国际商务谈判A卷+答案(2020年7月整理).pdf
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五、 案例分析题（每题 12 分，共 24 分，24%） 得分
1. 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的 谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主 任和县财办主任。
问题： （1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（3 分） 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3 分） 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）如何调整谈判人员?（3 分） 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组 中的 3 名政府官员参与谈判。 （4）作上述调整的主要理论依据是什么?（3 分）
B．企业培养
C．社会培养
D．实践培养
二、多项选择题（每题 2 分，共 16 分，16%）
得分
1.商务谈判的基本要素有（ ABC ）
A.谈判当事人
B.谈判议题
C.谈判目的
D.谈判地点
2.迫使对方让步的主要策略有( ABD
)
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
3.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）
D.保守或防卫
13.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )
A.双边谈判
B.多边谈判
C.个体谈判
D.集体谈判
14.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的
谈判（ D ）
A．让步型谈判
B．原则型谈判
C．价值型谈判
D．立场型谈判
15．培养谈判人员基本素质的方式是（ C ）
A．自我培养
所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
8.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
9.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
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学海无涯
6.谈判中迂回入题的方法有( AB
)
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
7.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
8.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( ABCD )
A.政治性信息
4.阐述的技巧包括哪些？
阐述技巧有：
1.开场阐述
2.让对方先谈
3.注意正确使用语言
4.叙述时发现错误要及时纠正
5.日常交往礼节有哪些内容？
1 遵守时间，不得失约。
2 尊周老人、妇女。
3 尊重各国、各民族的风俗习惯，尊重不同国家、民族。
4 举止得体。
四、论述题（每题 10 分，共 20 分，20%）
得分
2020 年 8 月 6 日
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是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。 2. 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先 进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产 品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日 本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中， 日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联 系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒， 我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价 格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某 公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到 此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫 使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（4 分） ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（4 分） ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4 分） 基本要点： 1、我方谈判技巧：
C.拥有信息
B.经济利益 D.稳定的交易关系
5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
6.德国商人在谈判中往往习惯于( B )
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
7.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆
1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局时，我们又该如何处理？ 原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三） 谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对 方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六） 谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理： 1． 运用谈判语言打破僵局 2． 采取横向式的谈判 3． 适当馈赠礼品 4． 运用休会策略打破僵局 5． 找对方漏洞借题发挥 6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局 基本要求： 1、条理清晰，逻辑严密。 2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。 3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分 2.古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务 谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日 成为一名合格的商务谈判人员？ 参考答案要点： （1）商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质 和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层——识，包括思想素质和 心理素质、中间层——学，即专业素质、外围层——才，即业务素质。 （2）分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。 （3）结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。
（1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略） 2、我方在谈判中稳操胜券的原因： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态： （1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。 基本要求： 1、条理清晰，逻辑严密。 2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。 3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）。
A.问
B.听
C.看
D.说
4.对谈判进行评价的主要指标是( B )
线
A.信誉
六、 % 七、 % 八、 %
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得分
得分 得分
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九、 % 十、 %
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10.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
11.商务谈判中的“问”一般不包含( D )
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
12.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D )
A.紧张
B.不耐烦
C.充满信心
学海无涯
2015—2016 学年第一学期闽江学院考试试卷
考试课程： 国际商务谈判
试卷类别：A 卷□√ B 卷□
适用专业年级： 2012
班级
姓名
考试形式：闭卷□√ 开卷□ 学号
装
题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分
得分
订
一、单项选择题（每题 1 分，共 15 分，15%）
得分
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )
A.改变谈判话题
B.改变谈判环境
C.改变谈判日期
D.更换谈判人员
4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（BC）
A.第三方协调 B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
5.商务谈判成败的评价标准包括（ABC）
A.谈判目标
B.谈判效率
C.人际关系
D.谈判协议
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(4)
形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法
(6)形成具体的
谈判策略 (7)拟定行动计划草案。
3.简述开局策略的基本要求。
开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
B.经济性信息
C.科技性信息
D.社会性信息
三、简答题（每题 5 分，共 25 分，25%）
得分
1.简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。
2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
wenku.baidu.com
(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题，(3)确定具体目标
1. 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的 谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主 任和县财办主任。
问题： （1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（3 分） 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3 分） 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）如何调整谈判人员?（3 分） 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组 中的 3 名政府官员参与谈判。 （4）作上述调整的主要理论依据是什么?（3 分）
B．企业培养
C．社会培养
D．实践培养
二、多项选择题（每题 2 分，共 16 分，16%）
得分
1.商务谈判的基本要素有（ ABC ）
A.谈判当事人
B.谈判议题
C.谈判目的
D.谈判地点
2.迫使对方让步的主要策略有( ABD
)
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
3.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）
D.保守或防卫
13.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )
A.双边谈判
B.多边谈判
C.个体谈判
D.集体谈判
14.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的
谈判（ D ）
A．让步型谈判
B．原则型谈判
C．价值型谈判
D．立场型谈判
15．培养谈判人员基本素质的方式是（ C ）
A．自我培养
所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
8.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
9.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
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6.谈判中迂回入题的方法有( AB
)
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
7.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
8.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( ABCD )
A.政治性信息
4.阐述的技巧包括哪些？
阐述技巧有：
1.开场阐述
2.让对方先谈
3.注意正确使用语言
4.叙述时发现错误要及时纠正
5.日常交往礼节有哪些内容？
1 遵守时间，不得失约。
2 尊周老人、妇女。
3 尊重各国、各民族的风俗习惯，尊重不同国家、民族。
4 举止得体。
四、论述题（每题 10 分，共 20 分，20%）
得分
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是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。 2. 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先 进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产 品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日 本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中， 日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联 系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒， 我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价 格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某 公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到 此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫 使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（4 分） ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（4 分） ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4 分） 基本要点： 1、我方谈判技巧：
C.拥有信息
B.经济利益 D.稳定的交易关系
5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
6.德国商人在谈判中往往习惯于( B )
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
7.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆
1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局时，我们又该如何处理？ 原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三） 谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对 方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六） 谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理： 1． 运用谈判语言打破僵局 2． 采取横向式的谈判 3． 适当馈赠礼品 4． 运用休会策略打破僵局 5． 找对方漏洞借题发挥 6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局 基本要求： 1、条理清晰，逻辑严密。 2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。 3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分 2.古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务 谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日 成为一名合格的商务谈判人员？ 参考答案要点： （1）商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质 和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层——识，包括思想素质和 心理素质、中间层——学，即专业素质、外围层——才，即业务素质。 （2）分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。 （3）结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。
（1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略） 2、我方在谈判中稳操胜券的原因： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态： （1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。 基本要求： 1、条理清晰，逻辑严密。 2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。 3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）。
A.问
B.听
C.看
D.说
4.对谈判进行评价的主要指标是( B )
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A.信誉
六、 % 七、 % 八、 %
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10.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
11.商务谈判中的“问”一般不包含( D )
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
12.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D )
A.紧张
B.不耐烦
C.充满信心
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2015—2016 学年第一学期闽江学院考试试卷
考试课程： 国际商务谈判
试卷类别：A 卷□√ B 卷□
适用专业年级： 2012
班级
姓名
考试形式：闭卷□√ 开卷□ 学号
装
题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分
得分
订
一、单项选择题（每题 1 分，共 15 分，15%）
得分
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )
A.改变谈判话题
B.改变谈判环境
C.改变谈判日期
D.更换谈判人员
4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（BC）
A.第三方协调 B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
5.商务谈判成败的评价标准包括（ABC）
A.谈判目标
B.谈判效率
C.人际关系
D.谈判协议
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形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法
(6)形成具体的
谈判策略 (7)拟定行动计划草案。
3.简述开局策略的基本要求。
开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
B.经济性信息
C.科技性信息
D.社会性信息
三、简答题（每题 5 分，共 25 分，25%）
得分
1.简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。
2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
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(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题，(3)确定具体目标