顶级私人银行培训课程(简体)

Paths of Communication
银行
讯息
训练
媒体公关
分行说明会 分行营销
广告文宣 直效营销
人员营销
集团跨售
Target Customers
理财规划的环境
台湾的投资文化
•投资行为模式:两极化
积极型:股票及房地产 保守型:银行存款
•投资理财的市场逐渐被重视
股市及房地产市场表现差 银行积极参与发展--非利息金融商品 过多的银行存款 低存款利率
创业&安家 退休 赠与/遗产/医疗
30
55
70
理财规划工具
财富管理
养老/ 退休
Life Cycle Management
子女 创业
短期投资 Deposit
财产移转 及赠与
安家
子女 教育
Debt
Equity
利率连动式债券
中期投资 Products Products
保本型股票连动式债券
信用连动式债券
Equity Linked Note
不同投资组合 风险与报酬变化
貨幣 10%
債券 90%
风险不变 报酬增加
风险:8.4% 报酬:9.2%
报酬不变 风险降低
风险:8.4% 报酬:10.7%
风险:6.1% 报酬:9.2%
客户的需求是什么
收入/经济压力
我们了解客户所处的生命周期吗?
单身
家庭
置产 毕业
子女诞生
结婚
退休 退休
经济压力 可支配所得
單一產品及事件行銷專案訓練
服务再区隔
往来金额 台币三千万以上
Private Banking
台币三百万至三千万
贵宾户
台币三十万至三百万 个人理财户
台币三十万以下
一般客户
服务区隔
Private Banking 私人银行服务
Platinum Banking 贵宾理财服务
Personal Banking 个人理财服务
帐户交易
车险
消费性贷款
信用卡
直接投资
寿险
共同基金
健康保险
退休规划 抵押贷款
理财规划的目的
代代富计划
养老/ 退休
Life Cycle Management
子女 创业
财产移转 及赠与
安家
子女 教育
第二代 0
第三代 教育 0
创业&安家
退休
30
55
教育 创业&安家 退休 赠与/遗产/医疗
30
55
70
第一代 0
300萬台幣以上的客戶為主
6%~9%
1.5%~2%
1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型) 股票 基金
2.股票,基金,保險,票券…等金融商品
1.全方位全員主動行銷
1.專員被動行銷
2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷 2.產品或事件行銷
理財專員+投資顧問
理財專員
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
私人银行营销技巧
何谓财富管理
私人 银行
税务规划 信托管理
财富管理业务
理财规划管理
负债管理业务
理财型贷款 中小企业贷款
现金卡、小额信贷、车贷、房贷
资金管理
为什么需要财富管理
客户正在转变
1.高资产客户群增加 2.传统的富裕人口渐
老化 3.新富年轻族群需求
不同
1.无单一咨询服务窗口 2.寻求投资的机会 3.不佳的建议及绩效，
创新金融商品 席卷理财市场
高风险高报酬20% 10%
权证 期货
股票、产业型基金 单一国家基金
ELN
指数股票型基金（ETFs） 组合型基金 避险基金
全球型基金、区域型基金 平衡式基金、投资型保单
Savings Plan
定存、债券、储蓄保险、保本基金、连动债券
低风险低报酬5%
客户对咨询的需求因产品而异
服务及知识的深度
财富管理
网 络 传统银行 银 行
保险
被动的业务营销
积极的业务营销
理财规划的环境
理财时代的来临创造财富管理的新思维
平均每年國民所得
理財時代(VIP) 8000~12000美元以上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
投資時代 ***
客戶存款金額 客戶佔有率 (VS銀行客戶數) 金融標的 行銷方式
行銷人員 專業訓練
100萬~200萬台幣的客戶為主
理财专员与客户关系
客户
理财专员
投资公司
保险公司
银行
理财型商品营销策略
将财富管理的三项准则融为一体
针对客户需要的创新方案
最佳的投资报酬 一致性且有规划策略
银行管理
资产管理
世代规划
理财三环
風險管理
保险 (退休、医疗)
理財
貸款
(儲蓄、資產成長) (房貸、車貸、信貸)
財富管理
負債管理
理财规划的环境
理财规划的环境
Private banks
Asset managers Insurance companies
财富管理 市场规模 (€15 trillion 欧洲在2003年将有
€15兆 欧元的资产 需要管理 -
Datamonitor)
委托者
一般Sales与客户关系
客户
Sales 投资公司
Sales 保险公司
Sales 银行
共同基金/ETF
Structured
Insurance
长期投资
Products
Products
存款/投资型定存 共同基金 证券/ELN/ETF
Local Bond Fund
/ Money market Fund
Equity Structured Paper/DCD
安家
Mutual Fund
Structured Products
Mission区隔
私人银行顾问
1.私人银行客户开发 2.深度资产配置服务seamless service 3.提供量身定作的财务规划
贵宾理财专员
1.贵宾客户开发 2.单笔申购共同基金业务开发 3.家庭型信托业务开发 4.债券/衍生性金融商品业务 5.协助客户升级
个人理财专员
1.个人理财客户开发 2.引导客户使用自动化服务 3.定期定额共同基金业务开发 4.理财套餐商品销售业务 5.简易投资商品/保险销售业务 6.协助客户升级
收费又高
1.可选择的产品很多 2.产品复杂度高 3.退休规划的责任在个人身上
，无法仰赖公司或政府
许多金融机构都在争取财富管理的客户
高
富豪
Client wealth
富裕
低富裕
Online brokers
低 自行理财
Investment banks
Wealth banks
Retail banks Advice requirements 寻求咨询
配合生命周期提供理财服务
产品/服务
储蓄型 保险
定期定 额基金
存款
车贷
退休规划账户
信贷
意外险
信用卡
健康保险
创业&教育&安家
年金型商品 投资型保单 保本型连动债 利率型连动式债券
退休/赠与/遗产/医疗
作有效率的现金分配
股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系
报 酬
25%股票 75%债券
50%股票 50%债券
60%股票 40%债券
Ａ
80%股票 20%债券
Ｂ
报酬率A>B
B点非效率前缘
100%股票
100%债券
风险