。某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的“宽度”为【B．7】。某商家将一款T恤的价格定为198元而非200元，这种定价策略属于【A尾数定价策略】。 某汽车制造商在推广其产品时，发起组织了赛车爱好者协会，定期举办使用本厂出品的赛车比赛，既能在社会上造成广泛的影响，刺激赛车销售，又能提高本企业和该产品的知名度，该企业运用的公关策略是【D协助全民活动】。 青岛啤酒、燕京啤酒、茅台酒等产品的品牌命名策略是【A地名品牌名称策略】。 企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中T的含义是【B威胁】。 企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中O的含义是【A机会】。 企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中W的含义是【D弱势】。 企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中S的含义是【C优势】。 企业为不同质量等级的产品分别设计和使用不同的包装，这是【B等级包装策略】。 企业为了实现本企业的产品或产品组合适应消费者或客户的需求而出谋划策的活动过程，包括新产品的开发策划、品牌策划、包装策划等叫做【A产品营销策划】。 企业【B行为识别】的要旨是企业在内部协调和对外交往中应该有一种规范性准则。这种准则具体体现在全体员工上下一致的日常行为中。 企业决定对同一种或同一类产品同时使用两种或两种以上的品牌,这种策略叫做【C多品牌】。 企业决定生产经营的各种不同产品分别使用不同的品牌，这种品牌策略叫做【B个别品牌名称策略】。 企业生产的各种品质接近、用途相似的系列产品，在包装上都采用相同的图案、相近的颜色，以体现企业产品共同的特色。这种包装策略可使消费者一看便知是哪个企业的产品，能把产品与企业形象紧密联系在一起。这种包装策略叫做【A系列包装策略】。 日本松下电器公司以“N ational”作为其电器产品的品牌名称，这种品牌名称策略是【D外来语品牌名称策略】。
市场营销知识培训讲座
第一讲认识营销管理 第二讲剖析销售行为与客户购买行为 第三讲洞悉客户需求预测 第四讲客户市场开发技巧 第五讲区域经理如何运作采购投标 ——告诉你招投标的技术工具 第六讲区域经理如何制作年度营销计划 ——从此告别无计划工作状态 第一讲 认识营销管理 那么什么是营销呢? 曾有一位学者把营销定义为:“生活标准的创造和传递.”从本质上讲,这只是对市场营销活动的一种富有鼓动性和远见卓识的观点.本章将重点讲述现代营销思想和实践方面的一些主要概念和原理. OK!希望我们带着如下问题进入学习: 1.市场营销这门学科的核心观念是什么? 2.营销经理的主要任务是什么? 3.何谓营销观念,它与其它经营哲学有何不同? 4.营销学在不同行业,非营利组织和在不同国家所起的作用是什么?
课目要点: 一.什么是营销?它的核心观念 二.认识营销管理 三.公司对待市场的导向 四.营销管理的迅速采用 一.什么是营销?它的核心概念 需要欲望和满意 产品(商品服务与创意) 价值成本和满意 交换和交易 关系和网络 市场 营销者和预期顾客 营销的定义 营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程. 这一定义包含的核心概念有哪些呢? 这些概念可用下图来说明: 营销定义包含的核心核念图: 需要欲望交换和交易 和需求 关系和网
络 产品(商品 服务创意) 市场 价值成本营销者与 和满竟预期顾客 需要欲望和需求 人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点(人们需要食品,空气,水,衣服和住所以维持生存),除此之外,人们对交往, 通信,教育等有着强烈的欲望. 无疑,现代人的需要和欲望之多是多么的惊人.可以设想:拥有十几亿的中国人,为了满足信息交流这一点需求,不只要 带动多少家通信电缆与光缆厂家发展 对需要欲望和需求加以区分可能是有用的: 需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态. 欲望是指对具体满足物的愿望. 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望. 上述区别澄清了对市场营销有非议的人所经常提出的责难.如:营销者创造需要或营销者劝说人们购买并不想要的东西(这是错误的认识) 营销者并不创造需要,需要早就存在于营销活动出现之前.营销者,连同社会上的其它因素,只是影响了人们的欲望.
自考市场营销策划重点知识点资料大全
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第一章绪论（重点总结） 1、策划由三个因素构成：目标、信息、创意。 2、目标：策划希望达到的预期效果。信息：策划的基础。创意： 策划的核心。 3、市场营销：以消费者为中心的企业整体经营活动，或者说， 个人或组织通过创造产品，并与他人交换，以获取所需之物的一 种社会过程。 4、市场营销是一个系统工程，这个系统包括制约一个企业投入 与产出的全部要素。 核心市场营销系统：包括由供应商、企业和中介机构组成的 系统。 企业内部管理系统：营销部门、生产部门、财务部门、人事 部门。 市场营销策略系统：产品、定价、分销、促销。 市场营销环境系统：微观环境、宏观环境。 5.市场营销和推销的不同之外是什么？ 起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场 中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求 手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动 终点不同。推销的终点是通过销售获得利润，市场营销的终点是 通过满足顾客需要获得利润 6.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全
面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场 营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。 意义： （1）市场营销策划的必然性 1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划 3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提 高 （2）市场营销策划的作用 1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动 的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低 营销成本 7.试述市场营销策划的特点，类型和原则。 特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性 类型：（一）按性质划分 1）基础策划 2）运行策划 3）发 展策划 （二）按范围划分 1）宏观策划 2）中观策划 3）微 观策划 （三）按部门划分 1）市场调研策划 2）新产品开发 策划 3）广告策划 4）公共关系策划 8.市场营销策划的原则? (一）统筹规划（基本原则），注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素；2）进行时间顺序的运筹； 3）
营销策划知识要点
营销策划知识要点 市场定位、产品定位、产品/市场定位；潜在市场细分、显在市场细分、价值细分、五层次分析法；核心产品、形式产品、附加产品、产品内涵与外延；产品/市场组合法；成本导向、需求导向、竞争导向、价格定位判断原则；渠道定位决策点；促销定位决策点；4P 与4C、轮回思维；品牌定位决策点；CIS（MIS、BIS、VIS）、独特主张决策点、公关活动类型 讨论题 1．假如你是一吸尘器厂家代表，一人在某商场负责推销吸尘器，按照营销策划的基本思想，请设计“在商场柜台推销吸尘器”的活动要领。 2．通过“产品定位”所属环，来分析“月饼”这种产品的构成。 3．产品定价有哪些方法？试用“主导产品带动法”来设计一种牙膏产品。 4．举例说明，如何用“价格定位”来表达“价廉物美”的产品特点。 5．用“拉动营销法”分析房地产开盘的主要步骤。 6．哪些知名品牌采取服务营销？ 7．请将“背景转换法”和“拉动营销法”结合起来，说明一则营销道理。 8．“品牌定位”和“CIS”两个决策点有哪些异同？ 9．用产品广告积累产生品牌传播效果，有哪些优点和缺点？ 10．政府对外招商，是属于“融资策划”还是“营销策划”？ 11．有人向质量监督部门诬告你的产品有质量问题，你的企业有被停业检查的危险，这时，你需要以什么类型的公关来思考解决当前的问题？ 12．应用“送式营销法”的最主要前提是什么？ 13．一家公司打出广告：“让大家告诉大家”，这家公司可能采用哪种促销创新方法？使用这个创新方法的最主要前提是什么？ 14．从企业全程策划的高度和广度出发，试谈“品牌定位”的重要性。 15．一个客户问营业员：“这个产品是哪家企业生产的”？请按“五层次分析法”来分析一下客户的属性。 16．请分析普通老人一天的活动规律，并指出老人在一天内不同的时段（或环境）所表现出的特点。 17．一个企业计划长期教育客户，使客户纠正其对某种产品的错误认识，最终使客户成为企业产品的成熟消费者。该企业的这种做法，有什么风险？ 18．出差在外的企业家在哪些情况下、对那些商品产生“急着用”的心理？ 19．A企业和B企业是邻居，A企业想选择B企业做中间商，这样可以保证“通路短化”。A企业这种认识正确吗？ 20．游戏：小品中的营销原理。由三个同学模仿表演赵本山的小品《卖拐》，其他同学分别分析小品情节中的营销策划原理。老师负责点评，并与学生一道谈“营销道德”问题。 1