一个销售人员的终端实战手抄本(二)卖入
实用的终端销售技巧及案例
实用的终端销售技巧及案例在终端销售中，成功的技巧可以帮助销售人员与顾客建立互信，并最终提高销售额。
以下是一些实用的终端销售技巧及案例：1.积极倾听并提供解决方案顾客通常会有特定的需求或问题，而销售人员应该尽力理解并提供合适的解决方案。
一个成功的案例是家电公司的销售人员，在顾客询问后发现他们对家庭娱乐中心设备有困惑。
销售人员耐心倾听顾客的需求，并针对顾客的需求，推荐了一套配备了音响、电视和游戏设备的娱乐中心。
通过倾听和提供解决方案，销售人员成功地满足了顾客的需求，并实现了销售。
2.使用心理分析技巧了解顾客的需求并与其建立情感连接是利用心理分析技巧的关键。
一个成功的案例是家零售商的销售人员，其顾客是一名正在为新家购买家具的年轻夫妻。
销售人员表达了对他们新婚生活的祝福，并让他们意识到他们可以选择一套设计风格独特的家具，以展示他们与众不同的个性。
通过对顾客的心理进行分析，并与其建立情感连接，销售人员成功地激发了他们的购买欲望，并最终促成了销售。
3.利用口碑营销策略顾客对他人的推荐往往更有信心，因此销售人员可以利用这一点来提高销售额。
一个成功的案例是家手机店的销售人员，他们经常会引用其他顾客对手机的正面评价，并向潜在顾客展示这些评价。
通过利用口碑营销策略，销售人员成功地增加了顾客对手机的信任感，并提升了销售额。
4.建立个人品牌形象销售人员的形象和态度可以直接影响顾客的购买决策。
一个成功的案例是家高档珠宝店的销售人员，他们经常穿着正式的礼服，并以礼貌和专业的方式接待顾客。
通过建立个人品牌形象，销售人员成功地赋予了珠宝产品的高贵和尊贵的形象，并增强了顾客对其产品的兴趣。
5.提供专业知识和帮助销售人员应该具备关于产品或服务的专业知识，以便能够回答顾客的问题并提供帮助。
一个成功的案例是家汽车经销商的销售人员，他们经常参加关于汽车技术和性能的培训，并能够向顾客提供有关汽车的详细信息。
通过提供专业知识和帮助，销售人员成功地增加了顾客对汽车的信任感，并促成了销售。
终端销售常用超级卖手PPT课件
总结词：建立长期客户关系
02
详细描述：通过持续提供优质的产品和服务，以及与客户保持良好沟 通，成功地建立了长期稳定的客户关系，实现了双赢。
03
总结词：实现双赢
04
详细描述：在建立长期稳定客户关系的过程中，不仅提高了客户满意 度和忠诚度，还为企业带来了稳定的收入和市场份额。
失败案例一：销售员过于强势导致客户流失
机遇
随着互联网和移动互联网的发展，终 端销售的渠道和方式也在不断拓展和 创新，为企业提供了更多的销售机会 。
02 超级卖手的角色与能力
超级卖手的定义与特点
超级卖手是指具备优 秀销售能力和良好业 绩表现的终端销售人 员。
他们能够快速识别客 户需求，提供专业的 解决方案，并促成交 易达成。
超级卖手通常具备丰 富的产品知识、销售 技巧和客户服务意识。
终端销售的重要性
01
02
03
建立品牌形象
通过终端销售，企业可以 展示品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度。
促进产品销售
终端销售能够直接与消费 者接触，快速了解市场需 求，促进产品销售。
提升客户体验
通过提供优质的产品和服 务，终端销售能够提升客 户体验，增加客户忠诚度。
终端销售的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈，客户需求多样化，需 要不断提升产品和服务质量。
敏锐的市场洞察力
能够及时发现市场变化和趋势 ，为销售策略的调整提供依据 。
强烈的客户服务意识
始终将客户需求放在首位，积 极解决客户问题，提高客户满
意度。
03 终端销售技巧策略
建立信任与良好关系
真诚待人
倾听客户需求
提供专业建议
维护良好形象
以真诚的态度对待客户， 避免虚假宣传和误导。
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册目录第一节业务员终端七步曲第二节陈列十五项原则第三节八步理货法第四节十大促销手段第五节怎样做一份周密超市促销计划第六节终端市场的促销第七节判断超市经营状况第八节销售人员的十大心态第九节超市卖场营运业务经管手册第一节业务员终端七步曲一、走访终端的准备１、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。
（终端老版提出的问题、疑问）２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。
（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因a)确定行程。
（1）联系客户相关人员并确定时间。
（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。
（如果需要）b)资料准备。
（1）客户信息维护表。
（经销商）；（2）准备访问报告。
（确定访问的目的，达到一个这样的要求）二、店内检查１、店内整体观察：A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。
（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。
（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。
（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。
（这个活动如何、你了不了解这个产品）２、分销：A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销规范，是否终端有我们的产品。
（根据不同的分销规范，去要求经销商达到分销规范）３、产品摆放的位置：i.是否是显眼处。
ii.是否是人流比较多的地方。
iii.具体细节按产品位置摆放要求规范执行。
（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）４、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。
（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。
（具体操作按照货架陈列规范要求执行）５、价格检查：（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格）（２）、客能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
企业终端销售人员的管理手册(doc 15页)
企业终端销售人员的管理手册(doc 15页)终端销售人员手册文件编号：编写人员：编写时间：作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
因为，我们需要的是专业级的销售专家。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步——迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册第一章：终端业务员的基本技能要求1.1 市场调查与分析能力- 积极了解产品市场和竞争情况，进行市场调研和竞争分析。
- 准确判断市场需求和潜在机会，为销售活动做好准备。
1.2 客户管理与沟通技巧- 熟悉公司的产品信息，能够为客户提供准确的产品解决方案。
- 学习并掌握有效的沟通技巧，能够与不同层次的客户进行良好的沟通和互动。
1.3 销售技巧与推销能力- 学习并掌握基本的销售技巧，如客户心理分析、销售话术等。
- 发掘客户需求并通过合适的销售方法推销产品，提高销售业绩。
1.4 团队合作与协调能力- 积极参与团队合作，与团队成员共同完成销售任务。
- 能够有效协调团队中的各个岗位，提高团队的整体销售绩效。
第二章：终端业务员的工作流程和操作规范2.1 客户拜访流程- 提前了解客户信息，制定拜访计划。
- 到达客户处后，找到合适的时间与客户进行正式会谈。
- 根据客户需求进行产品介绍和解释，推销产品，提供解决方案。
- 确认客户意向，达成交易。
2.2 销售报价和合同签订- 在客户需求确认后，根据公司政策和产品特点给出合理的销售报价。
- 审查和核实报价是否准确、完整，确保与客户达成一致。
- 确定合同细节，并与客户进行合同签订。
2.3 售后服务和客户回访- 确保产品正常交付，并按时回访客户，了解产品使用情况。
- 解答客户的问题和疑虑，解决客户反馈的问题。
- 提供售后服务，维护和发展良好的客户关系。
第三章：提高终端业务员技能的方法和建议3.1 持续学习和自我提升- 关注市场动态和行业发展，学习相关知识。
- 参加相关培训和学习活动，提升专业水平。
3.2 多渠道获取客户信息- 利用网络、社交媒体等渠道获取客户信息，保持更新。
- 参加各类行业展览和会议，拓展人脉和了解市场需求。
3.3 善于总结和分享经验- 在销售过程中不断总结经验和教训，形成自己的销售方法论。
- 与团队成员分享经验和心得，共同提升团队的销售绩效。
业务人员实战手册
业务人员实战分销一．定义：在我们的生意中，当我们的某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买，我们就说这个这个牌子或规格正被分销。
二．意义：１．分销能够有效的提高市场占有率。
当我们的产品遍及大街小巷时，顾客购买的几率就会大大增加。
2．扩大宣传效果，当大多数的客户都在经营我们的产品时，我们就可以利用各个终端进行终端建设，达到“遍地开花”的效果，与空中广告相呼应，使产品形象达到足够的丰满度。
3．提高客户的竞争力，当分销足够多，利润则被平均化，经销商之间既是联盟者又是竞争者，大家既要共同营造这个品牌，同时又要合理获得这个品牌带给自己的合理利润。
4．优化市场结构，分销的过程中，客户的质量的好坏会逐步暴露，在此情况下更有利我们对客户的选择，优胜劣汰。
在不同的市场和不同的产品市场，分销也要有不同的把握度，但是选择合理的经销商，无疑是很重要的。
选择经销商基本上可以这样：A.扫街，找到所有可能经营我们产品的客户，对其的各种指数进行统计分类，包括以下：客户的忠诚度和信誉、客户的资金实力、客户的店面位置和店内面积的大小、客户目前经营同类产品所能获得的利润、客户对我们品牌的认知理解程度、客户的经营历史及经历、客户常有的顾客群和消费层次等。
B.挑选出相对较好的客户（按照一定分销率进行挑选），如AV是60%，当熟知客户的资料时，从中综合选取。
根据不同的客户类型，我们要具体问题具体分析：1．国际连锁店和大卖场，首先要详述我们的产品优势（售后服务、调价补差、产品知名度、功能特点、产品质量等），了解对象的经营管理模式、付款结算方式、产品陈列要求等。
同时，一些这样的客户会提出只和总公司或总代理进行生意。
我们可以以总公司或总代理的名义来委托分公司或其他客户进行供货。
这样的客户，我们的分销目标应该是100%，这样的客户的重要性是不言而喻的。
2．大型商场，现在国内大商场许多呈现负增长，但是大商场无疑是产品倾销的最佳场所。
它以宏大的规模、良好的信誉吸引的大批的消费者。
销售实战工作总结笔记7篇
销售实战工作总结笔记7篇销售实战工作总结笔记7篇销售工作总结会全面提升员工。
每一个员工都要对自己的工作进行阶段性的总结，在总结中发现问题，吸收经验教训。
下面小编给大家带来关于销售实战工作总结笔记，希望会对大家的工作与学习有所帮助。
销售实战工作总结笔记精选篇1近一周来，随着气温的回升。
万物复苏，大地春暖花开。
我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。
就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。
要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。
使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。
在诸多方面还存在有不足。
因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。
我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。
为公司创造商业效绩。
在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。
因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。
同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。
用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。
让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。
树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。
熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。
做到烂熟于心。
学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。
力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
终端销售实务篇
终端销售实务促销员工作是一项伟大、自由、快乐而又充满挑战的工作！促销员就是这项伟大工作的载体，作为一名促销员，就应该是充满自信、快乐、阳光的！要从心里喜欢这个职业，喜欢你所在的行业，喜欢你的产品，喜欢你的公司！能被一个公司选中，被一个品牌选中，被一个百货选中，说明你已是很优秀的！能有机会作为一名高档产品的促销员，更应该感到自豪和荣兴！这将为你的将来带来足多的机会：培养自己的品味，提升自己的品味；改变自己的生活，改善家庭的生活；升华人生，创造价值！喜欢促销员工作吧，这将是你改变一生的起点！喜欢促销员工作吧，美好生活将从这里出发！喜欢促销员工作吧，梦想从这里起航！做一个出色的促销员什么是出色的促销员充满自信的销售技巧+娴熟的产品知识+得体的装扮=专业的促销员二、促销员的任务：向客户介绍产品，提供完善的服务，提升产品的销量，建立良好的品牌形象三、通过努力，促销员能得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+较好的薪资=成就感促销准备一、心理准备积极向上，良好的心态是一个促销员必备的心理特征！（一）自我暗示法则自信心最为重要，自信主要来源于自己，否则就成了“他信”了！一定要通过锻炼来提升自己的自信心！——自己是最棒的——产品是最好的——自己一定能行（二）正确的方向1、促销员在公司所扮演的角色：促销员是公司的代表，是产品的代表，处在销售的前沿，直接与客户接触！公司赚钱靠促销员，促销员是公司重要的组成部分！2、促销员对顾客所扮演的角色：促销员是公司与客户之间的桥梁，兼顾者公司形象与客户利益的最大化！促销员任重而道远，肩负着公司的期望与客户的信任！使命光荣，责任重大！三、促销知识至为重要促销现场准备（1）产品卫生随时保持产品清洁整齐，演示架里的水要常换，演示架也要保持干净（2）陈列根据商场情况，按陈列要求有序放置。
排放好产品标牌，清楚标价，注明促销方式，使顾客一目了然（3）占据最佳促销位置“突出产品，展现自己”，做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置a. 人流量大及顾客容易驻足处b. 入口处（右边最好）c. 靠近演示台（4）活用宣传资料谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。
销售终端技巧与话术实战
销售终端技巧与话术实战每一个销售人员都渴望拥有出色的销售技巧和话术实战能力，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
销售终端是销售人员与客户直接接触的重要场景之一，因此，掌握一些销售终端技巧和运用恰当的话术实战能力，对于提高销售业绩至关重要。
首先，一个销售人员应该具备良好的沟通能力。
销售终端是与客户进行直接交流的地方，销售人员应该积极主动地与客户产生真实、有效的互动。
在沟通过程中，要善于聆听客户的需求和意见，并且根据客户的反馈调整销售策略和方案。
同时，销售人员还需要具备良好的口头表达能力，清晰地传达产品的优势和价值，以吸引客户的注意力。
此外，身体语言也是沟通的重要组成部分，适度的姿势和眼神交流都能够增加沟通的亲近感。
其次，销售人员还应该掌握一些销售终端的技巧。
首先，要学会如何利用场景来引起客户的兴趣。
例如，在展示产品时，可以设置一些吸引人眼球的道具，或者给客户带来一些视觉上的惊喜。
其次，要善于抓住客户的关注点，将产品的特点和客户的需求进行有机结合，使客户能够感受到产品的独特价值。
再次，要运用积极的语言和行为，树立客户的信心。
对于客户的提问和质疑，销售人员不仅要理性回答，还要通过自己的言行展示自信和专业。
除了技巧，针对不同的销售场景，销售人员还需要掌握一些话术实战技巧。
首先是开场白的设计。
开场白要简洁明了，能够吸引客户的注意力，并且能够直接搭建起与客户的联系。
明确自己的身份和目的，以便客户了解你的角色和目的。
接下来是引导式问题的运用。
通过提出开放性问题，让客户有机会表达他们的需求和兴趣，进而帮助销售人员更好地了解客户的情况，为客户提供更具针对性的解决方案。
此外，也要善于利用夸奖和赞扬来增强客户的好感和信任，这有利于销售人员建立与客户的良好关系。
另外，针对客户的不同需求，要具备一些贴心的推荐和建议，让客户能够感受到你对他们需求的关注和理解。
除了上述的技巧和话术实战，一个销售人员还应该具有积极的心态和持久的努力。
终端执行手册
☆如果感觉工作太累，如果烦恼于事情的不顺利，让我们多反思一下吧。
说不定正因为是旧思想、旧习惯的束缚使我们伸展不开手脚！☆不要靠固定的规则工作；也不要让你的意志预定了条件，应让自己倾向于一个行动的主导者，而不是相反！终端工作是不是做得好，它决定着产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力，没有好的终端就没有好的销售。
建设好终端，就是要做好每一件具体而细小的终端工作，并将这项“简单”的工作持之以恒！一个销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场产品的人均购买量，其最有效的方法是在不断扩大整体市场的同时使我们的产品成为消费者的必须，销售人员在完成这一目标中起着极为重要的作用，市场就是“人”，即消费者。
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，终端管理极为重要，专业销售人员的使命是：建立良好的客情关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客情关系、理货管理、生动化技巧，帮助客户向消费者提供优质、鲜美、健康的产品，从而满足客户对销售量和利益的要求！一、业务人员必备的条件1、形象①、成功的销售代表必须有个人品质：诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听。
②、经常注意提高并维持公司良好的形象。
③、保持个人高标准的衣着整洁形象。
④、保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的。
⑤、不要贬低竞争对手或他们的产品。
⑥、处理客户的询问时要确实可靠。
⑦、答应的事一定要做到并及时给予答复或处理结果。
2、产品知识①、销售人员必须掌握所有产品的最新资料。
产品系列包装系列物料设备价格政策促销活动产品利润产品保质期各产品/包装对客户的益处等A、产品价格体系②、“鲜素达”产品优点A、面对消费者3、销售技巧①、按步聚拜访每一家客户；②、了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标、主要消费群体；③、为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议；④、向客户指出或提醒特殊事件、如节日高峰、天气影响、市场行情、近期可能的涨价等；⑤、把握机会，提出有关生动化、特殊陈列展示、促销等建议；⑥、留意一些时间过长产品、有污迹的产品、陈列器物和设备，必要时更换；⑦、解释我们的产品给客户带来的益处；⑧、建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户的客观条件限制；⑨、当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释；4、自我管理①、计划每天需要做的每件事，提前为第二天工作作好计划，填写报表；②、为自己设定有挑战性的目标并做好一切准备；二、工作内容/职责1、基本工作内容①、计划性拜访客户②、终端生动化协助布置③、做订单/填送货单④、开发新客户2、工作职责①、正确填写客户资料，完整、简洁地记录了客户的经营情况是销售人员工作的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货和资金积压；②、拜访按计划路线★销售人员应提前做好计划拜访路线，按顺序去拜访客户，避免浪费时间；③、推广全系列产品★销售人员在每天的销售工作中必须推广公司所有的产品和包装（现一个品种两种包装）；④、全面生动化★生动化是长期的工作，而不是短期的行为，有货门店需要围绕提升销量展开工作，提升销量是最终目标；⑤、建立良好的客情关系★为客户服务★处理投诉★客户对我们的期望3、为客户服务经常注意客户的需求和问题：---他们的询问---他们的诉设（及时处理）---他们的疑问---缺乏对产品的了解★答应或准备做的事就要做到，并告诉事情进展的结果；★经常注意观察生动化情况，获准后即着手进行布置；★任何时候都要守时；4、处理设诉当你遇到客户和消费者对产品和服务有投诉时务必遵循以下程序原则迅速妥善处理：★弄清不良品是否存在、属于什么原因？★表示诚挚的谦意！★不谈论自己不了解的产品质量方面的问题★回公司后填写书面报告，上报上级主管5、客户的期望对我们的客户，你代表公司，客户从你那里希望得到：★对于问题正确的回答★对于产品或服务的要求迅速的关注★忠告和建议★真心关心他们的生意★服务的可靠性和连贯性★业务上的真诚与信誉客户对于公司及产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受！三、生动化基础1、产品生动化的含义就是在售点内通过有效的陈列我们的产品以及利用相关的广告宣传去动员、说服消费者购买使用我们的产品的活动----活动是我们成败的关键。
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一个销售人员的终端实战手抄本 （二）卖入
一线人员的成长道路 终端争夺的实战记录： 壮志凌云－一个销售人 员的
终端实战手抄本第二篇 卖入 佳华是郑州市区的当地超市， 到目前为止共
有 5 家门店，每家门店的面积在 3000-5000 平方米，日 均客流量在
4000人左右，奶粉品类的销售额在每月 20 万以上，品牌 共有 10 个，
其中外资品牌占到 40%的门店销售额。该零售商发展迅 速，2004年 2家
门店，到 2005年连续开了 3家门店，本次要一次性 进入 5 家门店，但
是每家门店都需要分别进行谈判， 首次谈判在总店， 也就是 2004 年进
入但半年后被撤出的门店。 凌云希望从哪里跌倒， 就从哪里爬起来……
碰壁 经销商办公室，弥漫着稀薄的烟雾，是两 个男人在办公室里抽烟，
气氛有点沉闷， 主要是今天凌云和经销商拜 访佳华的采购经理张雨时吃
了很大的闭门羹， 等了 2个多小时， 得到 的回复是“张经理今天供应
商已经排满了，请下次再来”。声明一点， 这可不是首次见面，而是之前
已经跟张雨干了两箱白酒，原以为这 1 个多月的亲密接触足以消灭历史的
不良记录，没有想到还是这个样 子。 经销商姓郑，大家都热呼其“老
郑”，他原来在一个供销公司做 采购经理，后来自立门户干起经销商，一
干就是 10 多年，这两年经 营的品牌比较杂， 因此资金有些问题， 导致
惠辉在操作 KA 时得不到 有力的配合， 04 年也是因为资金问题被 KA 零
售商投诉服务不到位， 部分门店还被撤场， 佳华就是其中一个。 同时还
有一个外部因素就是
04 年上半年发生了阜阳奶粉事件，国产品牌一定程度上受到影响， 这段
时间销量不出现下滑已经是算是销量在增长了。 这两个人郁闷 的是不知
道现在张雨的葫芦里面在卖什么药，想出招也没有办法出。 其实在凌云第
一次拜访张雨要求进场的时候， 张回复：第四季度大节 比较多，需要多
做销量，鉴于惠辉已经撤出佳华 1 年多了，并且历史 服务水平并不佳，
对惠辉进场后的销量并没有把握， 建议春节过后再 来。凌云在回味张雨
说的这番话 刚开始，他跟老郑的看法是搞 好客情就成功 80%，毕竟张雨
是今天 8 月才上任采购经理， 先搞搞客 情再说，于是就往饭桌等娱乐场
所上安排， 难道张雨说的这个是才是 真正的原因？凌云不确定。 朋友意
外来电 晚上 7 点多了， 老郑家里 来电催吃饭了， 其实家里就在办公室
旁边。 凌云很识趣地推掉吃饭邀 请离开了经销商办公室。 车象疯了的在
马路上跑着，手里的烟被凌 云狠狠地抽着， 这时电话很是时候地响起，
打破了这周围充满浮躁的 环境气氛。 “我是凌云”，他拿起电话就说。
“是你啊！这小子，终于 出现了！”凌云接到的是一个大学时期的朋友，
去年 6 月在安徽合肥 见过一次，他这个朋友叫胡勇， 也是合肥某日化品
牌的城市经理。 两 人互相吹捧了一下之后，凌云向胡勇透露了自己正在
烦恼的事情。 “噢？是吗？你跟张雨打过交道？张以前在合肥的卖场做过
采购？” 凌云两眼顿时充满了希望，“怎么这么巧，快跟我说说这个
人？” “这 个人原来是正规军出身，看来还挺较真的！”听完胡勇的描
述后，凌 云马上得出结论。“还是需要解决销量保证的问题”。终于有头
绪了。 再碰壁 保证惠辉进入佳华后的销量其实并不困难，尤其是经过阜
阳